餐饮营销与菜单设计【绝版好资料，看到就别错过】

营销定义： 营销是指创造使顾客满意的产品和服务，并把它从企业传送到顾客手中的一切经营活动。 目的是为了满足顾客的各种需要。 中心是产品的交易。 餐饮产品指菜品、服务和环境。 营销与销售的区别 销售 营销 现有产品 销量 顾客需求 满意度 营销战略 产品名录或菜单 采购、验收 仓储、领发料 加工、烹制 、装盘 服务与销售 收帐 正确招工 人事管理 培养、教育 绩效评估 装修装饰 设备设施 用品用具 能源 资源 经营控制体系 确定必要的变化 财务报表 协调 人员配备 指导 会计、记帐系统 上张图的含义： 1 营销计划和策略产生产品名录； 2 产品名录决定相关管理策略，包括： 产品制作管理系统 人力资源管理系统 硬件（设备用具等）管理系统 能源与资源管理系统 3 只有财务报表才是企业唯一真实的语言； 4 通过计划、组织、协调等管理职能完成全面管理。 传统营销与现代营销的区别： 传统营销 现代营销 政策核心 产品 顾客需求（偏好） 经营目标 战胜对手 双赢 （获取最大份额） 经营手段 广告 整体营销组合效应 时 间 短期 长期 涉及人员 中高级管理者 全体人员 餐饮营销管理的四个关键 1、正确进行市场定位 2、形成自己的特色 3、重视口碑效应 4、提高从业人员的素质 营销策略原理： 经营目标： 开拓新市场； 建立长期经营的核心； 为生存和发展而盈利 市场调查： 市场调查是运用科学的方法系统地收集和整理有关市场营销的信息，并给以分析研究的过程。 市场调查包括： 环境调查； 顾客行为与需求调查； 产品及价格调查； 竞争情况调查 市场预测： 预测是对客观事物未来发展趋势进行的推测。 市场预测是运用科学的方法，在对影响市场需求的各种因素进行系统调查的基础上，推测未来一定时期内餐饮市场的需求变化及其发展趋势。 市场预测的步骤： 1. 确定 预测的目标 2. 搜集、处理资料 3. 选择预测方法 4. 进行预测计算 5. 分析预测结果 例：福楼对 IBM公司的预测： 1 由于 IBM从丽都假日酒店迁至盈科中心，有西 餐消费需求，福楼可以将其定为预测目标； 2 要从丽都收集 IBM用餐历史资料； 3 决定是否进入目标市场； 4 进行前期推广活动经费预算；预计一段时间 内的客人用餐收益； 5 分析预测结果。 营销环境分析： 市场营销环境是指与餐饮企业经营有关的、影响产品供求的诸多外界客观因素的综合。 营销环境分析包括： 社会环境分析 政治法律环境分析 经济环境分析 竞争环境分析 文化环境分析 营销策略内容： 1. 市场细分策略； 2. 目标市场策略； 3. 产品策略； 4. 价格策略； 5. 销售策略 市场细分策略： 根据消费者不同的欲望与需求、不同的购买行为与习惯，把消费者整体市场划分为具有一定的类似性特征的若干子市场。 应用市场细分策略的好处： 有利于发掘、开拓新市场； 有利于制定正确的产品策略； 有利于提高经济效益； 企业即需要前期策划细分，也需要运营过程中的细分！ 外部市场细分（以北京为例）： 境外旅游客人 境外商务长住客人 境外商务散客 外阜商散 官员 公司 市民 国内游客 内部餐饮市场细分（以某餐厅为例）： 商务散客 公司客户 官员 市民 其他 商务宴请客人 东 中 南 北 学院？ 事业单位？ 政府？ 公司？ 经营半径多大？ 贡献率？ 用餐性质？ 用餐频率？ 写字楼？ 目标市场策略： 在市场细分的基础上，根据客观条件选择目标市场后，需要采用适当的营销策略有效地进入目标市场。 通过计划性目标市场策略的应用，可以提高竞争力。 产品策略： 首先要对目标市场顾客进行需求分析： 1. 目标市场顾客偏好或能接受什么 菜品 ？ 2. 目标市场顾客期望的 服务 风格是什么？ 水准如何？ 3. 适合于目标市场顾客需求的 环境 是什么样的？ 产品策略重点内容： 1. 菜品设计 2. 服务设计 3. 环境、设备、用具策划 4. 价格策略： 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种即能吸引顾客，又能使企业获得应有利润的策略。 价格策略制定的误区： 定价可以全年一次性制定 所有产品的价格都要比竞争对手便宜 促销定价一律采用打折或送券的方法 所有产品采用单一利润架构 价格策略： 在价格策略中要重视 综合产品价值 概念； 顾客偿付的就是 综合产品 的价格； 即顾客不仅仅偿付菜品的价格，他还偿付着服务和环境的价格。进一步地说：服务者素养、卫生、用具、设备等均附加着价值。 产品组合传统概念 - 六因素 People 人（顾客） Produce 产品 Package 包装 Performance 实施行为 Price 价格 Promotion 销售与推介 产品组合新概念 Produce Customers wants 产品 顾客需求 Price Cost 价格 成本 Promotion Communication 销售 沟通（交流） 销售策略： 销售是指产品生产者向消费者传递产品信息，引起其兴趣，激发其购买欲望，促成其购买行为的活动。 对内销售与对外销售的差别 重要提示： 餐饮服务中的两个主要营销功能： 1 发现顾客需要 什么样的食品、饮料、服务和环境，并把它转化为 菜单 、酒单、服务规程和环境装修与装饰； 2 在方便的场所和时间把这些项目 提供给顾客 ，并要力求产品价格合理，使顾客愿意支付。 营销计划和策略 菜单 产生 菜单的意义： 一切始于菜单！ 菜单决定你如何经营管理；菜单决定你实现目标的程度；菜单也要决定餐厅的设计和施工 对于顾客而言，菜单绝不仅仅是一份提供食品的清单，它代表了经营者的形象，并把一种氛围、兴趣和乐趣融入了全部用餐经历 菜单的意义： 对于经理来说， 菜单是主要的内部营销和销售工具。 菜单还告诉他们哪些食物是必须采购，哪些设备是必须具有，需要招聘多少员工，员工技术水平应达到什么水平，简言之，菜单影响餐饮服务经营的每一个方面 菜单设计者应具备的素质： 1 广泛的菜品知识：了解菜品的制作方法、营养、价值等； 2 有一定的艺术修养：对于菜品的色彩、外观、味道、稠度、温度等如何搭配，都有感性和理性的知识； 菜单设计者应具备的素质（续）： 3 知晓市场营销知识，善于了解目标市场顾客的需要； 4 有创新意识和构思技巧； 5 要能为顾客着想：设计者不能依据自己的爱好设计菜单，而要按目标顾客的需求设计。 菜单还意味着什么 ? 1 菜单反映餐厅的经营方针 ； 2 菜单标志着该餐厅的特色和水准 ； 3 菜单是沟通顾客与服务员之间的桥梁 ； 4 是菜品研究的资料 ； 5 既是艺术品又是宣传品 菜单包括哪些种类？ 零点菜单 宴会套餐菜单 季节菜单 特荐菜单 自助餐菜单 食品节菜单 考虑顾客什么？ 考虑顾客的需求； 考虑顾客的的整体价值观念； 考虑顾客的单项菜品价格概念； 考虑顾客心目中的企业参照目标； 考虑社会经济因素 菜单设计者考虑的第二领域是什么？ 菜品质量： 考虑菜品的口味； 考虑如何保持菜品的一致性； 考虑菜品的成分、形式、形态； 考虑营养含量； 考虑视觉吸引力 菜单设计者还要考虑什么？ 考虑了顾客和质量， 还要考虑