演讲与口才第三章.ppt

演讲与口才 第三章口才艺术 第一节推销的口才艺术 推销的含义 推销是指企业营销组合策略中的人员推销 即企业推销人员通过传递信息 说服等技巧与手段 确认 激活顾客需求 并用适宜的产品满足顾客需求 以实现双方利益交换的过程 1 推销是以顾客需求为导向的 是一个分析需求 判断需求 解决需求 满足需求的过程 2 推销是买卖双方均受益的公平交易活动 3 推销是一个系统的过程 4 推销是信息成功传递的结果 推销的分类 A 广告推销 B 人员推销 AIDA模式也称 埃达 公式 是国际推销专家海英兹 姆 戈得曼 HeinzMGoldmann 总结的推销模式 是西方推销学中一个重要的公式 它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上 使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣 这样顾客欲望也就随之产生 尔后再促使采取购买行为 达成交易 AIDA是四个英文单词的首字母 A为Attention 即引起注意 I为Interest 即诱发兴趣 D为Desire 即刺激欲望 最后一个字母A为Action 即促成购买 爱达推销模型图 一 引起顾客注意 l 保持与顾客的目光接触 1 2 利用 实物 或 证物 2 3 让顾客参与推销过程 3 面对顾客开始推销时 推销员首先要引起顾客的注意 即要将顾客的注意力 集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上 有时 表面上看 顾客显得很专注 其实 顾客心理正想着其它的事情 推销员所做的努力注定是白忙一场 如何才能集中顾客的注意力呢 假如顾客能够满怀 兴趣 地听你的说明 无疑顾客一定 认同 你所推销的商品或服务 而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步 推销时 要选对顾客 向不需要你的产品的顾客推销 你所做的努力必然没有结果 有时 碰到主动前来问价的顾客 显然 这类顾客对你所推销的产品已经有了 需要 而你最急需做的事是 找出他的 需要 到底是什么 然后强化他的需要 引起他对产品的兴趣和认同 唤起顾客兴趣 唤起顾客兴趣 许多顾客的 需要 必须靠推销员自己发觉 发觉顾客 需要 的最好方法是向顾客问问题 亚当斯常向顾客提问 以了解顾客对录音电话的需求程度 贵公司在午餐时间有人守着电话吗 周末 有人值班吗 贵公司有没有驻外的推销办事处 等等 这些问题都涉及到 联络 的问题 而录音电话可以在 无人值班 时 留下对方的 话 以便尔后 答 使公司的业务在l天24小时内都可以进行 以免耽搁或遗漏业务 引起顾客的兴趣和认同 属于推销的第二个阶段 它与第一个阶段 集中顾客的注意力 相互依赖 先要集中顾客的注意力 才能引起顾客的兴趣 顾客有了兴趣 他的注意力将愈来愈集中 当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时 顾客就会产生 购买的欲望 一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式 才能在推销中成功地激发顾客的 购买欲望 所谓 具备丰富的产品知识 指的是对产品的各种特色有相当的了解 而 产品的特色 的含意是 与同类产品相比 有明显不同的地方 激发顾客的购买欲望 先看看下列 错误 的示范 推销员 在这台录音电话上有一个表示 收到信息 的红色指示灯 顾客 嗯 推销员 每当它收到信息的时候 红色指示灯马上亮灯显示 顾客 嗯 推销员 当你进入办公室看到红色指示灯亮着 就马上知道有电话要回了 顾客 嗯 推销员 这可引起你的注意力 而不会忘了回答 顾客 嗯 推销员 如果是顾客打来的电话 你知道以后 马上回话 将会使顾客感到满意而不会抱怨 顾客 嗯 推销员 这样 你的信誉会越来越好 产品的销路会大开 利润会增加 顾客 喔 在这个例子中 顾客总是 嗯 喔 地应付推销员 显然 顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣 推销员没有把握住四个步骤 推销产品特色包括四个步骤 引出顾客的需要并确认 确认产品的特色 推销产品的特色 说明 产品的特色可以为顾客带来什么好处 使顾客确认这些 好处 把例子中的推销程序倒过来 推销员 像大部分的企业家一样 你一定珍惜现在所拥有的商誉 对吗 顾客 对 引出顾客的需要 推销员 安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务 它能使你迅速地回话给顾客 让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉 你说对吧 顾客 对 确认顾客的需要 推销员 这就是为什么这台录音电话装有 收到信息 的红色指示的主要目的 确认产品的特色 红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话 你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风 推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处 你一定会觉得这个红色指示灯很有用处 是不是 顾客 是啊 使顾客认同因产品特色而带来的好处 l 采取 假定顾客要买 的说话心态 促成顾客的购买行为 汤尼 亚当斯举了一个亲身体验的例子 他有一套新西装 但是缺少一条可以搭配的领带 他走进了一家服装饰品店准备选购领带 店里有一个玻璃柜台 柜台后站着一位年约18岁的少年 见到客人进来 少年说 先生 请问你想买什么 我想买条领带 配我那套蓝灰色的西装 亚当斯回答说 好的 少年很有信心地表示 你在这里一定可以找到你喜欢的领带 少年从柜台下面抽出三只木盒 木盒里放满了各式领带 放眼望去 一条条并列的领带煞是整齐好看 少年说 在你选领带以前 我想给你一个建议 选领带时 选择第一眼看去就喜欢的领带 不要想的太多 以为继续找下去可以找到更好的 结果 徒增困扰 下不了决心 这种心态常常在零售店里看到 亚当斯看中一条丝质领带 颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的 好像是夜晚的天空 混合着黑色和蓝色 领带上面还镶着许多斑点 象金孔雀的眼睛 这条不错 亚当斯说 这条不错 少年附和着 很适合蓝灰色西服 少年从亚当斯手中取回领带 小心翼翼地叠好 说 这条领带的价格是6英磅 亚当斯觉得太贵 一时竟犹豫起来 考虑 要不要买 精致的包装袋吸引了亚当斯 从包装袋的质料上看 可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋 禁不住 精致 的诱惑 亚当斯终于买下了那条 不错 的领带 在这些事例中 少年采取了 假定顾客要买 的说话心态 这种心态使他说出来的话肯定有力 增强了客户对产品的信心 促使顾客采取购买行为 推销员问顾客 你需要多少 你喜欢什么颜色 下星期二交货可以吗 等 这些问题使顾客觉得容易回答 同时也逐步诱导顾客采取 购买 的行动 不要直接问顾客 你想不想买 这会使多数顾客不知道如何回答 更不要说采取 购买 行动了 2 问些小问题 如 整箱买可以便宜10 你想要一整箱还是零买 不论是运用第二种方法还是第三种法 结果都是一样的 让顾客说出喜欢的付款方式 所以这两种方法常交互运用 3 在小问题上提出多种可行的办法 让顾客自己做诀定 4 说一些 紧急情况 buy buy 如 下星期一 价格就涨了 只剩最后一个了 紧急情况使顾客觉得要买就得快 不能拖延 使顾客及早采取购买 行动 5 说故事 推销员可以把过去推销成功的事例当作 故事 说给顾客听 让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑 这个 别人 在买了产品 经过一般时间的使用之后 不再有所疑虑 而且还受益良多 故事 能增加顾客对产品的信心和认同 进而采取 购买 行动 但是 故事 不能 凭空捏造 要有根据 如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等 心态 敏感度 坚持 目标 自信 真诚 优秀销售人员的六大基本素质 优秀销售人员的六大基本素质 真诚 第一 真诚才能赢得别人的喜欢和尊敬赢得了别人的喜欢和尊敬才能赢得合作的机会 才能赢得更持久双赢的合作 才能赢得更多的订单和收入 优秀销售人员的六大基本素质 自信 第二 不仅要自信 而且要绝对的自信 缺乏自信 永远无法取得成功 为什么TA可以 我就不行 自信让我们变得更有魅力和影响力 自信让我们变得更加快乐和健康 自信让我们可以成功挑战更高的目标和完成更有挑战性的工作 从此刻开始自信 给自己和他人一个最自信迷人的笑容 此刻开始自信 大声对自己说 我是最棒的 优秀销售人员的六大基本素质 设定明确具体的目标 第三 每时每刻 设定自己的目标 设定每天 每周 每月要晚上的工作事项和目标 设定每季度 每半年 每年的工作事项和目标 随时对照设定的目标 检查和监督目标达成的进度 优秀销售人员的六大基本素质 坚持 第四 坚持不懈 方能笑到最后 成为最后的成功者 再坚持一下 我们就能成功 简单的事情重复做 把最简单的招式练到极致就会成为绝招水滴石穿 熟能生巧努力耕种 一定会有好收成 优秀销售人员的六大基本素质 敏感度 第五 不仅要敏感 而且要高度敏感 对净增对手的动作高度敏感 对顾客 客户 下属 上级的反馈高度敏感 对公司的政策高度敏感 对新品 促销的执行高度敏感 对能提升业绩的每一种方法 策略高度敏感 优秀销售人员的六大基本素质 心态 第六 乐观的心态积极的心态包容的心态学习的心态感恩的心态 1 特定性 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客 然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服 因此 推销总是有特定对象的 任何一位推销员的任何一次推销活动 都具有这种特定性 他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客 也不可能随意地向毫不相干的人推销商品 否则 推销就成为毫无意义的活动 推销活动的特点 2 双向性 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 而是信息传递与反馈的双向沟通过程 推销人员一方面向顾客提供有关产品 企业及售后服务等方面的信息 另一方面必须观察顾客的反应 调查了解顾客对企业产品的意见与要求 并及时反馈给企业 为企业领导做出正确的经营决策提供依据 因此 推销是一个信息双向沟通的过程 推销活动的特点 3 互利性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动 必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求 成功的推销需要买与卖双方都有积极性 其结果是 双赢 不仅推销的一方卖出商品 实现赢利 而且推销对象也感到满足了需求 给自己带来了多方面的利益 这样 既达成了今天的交易 也为将来的交易奠定了基础 推销活动的特点 4 灵活性 虽然推销具有特定性 但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多 环境与需求都是千变万化的 推销活动必须适应这种变化 灵活运用推销原理和技巧 恰当地调整推销策略和方法 可以说 灵活机动的战略战术 是推销活动的一个重要特征 推销活动的特点 5 说服性 推销的中心是人不是物 说服是推销的重要手段 也是推销的核心 为了争取顾客的信任 让顾客接受企业的产品 采取购买行动 推销人员必须将商品的特点和优点 耐心地向顾客宣传 介绍 促使顾客接受推销人员的观点 商品或劳务 推销活动的特点 推销口才的技巧 会不会说语 是顾客对推销员一个总的评价标准 语言可以疏通与顾客之间的感情 也能够伤害顾客的心 所以 如何选择适合的语言对推销员尤为重要 推销员要做到和任何顾客打交道都有共同的语言 推销口才常用技巧 07 善说反语 05 模糊 06 长话短说 08 幽默 04 委婉 01 直言 02 含蓄 03 避免争论 小王是一名服装导购员 一次有一位体态肥胖的中年妇女要购买一件上衣 妇女试了几件 看中了一件非常瘦小的红色上衣 征询的意见 小王在认真考虑之后 直言不讳的说 这件衣服并不适合您 因为你的体态偏胖 如果您买一件休闲款式的黑色上衣 我想效果会更好 令人意外的是 这位妇女在听了小王的意见之后 非但没有生气 反而听从了小王的意见 买了一件黑色的休闲上衣 并对小王的服务赞不绝口 直言是推销者真诚的表现 也是和对方关系密切的标志 1 直言 在古代 有一个人想买一只 夜壶 尿壶 他在一个摊子上接连挑了几个 虽然不错但都嫌大 卖夜壶的商贩一心想做成这笔生意 但他没有直说 而只是说了一句 冬天到了 夜长着哪 意思不言而喻 语言又不失文雅 而且还十分幽默 一笔生意也因此做成 含蓄是说话人高雅 有修养的表现 也是对对方的一种尊重 在推销过程中 面对陌生人 有很多话不能向对方透露 需要对方自己去体会 去揣摩 2 含蓄 一位自动办公设备的推销员在到一个大公司进行产品推销时 恰巧碰到另一个办公设备公司的推销员正在不遗余力的向公司老总进行产品推销 语言极尽刻薄 并充满了对相关公司的不敬 这位推销员听到这样的话 并没有马上出言反击 而是选择了一张椅子坐了下来 并且拿出纸和笔 将刚才那个推销员的话认真的记了下来 当那个推销员走了之后 公司老总问他为什么要将刚才那个推销员的话全都用笔记下来 我不想以后和他犯一样的错误 公司老总听了之后哈哈大笑 很愉快的听取了他的产品介绍 并和他达成了购买意向 避免争论 创造真诚合作的气氛 是推销谈判取得成功的基本前提 3 避免争论 人的认识和情感有时并不完全一致 基于这个原因 有时尽管你的话是正确的 但顾客往往难以接受推销员的直言不讳 如果你将这些话变的 软 一些 也许对方就能既从理智上 又在情感上愉快地接受你的意见了 避免争论 创造真诚合作的气氛 是推销谈判取得成功的基本前提 4 委婉 当你与另一位推销员不期而遇 向同一位顾客推销同类产品时 恰巧顾客正在看另一家的同类产品 这时 你的推销对手问你 你看这家工厂的产品质量是不是降低了 他的意思很简单 就是希望能和你携手 将你们的共同对手预先挤兑出局 这个时候你就要认真考虑你的回答了 怎样才能既不诋毁那家公司的产品 又能不伤害推销对手的情感呢 你可以这样回答 不太清楚 我一下子也看不出来 推销员在推销时 有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客 这就需要灵法的运用 模糊 的口才技巧 模糊回答顾客 5 模糊 小张想要买一台电视机 本来已经决定了要购买的品牌 到了商场 恰巧碰到这家工厂的销售代表正在进行产品促销介绍 厂家代表过度的介绍让小张心里没了底 最后 他只能挑选一家售后服务好 有保修年限的品牌了 一名优秀的推销员一定要清楚顾客的购买意图 长话短说 有针对性地进行宣传 6 长话短说 反语就是将自己心里想说的话用相反的话语表达出来 在推销过程中 正确使用反语往往会取得意想不到的效果 但要注意 在使用反语之前 一定要确定顾客是否已经与您产生了一定的默契 否则将会适得其反 7 善说反语 这个车呀其实不怎么样 美国福特汽车公司的一位推销员向一家公司的董事推销福特汽车 就是用了这种技巧 最后成功的将车卖出 一位鼻子很大的推销员到一户人家进行产品推销 这家小孩看到一个陌生人 长着一只很大的鼻子 马上叫出来 大鼻子 大人和推销员都很不好意思 一段短暂的停顿之后 推销员率先打破了了尴尬 他笑呵呵的对小孩说 你就叫我大鼻子叔叔吧 大家一笑了之 推销员很快地赢得了这家主人的好感 幽默在推销中起着非常重要的作用 它可以使紧张的气氛变得轻松 使彼此间产生信任 8 幽默 推销口才禁忌 LOREMIPSUMDOLOR 推销应以顾客为中心 用顾客的语言和思维顺序来介绍产品 安排说话顺序 要注意顾客的表情 应保持商量的口吻 要把握 说三分 听七分 的原则 注意倾听顾客的要求 所谓言多必失 推销员应该谨记这一条 推销人员在介绍产品时 应尽量用手进行示范 现场对产品进行操作 把商品的性能 特色 优点直观地展示给消费者 忌用嘴而不用脑 忌用嘴而不用耳 忌用嘴而不用手 作业1 什么是推销 2 推销的分类 3 推销的埃达公式是什么 LOREM 第三章口才艺术 第二节采访的口才艺术 何谓采访 采访是新闻工作人员出于大众传播的目的 通过观察和访谈等方法 对可能收到广泛关注且鲜为人知的信息的搜集活动 是新闻写作的前提 是一种特殊的调查研究 采访是采访者对客体事物的认识过程 是采访者运用自己的新闻观点 知识积累和思维方式 通过亲自观察 倾听 经过思索而做出分析判断的过程 闾丘露薇 2001年 在美国华盛顿现场报道美国总统的就职仪式 并成为全球首位进入阿富汗腹地喀布尔采访的华人女记者 2002年 成为惟一一位三进阿富汗的华人女记者 2003年伊拉克战争爆发 成为在巴格达市区进行现场报道的惟一的华人女记者 许戈辉采访贝克汉姆 看见 是知名记者和主持人柴静讲述央视十年历程的自传性作品 既是柴静个人的成长告白书 某种程度上亦可视作中国社会十年变迁的备忘录 2003全国抗击非典优秀新闻工作者 获奖 2003年度风云记者 获奖 2009首都女记协演讲大赛特等奖 认识的人 了解的事 柴静 作为一名记者兼主持人 节目当中她是冷静客观的 她有一颗炽热的扶持弱者的心灵 她气质优雅 而又锋芒毕露 始终站在离新闻最近的地方 她以她的犀利和敏锐 坚定与坚持 最终历练成为一名优秀的新闻工作者 在非典期间 她曾成功报道 非典 她本人也因 北京 非典 狙击战 等专题节目 成为著名的 非典前线 女记者 看见 十年前她被选择成为国家电视台新闻主播 却因毫无经验而遭遇挫败 非典时期成为现场记者后 现实生活犬牙交错的切肤之感 让她一点一滴脱离外在与自我的束缚 对生活与人性有了更为宽广与深厚的理解 十年之间 非典 汶川地震 两会报道 北京奥运 在每个重大事件现场 几乎都能发现柴静的身影 而如华南虎照 征地等刚性的调查报道她也多有制作 在书中 她记录下淹没在宏大叙事中的动人细节 为时代留下私人的注脚 一如既往 柴静看见并记录下新闻中给她留下强烈生命印象的个人 每个人都深嵌在世界之中 没有人可以只是一个旁观者 他人经受的 我必经受 书中记录下的人与事 是他们的生活 也是你和我的生活 看见 之经典语录要想看见 就要从蒙昧中睁开眼来 你生活得太塑料了 不真实 你可小心 别变成最初你反对的人 当一个人关心别人的时候 才会忘记自己 回忆太痛苦 但痛苦也是一种清洗 是对牺牲人的告慰 对遭受的侮辱 不需要愤怒 也不需要还击 只需要蔑视 不要因为走得太远 忘了我们为什么出发 你问一个问题的时候 你期待答案吗 你要不期待 你就别问了 什么样的人能理解人 听别人说话的人 奥莉娅娜 法拉奇 意大利女记者 作家 1950年任 晚邮报 驻外记者 1967年开始任 欧洲人 周刊战地记者 采访过越南战争 印度和巴基斯坦战争 中东战争和南非动乱 两次获得圣 文森特新闻奖 一次获得班卡瑞拉畅销书作者奖 采访的目的 采访的目的是为了获得适于向大众传播的新闻事实 不论采访的客体是自然现象还是社会现象 记者注意的只是为大众所关心的具有新闻价值的事实 采访的要求 新闻采访要求采访者具有新闻敏感 应变能力和采访技巧 即能够在纵横交错的客观事物中敏锐地发现新闻 在稍纵即逝的机遇中迅速地捕捉新闻 在各种困难的条件下巧妙地挖掘新闻 新闻采访除突发事件的采访外 新闻记者在平时还从事主动的 有目的的采访 这种采访事先有明确的报道思想 有充分的资料准备 有周密的采访计划 如何采访 采访活动的方法有个别访问 现场查勘 参加会议 开调查会 出席记者招待会 阅读文字材料等 采访的活动方式有个别采访 集体采访 交叉采访 分段采访 巡回采访 隐性采访 在某些特殊场合由于特殊原因而不公开记者身份或不申明采访目的的采访活动 等 新闻记者因分工和采访习惯不同 采访记录的方式有默记 笔录 摄影及录音 录像等不同形式 万全的准备 一 采访前的准备 1 掌握与采访内容有关的基本情况和资料 2 翻阅与报道有关的文件及历史和现实资料 3 制定采访方案和提纲 二 创造轻松融洽的气氛 1 注意第一印象 采访按时赴约 举止文雅 彬彬有礼 态度应端正 诚恳 衣着整洁 2 寻找媒介 拉近心理距离 3 用身体的动作表示对采访对象的理解 采用接近被采访者身体的位置以便增加彼此的亲切感 4 面部表情应是感兴趣 保持适当的眼光交流 5 注意倾听 及时反馈 在适当的时候要补充说明 必要时表述对方内容 解释对方意思 6 避免因不感兴趣而忽略采访对象及他说的话 7 避免争论和喧宾夺主 三 注意说话艺术 1 采访中要努力与采访对象交流思想 在推心置腹的交流中建立知心朋友关系才能把采访引向深入 2 对善言谈者 要耐心听取 对离题漫无边际的谈话要注意引导 不要显得不耐烦或急躁 3 对不善言谈者 要轻声慢语 不退不逼 帮助对方回忆和思考 4 对不肯交流者 做好宣传解释工作 对没有时间交谈者 要见缝插针 粘住不放 5 根据不同的对象 采用不同的语言表达方式 6 最好一次只问一件事情 有针对性 四 携带物品齐全 1 一部DV2 一副三脚架3 一部数码相机4 一支录音笔或一个可录音MP3 关心对方 引起注意 营造气氛 采访时 采访的提问技巧 善问有术新闻来 提问 是记者采访获取新闻事实的重要途径 记者提问技巧的高低 直接关系到采访方案 报道意图能否顺利实现 有效的提问 有助于开掘新闻事实的价值 使其报道的思想观点得以具体化 深刻化 因此 根据采访意图和对象随时调整谈话策略 灵活应用多种提问技巧 是新闻采访获取成功的关键 提问技巧之 对话型采访 对话型 善 提问 对话型采访是在采访对象积极配合的语境下进行的 只要善于提问 就能从采访对象处摄取更多更好的新闻素材 1 开门见山直接入题直截了当地提出问题 能使对方一听就明白要回答什么问题 请看记者采访德国某汽车公司在中国的人事经理沈坚的一段对话 记者 在外资企业中 雇员跳槽是一种普遍现象 许多公司为此而烦恼 你认为造成这种现象的根源是什么 沈坚 外资企业需要的是有能力而面对市场竞争的人才 而我们国家正处在由计划经济向市场经济转变的过程中 目前能够适应这种转变 在知识 能力和经验诸方面达到市场要求的人才还为数不多 尚不能满足所有外资企业的需要 记者将 员工跳槽 这一问题一提出 就得到一个肯定 有说服力的答案 这说明 开门见山的提问 容易被采访对象理解 并做出明确回答 从而使自己获得有新闻价值的材料 2 漫谈引导和谐漫谈引导 旨在营造一种和谐融洽的采访气氛 便于沟通与交流 这种采访常常从采访对象最关心 最熟悉 最感兴趣的事情和问题谈起 美国记者怀特 汤姆索采访尼克松 就是从他最感兴趣的话题 足球谈起 意大利著名女记者法拉奇采访邓小平 是从他的生日谈起 1986年9月 美国著名记者华莱士采访邓小平 在短短一小时的采访中 他向邓小平提出了许多问题 这其中包括中苏关系 中美关系及中国现行政策等许多敏感甚至尖锐的问题 都得到圆满的答复 这是因为他善于将严肃话题融注在轻松自然的交谈中 3 抓住线索 寻根究底采访中 往往会出现许多事前料想不到的新线索 一个富有经验的记者能够抓住这些线索 将采访引向深入 中央电视台 面对面 栏目在2003年 非典 疫情得到控制后 对中科院院士钟南山的采访提问就是如此 王志 你在什么样的情况下提出要搞国际协作 钟南山 这个病 本身的病原搞不清楚 我们需要两个层面的协作 流行病学的协作 国际上的大协作 需要综合各国的优秀的科技成果才能解决问题 王志 现在看起来你说的协作是对的 但是在当时的情况下 你提出来是很有压力的 而且对你来说有非议 你知道吗 钟南山 当时我们首先跟香港大学合作 协作的时候 有一些人是反对的 当然并没有直接地责备我 王志 那这种批评和压力对你没有影响吗 钟南山 有影响 但我不觉得是一个很大的问题 我觉得我是在做一些学术上的互相支持 同时我希望把这个病更快地搞清 这没有什么错 记者提的这几个问题环环相扣 并且都能从采访对象的回答中找出新的线索 特别是钟南山说自己曾经遭遇对反对 王志就马上追问这种 反对 对他有没有影响 钟南山的回答 为记者提供了有价值的新闻素材 也从一个侧面反映了他的性格和工作作风 提问技巧之 诱导型采访 诱导型 巧 提问 由于种种原因 许多被采访者并不愿意接受采访 即使出于无奈与记者会面 也会用沉默 少语等形式对待记者 使采访活动变得十分困难 面对这种情况 只有巧妙提问 才能将采访对象不愿说 或者想说而不能说 或者根本不想说的话引发出来 1 侧面入手 迂回提问在不好从正面提问时 可以从侧面入手 经过迂回 然后问到正题上 1983年中央人民广播电台女记者刘振敏 到北京十三陵水库采访植树造林活动 她看见邓小平也在植树 这时有记者走上前去问邓小平同志有何感想 邓小平回答说 我是来劳动的 不发表感想 很明显 在这种情况下 正面采访很难有所收获 但刘振敏并不 死心 于是她走上前去说 刘振敏 小平同志 1958年您不是来过吗 邓小平 是呀 那是修十三陵水库 刘振敏 现在有什么变化 邓小平 现在满山都是树哇 刘振敏 您说过植树要坚持20年 邓小平 是呀 植树要坚持20年 100年 1000年 年年都要搞哇 世世代代搞下去 可以看出 由于她善于从侧面提问 使得采访很成功 2 巧设机关 借代反问这是一种激将法 记者巧妙地借他人之言 提出一个敏感甚至可以引起对方不快的问题 以激起采访对象欲做解释或表白的欲望 进而达到采访目的 美国名记者巴巴拉 沃尔特斯便是运用此法的老手 她在采访伊朗国王时是这样提问的 陛下 有人说你是独裁者 也许是仁慈的独裁者 但终归是独裁者 我知道您已听到这种微词了 现在正是您回答他们的机会 伊朗国王回答说 是的 我听到过这些闲话 他平静地接受了 你认为你是一个独裁者吗 这样的问话 并产生了欲为自己辩解的欲望 于是 沃尔特斯顺势提出了一系列棘手的问题 并都得到了满意的答复 这正如沃尔特斯所言 人们总是对涉及自己的言论存有芥蒂 而且总是欢迎有机会来做出回答的 3 充当对手 展开讨论这是记者预先设计好一个话题 以与对方探讨的形式 诱使对方倾泄自己的感受和认识 法拉奇当年采访美国国务卿基辛格 并使他说出一番震动美国朝野的话来 就采用了此法 法拉奇 基辛格博士 您怎样来解释您几乎比总统更出名 更孚众望这一事实呢 你有什么道理呢 基辛格 现在我还处在我的位置上 为什么要告诉你呢 还是把你想的道理告诉我吧 我可以肯定 你也有你的某些道理来说明我之所以有了名气的 法拉奇 我还没有把握 所以想从这次访问中找出道理来 我料想根本原因是成功使您出了名 您就像一个棋手走了几步好棋一样 首先是中国这步棋 人们都佩服能将对方一军的棋手 基辛格 是的 中国是我取得成功的重要因素 但是关键还不在于此 关键在于 好吧 没关系 我就告诉你吧 法拉奇将提问作了一些技术性的处理 说一半留一半 先谈自己的看法 抛砖引玉 再听对方的高见 加之适当的恭维 让对方自鸣得意 等等 最终使基辛格不由自主一吐为快 提问技巧之 论辩型采访 论辩型 严 提问 当记者的价值观念或采访题材与采访对象的利益或行为发生冲突时 采访便有一种论辩的色彩 记者常采用 严格提问法 通过严肃 尖锐的提问 使采访活动变成一场探讨真实真相的论战 1 单刀直入 先发制人 1969年9月 在利比亚发生了由卡扎菲一手操纵的 革命 但其实质是一次政变 法拉奇在对他的采访中 就有这样一连串直逼要害 一针见血的提问你是怎样理解革命的 利比亚的事情如果是革命 怎样理解到处可以看见你的照片 你禁止很多事情 为什么禁止不了个人崇拜 人民爱戴你 你为什么住在军营 这些问题连串起来简直就是一篇讨伐卡扎菲的檄文 而卡扎菲或支吾或躲闪或辩解的回答 又无一不是对这篇檄文的生动注脚 2 旁敲侧击 声东击西这是面对采访对象企图遮掩事实真相采用的提问策略 比如中央电视台 新闻调查 栏目记者对山西某矿难的采访 当时矿主殷三在接受记者采访时 不愿承认某一矿井事故与自己有关 记者就根据自己掌握的材料 对殷三进行旁敲侧击的提问 记者 比如说出事的这个矿 王全全探矿 这个矿跟你是什么关系 殷三 他们自己的矿 记者 跟你有关系吗 殷三 没有 记者 他们不需要向你交什么承包费吗 殷三 就是承包费 就是有这110万承包费 结果 记者用他收承包费这一事实 证明了出事矿井与他的关系 明知故问 后发制人记者故意提出一个知道结论的问题 诱使对方的回答落入自己预设的圈套 达到后发制人的目的 比如前述利比亚统治者卡扎菲 曾自诩为 一句话整个世界就能爆炸 法拉奇记者在结束对他的采访之前 就用过这种方式对他进行了讽刺 法拉奇 你信不信上帝 卡扎菲 当然信 你为什么要问我这个问题 法拉奇 因为我以为你就是上帝 当然 记者采访的提问技巧远非如此 笔者只是在中外记者精彩采访艺术的长河之中 采撷了几束浪花 以此奉献给热爱口才艺术的读者 并与他们分享这些优秀记者的智慧与口才 第三章口才艺术 第三节律师的口才艺术 律师在为社会提供法律服务的过程中进行口语表达的技巧和才能 律师口才的特点 第一 形式独特 不能有俗语 俚语 第二 对象特定 当事人 法官 第三 时间特定 法律规定的时间 程序制约的时间 第四 环境特定 提示 包括自然环境 如地理 气候 自然物存在 社会环境 如人为构筑 环境布置 风土人情 人际关系等 第五 目标特定 维护当事人的合法权益 律师口才的种类 第一 叙述型口才 详细叙述 简要叙述 入角叙述 第二 描述型口才 观察描述 回忆描述 想象描述 第三 说明型口才 定义 诠释 比喻 分类 举例 比较 概括 引用 数字说明等 第四 辩论型口才 立论 驳论 律师的业务范围 中国 律师法 第二十五条明确规定了律师为社会提供法律服务的内容和范围 一 担任法律顾问 二 担任诉讼代理人 三 担任刑事辩护人 四 担任非诉讼代理 参与调解和仲裁 五 解答法律咨询 代写法律文书等 以维护当事人的合法权益 维护法律的正确实施 律师口才的基本要求 有明确的目的性有良好的口才基本功有特殊的情感特点有高超的应变能力 律师的说服口才 律师的说服口才 1 说服证人 1 目光接触 眼睛是心灵的窗户 也是沟通的途径之一 在对证人进行提问时 学会用眼睛与当事人沟通 对待证人的目光要表现出诚恳 热情的那种眼神 因为大多数证人往往都是平生第一次进法院 所以一般都会紧张 焦躁的情绪 导致思路不清 不知所云等状况 与证人眼神的交流能在一定程度上可以缓解证人的这种紧张心情 1 说服证人 2 言辞激励 在提问证人时 语气要和缓 并在提问的同时 根据实际情况用言辞激励他 你可以运用类似于 请您大点声陈述你所看见的一切 以便法官能听见您的话 请您慢点说 以便书记员能记录您的陈述 当然类似的提示也一定要在开庭前及时的提醒证人 通过这么相互照应的提示 相信会达到预期的效果 1 说