永续成长的宝藏图－NLP入门-完整.doc

16永续成长的宝藏图N.L.P入门第一章 智慧的四根柱子 在神经语言程序学（以下简称）里，有四项主要的准则，在本书中我们会不时以不同的角度来回探讨它。第一项也是最重要的一项，就是亲和感,它是一种关系，特别是相互间的一种高质量的信任与负责。它可引用在你对你自己的关系,也可引用在你对他人的关系上。 我们先从与自己有亲和感开始谈。在你生命中,有时你可能觉得被两种不同方向的行动所撕扯。你是否曾听过自己这么对自己说话：“有一部分的我要做这个，但总有什么阻挡了我？”你与自己生理的亲和感越强，你就越健康与舒适，因为你生理的每一部分合作无间。你越与自己的精神面有强烈的亲和感，你越得感觉内在的详和，因为你心智的各个层面都统一的。而与精神层面的亲和感，更能产生一种对更大的整体的归属感，超越了个人的自我认同，也依稀知道自己在人世间的角色。 有很多人拥有所有成功的外在条件，但内心里却并不快乐。你可能会注意到，他们也让别人不太轻松。我们似乎以反应我们内在心境的方式去处理外在世界。所以内在的冲突会衍生出外在的矛盾，而我们对自己内在的亲和感的质量程度，也常常是我们与他人关系程度的一面镜子。 无论你做什么或要什么，要成功就一定会牵扯及影响到他人。所以NLP的第一根支柱，就是要与自己及他人，建立亲和感。 而第二根柱子就是知道你要什么。若不知你要的是什么，你甚至无法定义成功是什么。在NLP里这就叫做目标设定。这是一项完整的思考程序。你不断地追问自己或他人：“我要什么？”或“你要什么？”这与光是问“有什么问题？”是截然不同的。很多人就以问上述这问题开始，然后，开始数落谁的错及胶着在那情境里，而无法得到他们真正想要的，或帮忙他人得到他们真正想要的。 第三支柱子是感官的敏锐，意思是：你用你的感官去看、听或觉受到底发生了什么。只有这样子，你才能确知你是还在朝向目标的方向上。如必要时，你可借这回馈去调整你所做的事。在我们的文化里，以这样子去注意讯息是不太平常，但小孩子是这么做。其实我们可以像我们小时候，重新再获得好奇心与敏锐度。 最后一支柱子是行为的弹性。即拥有许多行动的选择。你有的选择性越高，你的成功率也越高。持续改变所做的事，直到取得所要的结果。这听起来简单，甚至是明显的，但有多少次我们所做的，与这刚好相反？政府单位也常持续地追求一项政策的施行，纵使已可很明显地看出不会有效果。这也发生在人际关系上，你有没有过这种经验，就是当你与你的伙伴在争吵时，你已明知你们之间已有了一个大洞，但你还是忍不住地猛挖。 从属层级 我们常在不同的层级上建立各类的关系。一位美国的NLP发展者曁训练师，罗拔*笛耳兹发展出一套他称之为神经学的层级的思考模型，已很广泛地被NLP界所实行。它们对建立亲和感及个人改变特别有用。 第一层级是“环境”（即“何地与何时”） 环境就是我们所处的地方与所交往的人。你可能听过有人说他们是在“天时地利里”。他们就是在对他们的成功归功于环境因素。在这层级等，共同的环境会建立出亲和感。比如说，你去参加一个中国艺术的班，你会遇到许多与你同好者，你也会在某一点上与他们接触，并建立出基本程度的亲和感。 第二层级是“行为”（即“做什么”） 这个层级是指我们具体及有意识的行动-我们做什么。在NLP里，行为是包含思想与行为。我们所做的事并不是随机随兴的。虽然我们不一定淸楚或知道，但我们的行为都是有目的的。比如说，我们可能想戒烟或控制脾气，但，常常这些不要的行为并不容易改变，因为它还与其它的神经学的层级紧密联结着。 第三层级是“能力”（即“如何”） 这是技术的层级：那些我们经常练习的行为，久了就变成持续、自动化且经常是习惯性的了。这包括心理的策略及实际的技术。我们都有很多基本的与生倶来的技巧，如走路与讲话，也有有意识去学习到的技巧，如数学、运动或玩乐器等。当有人跟你讲，他的成功是侥幸的，他就是把那成功归因于行为的层级而已，他不认为那可以不断地重复发生的，所以那还不是一种能力。 第四层级是信念与价値观（即是“为什么”） 这是一个我们认为是真的或重要的层级。信念与价値导引我们的生活到更周详的内涵，给予我们许可与禁止令。有没有一些你想要发展的技术，但你又认为自己没法做到？只要你认为你无法做到，你就一定做不到。有没有某一技术你需要学习，但你又觉得它不是顶重要？假如你不重视它，你就永远不会有足够的动机去取得它。我们其实也很能保持冲突的信念与价値观，以致在行动上一直相互矛盾。 第五层是自我认同（即“谁”） 你有没有听过有人这么说：“我就不是那种人”？这就是一种自我认同的陈述。自我认同是一种你对自我的感知，是一种造就成你的核心信念与价値观，以及你在此生的使命感。你的自我认同是不太有弹性的，虽然你还是可以建立、发展及改变它。 最后，第六层级是精神的层级这是你与其它人的联结，而那他人是指一切大于你自己的外在。在这层次里，谈到的亲和感，就是如灵性文学中谈的，与人类、宇宙或神合而为一。 NLP在一九七零年代初期发展时，在心理学思潮里还有一个缺口。当时的行为心理学派是谈行动与反应，刺激与响应，仅在环境与行为间的互动。另还有许多以价値观为基础的心理系统、强调的信念、各种人际关系及自我实现。而最明显遗漏的是“如何做”-能力的层级。而NLP以提供程序分明的步骤，使卓越为人人可学习而得，来填补了这个缺口。 由行为到能力行为如何变成一项技术？有一个答案就是像一位手拿小提琴的人，当被问说：如何可以到卡内基音乐厅演奏，他回答说：“练习”。 学习一项技巧要经过四个阶段。想一下你在生活中，要花一些精神去学习的东西，如开车、骑脚踏车或阅读，看它们如何脗合下面所述的概要。你由无意识的无能力开始。在这阶段，你不只没办法做它，你也没尝试过，你甚至根本都不晓得你不知道它。 然后你就开始做了。起初，这虽已是你行为的一部分，但你还不是很熟练。这时是在有意识的无能力阶段。你很淸楚自己还不够好，而这也占据了很多你的注意力。在这阶段，你不会很舒服，但也是你学习最多的时候。 然后，你进入了有意识的有能力阶段。你可做到，而且达到成为一种能力的层次，但还是耗费你很多注意力。 最后，假如你够坚忍的话，当你可以毫不加思索地很容易地做时，你就是进入了无意识的有能力阶段。它变成已合理化及习惯性了，而它是由你的潜意识在掌控了。而再超越这一阶段，就是大师级了，这已非本书的范围！ 有些天纵的学习者，可以很快地跨越第二及第三阶段，而在潜意识层次学习。NLP有发掘出这个加速学习的范畴，而我们也会在稍后章节介绍。 语言与生理语汇 你如何可以得知他人在以哪一从属等级与你互动。有一个方法就是，听他们的用语。下面有一个显示某主题在各个层级的例子：某人正在学习心理学。 环境：假如你有人在旁边协助你，学习心理学是简单的事。 行为：我学到了那项理论。 能力：我知道心理学是怎么一回事。 信念与价値观：了解什么可以激励人是很重要的。 自我认同：我是一位心理学家。 你可以开始去注意人们怎么微妙地表示出他们现在在那一层级上。比如说，当有人说：“我无法做那件事”。当他们加强语气在第一个字时，我们知道他是谈到他的自我认同部分。相对的，如加强语气是在最后三个字，则是关于行为层次。 这些层级也有很广泛的生理机能的对应状态。我们以反射动作来回应环境。行为是我们有意识的行动与思想之实现。能力是习惯性的，半意识状态或无意识状态的行动。信念与价値观与我们的自律神经联结。诸如我们的心跳与肾上腺分泌。最后，自我认同是与生理机能里的免疫系统对应，即是以分辨自己与别人间的差异来保护自己。而在自我认同之上，还有什么？可能是涉及自律神经系统的平衡，即在使刺激，充电心跳，呼吸及血压皆能准备好行动的交感神经与促使上述功能放松的副交感神经之间的平衡。在一些灵性修持的论著里，常谈到由一种纯然存在的状态行动，并负有动态的目的，但对这行动的结果，却无丝毫的执着，或可比拟这灵性的状态。 如这些层级互相混淆了，会怎么样？ 你可能看过当一个小孩犯了错，而大人竟这么说：“哟，你真笨。”是怎么一回事呢？行为被提升到自我层次来批评。其实写错字或算错数学，并不表示某人是愚笨的。可怜的是，小孩子常以为就是如此。这也是我们的自尊被贬抑的最通常的方式了。小孩子都很能学习，而且相信大人所说的话，尤其是对他们自我认同部分。一个小孩如相信他是邋遢的，这信念会随着他的成长，一辈子皆邋遢，而且不只在碗盘的淸理上，可能随后在说话上或汽车里皆如此。 这同样的型式无论你在什么年纪皆会重复着。比如说：一位售销员，当他失去了一张订单后，被他的一位无敏感的主管说：“你真是个无用的人。”大人们有时候比较没敏感性，而比较有弹性吧！ 这儿要强调的是，只在行为层级上去批评人而不要在自我认同上。当你在批评一个人的行为时，你仍可尊重他的自我认同。这也意味着假如批评的是确实的，他是可以去改进的。而批评的正向意图，就是去帮助他做到他能力所及的最佳程度。你有没有与人陷入过下列的那种争执？ “这房子真的很不整洁”（环境的）“我早上才清理过呢！”（行为的）“可是你并没有清理得很好！”（能力的“我有！假如你知道这有多困难，你就会体恤些”（信念）“什么！你认为我是不体恤人的人？”（自我认同） 所以我们很快就可以由对环境的意见，提升到对自我认同的危机。有一位伊安认识的人，他很容易因工作而变得紧张。他的律师工作的确是很吃力的。他一直在抱怨不知如何放松，这也开始影响到他的健康。很多人，包括一位医师，都叫他要去渡个假。现在，在环境上的改变，可能会使他在短时间里暂时放松了，但并不能满足他的要求，要知道“如何”放松。“如何”是一种能力。那些只能短时有效的解决方案，就是因为建立在不对的从属层级上。改变从属层级了解这些层级，对个人改进及个人发展很有用。改变在各个层级都是可能的。问题是，那一级最有借力使力的效果？也就是说，用最少的努力得到最大的成果。在信念层级的改变可以大大地影响行为与技术层次，在自我认同层级的改变，效果当然又更大。你可以由下而上，也可由上而下地做改变，其实各个层级很系统化地互相关联着。 有一位乔瑟夫的朋友，从小就被认为不是很务实的人，一直到长大成年。自己动手做，对他而言却是找个人来帮忙做。在他家，父母也是如此，当家里有东西坏了，就只会打电话叫人来修。后来，他买了栋还需很多整修工作的房子，在这新环境里，他有个对自我认同新的信念：不去试之前就认为某事不会成功，是愚笨的。而他不认为自己是愚笨的人。两年后，他将房子整个整理过，每间房间都装潢过，并设置了衣柜。他以前的信念完全消失了。只要他一直认为以前的信念是真的，那就会是真的。环境的改变，促进了信念、能力及行为的改变。 要解决某一层级的问题，最好是由另一层级着手。因为问题无法在制造它的那一层级被解决。 当你被“卡住”或感觉迷惑时，辨视一下你是在那一层级卡住： 你可能需要从环境取得更多信息。 你可能已有了所有的信息，但不知道要做什么。 你知道要做什么，但不知道如何做。你可能会疑惑，你是否能做得到，或值不値得做，而且这么做会不会与你既有的信念或价値观起冲突。或做那事与你的格调不合。有时，有人甚至还可再上一层级，而得到灵性的体验，就像圣人保罗的踏上大马士革之路。亲和感在NLP里，我们用亲和感这个字来描述一种信赖与负责的两种关系。亲和感的产生主要是因能与他人的世界模型或世界观相知遇。我们都是来自不同的敎养、经验与生活方式。我们都因有不同的信念、能力与自我认同而各自殊异。我们也各自以不同眼光看待这世界。要与人建立亲和感，你就必须先认知他人及他们对世界的看法。你并不需要同意它，只要能认知及尊重它即可。现在的问题是“如何”做到呢？亲和感能在很多不同的层建立或破坏。肢体语言我们在面对面的场合里，以很多种方式如话语、肢体语言及说话的音调来建立亲和感，进而产生互信。话语是谈话的最明显部分，但它们仅是沟通的冰山的一小丁点。在一九八一年，美国南加州大学一位敎授埃布尔*米华宾，曾经对肢体语言与说话音调对使人产生的信赖感，做过砐究。这砐究显示出，假如口语与肢体语言间有矛盾，我们总是会比较采信那非口语的讯息，虽然我们的意识注意力是放在语言上。有时我们也不知为什么不相信某人，虽然有时候那矛盾是很明显的。你会不会去与一位谈话喃喃私语的人学习公众说话术？ 衣服与表情也是我们肢体语言的一部分。不论我们愿不愿意，它都向外界叙述着我们。衣服与表情是我们给人的第一印象。在这层次里，亲和感是信用的一部分。在商场上，穿着牛仔裤或道具服（除非你是在加州）是很难得到信任感的。人通常在见面的前十秒里，就建立了第一印象，而一辈子就留下这印象，你从来就没有建立第一印象的第二次机会。你要如何做才能显示出，你对说话者的注意，及尊重他的世界模型。保持良好关系的要点之一是，认同别人并给予足够的在乎。这种认同会将我们最好的一面引出，这也是让我们生命盛开的动力。付出注意，就是一种对他人的自我认同层级的认可行为。 有一项杰出的沟通家认同别人并赢取亲和感的方法，就是去契合别人的肢体语言与谈话音调。我们在某些情境里，也很自然地在做这些。比如说，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着。如果反其道而为，就会赀得怪怪的。我们也观察到一种未道破的个人空间感，如未经允许而去侵犯，也会让人觉得不舒服。我们也倾向保持与他人适当的视线接触的时间。被瞪视时有被恐吓的感赀，但另一方面，如你喜欢与人视线接触，当你与人谈话时，如对方不看着你，你可能会觉得没劲了。 如契合了肢体语言，会使亲和感建立得更深。下次，如果你在餐厅，可以去注意一些坐在毗连桌子旁的人，不论他们有没有在谈话，你都可以直觉地知道，那些人间有着亲和感。他们之间通常会有类似的姿势。比如说头部倾斜的角度相同，或互动间有一种韵律。而在爱恋中的情侣，更是呼吸都一致。 如果你想与人建立亲和感，可以去契合你肢体语言的某些部分，比如说：采同样的姿势、同等程度的视线接触、契合手势的移动速度与频率。 去契合对方肢体语言的背后意图，是可以稍微帮助分享与了解他人的世界观。肢体的契合是进入他人心里世界有效地方式，因为我们如何去使用身体，会影响我们的情绪，及我们的思考方式。契合并不是仿效，所以完全的模仿是不尊重的。别人会很容易就发现，并以为你在嘲弄他们。肢体的契合，其实蛮像是在跳舞。舞者并不是在仿效，而是双方互补。他们的动作表达出了他们的关系。 假如你对契合肢体语言可产生亲和感的力量感到怀疑，你可以试试这个实验。找一个谈起来很稳当，做实验也没问题的话题与人谈。然后，去契合他的肢体语言，采取大致相同的姿势，并契合他手势移动的大小与频率。注意会话的过程顺溜与否。然后，反契合，改变你的身体姿势，使与其有很大不同，现在再注意会话的过程顺溜与否。通常会有很大改变。 不契合是契合的相反。这也是很有用的技术。你想不想让你自己可以由一场谈话中安然脱身而又不显得无礼？去反契合肢体语言即可。看远处或增加点头的速度即是可用的方法之一。 反契合就是反允诺，但并不需要因此而去抹杀别人。当伊安在大学时，他认识的一位学生很喜欢办舞会，但他也喜欢约凌晨三点就上床睡觉。所以他就以一种很明显的方式来反契合。他的舞会总是在大约一点的时候结束，在那时，他就会将真空吸尘器拿出来，而在那假装吸尘的淸洁过程中，总是可以把客人全赶出大门外。结果他的舞会反而因此结束方式而声名大噪，有很多人也慕名而来参加，就只想享受他那特殊的结束方式。声音我们也可以透过契合音调而与他人建立亲和感。同样的，在某种程度上，我们是不加思索就可此做。当你的伙伴说话轻声细语，你也会自然地柔化你的语调。声音的契合也不是仿效，而就像两种乐器在协调中。最简单的实验法是去契合对方声音的音量与音速。 以声音的契合去响应对你生气的人是最佳的办法。一位生气中的人，无论他是对或错，是在要求你的注意。生气是一种能量的呈现，所以去契合那人声音里的能量状态与急切程度，是重要的。以稍为低一点的程度去契合音量与音速，而不是同一程度，否则你会陷入一场叫嚣的契合中。如此，以逐渐降低你的音量，你就能将其引导至较平静的状态。如果从一开始就以一种平静、安抚的声调来回应，很少有效，因为这样子并未认同那生气，而常会被诠释为是在要人领情一般。 契合声调也是你在电话中要与人建立亲和感的主要方法。当你要不显得失礼地结束一通电话（一个非常有用的方法）时，反契合声调即可。当在说适当的收尾的话时，说快一点及大声一点，受话者会收到口语的与非口语的两种讯息。 契合肢体语言与音调以得到亲和感，是NLP运用人类自然的行为，而再加改良及使其变成人人可学而得之的技术的最佳例证。这是你对其他人有兴趣及关注时，自然会有的副产品。虽然在使用上有两项注意事项，但你还是可以有意地使用它，以得到亲和感。 首先，你可能会觉得怪怪的。这是因为你觉知了你自然上会做的事。你会拥有在什么地方，发挥多少量的选择权。第二，假如你对当事者并没兴趣，也没真心想秘与他交谈，肢体语言的契合会是感觉起来及看起来都空洞与有所图谋。如真是不想谈话，干嘛去勉强，走开就好了。 另外，也要对拟契合的肢体语言有所挑选。有些在照料生理上或心理上有病的专业人士，当他对病人契合某些肢体语言以建立亲和感时，常因契合了不健康的型式，而自己也累坏或生病了。有一个可以避开如此的方法，就是采取交叉契合法。这是以不同型态的动作来契合另外一个人的肢体语言，比如说以脚打拍子来脗合别人的说话节奏。用词遣字你的用词遣字也可以建立亲和感。首先，在适合的情况下，可用与对方相同的术语，以建立起专业的信用度。第二，人们经常会在他们的谈话里，特别强调出一些对他们而言，重要的用词或言语，你可在你的回答里，使用相同的用语或字眼，以显示出你听到而且也尊重他们的用意。 我们经常会换个字眼去想别人所吿诉我们的话。虽然换个字眼，其意思对我们而言是一样好，但可能对本来讲的人而言，不一定一样。比如说，一个人可能会，说：“我就是无法与我上司“往来得”很好。”如果回答说：“喔，你是说你无法与你的上司沟通得很好。”由于未认同那重要的用词，原来的说者可能会不同意你换的字眼的意思，而说，我当然可以与我上司沟通，我只是没法与他“往来得”很好。假如你搞不淸楚这是怎么一回事，你常会被搞胡涂。在NLP里，会如实地采用说者所用的字眼，并尊重说者的精确用意。我们在第五章里，会讲更多这一方面的资料。肢体与音调的契合，可以在行为层级上创造出亲和感。如果你能不断地创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。但如果你在价値观上反契合对方，则肢体的契合还是不足以维繁住亲和感。建立在信念与价値观层级上的亲和感是比较坚固的。拥有相同的信念与价値观，可以建立起亲和感。像政治或宗敎团体，就是很好的例子。你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就够了。建立亲和感在这一层级上，也意味着尊敬你自己所置身的文化里。它可能是外来文化，不同的商业文化或一种新的家庭文化。而最坚固的亲和感是来自于对认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在这一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受认同他的这个人的任何影响。有一位我们认识的人，由于害怕自己少了什么更好的东西，与人的交往总是有困难。她在聚会中是很吸引人的，但当她与你交谈时，总会眼睛一直流揽着聚会中的其他人，好像在捜寻更有趣的谈话对象。假如你有过与这种人讲话的经验，你会知道要专心与这种人讲话有多困难。你的思绪会乱掉，甚至会觉得被干扰或自觉所讲的话大概没什么意思。你不会觉得被认同，而这种人在聚会结束时，通常是孤独的，他们因寻求想象的友情而失去真正的友情。呼应与导引在NLP里，所谓的呼应，就是去契合对方的肢体语言，音调与字眼，及尊重对方的信念与价値观。呼应，就是能够有弹性地去将就别的世界模型，而不是让别人来将就你的。想象一下当你与他人一起在走路的时候，你如何调整自己的步调而与他们保持在一起，而不是坚持他们要赶得上你的。在这过程中，你并不会失去自我的意识或自我的信念与价値观，呼应并不是将他人的价値观等强加诸于你身上，而事实上，你要有对自我很强的意识，才能呼应好别人呢！ 呼应可建立起桥梁。只要你建立起来了，你就可轻易地将他人带到各种可能性里。举例来说，你以契合一位生气的人的肢体语言，你可以认同了对他而言重要的事，所以他就可不必持续他的生气，而可以变得比较弹性，然后你可以稍降低声量及改变身体姿势来将他带进比较平静的状态。你无法在未呼应及得到亲和感前，导引他人至任何地方。当乔瑟夫敎吉他时，他遇到一位五岁大的小女孩。她什么话都不说。所以他能做的就是契合她的呼吸及当他在与她说话时，她的动作的速度与频率。渐渐地，他开始放慢呼吸的速度，她的呼吸也较慢下来，且开始讲一些话。然后，他又以她的用语及说话的音量去与她交谈，逐渐地，她的声音较大了，最后，她整个都开放了。这堂刚开始时看来像是困难重重的课，结果是非常成功。一致对自己的呼应与导引，即是与自己有亲和感，是什么意思呢？在NLP里，身与心之间有亲和感，就叫做身心“一致”。而身心一致就是你是完整的，你的肢体、声音及用语都带相同的讯息。你的信念与价値观与你的行动吻合，你言行一致。你知道有多少肢体工作者，他们的姿势很不好？你知道有多少医生自己在吸烟？而又有多少心理医生，自己最后都与患者搞不淸，这些都是言行不一致的例子。 然而，一致并不就是完美。当老天要传送一项讯息给我们时，有时会挑选奇怪的传送者。一致并非指你的身心全部都弹同一个调，而是至少他们要和谐。这里有个视觉的例子，一幅图画如果颜色完全一样，就不是图画，而是背景。一幅完整的图画，需要有很多不同的颜色组成，包括有一些本身看起来有点怪的颜色。我们的弱点能显出我们最需学习与改变的方向，所以也是我们最好的老师。我们可以运用它来调整我的乐队或使我们的调色盘焕然一新，而创造出更丰润或更完整的交响曲或图画。多重观点呼应，就像我们刚刚谈过的，就是以别人的世界模型或世界观来相契合。这并不意味着你会失去你自己的观点。NLP的中心思想，就是要对相同的事件有不同观点予以尊重。这就叫作有了多重观点。NLP里分列出三种主要的观点(是约翰葛瑞德由葛瑞利，贝特森的著述里发展出来的)。 “第一人称”是你自己的观点。回想一下你某次，非常淸楚地察觉到自己的思想与信念，而不在意别人的存在，无论这时你想的是什么，你都是在经验第一的情况。 “第二人称”就是采用别人的观点，你是以“对这件事，他们是怎么想”的方式在思考。如能契合对方的肢体语言，则更有助于采取他们的观点。因为沟通是一种互动的过程，你越能了解对方是如何想与感觉，你就越能沟通，使双方在互动中，各取所需。 “第三人称”是一种能以局外人，不执着的观点并感念你与他人间的关系去观察的能力。这种能力在你“卡住”时，尤其显得重要。 在一个情境里能同时拥有这三种看法，就叫做三重观点。这三重观点每一种都重要，而好的沟通者，就是能在这三者间简易地转换。卡在第一人称的人，会变成自大狂，盲目地蹂躏别人的感受。而有人习惯性地处在第二人称里，会变成很容易受他人影响，并以他人需要优先于自己的，而或忽略自己利益与幸福的烈士。有些人又太过于陷在第三人称里，就会与真实生活保持距离，而无法完整地去消受生命的一切。 拥有全部的三种观点，才能使人行动有智慧。它们互相是不同的，也因这些不同，增加了丰饶与选择性。兴奋与创造力来自于差异性。雷同导致无聊与凡庸。多重观点就像同时看一张有各种颜色的点，以不同方式散布在立体图像上，所以立体的影像可以浮现出来。那些对各种事有相当弹性的反应的成功人士，也都是能采用多重观点来看待事情。这世界永远比我们所看到的还丰盛，也因此，我们皆能由其中撷取我们所要的而组成我们独特的世界观。NLP的中心课题之一就是去探索出我们是如何做到这点的。第二章 我根本不是那个意思亲和感是良好的沟通的第一步。我们都是杰出的沟通者-但还是常被误解。只要是人，你就会有过如下的经验，就是你以为你已经很淸楚地将意思吿诉别人了，直到你看到他们的反应，你才知道其实不然。一项单纯的提醒被认为有人身攻击意味，或一项善意的提供协助，却被以“不要干预”来回绝。这项善意的提供协助，对你而言是很淸楚的，但对听者而言就不是这么一回事。而当别人所表达的与你所了解的也不同时，其实情况也是一样。比如说，有人对你说：“喔，这不会花很长时间来做。”你想的可能是一小时，而对方想的可能是半天。人类的沟通，并不像摩耳斯电报码一样，每一个码都有固定的诠释。有一个有关两位心理分析师在街上碰面对谈的笑话：当一位对另一位说：“早安，你好？”而另一位心里想：“我怀疑他这么跟我讲话，背后有什么用意？” 我们无法不对我们所见、所听及所感觉的事物赋予意义。我们不只是天生及有创意的沟通者，我们也是天生与有创意的接收者。为了能传达那么多微妙的讯息，、有时难免会有误解的存在。而奇迹的是，我们终究会互相了解，沟通的目的就是在传输某种意思。我们如何可得知别人有得到那讯息呢？一位讯息传送者，无法决定某一信号对某人是代表什么意义，而只能让他们自己决定它代表什么。在沟通中，无所谓失败这回事-你永远都可以传达出某种讯息。只是有时它刚好不是你原来的用意。而你得到的响应，是让你知道下一步骤做什么的最好讯息，它们就像是你的老师一样。有一个的假设前题这么表示：沟通的真正意思，在于你所取得的回应。假如上述的NLP假设前题是真的，以此假设来行动的结果，会是如何？你可能会变得好奇，怎么还会有误会存在呢？如有，又要如何去防患呢？通常，这都是由注意对方的反应，而不是去猜测对方心意或满心期望的想着而达成。其实只要多注意对方反应，就可在误解产生前化之于无形。 在商场上，这也很重要。经理们是要去激励而非对抗他的同事们，而对货物的价格与数量的沟通误导，可能会导致严重的财务损失。这在销售与简报时也一样重要。有一位乔瑟夫的朋友，她是计算机销售员，正在作与一位客户进行重要会议的准备。她对各类计算机系统非常了解，而且也知道这位客户，只要帮他选对了系统，他一定会买的。当她开始做简报数分钟后，她发现这位客户好像两眼无神的样子，她知道她再做简报下去，并不会促成这椿买卖。于是放下讲稿，对着困惑的听众，说声抱歉后，继续说：我们说到哪了？喔对，你们希望这系统对你们做什么？”这客户在接下来的一场详尽的讨论后，买了计算机，因为他们终于有机会可以针对他们的需要去探讨所要的计算机系统。这位计算机销售员，因为做了一点不一样的事，而重拾她客户对她的亲和感，而赢得了订单。 上述的原则在人际关系上也是如此。你有没有过，陷入某种争执，而想着说：“喔不，不要再来了。”它们看起来都很像，同样的误解又再出现，争执的东西好像是早就安排好的剧本。这时要重新建立或得到亲和感并完成你要的目标，你要做什么不一样的事吗？ 学习卓越并不只是由你的错误中学习。回想一下你以前某次有效而且得到你所要的反应的沟通。你做了些什么使它生效的？不只是你对那特别的事，做了那些特别的行动，而是你如何想？你是不是第一次就做对了？你要不要调整？假如你是第一次就做时，你当时是如何决定那么做的？ 有时你的意思是这样，而对方，由其反应知其意指的是那样时，这并不是谁对谁错，或要去责备谁。对你的沟通负责并不意味你永远要说你是错的。在沟通出了差错时，常常有以找出谁该被责备的倾向，好像找到了代罪羔羊，问题就解决了一样。但是，人是不需要互相责备的，而且，责备也不能促进学习。当你不需要去责备自己或他人时，你就能对学习及疑惑感更加开放。你也更能容忍模糊。很多人在面对不可预测的外在世界时，感到焦虑。他们不要“可能”、“或许”的答案，只要你直接吿诉他们“是”或“不是”。但是“明确”是很难达到，而且取得的代价也很高。“改变”是唯一“不变”的事实。沟通的意义是：“我说是什么，就是什么！”以相反的方式来做，也就是说，好像你沟通的意思，就像你说的一样，会有什么结果呢？因这是一个你莫可奈何的世界，别人还是会以他们自以为是的方式了解你，所以误解还是会加深。 有一个有关一位聪明的阿拉伯人，他迷失在沙漠里，当他看到远处有一位骑士。他想这可能是土匪，于是他将马调个头，往反方向走，当他回头看那人还跟着他时，他更快地驱马跑走。五分钟后，他发现他们还在跟踪他，他有些害怕了，很快将马驰入草丛并躉了起来。他的追踪者最后还是找到他。当他发现原来他们是来找寻他的朋友，而他才放了心。他的朋友于是问他为什么他老远地在躲着他们，“这比你们想象的还复杂”，这聪明的人回答着：“你们因为寻找我而来到这沙漠，而我因为躲你们而跑到这儿。”他们双方都去了不想去的地方。 除了莫可奈何外，这世界还有一些不受欢迎的责难、错误与失败。假如你认为别人“应该”了解你的意思，而如没有，就是他们的错。想想在讽刺漫画里，那位大声对印地安人讲话，却得到不知所云的大白眼时，只知再次说“慢一点”及“大声一点”的美国佬，其实他那样做想使人了解，只是徒劳无功。 相反的状况其实也一样。你可能会责怪自己误解别人。有少数“天才”就是晓得如何做事自己永远是对的-如果他们不理解别人的意思，那一定是别人的错。别人应该说得更淸楚一些。如果别人不理解他们的意思，那还是别人的错，因为别人太难沟通了。不过，这真的是让人生气或挫折的妙方。 “我很确定我并不意谓着”艾丽斯才开始讲，就被皇后不耐地中断。 “这就是我抱怨的地方，你应该有意思着你想，一位没有任何意思的小孩有什么用呢？连笑话都应该有意思-何况，我希望小孩是比笑话来得重要。你无法否定那个的，纵使你一心想要如此做。” “我并未一心想否定那个的。”艾丽斯反对地说。 “没人说你是那样，”皇后说着，“我只是说假如你试着这么做，你也无法做到。”与你自己沟通 依照自己与自己沟通，所得的反应去行动的意义是什么呢？它意谓着，注意你从身体所得反应：你的感受与直觉。有一位伊安的同事，正与一位新的商业伙伴进行一项重要业务往来。在会议中，他对其中一位可能的合伙人，有直觉的反应，觉得不可信赖。他不知道原因及会如何发展，但就是很不想事情再进展下去。所以他退出了，而很幸运的，没多久那公司真的就因管理不善而解散了。这位同事，就是依赖他所得的反应而为，而并没有试着去忽略或吿诉自己，不该有那种感觉。 就像给予我们直觉一样，我们的身体也会以生病的方式来反应我们的生活型态。像晚睡、睡不足，过劳及误了餐点等的组合，很容易就会激起前述的反应。依那反应去行动，就是在照顾自己及改变过去的生活型态。当我们持续因认为应该去吻合别人，或别人吿诉我们应该如何如何，而忽略了自己真正的需求时，我们的身体，早晚就会以疼痛或生病型式来响应我们。关系的探索关系是两人间，相互导引出的反应之总和。如果你想改变某项反应，你就必须改变你的某项行动。如此则可改变另一人对此事的看法，而原来的诅咒就会破解了。我们大多数人都有一种关系，我们认为“只要另一人停止某项行为，则一切就会好转了。”这另一人，可能是你的家人之一员，或公司某一同事。假如你有这类的关系的话，试着去深入探讨看看。 你认为在他们的行为里，那里是有问题，比如说，你可能感觉他们是富攻击性的、不敏感的或挑剔的，因此你可能觉得被恫吓、生气或愤怒。将你自己及对方的行为做标签，然后想想，你是在那一个从属等级上感受到威胁。是自我认同吗？或是信念与价値观的层次？甚至想到此种关系会令你进入一种无助的心态里。你当然不希望将那种心态带入到你下一步骤要从事的事上，所以，现在以不同的方式来想。动一动，摇撼到那种感觉，在NLP里我们管叫这种为“改变心态”。 第二步，想象一下，你们的这段关系，从另一人的观点里，是什么样的呢？这就是进入第二人称的观点。他们如何来看你的行为？他们又如何标签它呢？继续进行下去前，再把刚才在第二人称里的觉受甩掉。 现在，跳脱出那关系，变成一位外部的观察者。这就是进入第三人称。有一个观察的好办法，就是想象你前面有一个舞台，你及另一方皆在舞台上，看到另一方如何在做，及你是如何与他互动。 然后将你的问题由“我如何改变另一方的行为？”改为“我要如何做，以致可以加强或激发另一方的行为？” 你还可以对另一方如何因应呢？有那些因素促使你，在这关系一直重复做同样的事呢？ 当你在沟通时，你是有某种目标在心里，并寻求影响对方。下一章就是谈到NLP的第二支柱子-决定你的目标。第三章 终极的疑问什么是终极的疑问？ 对很多人来讲是：“生命的意义为何？”、“世界上有没有神？”或“我们为什么来到这人间？”这些都是很重要的疑问。但是，我们有另一个疑问，需要你能先回答，然后先前的疑问，才会有意义。 你问问题的终究目的是因你想得到答案，你想要一些东西。所以我们建议你，可把上述的终极疑问改为：“你要什么？”我们做的每一行为背后，皆有其原因。虽然我们并不确知我们要的是什么，但是，我们总是在要一些东西。这种情况非常普遍，当你饿时，你的目标就是去找吃的，当你累时，你的目标就是去睡。满街的人，无论是走路的、开车的、搭公交车的、火车的及飞机的，都在为某种原因而去某些地方。而人类的行为，会自外于此，而成为随机及无法理解的吗？因此，于此NLP有一项假设：人类的行为都是有目的性的。 你现在要什么呢？因你是在读本书，所以你是要能了解NLP，能去享用及探索一些新的想法。你也可能只为了更放松而阅读本书。从一个较宽广的角度来看，你是在履行一些希望及梦想。你对所要或所需的东西，有长短期的目标：如财产、工作、关系、心态及工作与存在的方式等。NLP管叫这些为目标-即你想在世界上创造的结果。目标是比目的更具体。当你拥有它时，你能看到、听到或感受的，就是目标。而目的是那些你要的。目标是那些你创造出来的。因此，你在生活中一直在创造一些结果，甚至你什么都没做时，也是如此。现在的疑问是，那些是不是都是你要的结果？我们都知道，我们并不经常得到我们想要的，有时是因为事情非我们所能控制，有时是因为我们并未计划周详，但，无论如何，假如我们不知道我们要什么，我们是不可能得到我们想要的。设订目标是使你成为你生命的上导力量的关键。这是一种思考方式，而不是像在新年新气象里，随便想想的行为。假如你不替自己设立目标，不久后，不是老天就是别人会替你决定，你该得到什么。 当你在设订自己的目标时，不要被现在看来可行的事所局限。在生命中有很多事，当时你认为不可能得到，而现在回想却可很满意地说，它的确发生了。所以，你只要注意那些在现阶段可能有的，你就可以拥有任何你期待的目标。当我们每天在决定要什么时，我们就是在创造我们的未来了。 有些人因下列两项理由之一，并不替自己设立目标。他们要么害怕冒险，犯错及浪费时间与精力。要么害怕失去他们的自由度与自发性。这两项反应都合理，但就是稍自我局限了。 有一个比较好的方式是，同意自己必要时可以改弦易策或放弃原有的目标。知道你要什么，对得到的结果保持敏感，在必要时敢于改变做法。 “你要什么？”这个疑问可以产生让你移向解答的目标-一个所欲的状态里。而一般人在问的“有什么问题？”因其专注在目前有什么错误，其问题本身，并不能使你移动向前。专注在问题本身，常会产生像“为什么我有这问题？”“这问题是如何把我局限住了？”及“要责备谁呢？”。去寻找问题的历史成因及追究谁该被责备，并不能使人脱离困境。目标 通常我们因下列三种主要原因而无法达成我们的目标。1.那些目标可能现实上无法达成。2.那些目标可能并无足够的激励性。3.虽然那些目标是可欲的，但从一个较宽广的观点来看，又不是那么令人欲求。要将一个目的转换成目标，使其更实际、更可达成、更富激励性及令人欲求，你必须由不同的观点来挖掘它。确认它是以积极且正向的方式表达这意味着移向你要的，而不是远离你不要的。有一个负向的目标，就像拿一张不要购买的淸单，到超市去买东西。有那两种是既普遍又困难的目的呢？减肥及戒烟。它们那么困难做到的原因之一是，它们皆以负向的方式表达。任何目的，如有“减”、“戒”或“不要”等文字，就不是以正向的方式表达。为什么目的以负向储方式表达就不易达成呢？试试下面这负向的目的：不要想你家隔壁的人。无论你做什么，就是不要让你家隔壁的人进入你的心思里。你的心思是如何去反应这件事呢？为了不去想那邻居，你必须先想起他们，你才会知道不要去想什么。你要去做某事，你才能知道什么是不要做的。现在我要你去想你的家人，这是很简单的，而且当你做的时候，你会自动地就忘了你的邻居。 要将一个负向的目标转为正向的，你可以自问：“我如得到了这目标，它会带给我什么？”或“我到底要什么不同的？”比如说：“戒烟”，可以改为“有健康的肺”、“更健美”或“更有钱”。 决定有那些是你要做的，有那些是别人要做的尽可能将目标的达成纳进你能直接掌控的范围内。假如必要有人替你做，则想一想如何可以安排出双赢的目标-也就是说，他们也同时可以得到一些对他们而言重要的东西。有时没有别人的帮助，我们能成就的程度有限，而且除非你能以他们的角度看，使他们也能同时与你获得同样的成就，否则，纵使他们愿意帮你，最多也是一、两次。所以你必须常问自己：“我必须做些什么，以确保别人愿意继续帮我，使我达到目标？”。目标要愈具体愈好尽可能详尽地去想象。要费多久来达成呢？设定一个实际的时限，如可能的话，可以有确切的日期。有些目标你希望在期限前完成，有些则只要在到期日完成即可。如果你的目标是在工作上获得晋升，而下周就晋升你，可能会让你措手不及，无法马上胜任那新职位的责任。你在那里及何时希望达成就个目的呢？在你生活上的什么地方、情况或部分，你要得到它呢？在那里你会不想要它呢？比如说，你可能会设立一个在假日里，可以比较松手地花钱在买礼物、吃馆子等，而当假日一过，你可能会要不同的花钱模式了。你想与谁分享或不想与谁分享你的目的？比如一个比较玩乐心的目标，你可能愿与你的小孩共享，但如与你的老板共享，你可能会三思而后行了。只要你设立的目标够具体，它就愈可能成真，而你也愈能注意到各种机会来完成它。参淸楚地了解目标完成的证据你要怎么知道，你已经达成你的目标了？这是一个非常重要的问题，除非你能看到底线，否则你不会知道赛跑已经结束了。这证据要透过五种感官来表现。你会看到什么？你会听到什么？你会感受到什么？你得到目标前的最后一个证据是什么？比如说，变成比较健康的证据可能是，腰细了且早上起床时，精神很好，呼吸顺畅而不咳嗽等。及你会有以你的身高而言，适当的体重。你的气色改善很多而至少会有一位朋友吿诉你说，你看起来比以前好很多。 如果你没有任何回馈，你是很难达成目标的，而且这个回馈是来得愈早愈好。比如说，你在学习外语。你每周有一次测验，但要隔一周才能知道测试结果。当你得到回馈时，你早已忘了那次测验，并持续那同样错误一阵子了。行动与回馈间的时间愈长，就愈难从中学习及校正原先的作为。在人际关系上，及时的回馈对沟通良好的伙伴间尤显重要，如此才不会有“为什么你当初不吿诉我？”的遗憾。想一想你有什么或能创造什么资源，来达到这项目标你可以直接运用的资源如金钱、物资等，都是很明显的。人也是资源。他们可以直接帮忙你，你也可以他们为你的榜样来做。假如你知道某人曾经达到某种目标，你可以请敎他们，是如何做到的。你也可以历史人物、小说中的人物或电影电视中的虚构人物为模仿对象。只要他们曾有与你类似的目标，并完成它了就可以。 个人的特质与技能也是资源。比如说：坚毅不拔、人面广及亲和力的技能，皆曰军很有用的。假如有某项特质你没有，但很想拥有，想一想你要怎样才能拥有呢？可能透过训练，模仿或自我取用及发展这些特质（自我模仿）。你可以将生活中某一部分的特质转到另一部分去。你可以列出一份你的资源表。或许你不会随时都需要那么多，但是，拥有越多选择余地，就越能达到设定的目标。何况常常检视一份可以帮忙你的人事物之表，也是令人振奋的。想一想，达到你要的目标时，你会有什么不好的结果或副作用肖邦说过：生命中有两种悲剧。一种是得不到你心爱的东西；另一种是你得到了。他一定是想到了当你得到你心爱的东西时，通常也伴随着你不要的东西。在神话里，金*米达希望他所接触的东西皆转变成金子，他是做到了，但包含了他的朋友、所爱的人、食物及飮料。 从不同角度再想想你的目标。有一个很好的方法可以去探测可能的不好结果是，以重要的第二人称角度去看它。你的目标在他们的角度来看是如何？会怎么影响他们呢？他们会怎么感觉它呢？如果你以此角度去思考，你真的会得到他们的信赖，他们也愿更加帮助你。 还有什么事会发生？你需要牺牲什么？比如说，假设你的目标是要搬家。其它的事可能是：买东西要走那条路？你会离朋友家多远？你还能再看到他们吗？附近的一些有趣的地方为何？从新家到上班的地方容不容易？附近的学校是否为好学区？要得到所要的，你必须放弃些什么？如在公司的升迁，就会换了老