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m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 中文摘要 随着我国电信改革的不断深入与发展，目前已形成了以开办基础电信业务的 “5 + 1 ”大运营商格局，另有开办电信增值业务的公司企业4 0 0 0 多家参与其中，从 而在电信市场己展开了激烈的竞争。同时，由于电信运营商间的不对称管制，使 为数不多的运营商不能实现电信全业务经营，形不成能持续、稳定、健康发展的 企业核心竞争力。目前政府主管部门国家发改委、国资委和信息产业部正在着手 电信重组、发放3 g 牌照和各电信运营商全业务经营等重大决策方面的研究和运 作。更有业界人士预测：根据国内、国际电信业的发展趋势及我国3 g 技术的成 熟，2 0 0 5 年底一系列重大决策会逐渐出台，也预示着电信运营商全业务经营时 代的到来。 电信运营商全业务经营主要是指他们经营包括本地电话、国内长途、国际长 途、移动通信、数据通信等在内的所有电信业务。 通过本论文研究分析甘肃省电信有限公司当前业务经营的现状及发展情况， 对全业务经营与现行业务经营方式进行比较，研究制定全业务经营的组合营销策 略，为全业务经营时代的到来，提供一个较为准确的市场定位，并且对全业务经 营初期面临的困境和出路选择加以分析研究，为市场经营部门提供一个科学的决 策依据，也使该论文的研究对甘肃电信的发展更具有实践意义。 通过本论文探讨研究，面对当前巨大的通信市场，在挑战和机遇并存的情况 下，甘肃电信在全业务经营的市场竞争中恰当定位，主动适应新形势，充分改善 业务结构，发挥自己的优势，为用户提供综合信息服务的解决方案，扩大甘肃电 信的市场份额，以不断提高企业的市场竞争力，从而使甘肃电信的总体实力得到 提升。 关键词：甘肃电信；全业务；经营；市场定位：研究 m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 a b s t r a c t w i t ht h ed e e p e n i n ga n dd e v e l o p i n go ft e l e c o m m u n i c a t i o n sr e f o r mo fo u rc o u n t r y p r e s e n t l yt h ep a t t e r no ff i v eb i gt e l e c o mo p e r a t o r sp l u so n e h a st a k e ns h a p e ，a n o t h e r 4 0 0 0e n t e r p r i s e so rc o m p a n i e so fv a l u e a d d e ds e r v i c e si n v o l v i n gi t s ot h ek e e n c o m p e t i t i o nb e g i n si nt e l e c o m m u n i c a t i o n sm a r k e ta tt h es a m et i m ei nc o n s i d e r a t i o n o ft h ed i s s y m m e t r i c a lc o n t r o l l i n go ft h es t a t et h ef e wt e l e c o mo p e r a t o r sa r eu n a b l et o m a n a g ea l l s e r v i c e so ft e l e c o m m u n i c a t i o n s ，n o tf o r m i n gt h e i re n d u r i n g ，s t e a d ya n d s o u n da b i l i t yo fc o r ec o m p e t i t i v e n e s s n o wt h es t a t es u p e r i n t e n d e n t s ，t h a ti s ，t h e n a t i o nd e v e l o p m e n tr e f o r r nc o m m i s s i o n ，t h es t a t e o w n e da s s e t ss u p e r v i s i o na n d a d m i n i s t r a t i o nc o m m i s s i o no ft h es t a t ec o u n c i i a n dt h em i n i s t r yo fi n f o r m a t i o n i n d u s t r ya r ee n g a g e di nt e l e c o m m u n i c a t i o nr e s t r u c t u r i n g ，t h eg r a n to f3 - gl i c e n s ea n d t h em a n a g e m e n to ft e l e c o ma 1 1 r o u n ds e r v i c e s m o r e o v e rt h ep r o f e s s i o n a l sp r e d i c t t h a ti nv i e wo ft h ed e v e l o p m e n t 缸f e n do f t e l e c o mb o t hh e m ea n da b r e a da n do u r3 - g t e d m o l o g ym a t u r a t i o nb yt h ee n do f2 0 0 5as e r i e s o fs i g n i f i c a n t p o l i c i e sw i l lb e d i s c l o s e d t h i si n d i c a t e st h a tt h ea g eh a sc o m ew h e nt h et e l e c o mo p e r a t o r sc a n m a n a g ea 1 1 r o u n ds e r v i c e so f t e l e c o m m u n i c a t i o n s t e l e c o mo p e r a t o r so fa l l r o u n ds e r v i c e sm e a nt h a tt h e yc a nm a n a g el o c a lt e l e p h o n e ， l o n g d i s t a n c ec a l l h o m ea n d a b r o a d ，m o b i l ec o m m u n i c a t i o n s a n dd a t a c o m m u n i c a t i o n se t c t h r o u g ht h et h e s i so fr e s e a r c ha n da n a l y s i sw i t ht h ea c t u a ls t a t eo fg a n s ut e l e c o m c o m p a n yl i m i t e d ，t h r o u g hc o m p a r i n gm a n a g i n gp a a e r nb e t w e e np r e s e n ts e r v i c e sa n d a l l - - r o u n ds e r v i c e sa n dt h r o u g hr e s e a r c h i n gt h ep o l i c yo fm a r k e t i n gm i xw i t ha l l - - r o u n d s e r v i c e s ，i tt r i e st op r o v i d ear i g h tm a r k e tp o s i t i o nf o rt h ef o r t h c o m i n gm a n a g i n gt i m e o fa l l r o u n ds e r v i c e s a n da l s ot h r o u g ha n a l y z i n gt h ep r i m a r yf a c i n gp r e d i c a m e n to f a l l r o u n ds e r v i c e sa n dc h o o s i n go fw a yo u ti tt r i e st op r o v i d eas c i e n t i f i cp o l i c y d e c i s i o nf o rt h em a n a g i n gd e p a r t m e n t ，m a k i n gt h er e s e a r c h i n go ft h et h e s i sh a v e p r a c t i c i n gs e n s ew i t hg a n s ut e l e c o m t h r o u g hr e s e a r c ha n da n a l y s i so ft h et h e s i si tt r i e st og i v ea na p p r o p r i a t ep o s i t i o n f o rg a n s ut e l e c o mi nt h em a r k e tc o m p e t i t i o no f a l l - r o u n ds e r v i c e sw h e nt h e r ei sa v e r yg r e a tt e l e c o m m u n i c a t i o n sm a r k e tb u t c h a l l e n g e sa n do p p o r t u n i t i e se x i s ts i d eb ys i d e g a n s ut e l e c o ms h o u l da c c o m m o d a t e t ot h en e ws i t u a t i o n ，i m p r o v ei t ss e r v i c es t r u c t u r e ，b r i n gi t sa d v a n t a g e si n t of u l lp l a y , p r o v i d ei n t e g r a t e ds o l v i n gp l a no fi n f o r m a t i o ns e r v i c ef o ri t sc u s t o m e r s ，e x p a n di t s m a r k e ts h a r e sc o n t i n u o u s l ya n da d v a n c ei t sm a r k e tc o m p e t i t i v e n e s ss o a st om a k e o v e r a l ls t r e n g t ho f g a n s ut e l e c o mg r e a t l ye n h a n c e d k e yw o r d s ：g a n s ut e l e c o m ；a l l r o u n ds e r v i c e s ；m a n a g i n g ； m a r k e tp o s i t i o n i n g ；r e s e a r c h m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 一、电信业全业务经营是全球电信业发展的方向 ( 一) 全业务经营 电信运营商全业务经营主要是指他们经营包括本地电话、国内长途、国际长 途、移动通信、数据通信、无线寻呼等在内的所有电信业务。 近年来，我国电信实施了一次次重大的改革，电信业的竞争始于1 9 9 4 年中 国联通的进入。从1 9 9 4 年到1 9 9 8 年，中国电信业市场尽管形成了两家电信公司 竞争的局面，但由于两家公司实力悬殊，真正意义上的有效竞争并未形成。直到 1 9 9 8 年信息产业部成立，中国电信业大刀阔斧的改革才真正开始。中国电信先 后进行了两次拆分重组，到2 0 0 2 年新的中国电信集团公司和新的中国网络通信 集团公司先后挂牌，中国电信业的市场结构改革才暂告一个段落。至此，中国基 础电信业务市场初步形成了“四大两小”的竞争格局，“四大”即中国移动、中 国电信、中国网通、中国联通，“两小”即中国铁通、中国卫通。另有开办电信 增值业务的公司企业4 0 0 0 多家参与其中，从而在电信市场已展开了激烈的竞争。 同时，由于电信运营商间的不对称管制，使为数不多的运营商不能实现电信全业 务经营，形不成能持续、稳定、健康发展的企业核心竞争力。如中国电信和中国 网通集团公司，因只允许开办固定电话业务和数据通信业务，近两年来它们的业 务收入增长幅度偏小，低于g d p 的增幅，且低端用户比重不断上升，固定电话拆 机数量增加，市场开发难度增大。而移动通信正逐渐成为人们通信的主流方式， 移动电话基本能实现随时随地沟通，从它诞生的那一天起就具备了对固定电话的 替代优势。这一优势随着两者消费价格的接近和移动通信设施的普及而日渐体现 出来，并保持着高增长、高利润的双高态势。 随着电信市场这样的演变，国内主要电信运营商全业务经营已是信息化时代 的必然要求，也是运营商们必须面对的选择。目前政府主管部门正在着手这方面 的研究和运作。更有业界人士预测：根据国际国内电信业的发展趋势，随着信息 产业部发布关于第三代公众移动通信系统频率规划问题的通知，对3 g ( 第 三代公众移动通信系统的简称) 的频率做出规划，明年中国政府可望为国内主要 电信运营商发放3 g 牌照。3 g 牌照的发放，意味着各大电信运营商不再只分别经 营某类业务，而是都同时经营包括本地电话、国内长途、国际长途、移动通信、 数据通信、无线寻呼等在内的所有电信业务，也就是说，使得中国电信市场的竞 争者第一次处于同一起跑线上，全业务经营使得企业的业务结构问题得到初步解 决，充分发挥运营商的全网优势，提供综合业务解决方案，并提高企业的市场分 额，企业可根据不同时期的业务发展情况来确定不同的业务发展策略、来确定新 v b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 的增长点；随着公平有效的市场竞争展开后，市场上原本存在的不规范竞争行为 就会失去生存的土壤，使导致互联互通问题层出不穷的恶性价格战得以肃清，全 业务运营对促进互联互通也具有重要作用，使运营商的网络具有比较优势；使消 费者选择业务范围的更广泛了，运营商会更注重对消费者的个性化的服务，享受 服务的价格下降了，服务质量将进一步得到提高，也降低了消费者进入高端业务 的门槛。同时，3 g 业务的启动将给中国电信业带来新的业务品种，丰富和改变 了中国电信市场的业务构成。3 g 业务启动的前期可能还是主要集中在话音业务， 随着3 g 业务的深入发展，数据和多媒体业务将会越来越普及，基于3 g 网络生成 的各种各样、丰富多彩的增值业务也会层出不穷。3 g 业务的启动和发展将会补 充并最终替代2 g 、2 5 g 业务，同时对固定电话业务、互联网业务也会产生影响， 从而改变中国电信市场的业务构成，不断提高企业的市场竞争力，从而使电信业 总体实力得到提升。 当然，开展全业务经营竞争并不是说各类电信业务必须均衡发展，这主要表 现在一些重要的业务市场有效竞争者数量太少，如本地电话市场目前有效竞争者 其实只有中国电信和中国网通，而移动通信市场只有中国移动和中国联通。并且 同一市场竞争者之间的实力存在较大差距，如南方本地电话市场上中国电信占有 优势，而北方本地电话市场上中国网通占有优势，在移动通信市场中国移动的实 力远强于中国联通。对于整合重组后的电信运营商，在全业务经营过程中，其主 营方向各有侧重，经营方式也是各不相同。因此作者选择甘肃电信全业务经营的 市场定位问题来研究，是把范围缩小到一个省级电信有限公司，在一个区域范围 内的电信运营商如何根据已有业务和自己的实力确定主营业务，不断开拓市场， 发展壮大。 ( 二) 3 g ( 第三代公众移动通信系统的简称) 简介 3 g 是英文3 r dg e n e r a t i o n 的缩写，指第三代移动通信技术，是相对第一代模 拟蜂窝移动通信系统( 1 g ) 和第二代g s m 、t d m a 等数字蜂窝移动通信系统( 2 g ) 发展而研制的。 第三代数字移动通信系统，是为了满足更多更高速率的业务以及更高频谱效 率的要求，同时减少目前存在的各大网络之问的不兼容性，国际电信联盟于2 0 世纪9 0 年代研究制定了未来公共陆地移动通信系统f p l m t s 标准，后又更名为 i m t - - 2 0 0 0 。i m t 一2 0 0 0 支持的网络被称为第三代数字移动通信系统，简称3 g 。 它将支持速率高达2 m b s 的业务，而且业务种类涉及话音、数据、图像以及多媒 体等业务，它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、 电话会议、电子商务等多种信息服务。为了在未来的全球化标准中占据一席之地， 各个国家、组织和公司纷纷提出自己的建议和标准。其中，欧洲提出的w c d m a 、 2 l v i b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 北美提出的c d m a 2 0 0 0 以及中国的t d s c d m a 得到了通信业界的广泛关注和运用。 由于第三代移动通信系统引入时，第二代网络已经具有了相当的规模，所以 第三代网络要在第二代网络基础上逐渐灵活演进，并应与固定网兼容。同时还要 将综合宽带网的业务延伸到移动环境中，传送高达2 m b s 的高质量的图象，真正 实现“任何人在任何地点、任何时间”与任何人都能便利地通信。 第三代移动通信系统具有如下特点：具备支持从话音到多媒体业务的能 力，特别是支持i n t e r n e t 业务；全球无缝覆盖；高频谱利用率；高服务 质量；高保密性；低成本。 ( 三) 我国电信运营商业务经营发展的基本情况 随着国家经济体制改革的深化，在不到1 0 年的时间里成功地在电信行业引 入竞争，中国电信市场垄断彻底被打破，形成了“中国电信、中国移动、中国网 通、中国联通、中国铁通、中国卫通”等六家电信企业竞争的格局。 l 、各电信运营商业务经营的基本情况 ( 1 ) 中国电信集团公司 中国电信集团公司主要经营范围为：国内、国际固定电信网络与设施( 含本 地无线环路) 业务；基于固定电信网络的话音、数据、图像及多媒体通信与信息 服务业务；进行国际电信业务对外结算，开拓国际通信市场：经营与通信及信息 业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产 销售和进出口、设计施工等业务；根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其 他业务。 ( 2 ) 中国网络通信集团公司 中国网络通信集团公司主要经营国内、国际各类固定电信网络与设施，包含 本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务；相 关的系统集成、技术开发等业务；国内外投融资业务：经营国家批准的其它业务。 同时，承担普遍服务和党政专用通信、应急通信等任务。 ( 3 ) 中国移动通信集团公司 中国移动通信集团公司主要经营移动话音、数据、i p 电话和多媒体业务， 并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基 本话音业务外，还提供传真、数据、i p 电话等多种增值业务，拥有“全球通”、 “神州行”、“动感地带”等品牌，服务网号为“1 3 9 、1 3 8 、l 3 7 、1 3 6 、1 3 5 ”。 ( 4 ) 中国联合通信有限公司 中国联合通信有限公司主要经营移动电话( 包括g s m 和c d m a ) 、无线寻呼、 长途电话、本地电话、数据通信( 包括因特网业务和i p 电话) 、电信增值业务， 以及与主营业务有关的其他业务。服务网号为“1 3 0 、1 3 l 、1 3 3 ”。 l v i b a 硕士论文 甘肃电信全业务经营的市场定位研究 ( 5 ) 中国铁通集团有限公司 中国铁通主要经营固定网本地电话、国内国际长途电话、i p 电话、数据传 送、互联网、视讯业务等除公众移动业务以外的各项基础和增值电信业务。 ( 6 ) 中国卫星通信集团公司 中国卫通主要经营通信、广播及其他领域的卫星空间段业务；卫星移动通信 业务；互联网业务；v s a t 通信业务以及国家批准或允许的其他业务。 2 、截止2 0 0 4 年底各运营商的用户数和业务收入情况如表1 、2 所示 表12 0 0 3 - - 2 0 0 4 年各运营商用户数情况( 万户) 中国移动中国电信中国网通中国联通中国铁通 0 3 年用户数 1 7 6 5 01 6 2 0 8 8 4 2 29 2 5 8 6 7 4 0 4 年用户数 2 0 4 0 01 8 7 0 09 5 4 51 1 2 0 0 1 1 9 1 表22 0 0 3 - - 2 0 0 4 年各运营商收入情况( 亿元) 中国移动中国电信中国网通中国联通中国铁通 0 3 年收入 1 7 0 1 6 51 4 1 2 9 75 9 86 6 8 8 17 0 8 7 0 4 年收入 1 9 2 3 8 11 6 1 2 1 26 4 9 27 9 3 31 0 6 9 ( 四) 当前日、韩和欧美等国电信运营商业务经营的基本情况 众所周知，在全球经济持续不景气的环境下，单一业务运营商的经营风险不 断增大，生存空间逐渐萎缩。为了生存与发展，单一业务运营商不得不进行扩张。 但是，扩张却往往使企业陷入更深的泥潭，进而走上“不归路”。近来，破产的 国际电信巨头大多是大型单一业务运营商就是例证。例如，环球电讯、世通公司 的破产，皆是业务单一造成难以抵御风险所致。相反地，实施全业务运营的电信 企业，如日本n t t 、法国电信、德国电信、英国电信等公司目前虽然出现了一些 困境，但其业务仍处于高速增长之中。特别是日本n t t ，它的崛起使日本电信业 的发展成为全球电信业的楷模，这很大程度上归功于日本政府给予n t t 全业务经 营的政策。 2 0 0 1 年l o 月1 日，日本第一大运营商n t t1 ) o c o m o 率先采用w c o m a 标准， 推出世界上“第一张商业3 g 网”，并为它打上了“f o m a ”品牌。2 0 0 2 年4 月1 日，日本第二大运营商k d d i 宣布开通基于c d m h2 0 0 0 的3 g 业务，以“a u ”作为 业务品牌。2 0 0 2 年6 月，全球业务量最大的电信运营商沃达丰旗下的j - p h o n e 开始角逐日本3 g 市场。在日本n t td o c o m o 的f o m a 经过艰难的起步后，去年用 户达到1 6 0 万户，并逐渐走上良性发展的路子。由此竞争可以看出，3 g 业务在 日本会保持快速的增长。 4 m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 在韩国，移动市场有k t f 、s k 以及l g 三家运营商。与欧洲运营商所支付的 高达数百亿美元许可证费用相比，韩国的一张3 g 牌照仅需运营商支付5 亿美元， 并且还可以在5 年时间内分期支付，这大大刺激了韩国运营商推动3 g 业务的热 、情，上述三家移动公司不同时间都正式推出3 g 业务，已呈快速发展势头。 欧洲在发展3 g 的态度上是十分积极的，从1 9 9 9 年芬兰发放第一张3 g 牌照 开始，目前欧洲基本上完成牌照发放工作。由于牌照价格过高，w c d m a 终端匮乏， 市场不成熟等问题，造成前两年3 g 业务在欧洲没有发展起来。从2 0 0 3 年下半年 开始，欧洲的3 g 走出低谷，市场逐渐升温，欧洲3 g 业务在2 0 0 4 年有较大的发 展，3 g 网络大范围的铺开，2 0 0 5 年市场全面开展。其主要得益于：技术逐渐成 熟；市场竞争的压力迫使运营商加快步伐；资金问题得到缓解。 美国的3 g 市场蓄势待发，美国的3 g 发展受到牌照的影响，主要是3 g 频率 与国防部使用的频率有冲突，加上3 g 技术标准不成熟，所以推迟牌照发放。其 实，美国运营商没有等待政府的决定，已经着手积极发展自己的3 g 技术，并有 条不紊地进行规划和部署等前期工作，目前基本就绪。 ( 五) 我国电信业发展的基本产业政策 电信作为公用事业具有一定的自然垄断性，因而在上世纪大部分时间里，全 世界大多数国家的电信服务业都有政府直接拥有并运营，中国亦不例外。在我国 从计划经济向市场经济转轨中，大部分行业从上世纪8 0 年代初就开始进行大刀 阔斧的市场化改革并取得了显著成就。但由于电信业具有自然垄断性和经济上的 战略重要性，其市场化改革相对滞后于其它行业。1 9 9 4 年中国联通成立，打破 了邮电部所属电信部门的行业垄断地位。相对于欧洲其它国家如德国、法国，中 国电信行业引入竞争的改革在世界范围内都可算走在前列。在电信行业引入竞争 对吸引投资、技术创新、缩减运营成本及改善服务质量等方面都产生了显著的影 响，对促进中国电信业的发展、特别是移动通信业的发展成效尤为显著。面对加 入1 1 1 0 的挑战，中国政府于1 9 9 8 年又对电信体制进行了更深层次的改革，包括 邮电分营、政企分开、企业的公司化改造和组建信息产业部等。国务院于2 0 0 0 年颁布了中华人民共和国电信条例，这是目前界定电信行业中不同利益主体 间法律关系的主要法规。另一份具有同等重要性的法律文件是1 9 9 3 年由国务院 和中央军委共同颁布的无线电管理条例。 目前，信息产业部既是政策制定和实施的部门，也是电信管制机构，主要负 责制定和实施有关信息与通信技术产业的发展政策和监管，包括了电子工业和通 信服务业。中国i c t 产业发展的重要性已被提升到“信息化带动工业化，工业化 加速信息化”的水平上来。对中国电信产业的发展基本有以下几个方面：电信监 管体系进一步完善，“电信法”即将出台；移动与固定趋向融合形势，电信体制 m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 将进一步改革和创新，重点是电信业的重组与运营商的全业务经营；3 g 牌照发 放和3 g 给中国电信业带来的变革；新技术对传统电信网络的挑战等等。这一系 列大的基本政策明确了我国电信业发展的方向。 二、甘肃电信业务经营现状及与全业务经营的差距 ( 一) 甘肃省电信有限公司( 全文简称甘肃电信) 业务经营的现状及基本情况 甘肃省电信有限公司是中国电信股份有限公司( 股东) 在甘肃的全资子公司， 其业务经营范围为：在本省行政区域内的国内固定电信网络与设施( 含本地无线 环路) 业务；基于固定电信网络的话音、数据、图像及多媒体通信与信息服务： 按国家规定进行国际电信业务的对外结算；经营与通信及信息业务相关的系统集 成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、设备生产、销售和设计旄工。 从2 0 0 0 年7 月开始公司化运营到2 0 0 4 年6 月成功上市，甘肃电信事业的发 展取得了非凡的业绩。四年来，固定电话用户数增长近3 倍，截止2 0 0 4 年底用 户数达到4 5 0 万户，其中无线市话用户数达到1 6 4 万户；互联网用户每年以翻番 的速度迅猛增长，总数己突破4 6 万户，其中宽带用户数达到1 9 万户；业务收入 年均保持了两位数增长，超过了全省g d p 的增长速度，其中2 0 0 4 年全年完成业 务收入2 7 7 0 亿元。 甘肃省电信公司成立以来，坚持以发展为中心，全面创新、求真务实，在发 展与实践中不断探索，在改革与创新中逐步成长，取得了骄人的业绩，实现了健 康良性的发展。主要得益于：第一，科学判断企业内外部形势，适时调整总体发 展思路。是甘肃电信历经转折而保持正确方向的先导。第二，坚定不移地实施市 场领先策略，是甘肃电信保持竞争优势和持续发展的重要保障。第三，坚持变革 与创新，是甘肃电信各项事业发展的动力和源泉。五项机制创新的实施，形成岗 位靠竞争，薪酬凭业绩，工作靠能力，发展看贡献的新风气，使企业焕发了新的 活力。第四，良好的执行能力，是甘肃电信各项发展战略得意落实的重要保障。 第五，坚持以人为本，建设体现甘肃电信特色的企业文化，推动两个文明建设协 调发展，是企业健康发展的根基。“企业= 军队+ 学校+ 家庭”是甘肃电信特色的管 理文化。我们“像军队一样严格、像学校一样育人、像家庭一样亲情”，共同的 价值观把全体员工凝聚起来，推动企业进入良性发展轨道。 ( 二) 甘肃电信、移动和联通三家主导运营商目前业务发展的优劣势 甘肃省内主要的电信运营商除了甘肃电信还有以经营移动业务为主的甘肃 移动、甘肃联通和以经营固定电话和数据通信业务的甘肃网通、甘肃铁通等几家 运营商。截止2 0 0 4 年底他们的用户数和业务收入情况如表3 、4 所示。 6 m b a 硕士论文 甘肃电信全业务经营的市场定位研究 表32 0 0 3 - - 2 0 0 4 年各运营商用户数情况( 万户) 甘肃电信甘肃移动甘肃联通甘肃铁通甘肃网通 0 3 年用户数 3 8 1 3 61 7 2 2 9 1 0 7 61 8 5 9l - 1 6 0 4 年用户数 4 4 2 7 42 0 8 9 81 3 8 7 72 8 9 1 6 6 表42 0 0 3 - - 2 0 0 4 年各运营商收入情况( 亿元) 甘肃电信甘肃移动甘肃联通甘肃铁通甘肃网通 0 3 年收入 2 4 5 31 4 86 o1 90 0 4 0 4 年收入 2 7 9 81 7 27 72 2 l0 2 8 目前甘肃电信与甘肃移动和联通相比有利的方面有：一是甘肃电信业务收入 和用户数均占我省电信市场的5 0 以上，在中国电信集团公司内部也是仅剩的两 家之一。谁占有市场份额，谁就有竞争的优势；二是随着中央、省委各项经济调 控决策的全面落实，社会对通信信息服务的需求将持续增长，发展空间不断扩大； 三是电信业的法制环境、政策环境和监管环境将更加公正透明，市场竞争逐步趋 向理性；四是i p 、3 g 、n g n 技术的突破与商用，为企业实现发展转型、开辟新的 业务领域赢得先机；五是成功上市后，企业运营更加规范，为企业发展带来新的 动力；六是在激烈的市场竞争中，培养了一支优秀的员工队伍，为我们加快发展 提供了充满活力的生产力保障。 不利的因素有：一是随着其他运营商通信能力的增强、竞争经验的积累和成 熟，竞争形势更加复杂和严峻；二是固网业务创新能力不强，获得全业务经营尚 有许多不确定因素，移动分流固定业务和替代趋势将继续发展；三是无线市话属 于落后技术，其a r p u 值下降趋势明显，移动手机用户占居高端市场，并且逐渐 巩固，尤其是甘肃移动的高端用户。四是上市后企业管理的现状与现代企业制度 要求存在多方面的缺陷和矛盾，需要我们正确认识和处理。 ( 三) 甘肃电信现行业务经营方式的运营困境 对甘肃电信来说，无论是网络规模和技术，还是客户资源和业务收入都居于 甘肃各运营商的前列，这为甘肃电信的未来发展提供了强有力的竞争力。同时， 随着外部电信环境急剧变化，在中国电信业不断改革重组的压力下、移动通信新 技术的挑战下及消费者生活方式的改变，给甘肃电信提出很大的难题，甘肃电信 面临着前所未有的困难和挑战。 一是固定电话逐渐被移动通信替代。首先在语音方面，移动替代固话的趋势 日益显露，2 0 0 4 年中国电信市场，移动运营商在用户数、业务收入和业务量等 方面已经全面超过固网运营商。据信息产业部发布的2 0 0 5 年第一季度通信行业 分析报告表明，在用户数方面，全国固定电话用户数达到3 2 5 亿户，移动用户 7 m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 数达到3 4 9 亿户。从通话量来看，移动本地电话对固定本地电话分流明显，移 动本地电话通话时长比上一年同期增长5 3 7 ，而固定本地网内区间电话量和本 地网内区内电话通话量只分别比上一年同期增长3 0 3 、1 1 4 ，移动的m o u 不 断上升，而固定本地电话的m o o 快速下降，从2 0 0 2 年的每月3 0 1 次降低到2 0 0 3 年的每月2 4 7 次，2 0 0 4 年再降为2 1 7 次。目前电信固话业务出现“两上升三下 降”现象：固话用户离网率上升，据有关统计，2 0 0 4 年甘肃电信的电话用户拆 机率高达9 8 ；零次数呼叫用户数上升，许多家庭用户只用固话接电话，2 0 0 4 年甘肃电信的零次数呼叫用户数达到5 0 万户，占到固话用户数的六分之一；固 话业务量增长速度迅速下降；住宅电话数量下降；a r p u 值下降。所以，在电信 市场外部环境发生变化，特别是电信用户的消费习惯和偏好改变时，势必使电信 市场结构发生质变。其次是在增值业务方面，面对逐渐饱和的基础电信市场，甘 肃电信把目光投向了增值业务市场，并且不断探索增值业务的创新之路。新视通、 家家e 、天翼通、互联网宽带视频点播、电话q q 、互联星空、交互式会议电话、 一个又一个新业务层出不穷。但这些新业务及其品牌还处于培育期，无法弥补移 动替代所形成的缺口，与甘肃移动的移动梦网、动感地带、彩信、彩铃及甘肃联 通的等相比有一定的差距。 二是无线市话高投入，低收益，技术落后有风险等。虽然甘肃电信截止2 0 0 4 年底拥有1 6 4 万小灵通用户，在0 2 、0 3 和0 4 年是拉动固定电话用户快速增长的 主要力量。但从发展趋势来看，小灵通用户的发展有所回落，甘肃电信2 0 0 4 年 无线市话用户净增5 0 3 万户，而2 0 0 5 年的计划发展数为3 5 万户。小灵通毕竟 是过渡技术，它现有的网络覆盖、网络质量、信号弱区等限制了它的发展。还有 以前小灵通营销优惠活动到期，终端丢失损坏，因资费套餐而改用移动手机等造 成用户离网率逐步上升，存量流失严重。另外，小灵通零次用户不断增加，量收 发展不平衡，营销成本居高不下，营销难度越来越大，服务问题成为小灵通快速 发展中的绊脚石，增值业务发展的产业链尚不完善。 三是宽带还没有形成大的规模。宽带业务是固网的亮点，宽带业务是投资扩 张型业务，是拉动业务收入增长的重点业务，对未来电信网络和业务发展有重大 意义，截止2 0 0 4 年底甘肃电信用户数达到1 9 万户，但是与广东和浙江等省的 3 0 0 万用户相比差的很远。宽带业务已经发展到一个临界点，面临计算机终端数 量的瓶颈，这个瓶颈的制约作用，随着宽带用户的增加逐渐显现出来了。从2 0 0 2 年5 月1 7 日，甘肃电信推出“互联星空”计划开始，甘肃电信就在试图改变传 统运营模式，通过与增值服务供应商的收入分成，全面激活整个宽带互联网生态 圈，包括“宽带极速之旅”品牌营销活动等等。但宽带应用的瓶颈问题一直没有 很好地解决，随着宽带用户数的迅速增加，这个瓶颈的制约作用也将越来越突出。 m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 还有其他运营商恶性价格竞争造成的行业利润率下降；竞争对手品牌认知度逐步 提高；较高的市场占有率容易受到攻击；c m 技术已经成熟，广电协同联通等运 营商加入宽带市场竞争。 四是市场的激烈竞争。随着其他运营商通信能力的增强、竞争经验的积累和 成熟，竞争形势将更加复杂和严峻。“电信法”至今还没有出台，造成电信市场 的无序竞争和恶性价格战，固网通信缺乏个性化的通信使消费者的心理偏向移动 通信，如果固网没有无线市话业务，从2 0 0 3 年开始，固网业务本身是负增长， 并且还有继续下滑的趋势。而甘肃移动和甘肃联通两家移动运营商近来以“准单 向收费”为特征的价格恶战在各地频频上演。这种“双寡头”之间不仅难以得到 充分的竞争，更导致了电信市场上大量无序、混乱局面的产生。这种无序竞争的 危害是巨大的，使得电信企业之间的互联互通问题难以解决，还影响到普遍服务 的实施。从目前电信发展看，语音无线化、固网宽带化是大势所趋，移动对固网 的分流不是人为可能阻止的，如果固网没有新的业务增长点，移动对固网的分流 速度会继续加快。从现实看，固网资费和移动资费已经相差不大，移动资费是 0 2 4 元分钟，固话资费是0 2 2 元次，固网已无价格优势而言。移动价格弹性 比固网的价格弹性要大许多，只要移动一降价，必然会吸引大量固话用户使用， 严重分流固话话务量。在长途通信领域，v o i p 则逐渐替代传统的长途电话，这 里既有资费的问题更有v o i p 符合业务融合的发展趋势的原因。一般认为政府没 有十分明确规定v o i p 业务是基础电信业务还是增值电信业务，国内v o i p 非法经 营者利用政策的模糊性，大打擦边球；据调查，广东某些地方，一个城市就至少 有几十家v o i p 非法经营者，预计2 0 0 5 年非法经营v o i ? 的企业会越来越多，v o i p 用户的发展递增比例相当高，每年几乎至少都会翻番。v o i p 对固网话音的分流 和替代作用已经日益显现。据测算，固网运营商一些分公司的国际话务量的2 0 9 6 已经被v o i p 分流走了。 市场驱动因素的变化直接导致了增长方式的相应变化。首先，增长点从增量 转向存量，运营商营销的重点将是如何去提升现有用户的资本价值。其次，融合 业务将逐渐替代单一业务，运营商越来越需要依赖综合的业务提供能力。 ( 四) 甘肃电信全业务经营的优势 开展电信全业务竞争，是自上个世纪9 0 年代中后期开始的电信全球化竞争 导致的直接后果，也是我国电信业适应技术进步特别是电信、计算机、有线电视 “三网合一”趋势，提高自身核心竞争力的必然举措，代表着世界电信运营业发 展的潮流和方向。在中国电信业改革初期，分业经营成功的“破除垄断，引进竞 争”，促使新兴运营商迅速成长起来。然而，随着电信业的发展，过去的分业经 营己不能更好地适应市场发展，就逐渐陷入高成本、低效益的困境中了，加之电 9 m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 信仍承担着较大部分的普遍服务义务，农村电话持续亏损，企业的核心竞争力受 到了巨大的冲击。目前，中国电信呈较高负债经营态势，这样将严重地影响企业 的正常运营。因此，我们对这些要有充分而足够的认识，开放全业务经营，可实 现各种业务的交叉和渗透，可抵制和缓冲同质竞争和异质业务替代的压力，可增 加企业的“造血”功能，使企业经营逐步走向良性运作。 全业务经营使得企业的业务结构问题得到初步解决，甘肃电信可以经营代表 先进移动技术的3 g 业务，弥补固定电话逐渐被替代的劣势，从而充分发挥运营 商的全网优势，提供综合业务解决方案，并提高企业的市场分额，企业可根据不 同时期的业务发展情况来确定不同的业务发展策略、来确定新的增长点。 全业务经营有利于无线市话的发展。电信因不能经营移动而经营无线市话， 可以说为移动的发展打下好的基础，如拥有了移动业务发展权，无线市话的大部 分中高端客户会自动过渡成移动用户，等于甘肃电信网络建成后就有1 0 0 多万的 用户。 全业务经营为用户提供综合信息服务，进一步提升企业竞争力。对运营商来 说，开展全业务竞争有利于优化资源配置，节约运营成本，分散经营风险。从消 费者需求来看，单一业务经营，很难满足用户个性化、多样性的需求，只有经营 全业务才能提高电信运营商的管理水平，吸引更多的用户。全业务经营为用户提 供综合的信息服务，充分发挥电信的优势，使用户拥有更多的选择权。显而易见， 全业务运营商拥有更为广阔的市场拓展空间，在市场竞争中具有不可比拟的优 势。 全业务经营有利于建立起“公平、有效、有序”的电信竞争格局，提升运营 商的核心竞争力，最终做大整个电信业。全业务经营是实现电信市场公平有效竞 争的基础。开展全业务经营是我国电信业打破垄断，促进公平竞争，提高电信服 务质量的需要。目前，我国移动通信市场只有两家运营商，是典型的双寡头垄断 竞争。面对巨大的移动市场，两家运营商不足以形成移动通信领域的有效竞争。 全业务经营可以使运营商在各大电信领域展开全方位竞争，真正打破我国电信垄 断，提升我国电信服务的质量。 全业务经营是解决价格战和互联互通的必要手段和根本途径。目前，价格战 和互联互通问题已经成为阻碍整个电信业良性发展的绊脚石。价格战导致运营商 忽视服务水平的提升，并且在一定程度上扭曲了运营商的心态，引发了互联互通 问题。这些都使得我国电信业的总体收入下降，电信市场竞争混乱。从欧美电信 运营业的发展经验来看，要解决价格战和互联互通难题，除了加强政府监管，加 快立法步伐外，实现全业务经营乃是电信市场形成公平有效竞争的前提条件。 全业务经营是市场发展的必然选择，是提升电信业竞争力的必要手段。西方 1 0 m b a 硕士论文甘肃电信全业务经营的市场定位研究 发达国家的实践证明，全业务经营能大大降低电信企业的成本，提高电信企业的 核心竞争力。到2 0 0 6 年，我国电信市场将全面开放，届时国内、国外的电信企 业竞争将更为激烈，如何大幅度提高国内电信企业的综合竞争力已成为当务之 急。 全业务经营是实现有效竞争模式的最好选择，势在必行。目前多数电信企业 业务领域比较单一，在一定程度上妨碍了市场竞争的有效展开。只有尽快启动 3 g ，实现全业务，使参与市场竞争的主体的基础相近，处于同一起跑线上，才能 真正建立起公平、有效的市场竞争机制和市场环境。 总之，在通信技术日渐综合化、个性化，电信市场竞争愈加激烈、多样的形 势下，全业务经营既是电信业发展的大势所趋，也有助于规范电信经营秩序，解 决互联互通中许多久治不愈的问题，真正实现电信业有效竞争。 ( 五) 甘肃电信两种业务经营方式的主要差别 一从技术方面看，近几年，电信业突出的个特点就是技术创新风起云涌， 3 g 、n g n 始终是业界的焦点，而以软交换为核心技术的下一代交换网络和以i p v 6 为重点的下一代i p 网的研究也都取得了很大突破。随之而来的是对传统电信业 务具有颠覆性的v o i p 的出现，和带动“三网融合”的i p t v 的快速发展。因此， 精心打造多业务融合的下一代网络，以先进的技术资源支撑全业务经营的有效运 作。未来的电信网络，是以全光纤传输网和ip 技术为基础的，计算机互联网、 电话网、移动通信网和有线电视网全面融合的网络，inte rnet 将是下一 代网络的主体。因此，各运营商从现在起，就要以此为目标和努力方向，精心研 究和探讨、设计和组建能实现多业务融合的下一代网络。要积极开展对包括3g 在内的移动