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房地产企业 售楼 实务 手册 非常好 一份 专业 资料 很好 参考 价值

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房地产企业售楼员实房地产企业售楼员实房地产企业售楼员实房地产企业售楼员实 务手册务手册务手册务手册目录目录目录目录 一、 销售人员的基本素质（穿插案例 ） ： 1 、 销售人员的定位与职责。 2 、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 3 、 销售代表的成功因素。 4 、 销售人员的三种心理素质。 5 、 销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例 ） ： 1 、电话销售技巧。 2 、现场销售技巧： （ 1 ）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （ 2 ）谈判技巧。 （ 3 ）话术技巧。 （ 4 ）销售应变的八大技巧。 （ 5 ）销售跟进技巧。 （ 6 ）销售说服技巧。 三、客户分析（穿插案例 ） ： 1 、心理分析： （ 1 ）客户购买行为分类法。 （ 2 ）客户购买决策过程分析与销售控制。 （ 3 ）客户购买心理分析。 （ 4 ） “ 比较法则 ” 的应用。 （ 5 ） “ 拉销 ” 的心理技巧。 （ 6 ） “ 群体心理 ” 应用技巧。 2 、购买行为分析： （ 1 ）如何认识购买行为。 （ 2 ）如何认识购买动机。（ 3 ）如何认识销费需求。 （ 4 ）如何认识购买行为与销售的互动关系。 四、房地产相关知识（基础知识部分 ） 。 （一 ） 、土地与房地产开发知识 1 、房地产基础概念 2 、土地及土地使用年限 3 、与房地产开发相关的企业 4 、住宅的类型 5 、建筑与规划知识 （二 ） 、建筑与规划知识 1 、基本规划术语 2 、住宅的建筑形式 3 、户型结构 4 、住宅的建筑结构 5 、住宅的三维空间 6 、住宅建设的技术经济指标 7 、建筑配套与建筑材料 （三 ） 、商品房销售基本知识与法律常识 1 、房地产市场 2 、商品房预售 3 、商品房现售 4 、 “ 五证两书 ” 5 、内部认购 6 、格式条款 （四 ） 、商品房面积测算 1 、销售面积的测算标准 2 、建筑面积的测算标准 3 、套内建筑面积的测算 4 、公摊面积的测算 5 、其他相关面积指标及系数（五 ） 、价格与银行按揭及购房稅费 1 、价格术语 2 、付款方式 3 、商业贷款 4 、公积金贷款 5 、组合贷款 6 、还款方式 7 、购房稅费 8 、产权办理 （六 ） 、选房知识 1 、楼盘的选择 2 、户型的选择 五、置业顾问的 40 个精彩解答。一、销售人员的基本素质 1 、销售人员的定位与职责。 我们 的履历上 已经注明 了我们 的职业 — 售楼 员！什么 是售楼员 ？就是 销售人 员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼？ 售楼 ， 就是销售 ， 只不过销售是笼统的 ， 面售楼则是具体的 ， 它销售的是房屋 以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。 换名话说 ， 售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动 。 一方面 ， 创造者 — 开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户 ； 另一方面 ， 需求 者 —客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。 售楼员扮演的角色： 售楼只是一种活动 ， 需要有人去实现它 。 这个人 ， 就是售楼员 。 可见 ， 售楼员 所从事的工作 ， 就是作为开发商与客户沟通的桥梁 ， 既要帮助开发商将他们生产 出的商品 — 房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商 ， 让 开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中 ： （一） 企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他 利益，包括社会地们、生活文化等等。 （二） 客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较 、 户型格局的评价 、 建筑结构的识别 、 住宅品质的检测 、 价值的推算 、 面积的丈量 、 付款按揭的计算及合同的签署 、 产权办理等 。 凡此种种 ， 对于一个缺乏经验的消 费者来说 ， 想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事 。 所以 ， 你不但是一 名销售人员 ， 还必需是一位资深的置业顾问 。 即使你是刚入行的 ， 也起码要接受 过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识 ， 你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 （三） 企业的形象代言人作为销售人员 ， 你是企业对客户的最前线 ， 直接与客户进行接触 ， 而且更多是 面对面的接触 ， 你所呈现给客户的工作作风 、 专业技能和服务意识 ， 无不充分体 现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行 ， 在客户的眼中就代表着企业（品牌 ） 的形象。 （四） 企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中 ， 你通过与客户面对面的沟通 ， 一方面把企业的品牌信息传递给 消费者 ， 另一方面又将消费者的意见 、 建议等信息传达给企业 ， 以便企业改进产 品和服务。 （五） 企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。 售楼员为谁服务？ 从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业 ， 二是客户 。 所以 ， 你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的 ， 但事 实好像并非如此 。 或许你会觉得很可惜 ， 其实 ， 从另一个方面来说 ， 客户也并不 是没有给你报酬 ， 只是其支付报酬的方式不同而已 ， 因为 ， 只要他买了你所推荐 的房屋，企业就会给你相应的奖励 — 奖金或销售提成。 （一） 对企业的服务 你拿的是企业提供的报酬 ， 所以你的服务对象首先应该是企业 。 你对企业的 服务主要从以下几个方面来体现： A、 帮助企业推销他们的产品 — 房屋。 B 、 通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。 C、 帮助企业收集市场信息 ， 随时反馈客户信息 ， 为企业的经营决策提供参考 性的资料。 D、 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。 （二） 对客户的服务 只有客户 购买了你推荐的 房屋，你才有可能 从企业那里得到 报酬。从这方面 来说，客 户也算是 为你支付了报酬， 你也应该好好的 为客户服务。并且 要记住，客户为你支付 的报酬不 单体现在通过他自 己购买你推荐的 房屋而使你得到奖 金或提成，他还 能通过 帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。 A、 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。 B 、 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。 C、 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。 D、 即使客户对你提供的产品不满意 ， 你也可以以你的专业技能 ， 为客户 购买其他房屋提供力所能及的帮助。 E 、 为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。 售楼人员的使命： 笼统地说 ，作为销售人员 ，你最主要的工作 职责就是：售楼 。但是，售楼并 不是一个 简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作： � 学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。 了解自身楼的特色及卖点。 � 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。 准备好你的销售资料。 � 保持售楼部的干净整洁。 接听售楼热线。 � 以优质的服务标准接待客户。 进行有效的推销洽谈。 � 带客户参观工地现场和样板房。 为客户提供置业咨询。 � 填写你的销售工作报表。 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。 � 推广公司形象，传递公司信息。 售楼的回报： 日本推销之神原一平说过 ： 销售是一项报酬很高的艰难工作 ， 也是一项报酬 很低的轻松工作。要知道， 这里的报酬不单单 是指金钱方面的 报酬，销售所能带 给你的报酬是 全方位。 （一） 自由 我们经常听朋友们在发劳骚 ： 这种工作太机械化了 ， 太没意思了 ， 要不是为 了生活 ， 我早就辞职了 。 在这种时候 ， 你应该感觉到很荣幸 ， 因为你所从事的 销售工作是一份独立性极强的工作 。 你可以充分发挥能动性 ， 凭着足智多谋的 能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。 我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由 。 在销售工作中 ， 你可以 与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚 、 谈论球赛 …… 这种一边工作一边聊天的好事 ， 还有从事什么其他工作可以做到 呢？ 此外 ， 销售的自由之处不在于 ： 所有的决定都取决于你自己 ， 一切操纵都有 在自己手里 。 你可以成为一个高收入的辛勤工作者 ， 也可以是一个低收入的轻 松工作者。 （二） 有趣 销售工作是新鲜而有趣的 。 要知道 ， 在这个世界上有多少人生计而乏味的工 作着。大 家都说从事 I T 行业的人 收入高，可是又 有谁知道他们的痛 楚呢？你 是愿意成天对着机器说话 ， 还是愿意跟不同的人打交道 ， 随时随地都保持新鲜 感呢？ （三） 成就感 销售能赋予你极强的成就感 。 当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡 然自得的尽享天伦之乐时 ， 你会感到无比的荣耀 ： 是我帮助他们找到了幸福的 安居之地！ （四） 上不封顶的收入 在销售这个行业里 ， 你能达到你所期望达到的成功 。 除了你自己 ， 没有任何 人能限制你的收入，收入是永无止境的。 （五） 挑战感 销售 ， 几乎每天都有挑战 。 这是其他工作所无法具备的 。 这些挑战 ， 无时无 刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。要知销售是很不可预测的事情 ， 在 日落之前 ， 你末必能肯定今天就没有机会了 ； 你也绝对不知道哪一天会有什么机会 ， 什么时候会赢得新客户 。 对销售人员来说 ， 每一天都是新挑战 ， 每天都 有新经验 。 我们可能会在一天内 ， 体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望 气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。 你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请告诉你自己 ， 挑战是令人兴奋的 、 好玩 的 ， 并且你正热切的期待着它 ！ 如果你想比一般业绩再好一点 ， 那么必须这么 做 ； 如果你渴望做得最好登上高峰 ， 那么就更不要迟疑 。 成为销售冠军的捷径 就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。 （六） 风险小 作为销售人员 ， 你没有资金的投入 ， 就不用担心资本积压 ， 生意亏空 ； 最大 的损失莫过于收入微薄一些而已 。 你所需要花费的只是时间和精力 ， 用心学习 产品知识与磨炼专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了。 （七） 激发自我成长 大部分的人都有一份工作 ， 或一个职业 ， 但却不一定能令人发展潜能 。 有些 人的工作范畴受到种种限制 ， 他们的辛劳不仅无助于成长 ， 反而是阻碍 。 他们 不喜欢现有的工作 ， 惟一让他们能接受的 ， 不过是由熟练这份工作面带来的安 全感罢了。 而专业的销售人员深知惟有缺陷 ， 他们的成长才会是无可限量的 。 他们知道 自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧 ， 因 为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。 附： 1 、房地产基础概念 房产 是指房屋的经济形态 ， 在法律上有着明确的权属关系 ， 在不同的所有者和使 用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。 地产 是 指能 够为 其权 利人 带来 收益 或 满足 其权 利人 工作 或生 活需 要的 土 地资 产 。 地产与土地的根本区别在于有无权属关系 ： 地产在法律上有着明确的权属关 系，而土地则没有权属关系，它是一个统称。 房地产也称不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑 物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等 ） 。 房地产业 是以土地和建筑物为经营对象 ， 从事房地产开发 、 建设 、 经营 、 管理以及维 修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。 房地产开发 是指 房地产 开发企 业在依 法取得 土地使 用权的 土地上 按照使 用性质 的要求 进行基础设施、房屋建筑的活动。 6 、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 销售，首先是销售自己！ 一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品 ， 在研究销售商品之前应该 首先研究 如何销售商品， 在研究销售商品之 前应该首先研究 如何销售自己。要 知道客户 首先接触到的其 实并不是你的产品 而是你自己，如 果客户不接受你， 自然而然 地，能够接受你 的产品的机率就相 对提高了许多。 所以，一个销售人 员如果成功的将自己销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！ 那么，如何包装自己就成为一个大课题 …… 商务装束 仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪 表也是谈判的的技术手段之一 ， 用以动员对方向自己靠拢 ， 它直接影响客户洽谈 的情绪 ， 也会影响成交结果 。 因为与人接触的第一个感性认识都是从仪容仪表开 始的 ， 所以仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉 ， 这样才能吸引对方的注意力 ， 并让其集中在谈判者的发言和所做的事情上。 （ 1 ）基本准则 a ) 保持仪容仪表干净整洁，自然舒适。 b) 公司有统一着装要求的 ， 应符合公中规定 ， 但应注意服饰的整洁 ， 不能有任 何的污垢，工号牌要佩带工整。 c ) 注重仪表的协调 ， 追求 “ 恰到好处的协调和适中 ” 。 合适的穿着打扮不在奇 、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。 d) 尽量与项目档次 、 定位相符 ， 了解客户 ， 贴近客户 ， 尤其是面向特定客户群 体的项目 。 如面向白领的项目 ， 应体现高雅气质 ； 面向新贵一族的 ， 则可略 显新潮，但不可太过。 e ) 避免过于突出，不穿奇装异服因为服装首先是一种社会符号，选择整洁 、 雅 致 、 和谐 、 恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心 ， 而失度的 、 奇异的 服装会使人失去自尊和社会责任感 ， 并给消费者造成不良的视觉感受和心理 反映。 f ) 最好使用品质优良的名片夹 ， 能落落大方地取出名片 ； 准备商谈时会用到的 各项文具，要能随手即可取得；避免用一张随意的纸记录信息。 （ 2 ） 仪容修饰的几个要点 a ) 头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。 不论男女都要经常洗头，最好做到没有头皮屑，不抹过多的发胶。男性 不可留长发，头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；女性的头发要 大方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包括头发染色及怪异发型等， 前发不要遮眼遮脸为好。 b) 面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不可以留在眼 角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化谈妆、施薄粉、描轻眉、 涂浅红；男性胡子要刮干净或绣整齐。平时最好涂些护肤膏，不要让脸 上皮肤太干涩或油光光的。 c ) 口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿的洁白和口腔清新，口中不 可留有异味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时 可多嚼口香糖。 d) 经常洗手，保持双手整洁，手腕也要清洗干净，以保持袖口的整洁；勤 剪指甲，不要留得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪，亦不要着 色 （ 除透明色外 ） ； 手指要保持干净 ， 不要有多余的死皮 ； 平时要常用热 水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿度与柔软。 e ) 勤洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。 f ) 销售人员每次带宾客参观完现场以后，回到售楼现场前要及时整理好自 己的仪容仪表。g) 整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或者其他客户不会看到的场 所进行。 （ 3 ） 男性着装修饰细节 a ) 正式场合男性应着西装，颜色以稳重的深色为佳，款式为流行款式；所 穿西装应合体，方能显示潇洒风度，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫 领口 1 —2 厘米 ； 西装应熨汤笔挺 ， 第一颗纽扣要扣住 ； 西装上衣的长度 宜于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好 不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。 b) 衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外 套 0.5—1 厘米，不能过长，否则会显得格外局促，束手束脚。 c ) 在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不别徽章，饰物以少 为佳；非正式场合，可不打领带，但此时衬衫最上面的一颗扣子应该不 系 ， 而且里面不应穿高领棉毛衫 ， 以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来 ， 有碍观瞻。 d) 领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好， 只要保证衬衫、领带和西服协调即可，尽量选择中性颜色，以免过暗或 过亮；但一定要避免 “ 斑马搭配 ” 或 “ 梅花鹿搭配 ” ，所谓 “ 斑马搭配 ” 就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫，所谓 “ 梅花鹿搭配 ” 就是格领带 配格西装或格衬衫；系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣的位置为 标准；一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领 带夹束一下领带为好，否则进餐时，领带可能毫无顾忌地与你一道品尝 “ 饭菜 ” 的滋味。 e ) 裤子应与上衣相配合 ， 上下服装搭配合理 ， 西装应穿套装 ； 裤子要烫直 ， 折痕清晰；裤型不紧不松，很合身；裤子不可露出脚，要盖住鞋子，裤 条明显；腰带的皮质要好，腰带扣不要过于花哨。 f ) 鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽；应选择那些素雅、深色的袜子， 避免穿白袜子，因为它很可能分散客户的注意力；皮鞋应该保持清洁、 光亮、无破损并符合工作要求，鞋底与鞋面侧同样保持清洁，不要留有 碰擦损痕；鞋面的颜色应该与西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土 要及时清理，不则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。g) 千万不要忘了拉前拉链。 （ 4 ） 女性着装修饰细节 a ) 套装是目前最适合职业女性的服装 ， 过分花哨 、 夸张的款式绝对要避免 ； 极端保守的式样，则应掌握如何配饰、点缀使其免于死板之感；女式西 装不可做得太长，也不可做得太短，以充分体现腰部、臀部的曲线美， 又不至于过于暴露。 b) 女性着装不应过分暴露。夏天的时候，许多售楼小姐不够注重自己的身 份，穿起颇为性感的服装，这容易让消费者反感。 c ) 应避免过分潇洒或过分可爱 。 最典型的样子就是一件随随便便的 T 恤或 罩衫，配上一条泛白的 “ 破 ” 牛仔裤，丝毫不顾忌售楼处作为楼盘第一 形象展示厅的原则和体制，这样的穿着没有丝毫的庄重感；另外，在服 装市场上有许多可爱俏丽的款式，也不适合工作中穿着，这样会给人轻 浮、不稳重的感觉。 d) 首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用，但在佩戴时要掌握分寸， 不宜戴得太多，不能珠光宝气、香气逼人，也不能戴太大的耳环、造型 “ 很酷 ” 的戒指 ； 要端庄大方 ， 以淡雅为主 ， 佩戴项链或者其他饰物 （ 如 护身符）不能露出制服。 e ) 丝袜是女性衣着必不可少的一部分，但有许多女性却不注意穿丝袜的细 节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配，结果，因为这些与丝袜 搭配不当，而影响整体效果。因此，作为售楼人员，在衣着上也应注意 穿丝袜的细节：丝袜要高于裙子下摆（最好穿连裤袜 ） ，无论是座是站 ， 都不能露出大腿来，否则会给人轻浮的感觉，让人不信任；不要穿有走 丝或破洞的丝袜；等等。 f ) 记得随时捏走吸在衣服上的头发。 交谈礼仪 俗话说， 良言一句三冬暖， 恶语伤人六月寒 。售楼员是开发商 的销售先锋 部队 ， 换句说 ， 是开发商的形象代言人 ， 售楼员的一言一行都关系到开发商的 声誉。所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。 1 、注重情感效应 在接待客 户时，忌用生硬、 冷冰冰的话语。 其实，有些语句稍 微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子： 生硬类用语 ： “ 你姓什么？ ” � 友好热情用语 ： “ 先生 / 小姐，您好！请问您贵姓？ ” 生硬类用语 ： “ 你还想知道什么？ ” � 友好热情用语 ： “ 请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐 。 ” 要知道， 情感效应在销售过 程中可以起到不 可估量的作用。如 果售楼员说 话僵硬 ， 客户即使原本有购房欲望 ， 最终也会放弃 ， 因为你已经挫伤了对方的 购买信心 。 相反 ， 如果售楼人员有着良好的素质 ， 即使对方不买楼也会对开发 商和你产生良好的印象，并且还会向其亲朋好友推介。 2 、尊重客户 尊重客户 可不是口头上说说 而已。在与客户 交谈的过程中，我 们要时刻注 意以下细节 ， 如果你在哪方面做得不够 ， 一不小心就会得罪客户 ， 那你的销售 洽谈效果就要大打折扣了。 1) 在与客户交谈时，首先应保持衣装整洁。 2) 在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候；客人来到公司时 ， 应 讲 “ 欢迎您光临 ” ，送客时应讲 “ 请慢走 ” 或 “ 欢迎您下次光临 ” 。 3) 交谈时 ， 要保持正确的站姿与坐姿 ， 切忌双手叉腰 、 插入衣裤口袋 、 交叉胸 前或摆弄其他物品 ； 要用柔和的目光注视对方 ， 面带微笑 ， 并通过轻轻点头 表示理解客人谈话的主题或内容 ； 三人或三人以上交谈时 ， 要使用所有参与 交谈的人都能听懂的语言 ； 声调要自然 、 清晰 、 柔和 、 亲切 、 热情 ， 不要装 腔作势 ， 间量要适中 ； 在谈话过程中如果要咳嗽或打喷嚏时 ， 就说声 “ 对不 起 ” ，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。 4) 交谈时， 要做到讲 “ 五声 ” ，即迎客 声称乎声、致谢 声、致歉声、送客 声； 禁止使用 “ 四语 ” ，即蔑视 语、烦躁语、否 定语和斗气语；要 多使用 “ 请 ” 、 “ 您 ” 、 “ 谢谢 ” 、 “ 对不起 ” 、 “ 不用客气 ” 等礼貌语言 ， 不准讲粗言秽语或者 使用蔑视性和侮辱性的语言 ， 不开过分的玩笑 ； 称呼客人时 ， 要多称呼客人 的姓氏 ， 如 “ XX 先生 ” 或 “ XX 小姐 / 女士 ” ， 不知姓氏时 ， 要用 “ 这位先生 ” 或 “ 这位小姐 或女士 ” ；几人在 场，在与对话者 谈话涉及在场的其 他人时， 不能用 “ 他 ” 去指他人，应称呼其名或 “ XX 先生 / 女士 ” 。 5) 在他人讲话时，不可做出任何不雅的动作，如整理衣装、拨弄头发、摸脸 、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等，要做到修饰 避人 ； 要学会控制自已的情绪 ， 在谈到开心或可笑之事时不要开 怀大笑或手舞足蹈 ； 不得模仿他人的语言 、 语调或手势及表 情，那样会让客户认为你是在嘲笑他；不得经常看手表 ， 好 像很不耐烦的样子 ； 在他人后面行走时 ， 不要发出诡谲的笑 声，以免产生误会。 6) 不管 客人 态度如 何都 必须以 礼相 待，不 管客 人情绪 多么 激动都 必须 保持冷 静 ； 不得以任何借口顶撞 、 讽刺 、 挖苦 、 嘲弄客人 ； 不得与客人争辩 ， 更不 允许举止鲁莽和语言粗俗。 7) 无论任何 时刻从客人手中 接过任何物品，都 要说 “ 谢谢 ” ；对客人 造成的任 何不便都 要说 “ 对不起 ” ；将证件 等递给客人时应 予以致谢，不能将 证件一 声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。 8) 任何时候招呼他人均不都用 “ 喂 ” 一声来表达 ； 客人说 “ 谢谢 ” 时 ， 要答 “ 不 用谢 ” 或 “ 不用客气 ” ，不得毫无反应；对客人的问询不能回答 “ 不知道 ” ， 确实不清楚的事情 ， 要先请客人稍候 ， 再代为询问 ； 或请客人直接与相关部 门或人员联系。 9) 在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候 ， 并 尽快结束手头工作 ， 不得无所表示而冷落客人 ； 如因确有急事或要接电话而 需离开正在接待中的客人时 ， 必须先对客人表示歉意 ， 说声 “ 对不起 ， 请稍 候 ” ， 并尽快处理完毕 ； 回头再次面对客人时 ， 要说 “ 对不起 ， 让您久等了 ， ” 不可一言不发了就开始服务工作。 10) 如果要与客人谈话 ， 要先打招呼 ； 如正逢客人在与别人谈话时 ， 不可凑前旁 听；如有 急事需立即与客 人交谈时，应趋前 说声 “ 对不起， 请稍候 ” ，并尽 快处理完 毕；回头再次面 对客人时，要说 “ 对不起， 让您久等了 ” ，不可一 言不发地就开始服务工作。 11) 如果要与客人谈话 ， 要先打招呼 ； 如正逢客人在与别人谈话时 ， 不可凑前旁 听 ； 如有急事需立即与客人交谈时 ， 应趋前说声 “ 对不起 ， 打扰一下可以吗？ 我有急事 要与这位先生商 量 ” ，如蒙客 人点头答应，应 表示感谢；客人或 同 事相互交谈时 ， 不可以随便插话 ， 特殊需要时必须先说 “ 对不起 ， 打搅您 ” 。 12) 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心 ， 并热情地询问 ， 不应以工作忙为借口而草率应付 ； 客人提出过分要求时 ， 应耐心解释 ， 不可发火 、 指责或 批评客人 ， 也不得不理睬客人 ， 任何时候都应不失风度 ， 并冷静妥善地处理 。 7 、 使用文明用语 在销售活动中，我们要学会使用以下文明用语： 1) 迎宾用语类 A、 “ 您好 ！ ” B 、 “ 欢迎光临 ！ ” C、 “ 请坐 ！ ” …… 2) 友好询问类 A、 “ 请问您怎么称呼？ ” B 、 “ 请问您是第一次来吗？ ” C、 “ 请问您想看什么样的楼？ ” D、 “ 不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？ ” E、 “ 请问 您是自住 还是投资 ？如果自 住（投 资）您不 妨看看这 套房子 。 ” …… 3) 招待介绍类 � “ 请您这边坐 ！ ” � “ 请您看看我们的资料 ！ ” � “ 有什么不明白的，请尽管吩咐 ！ ” � “ 那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区 。 ” …… 4) 道歉类 � “ 对不起，这套房子刚卖出去了 。 ” � “ 不好意思，您的话我还没有听明白 。 ” � “ 有什么意见，请您多指教 。 ” � “ 介绍的不好，请多多指教 ” …… 5) 恭维赞扬类� “ 像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的 ！ ” � “ X X X 先生 / 小姐，您真是快人快语 ！ ” � “ 您给人的第一印象就是干脆利落 ！ ” � “ X X X 先生 / 小姐，您真是满腹经纶啊 ！ ” � “ 您话不多，可真算得上是字字珠玑啊 ！ ” � “ 您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒 ） ，好让人羡慕呀 ！ ” � “ 您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该有个书房 ！ ” …… 6) 送客道别类 � “ 欢迎下次再来 ！ ” � “ 多谢惠顾 ！ ” � “ 有什么不明白的地方，请您随时给我打电话 ！ ” � “ 不买房没有关系，能认识您我很高兴 ！ ” …… 7) 禁忌用语 � “ 您自己看吧 ！ ” � “ 我们绝对不可能会出现这种问题 ！ ” � “ 这肯定不是我们的原因 ！ ” � “ 我不知道 ！ ” � “ 这么简单的东西您都不明白 ！ ” � “ 我只负责卖楼，其他的我不管（不负责 ） ！ ” � “ 这些房屋质量差不多，没什么好挑的 ！ ” � “ 别人住的挺好的啊 ！ ” � “ 想好了没有，想好了赶快交钱吧 ！ ” � “ 没看我正忙着吗，一个个来 ！ ” � “ 您先听我解释 ！ ” � “ 您怎么能这样讲话 ！ ” � “ 您相不相信我？ ！ ” …… 8 ）善于使用形体语言在日常交谈中 ， 人们通常会借助某些示意动作帮助进行有效的交流 。 最普遍 的示意动作 ， 是从相互问候致意开始的 。 了解那些示意动作 ， 至少可以让你辩别 什么是粗俗的 ， 什么是得体的 ， 使你在遇到无声的交流时 ， 更加善于观察 ， 更加 容易避免误解。 1 、 目光（用眼睛说话） 俗话说 ， “ 眼睛是 心灵的窗户 ” 。很多 时候，眼神 比嘴巴更会 说话，人们 可 以从你的 眼神中判断出你 的心理状态，也可 以从你的眼神活 动中测知你这个人 是精明还是愚笨 。 作为销售人员 ， 你要学会用眼睛说话 ， 正确运用眼神的魅力 。 在公事 活动中，人 们的视线通 常停在对话 者脸上的三 角部分，这 个三角以 双眼为底 线，上顶角到前 额；洽谈业务时， 如果你看着对方 的这个部位，会显 得很严肃认真 ， 别人会感到你有诚意 ， 同时会让你把握谈话的主动权和控制权 ； 在社交活 动（如参加茶话 会、舞会及各种类 型的友谊聚会） 中，也是用眼睛看 着对方的 三角部位，这个 三角是以两眼为上 线，嘴为下顶角 ，也就是双眼和嘴 之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。 销售人 员在和客户 交谈时，眼 神不能太锐 利、太冰冷 、太混浊， 最好用温 暖的、柔 和的目光直视对 方。当你注视着对 方时，会让对方 觉得你太轻浮、不 诚恳。 2 、 微笑 俗话说 ： “ 伸手不 打笑脸人 ” 。这句 话点出了 “ 人前一 笑皆知已 ” 的奥妙 。 向人微笑，正如同伸出友谊之手，令人感到有难以拒绝的魅力。 微笑可 以人作为销 售人员的有 力武器，来 化解别人的 恐惧和陌生 感，要知 道做销售 是需要热情的服 务的，冷若冰霜可 不是销售人员的 表情；微笑可以营 造出温馨 、亲切的气氛， 能有效地缩短双方 的距离，给对方 留下美好的心理感 受，同时 还能反映个人高 超的素质修养及待 人的至诚。微笑 是一种魅力，它可 以使强硬 者变得温柔，使 困难变得容易。微 笑是人际交往中 的润滑剂，是广交 朋友、化解矛盾的有效手段。 微笑要 发自内心， 不要假装， 最自然的笑 才是最美的 笑。自然的 笑容有如 童稚般灿 烂纯真，是很有 感染力的；甜美的 笑容会让你周围 的人都感到愉快。 一味地傻 笑、苦笑，无可 奈何地笑，不但不 能博得对方的好 感，相反，可能还 会造成不 好的效果。傻傻 的或是不真诚、不 自然的笑会让人 觉得虚伪，让人厌恶。 3 、 握手 握手是一种常见的 “ 见面礼 ” ， 貌似简单 ， 却蕴涵着复杂的礼仪细节 ， 承载 着丰富的 交际信息。比如 ：与成功者握手， 表示祝贺；与失 败者握手，表示理 解；与同 盟者握手，表示 期待；与对立者握 手，表示和解； 与悲伤者握手，表 示慰问；与欢送者握手，表示告别，等等。 标准的 握手姿势应 该是平等式 ，即大方地 伸出右手用 手掌和手指 用一点力 握住对方 的手掌。请注意 ：这个方法，男女 是一样的！在中 国很多人以为与女 人握手只 能握她的手指， 这是错误的！在社 交场合，行握手 礼时应注意以下几 点： � 上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。 长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握。 � 男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。 在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手。 � 握手时应双目注视对方 ， 切不可斜视和低着头 ， 当手不洁或有污渍时应事 先向对方声明并致歉意。 正确的握 手需要有正确的 姿势。行握手礼时 上身应稍微前倾 ，两足立正，伸 出右手 ， 距离受礼者约一步 ， 四指并拢 ， 拇指张开 ， 向受礼者握手 ； 礼毕 后松开 ， 距离受礼者太远或太近 ， 都不雅观 ， 将对方的手拉近自己的身体 区域也不妥当；握手时必须是上下摆动，而不能左右摇摆。 � 人们应该站着握手 ， 除非两个人都坐着 ； 如果你坐着 ， 有人走来和你握手 ， 你必须站起来。 握手的时间通常是 3 ~ 5 秒钟 。 匆匆握一下就松手 ， 是在敷衍 ； 长久地握着不 放，又未免让人尴尬。 � 别人伸手同你握手，而你不伸手，是一种不友好的行为。 握手时应该伸出右手，绝不能伸出左手。 握手时不可以把一只手放在口袋。 4 、 接听电话礼仪 接听售楼 电话是售楼人员的 一项重要工作。 在接听电话时，虽 然对方看不 到我们的姿态 ， 但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态 ， 因此 ， 我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。 1) 所有电话，务必在三声之内接听。 2) 接电话时 ， 先问好 ， 后报项目名称 ， 再讲 “ 请问能帮您什么忙？ ” 不得倒乱 次序，要带着微笑的表情去接电话。 3) 通话时 ， 手旁准备好笔和纸 ， 记录下对方所有的要点 ， 对一些不是特别清楚 的地方，可适当简单重复一遍予以确认。 4) 接听电话 时，若中途需要 与他人交谈，要说 “ 对不起 ” ，并请对 方稍候，同 时用手捂住话筒，方可与他人交谈。 5) 当客人在电话中提出问讯或查询时 ， 不仅要礼貌地回答 ， 而且应尽量避免使 用 “ 也许 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 大概 ” 之类语意不清的词语 ； 不清楚的问题应想办法 搞清楚后再给客人以清楚明确的回答 ； 如碰到自己不清楚而又无法查清的问 题，应向对方表示歉意 “ 对不起，先生，目前还没有这方面的资料 。 ” 6) 在与客人通话时 ， 如碰到需要较长时间查询资料的情况 ， 应不时向对方说声 “ 正在查找，请您再稍等一会儿 ” 。 7) 通话完毕时，要礼貌道别，如 “ 再见 ” 、 “ 谢谢您 ” 、 “ 欢迎您到 X X 来 ” 等 ， 并待对方挂断后再轻轻放下话筒。 优雅的体态 体态无 时不存在于 你的举手投 足之间，优 雅的体态是 一个人有教 养、充满 自信的完 美表达。美好的 体态，会使你看起 来精神得多，也 会使你身上的衣服 显得更漂亮。如果你善于用形体语言与别人交流，你定会受益匪浅。 1 、 站姿 大家都看到过军人的站姿 ， 没有谁不为他们的挺拔优雅的站姿所动 。 当然 ， 我们 销售人 员没有 受过专 门的训 练，无 法也没 有必要 完全做 到他们 站立的 姿 态 ， 因为那种站岗式的笔直挺拔会让客户觉得很拘谨 ， 我们需要的是站立时能 表现出一种青松的气宇，让人觉得你自然、有精神。 1) 躯干 ： 挺胸 、 收腹 、 立腰 、 提臀 ； 颈项挺直 、 头部端正 、 微收下颌 ； 切忌歪 脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳。 2) 面部：头正，两眼平视，嘴微闭，面带笑容，目视前方。3) 四肢 ： 两臂放松 ， 自然下垂 ， 双手可放于身体两侧 、 腹前或背后 ， 虎口向前 ， 手指自然弯曲 ， 不要两手插兜 ； 两腿绷直 ， 脚间距与肩同宽 ， 脚尖向外微分 ； 膝盖自然挺直，小 腿向后发力；两脚跟相靠，女性两 脚分成 “ V” 字形，脚 尖开度为 45 ~ 60 度，男性 两脚与肩同宽，身 体重心主要支撑 在脚掌、脚弓 上 ， 不在偏移 ； 女士穿旗袍时 ， 可站成丁字步型 ， 颔略收 ， 双手交叉于肚脐 位置上 ， 有亭亭玉立的形象 ； 如果站立时间过长 ， 感到疲惫时 ， 可将一条腿 向前或向后半步，让身体重心轮流放在两条腿上。 2 、 坐姿 坐姿是 与人交谈前 ，给对方的 第一印象。 提倡服务接 待人员温文 尔雅的坐 姿，不仅 是为了表现坐姿 的体态美，更重要 的是通过这种美 的姿态，传达出对 对方的尊敬。 正确的坐姿是 “ 坐如钟 ” ，即坐相要像钟那样端正，给人以端正、大方 、 自 然、稳定 的感觉，其基本 要求是：上体自然 坐直，两肩放松 ，两腿自然弯曲， 双腿平落地上 ， 双膝应并拢 ； 男士可稍稍分开 ， 但女士的双膝 、 脚跟必须靠紧 ， 两手半握 拳放在膝上或双 手交叉放在膝间， 小臂平放在坐椅 两侧的扶手上，注 意由肩到臂 ， 紧贴胸部 ， 胸微挺 ， 腰要直 ， 目平视 ， 嘴微闭 ， 面带笑容 ， 大方 、 自然。 国际上 公认的也是 最普遍的坐 姿是端坐和 侧坐。端坐 时间过长， 会使人感 到疲劳， 这时可变为侧坐 。侧坐分左侧和右 侧坐两种，在保 持坐姿的基本要领 基础上 ， 向左 （ 右 ） 摆 45 度 ， 两脚 、 两膝靠拢 。 无论是哪一种坐法 ， 都应以娴 熟自如的姿势来表达对别人的尊重，给人以美的印象。 标准的坐姿应注意以下几个方面： 入座时 ， 要轻而稳 ， 轻盈舒缓 ， 从容自如 ； 若着裙装 ， 要用手将裙子稍拢一 下 ， 不要坐下后再站起整理裙子 ； 注意落坐的声音要轻 ， 不要猛的墩坐 ， 如同与别人抢坐位，特别是忽的坐下，腾地站起，如同赌气，容易造成 紧张气氛。 � 落坐时要保持头部端正、上身平直，双目自然平视，双腿自然弯曲，不 要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰，给人以萎靡不振的印象。 腿的摆法也不容忽视的 ， 两腿应笔直向前 ， 两膝分得太开 、 抖动腿脚 、 两腿 并拢或八字而两膝外展，或两脚放在座椅下等，都是非 “ 礼 ” 的动作。� 在人际交往中 ， 坐姿的选择要与不同的场合相适应 ； 如坐宽大的椅子 （ 沙 发 ） 时 ， 要注意不要坐得太靠里面 ， 应坐椅子的 2/3 ， 不要靠背 ， 休息时 则可轻微靠背；若因谈话等需要侧转身时，上体与腿应同时转动，幅度 不宜过大。 女性入座时 ， 注意两膝不能分开 ， 两脚经并拢 ， 可以交叉小腿 ； 如果跷腿坐 ， 注意不要跷得过高 ， 不要把衬裙露出来 ， 还应注意将上面的小腿向后收 ， 脚尖向下；起立时，双腿先后收半步或右脚先向后收半步，然后站起， 注意动作不要迅猛，也不要双手扶腿站起。 � 有些男子在落座时，通常会交叠双腿，即跷二郎腿，但在销售活动中， 应尽量避免使用这一姿势，因为这会给人以炫耀优势的不平衡的感觉。 离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。 3 、 行姿 走姿美具有其独特的特的特点 ， 即 “ 行如风 ” ， 走起路来像风一样轻盈稳健 。 飘洒优美的走姿最能显示出人体的动态美，让你显得体态轻盈，朝气蓬勃。 � 起步时，以站姿为基础，上身略为前倾，身体重心在前脚掌上；大腿动 作幅度要小 ， 主要以向前弹出小腿带出步伐 ； 忌讳挺髋扭臀等不雅动作 ， 也不要在行走时出现明显的正反 “ 八字脚 ” 。 行走时 ， 要上体正直 ， 头部端正 ， 双目平视前方 ， 挺胸收腹立腰 ， 重心稍向 前傾，面带微笑；双肩平稳，双臂以肩关节为轴前后自然摆动，摆动幅 度以 30 ~ 40 厘米为宜。 � 女性行走时两只脚行走线迹应是正对前方成一条线即常说的一字步，或 尽量走成靠近的一条直线，形成腰部与臀部的摆动而显优美，千万不要 走成两条直线；相反，男性则要走成两条直线而不能走成一条直线。 男性脚步要利落 、 稳健 、 雄健 ； 女性要自如 、 匀称 、 轻柔 ， 有明显的节律感 和步韵感。 � 步幅要适当，着装不同步幅也要有所不同。注意，一般行走的速度标准 是： 步幅：男子 40 厘米左右；女子 30 厘米左右，不宜太大。 速度：男子每分钟 108~ 110步；女子每分钟 118~ 120步。步高：男子脚跟离地 2 ~ 3 厘米；女子脚跟离地 3 ~ 4 厘米。 男士行走时不要抽烟，女士行走时不要吃零食。 � 走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行，不宜走中间大摇大摆；几 人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行；如确需并排走时， 不要超过 3 人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。 行走中 ， 在任何地方遇到客人 ， 都要主动让路 ， 不可抢行 ； 在单人通行的门 口，不可两人挤出挤进；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出 手势 “ 您先请 ” 。 � 在走廊行走时 ， 一般不要随便超过前行的客人 ， 如需超过 ， 首先应说 “ 对 不起 ” ，待客人闪开时说声 “ 谢谢 ” ，再轻轻穿过。 给客人做向导时 ， 要走在客人前三步远的一侧 ， 以便随时向客人解说和照顾 客人；和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。 4 、 蹲姿 生活工作 中，经常需要到低 处捡拾东西或做 清洁等工作，此时 如果采取弯 腰撅屁股的方式 ， 那是十分不文明 、 不雅观和有失礼貌的行为 。 此时用优美的 蹲姿取而代之是最好的办法。 � 下蹲时， 左脚在前右脚在 后（或右脚在前面 左脚稍后 ） ，两腿靠 紧向 下蹲。 左（右）脚全脚着地，小腿基本垂直于地面；右（左）脚跟提起 ， 使 脚撑地 ； 右 （ 左 ） 膝内侧靠于左 （ 右 ） 小腿内侧 ， 开成左 （ 右 ） 膝高 而右（左）膝低的姿势。 � 臀部下沉 ， 基本上以右 （ 左 ） 腿支持身体 ； 男士下蹲时 ， 两腿之间可 有适当的距离；但女士无论采取哪种蹲姿，都要注意将两腿靠紧 ， 臀 部向下，特别在着裙装时则更要留意，以免尴尬。 5 、 相关活动仪态 上下楼梯 下楼梯前先停一停 ， 扫视片刻楼梯后 ， 运用感觉来掌握行走的快慢 ， 沿梯而 下。 引导客人上下楼梯时，扶手那边应让给客人行走。交际场合，上楼时，尊者、女士在前；下楼时则相反。 上下轿车 上车时要侧着身体 ， 先坐于车座上 ， 而后将双腿 、 脚同时挪入车门 ， 再将身 体调整好 ； 绝对不要头先进去再弯腰跷臀钻身体 ， 像爬行一样 ， 很不雅 。 下车时 ， 也应侧着身体 ， 移着靠近车门 ， 然后一只脚在地面上 ， 眼睛看向前 面，再以手的支撑力移动另一只脚，头部自然伸出，起身立稳后，再缓 步离开。 要主动为客人开启、关闭车门，并让宾客先上先下。 低处取物 � 拿取低处 物品或拾起落在 地上的东西时，最 好走近物品，上 体正直、单 腿下蹲，利用蹲和屈膝的动作，慢慢低下拿取，以显文雅，不要只弯上 身，跷臀。 � 给客人送茶水、饮品时，如果是低矮的茶几，也应使用蹲姿。 递物与接物 � 应当双手递物和双手接物（五指并拢 ） ，表现出恭敬与尊重的态度。 � 递接物品时注意两臂夹紧，自然地将两手伸出。 � 递上剪刀 、刀子或尖利的 物品，应用手拿着 尖头部位递给对 方，让对方 方便接取。 � 递笔时，笔尖不可以指向对方。 � 递书、资 料、文件、名片 等，字体应正对接 受者，要让对方 马上容易看 清楚。 开关门 � 应让客人或者同行人中阶层较高的人先通过 ， 且毋须做任何开门的动作 。 � 当同进有 五个以上的人来 拜访时，做主人的 应该先行通过， 以便为客人 开门带路。 � 如果已知这扇门很难开启 ， 则应走到客人的前面并向客人解释 ： “ 这扇门 很重，还是由我来开吧 。 ” � 当男女同行的时候，不妨绅士一下，为女士开门并让她们先行。 � 一般情况 下谁最先走到走 廊尽头谁就该开门 ，并且把门扶住 直到后面的 人接手了。6 、 常见的不良举止 不当使用手机 手机是现代人们生活中不可缺少的通讯工具 ， 如何通过使用这些现代化的通 讯工具来展示现代文明 ， 是生活中不可忽视的问题 ， 如果事务繁忙 ， 不得不将手 机带到社交场合，那么你至少要做到以下几点： � 将铃声降低，以免惊动他人。 � 铃响时，找安静、人少的地方接听，并控制自己说话的间量。 � 如果在车 里、餐桌上、会 议室、电梯等地方 通话，尽量使用 你的谈话简 短，以免干扰别人。 � 如果下次你的手机响起的时候 ， 有人在你旁边 ， 你必须道歉说 ： “ 对不起 ， 请原谅 ， ” 然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座。 � 如果有些 场合不方便通话 ，就告诉来电者说 你待会给他回电 话，不要勉 强接听而影响别人。 随地吐痰 随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境 、 影响我们的身体健康的行为 。 如果你要 吐痰，请把痰吐 在纸巾里，丢进垃 圾箱，或去洗手 间吐痰，但不要忘 了清理痰迹和洗手。 随手扔垃圾 随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一。 当众嚼口香糖 有些人 必须嚼口香 糖以保持口 腔卫生，即 便如此，我 们也应当注 意在别人 面前的形 象。咀嚼的时候 应闭上嘴，不能发 出声音，嚼过之 后应用纸包起来扔 到垃圾箱。 当众挖鼻孔或掏耳朵 有些人习 惯用小指、钥匙、 牙签、发夹等当 众挖鼻孔或者掏耳 朵，这是一 个很不好的习惯。 当众挠头皮 有些头皮 屑多的人，往往忍 不住痒而在公众 场合挠起来，结果 顿时皮屑飞 扬四散 ， 令旁人大感不快 。 特别是在庄重的场合 ， 这种行为很难得到别人的谅 解。在公共场合抖腿 有些人 坐着时会有 意无意地双 腿颤动不停 ，或者让跷 起的腿像钟 摆似地来 回晃动， 而且还自我感觉 良好以为无伤大雅 。其实这是不文 明的表现，也是不 优雅的行为。 当众打哈欠 在交际场 合，打哈欠给对方 的感觉是你对他 不感兴趣、不耐烦 。因此，如 果你控制不住要打哈欠，一定要马上用手盖住嘴，跟着说 ： “ 对不起 。 ” 附： 2 、土地及土地使用年限 土地所有制 在我国 ， 现行全部土地实行的是社会主义土地所有制 ， 分为全民所有制 （ 即 国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。 任何个人均不能取得土地所有权。 土地所有权 是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用 、 收 益和处分的权能。土地所有权是不能出让或转让的。 在房地产开发中 ， 房地产开发企业取得的只是土地的使用权 ， 而不是土地的 所有权。同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占有的土地，不享有所有权 ， 只拥有使用权。 土地使用权 土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利 。 土地使用 权可以依法转让。 开发商要进行房地产开发 ， 首先必须取得土地使用权 。 其获取土地的方式主 要有以下几种： a ) 土地使用权的出让 。 土地使用权的出让是指国家以协议 、 招标 、 拍卖的方式 将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者 ， 由使用者向国家支付土地使 用权出让金的行为。 b) 土地使用权的转让。土地使用权的转让，是指土地使用者通过出售、交换 、 赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。c ) 土地使用权的划拨 。 土地使用权的划拨 ， 是指政府无偿将土地拨发给使用者 使用 ， 一般没有使用期限的限制 。 以无偿划拨取得的土地使用权 ， 须经政府 部门及土地管理部门同意 ， 并按规定补交出让金后方可进行转让 、 出租和抵 押。 土地开发 土地开发，是将 “ 生地 ” 开发成可供使用的土地（即熟地 ） 。 生地 是指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。 熟地 是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。 三通一平 是指在土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。 七通一平 给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。 3 、杰出销售代表的成功因素 什么是销售能力？ 销售能力决不是偶然得来的 ， 而是由工作的信念 、 高度的目的性 、 全身心的 努力 、 明确的方向和有技巧的实施的结果 ， 销售能力是能在多种选择中作出最明 智抉择的能力。 销售代表成功的具体因素有： 1) 工作具有使命感 杰出的销售代表一般都深刻理解工作的重要意义 。 不是简单的为了物质利益 而工作 ， 而是因为一种使命感去工作 ； 不是鼠目寸光地为了眼前利益 ， 而是将目 光投向未来 。 正是这种使命感 ， 促使他们在工作中努力进取 ， 认真负责 ， 面对困 难能够百折不挠、勇敢克服。 2) 不屈不扰的意志力 无法成交就谈不上完成销售 ， 一般而言 ， 优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识 ， 从而顺利签单 。 销售人员应当像运动一样不怕失败 ， 在工作中做 到不畏困难 ， 勇于接受挑战 ， 并把挑战作为进取的机遇 ， 甚至到了最后一刻也不 放弃努力 ， 在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度 ， 在解决困难的艰苦过 程中具有超出常人的毅力和斗志。 3) 有信念和工作价值观 杰出的销售代表具有坚信自己能够成功的信念 ， 不断在自己的人生路上设定 目标并超越目标 ， 有积极向上的工作价值观 。 正是这种信念和价值观 ， 驱动着不 断进步。 4) 在计划、研究和分析上更为周详 仅仅设定目标并不能保证最终的成功 。 优秀的销售人员在确定目标后 ， 总是 善于制定详细 、 周密的计划 ， 分析目前的形势 ， 研究行动的可能性 ， 并且能在随 后的工作中不折不扣地予以执行 。 只有这样 ， 才能在实现目标的道路上一步一个 脚印，以自己的实力取得成功。 其实 ， 销售工作并不存在什么特别神奇的地方 ， 有的只是严密的组织和勤奋 的工作。一位成功的总裁如是说 ： “ 我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果 他们说将在两天后与客户会面 ， 那么你可以相信 ， 两天后他们肯定会在客户那边 的 。 ” 5) 准备工作做得更好。 凡事预则立 ， 不预则废 。 杰出的销售代表在开展一项销售任务前 ， 一定会充 分准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求 ， 为客户提供合适的解决方案。 6) 更有主动性和更勤奋地工作 在生活和工作中 ， 如果总是被动消极地等待行动 ， 肯定不能抓住机遇取得先 机 。 杰出的销售代表一般都会积极主动地采取行动 ， 以一种乐观的态度去面对人 生 ； 同时 ， 杰出的销售代表都比常人更加勤奋 ， 付出更多的辛苦和劳动 。 一份耕 耘一份收获，辛勤的汗水必定能换回丰硕的果实。 7) 在关系的建立和其他 “ 人际关系技巧 ” 的运用上更纯熟 销售 工作是和 人进行沟 通和交 流的工作 ，需要与 客户建立 并保持 融洽的关 系 ， 具有亲和力 。 因此 ， 杰出的销售代表往往具有一定的个人魅力 ， 在与客户建 立关系等人际关系处理上具有一定技巧。8) 能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 销售不是一种个人行为，而会涉及到自己公司和客户的公司利益。因此 ， 杰 出的销售代表在销售过程中会考虑二者的利益，使二者实现双赢。 附： 土地使用年限 首先应该明确 ， 房屋的所有权是不存在年限问题的 ， 也就是说 ， 房屋一经购 买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是 ， 商 品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是由期限的。 不同 开发用途 的土地使 用年限 不一样。 开发商在 取得土地 用于房 地产开发 时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同 》 ，其土地使用年限按国家规定执 行，即： a ) 居住用地七十年。 b) 工业用地五十年。 c ) 教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年。 d) 商业、旅游、娱乐用地四十年。 e ) 综合用地或者其他用地五十年。 土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同 ， 依法取 得土地使用权之日起开始计算（通常在土地出让合同中有明确约定 ） 。 必须注意的是，购房者所得到的土地使用权，是开发商转让给购房者的 。 根 据我国 《 城市房地产管理法 》 42 条规定 ： “ 以出让方式取得土地使用权的 ， 转让 房地产后 ， 其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余 年限 。 ” 因此，购房者在签订购房合同或取得产权证时，其实际土地使用年限会 短于国家规定的土地使用年限。 另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回 。 其实 ， 这种观点是错误的 。 土地使用年限到期后 ， 只要向政府缴纳土地出让金就 可以继续使用土地。 地籍 我们通常所说的地籍 、 产籍 、 房地产籍是同一概念 。 它是指土地的自然状况 ， 社会经济状况和法律状况的调查与登记 ， 包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容 。 具体来讲 ， 是对在房地产调查登记过程中产生的各种图表 、 证件等登记 资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。 宗地 宗地图 ， 是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图 。 它反映一宗地的基本 情况 。 包括 ： 宗地权属界限 、 界址点位置 、 宗地内建筑位置与性质 、 与相邻宗地 的关系等。 8 、 杰出销售人员的三种心理素质 建立信心 强记楼盘资料 销售代表应全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售过程中充分饷客户介 绍。 坚定成交信念 销售代表应假定每一个到来的客户都会购买 ， 使自己形成一种条件反射 ， 积极地进行销售，从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。 专家顾问形象 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成 为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是 销售人员，而是客户的顾问 ） ，力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销 售人员通常是这样 的：全神贯注， 很有耐心，细致周 到，反映 迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在客户的立场上，用客户的眼光来看 问题。 今天 ， 客户更希望销售人员成为其 “ 业务伙伴 ” 而不是 “ 玩友 ” ， 销售人 员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应 该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客 户的忙。 端正心态 专业心态 一名有职业习惯的销售代表，一见到客户就会立刻进入工作状态，脸上和 眼睛里都会洋溢热情的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。衡量得失 销售代表通常都会遇到被人拒绝的情况 ， 这时你不应气馁 ， 而要用乐观的心 态去衡量得失 。 拒绝对于自己不但没有任何损失 ， 反而可以增加经验 。 经过及时 总结，就能在下次销售过程中把握成功的机会。 销售 “ 霸（八）气 ” 歌诀 入行是你一种福气 ； 做人做事要有志气 ； 受挫千万不要怨气 ； 逆境中要提升 勇气； 被刁难时紧记忍气 ； 待人处事保持和气 ； 在起跌中磨练脾气 ； 坚持必定扬眉 吐气。 正确对待拒绝 在销 售过程中 被客户拒 绝是很 正常的， 但销售代 表不要被 表面的 拒绝所蒙 蔽，拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。因此，销售代表不要轻易放弃 ， 过一段时间可以再进行跟进 。 任何推销专家都是经历了从无知到有知 ， 从生疏到 熟练的过程。 * 克服自卑心态的 “ 百分比定律 ” 如果你会见了 10 名客户 ， 却只在第 10 名客户处获得了 200元的订单 ， 那么 你会怎样对待前 9 次的失败和拒绝呢？ 请记住，你之所以赚到 200元，并不是第 10 名客户让你赚到了 200元，而 是你会见了 10 位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了 200/10=20元的 生意，因此每次被拒绝的收入是 20 元。所以，对于拒绝，你应面带微笑，感谢 对方让你赚了 20 元。只有这样，才能学会辩证地看待失败与成功。 待客态度 从客户的立场出发 所有的推销都是针对客户的需求的 。 销售代表应首先了客户的目的 ， 同时明 确自己的销售目的 。 当客户到来时 ， 销售代表应第一时间递上一杯冰水或者热茶 ， 让客户落座，使客户彻底放弃 “ 看一看就走 ” 的逃避心理。在与客户交谈时 ， 应 对症下药 ， 配合客户的思路 ， 介绍他的所需 ， 迎合客户的心理 。 训练有素的销售 代表一般都会主动了解对方现在的居住状况和客户对其他楼盘的看法 ， 从中了解 对方选择楼盘的倾向性，为进一步沟通创造良好的条件。实事求是 销售代表过分夸张的介绍和推销 ， 会引起客户的信任和不满 ； 相反 ， 适当提 及产品的一些不足，并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客人进行对比 ， 可增加客户对销售代表的信任感。 附： 3 、与房地产开发相关的企业 开发商 是指从事房地产开发经营业务的企业。 房屋质量是购房者非常关注问题 。 购房者在购房时通常会考察开发商的实力 与资信 ， 因为优秀的开发商是质量的最有效的保证 。 在考察时 ， 他们通常会关注 开发商的合法性、资信等级、曾经开发过的项目等等。 对于合法的再售项目，其开发商首先应取得《国有土地使用权证 》 、 《建设 工程开工证》和《销售许可证》等相关证书。 另外 ， 开发商的资质等级也是购房者极为关注的 ， 高资质等级的开发商通 常更容易获得购房者的信任 。 房地产开发企业按资质条件划分为五个等级 。 其中 一级开发企业资质最高。 A. 资质一级企业 自由流动资金 2000万元以上，注册资金不低于 2000万元。 有职称的建筑 、 土木工程 、 财务管理 、 建筑或房地产经济类的专业管理人员 不得少于 40 人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于 20 人。 设有高级工程师职称的总工程师 、 高级会计师职称的总会计师 、 经济师以上 （含经济师 ） 职称的总经济师 、 工程技术 、 经济 、 统计 、 财务等业务负责人具有 相应专业中级以上职称。 具有 5 年以上从事房地产开发的经历。 近三年累计竣工 30 万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开 发投资。连续 4 年建筑工程质量合格率达 100%，优良率达 20%以上。 B. 资质二级企业 自由流动资金 1000万元以上，注册资金不低于 1000万元。 有职称的建筑 、 土木工程 、 财务管理 、 建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于 20 人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于 10 人。 工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。 具有 3 年以上从事房地产开发的经历。 近三年累计竣工 15 万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开 发投资。连续 3 年建筑工程质量合格率达 100%，优良率达 10%以上。 5 、销售人员成功要点分析 热爱销售工作 成功的销售代表热爱销售工作 ， 并且深信出的产品能给人们带来价值 。 他们 对工作满腔热忱 ， 他们热切地期望做好本职工作 ， 因此他们勤勤恳恳 、 积极认真 。 不辞辛苦、工作有方、加班加点 一份付出一份收获 ， 积极的工作态度创造除非凡的成就 。 销售人员最需要的 优秀品质之一是 “ 努力工作 ” ，而不依靠 “ 运气 ” 或技巧（虽然运气和技巧有时 很重要 ） ；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是 早出晚归 ， 他们有时会为一项工作到深夜 ， 或者在别人下班的时候还在与客户洽 谈。 通用电气 公司的达琳 · 富兰克林 曾经说过 “ 要想在推 销商取得成功， 你每天 至少需要花一半的时间来工作 。 ” “ 我不在乎你在哪儿工作 12 小时，但是必须做 出这样的努力和承诺，才能成为今天的顶级推销员 。 ” I B M 公司的麦特 · 萨费莱托说 “ 如果你将每次的 销售电话、展示或建议都当 作可以从中获得订单、承诺或提升的一件事，你将永远跑在竞争者的前面 ” 。 成功的欲望 人人都渴望成功 ， 有些人心甘情愿为获得成功而付出艰苦的努力 ； 而有些人 却只是口头的巨人行动的矮子 ， 他们不愿采取实际行动去换取成功 。 热切地希望 取得成功，具有强烈的成功的欲望，这是成功销售人员的个性特质。 斯蒂夫 · 吉布森是一位股票经纪人 ， 他认为 ： “ 做得第二好还不够 ， 我对自己 的挑战是成为客户的最佳经纪人，我要做到出类拔萃。我发现每天工作结束时 ， 问自己这个简单的问题 ——‘ 我尽全力了吗？ ’ 是非常重要的 ” 。 乐观的态度 对公司 、 产品 、 客户和自己抱有积极肯定的态度是销售人员成功的主要原因 。成功的销售人员一般都会保持乐观自信的心态 ， 遇到困难 ， 他们积极的态度会帮 助他们不断地去寻找改善的方法 。 要是你对你自己 、 你的工作和你的客户有一个 积极 、 热忱的态度 ， 这就需要做到相信自己 ， 将自己视为成功者 ， 并具有积极的 人生观和工作观。 丰富的知识 销售人员应全面掌握业务中需要的各方面知识。 随着产品和服务变得越来越复杂 ， 公司越来越重视对销售人员的培训 ， 除了 参加公司的培训 ， 销售人员还应阅读销售方面的书籍和杂志 ， 对与销售技巧有关 的最新思想进行广泛了解，并将所掌握的知识融进销售展示中。 珍惜时间 成功的销售人员一般都会严格地安排每日优先考虑的工作 ， 将 80%的时间按 投入到能带来最大结果的 20%的工作上 。 每天认真地制定工作计划 ， 确定要拜访 哪些客户、展示哪些产品、如何进行展示等。 懂得发问和聆听 发问是为了更多更好地聆听 ， 聆听是为了更多更深入地了解 ， 了解是为了更 有效的沟通 、 更快捷地成交 。 成功的销售人员不仅具有优秀的口才 ， 而且善于聆 听客户的需求，从而掌握客户真正的需要，为客户提供适合的产品。 愿意为客户服务 能与客户建立持久关系的销售人员都有一个共同的特点 ， 那就是他们愿意为 客户服务 。 他们尊敬客户 ， 公平地对待客户 ， 站在客户的立场上考虑问题 ， 并与 客户培养一种良好的合作伙伴关系，他们愿意向每一位客户提供出色的服务 。 正 是这些要素 ， 帮助他们赢得了客户的尊敬 ， 使他们被视为有职业道德的专业销售 人员。 * 描述客户是什么 � 客户是任何生意中最重要的人。 � 客户不必依靠我们，我们必须依靠客户。 � 客户的光顾不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的。 � 客户与我们做生意时帮我们的忙，我们帮助客户却不仅仅是在帮助客户 一个人。 � 客户是我们企业的一部分，而不是局外人。客户不是现金出纳机中的金钱，而是具有感情的人，我们应该尊敬他们。 � 客户是带着欲望和需要来到我们面前的人，我们的工作就是满足他们的 需要。 � 客户应得到我们能给与他们的最礼貌的关照。 让心理上和生理上保持在巅峰状态 在工作时间全力以赴、保持最佳状态，是取得成功的重要条件 附： C . 资质三级企业 自由流动资金 500万元以上，注册资金不低于 500万元。 有职称的建筑 、 土木工程 、 财务管理 、 建筑或房地产经济类的专业管理人员 不得少于 10 人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于 5 人。 工程技术 、 财务负责人具有相应专业中级以上职称 ， 其他业务负责人具有相 应专业助理以上职称的专业统计人员。 具有 2 年以上从事房地产开发的经历。 累计竣工 15 万平方米以上的房屋建筑面积 ， 或与此相当的房地产开发投资 。 建筑工程质量合格率达 100%。 D. 资质四级企业 自由流动资金 200万元以上，注册资金不低于 200万元。 有职称的建筑 、 土木工程 、 财务管理 、 建筑或房地产经济类的专业管理人员 不得少于 5 人。 工程技术负责人具有相应专业中级以上职称 ， 财务负责人具有相应专业初级 以上职称，配有专业统计人员。 E . 资质五级企业 自由流动资金不低于 100万元 ， 具体标准由省 、 自治区 、 直辖市建设行政主 管部门制定。 承建商 承建商即建筑商 ， 是指从事住宅建设的企业 。 这里必须注意 ， 建筑商不是开 发商 ， 建筑商是负责施工建筑的 ， 它是受开发商的委托 、 依照开发商的要求进行 施工建设的。承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证 。 目 前，国家对施工企业分为四个等级。其中一级企业为最高，其实力强、设备好 、 信誉好、产品优良率高。 此外 ， 国家对建筑施工质量通常以 “ 优良 ” 和 “ 合格 ” 来评定 ， 一级施工企 业由于其严格的质量管理制度和自身实力 ， “ 优良 ” 率是很高的。所以，购房者 对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信誉 、 已建知名工程项目的 多少以及在建项目的质量如何。 监理公司 对于任何一个建设工程来说 ， 都必须有工程监理企业 ， 其职能是对工程建设 进行监督，以确保工程质量。 工程监理企业的资质等级分为甲级 、 乙级和丙级 ， 并按照工程性质和技术特 点划分为若干工程类别。 三、销售人员掌握的销售技巧 1 、电话销售技巧 1) 客户资料收集 客户资料的来源包括报刊 、 广播 、 电视等媒体公开发布的资料 ； 国家承 印的电话簿 ； 亲戚朋友馈赠 ； 社交场合收集 ； 私人电话号码来源 ； 亲戚朋友 告知等。 销售人员在收集客户资料时要注意 ， 收集有效电话号码及联系人资料是 销售 人员 一项长 期的 工作， 销售 人员需 不断 对已有 客户 资料进 行更 新和补 充。 2) 基本动作 接听电话必须态度和蔼 、 语音亲切 。 一般先主动问候 “ ×× 花园或公寓 ， 你好 ” ，而后开 始交谈。通常， 客户在电话中会问 及价格、地点、 面积、格 局 、 进度 、 贷款等方面的问题 ， 销售人员应扬长避短 ， 在回答中将产品卖点 巧妙地融入。 销售人员在与客户的交谈中，应设法取得客户相关的信息，如：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景资料。 客户的期望价格、面积、格局等对产品的具体要求。 之后可以约请客户来现场看房，并将所得信息记录在案。 3) 注意事项 销售人员正式上岗前 ， 应进系统训练 ， 统一语言 ； 广告发布前 ， 销售人 员应事先了解广告内容 ， 仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题 ； 广告 发布当天，来电量会比较多，时间更显珍贵，因此销售人员接听电话应以 2 — 3 分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主 动询问 ； 约客户应明确具体时间和地点 ， 并且告诉他 ， 你将专程等候 ； 应将 客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 4) 谈话内容 谈话时要使用必要的礼貌用语 ， 明确告知客户电话号码来源 ， 简单地进 行个人介绍 ； 应强调企业行为 ， 简要介绍楼盘情况 ， 引发客户兴趣 ， 安排见 面机会；如果客户表示明确拒绝，销售人员应主动致歉并感谢其接听电话 ； 注意保持公司形象，态度诚恳平和 , 前后语气一致；时间不得超过 5 分钟。 5) 要求 发音准确 清晰，无不良口 语习惯（重复、拖 拉、口吃等 ） ，文字简 练流 畅，语句条理分明，无语法错误；注意使用常用礼貌用语，注意称谓（您 、 贵姓等 ） ；语气和 缓亲切，让客户 放松心态；电话轻 拿轻放，客户收 线后才 可挂断；控制通话时间，以免客户反感。 为达到上述要求 ， 销售人员应进行自我介绍 、 公司介绍 、 产品介绍等方 面的训练。 6) 跟进工作 根据顾客反应 ， 确认其是否有兴趣 ， 是否需要放弃 ， 何时再联络 ， 是否 约见面谈，是否需要到现场来看楼盘 …… 附： 4 、住宅的类型商品房 是指房地产开发企业经营企业开发的 ， 建成后用于市场出售的房屋 ， 包括住 宅、商业用房以及其他建筑物。 商品房的种类繁多 ， 主要分为普通住宅 、 公寓 、 TOWNHOUS E、 别墅等等 ， 建筑形式分为板楼、塔楼、板塔结合，按是否享受政策优惠还可分为商品房 、 经 济适用房、合作建房 …… 商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。 内销商品房 内销商品房，是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政 府计划主管部门审批 ， 建成后用于在境内范围 （ 目前不包括香港 、 澳门特别行政 区和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。 外销商品房 是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定 ， 通过实行土地批租形 式 ， 报政府计划主管部门列入正式项目计划 ， 建成后用于向境内 、 外出租的住宅 、 商业用房及其他建筑物。 经济适用房 是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房 。 它是带有社会保障性质的 商品住宅 ， 具有经济性和适用性的特点 。 经济性是指住宅价格相对于市场价格而 言是适中的 ， 能够适应中低收入家庭的承受能力 ； 适用性是指在住房设计及其建 筑标准上强调住房的实用效果 ， 而不是降低建筑标准 。 经济适用房不是人人都可 以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。 公房 公房也称公有住房 、 国有住房 ， 它是指由国家以及国有企业 、 事业单位投资 兴建、销售的住宅，在住宅出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权 、 收益权）归国家所有。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分为两大类，一类是可售公有住房 ， 一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。 所谓 “ 使用权住房 ” ， 是指由国家以及国有企业 、 事业单位投资兴建的住宅 ， 政府以规定的租金标准出租给居民的共有住房。 私房也称私有住宅、私产住宅，他是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村 ， 农民的住宅基本上是自建的私有住宅 。 公有住房通过住宅消费市场出售给个人和 家庭 ， 也就转为私有住宅 。 随着住宅商品化的推进 ， 城市私有住宅的比重将会随 着房改的推进而不断提高。 集资房 是改变住房建设有国家和单位统包的制度 ， 实行政府 、 单位 、 个人三方面共 同承担 ， 通过筹集资金建造的房屋 。 职工个人可按照房价全额或部分出资 、 信贷 、 建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定 。 个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。 廉租房 “ 廉租房 ” 这一概 念，类似于 香港的 “ 廉租屋 ” 。我国 的廉租房只 租不售， 出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。 安居房 是指实施国家 “ 安居 （ 或康居 ） 工程 ” 而建设的住房 （ 属于经济适用房一类 ） 。 它是由国家安排的专项贷款和地方自筹资金共建的面向广大中 、 低收入家庭的住 房。 水景商品房 是指依水而建的房屋。 TOWNHOUS E 通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于 3 层的底层住宅并联组成 ， 每幢住宅 面积约在 150~200平方米左 右，由自己的院 落，但院子一般不 超过 5 0 平方米 ， 另外还有专用车位或车库 ， 离城不太远 ， 价格不算太贵 ， 属中等偏高的 水平。 19 世纪四五十年代发源于英国新城镇时期，目前在欧美十分普及。 Townhouse 的基 本要求： 位置应位 于城市 边缘地带 ，距市中 心车程 5 至 3 0 分钟 ， 满足第一居所的要求 ， 生活 、 工组两便利 。 周边应有完善的交通道路网络 ， 临近高速公路 ， 强调交通得易达性和便捷性 。 不仅强调社区内环境 ， 周边也应有 优美的自然环境 。 社区容积率一般不超过 0.6， 其规模最好在 15 万平方米以上才 能满足其社区配套和生活品位的要求。社区由于地处城市边缘，其教育、商业 、 医疗、休闲等配套设施必须齐备。 商住住宅是 S OHO（ 居家办公 ） 住宅观念的一种延伸 ， 它同时又融入写字楼的诸多硬 件设备 ， 尤其是网络工程的发达 ， 使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅 形式。商住住宅适合于小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群 。 酒店式公寓 是指提供酒店式管理服务的公寓。始于 1994年，意为 “ 酒店式的服务，公 寓式的管理 ” ，市场地位很高。它集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有 “ 自 由 ” 和 “ 投资 ” 两大功效 。 除了提供传统酒店的各项服务外 ， 更重要的是向住客 提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。 智能化小区 所谓智能化住宅小区，是指通过综合配置住宅小区内的各个功能子系统 ， 以 综合 布线为基 础框架， 以计算机 网络为 区内各种 设备管理 自动化的 新型住 宅小 区 。 智能化住宅小区从现代生活需求出发 ， 综合运用计算机 、 信息 、 通信 、 控制 等科学技术 ， 以智能控制系统 、 社区信息平台 、 安防系统 、 小区物业管理信息系 统和综合服务信息系统为依托 ， 用高科技手段构建小区高速互联网络信息服务平 台，为小区住户提供安全、环保、高效、舒适、方便的生活空间。 双景住宅 就是 楼盘不仅 要营造社 区自身 的小环境 ，社区周 围还有赏 心悦目 的自然风 光 ， 社区内外要讲究合二为一 ， 使社区内景包括建筑楼体与社区外的天然外景相 协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓 “ 借外景选内景 ” 。 双景住宅应该具备以下特点： a ）窗外 有景。周边 环境如果 “ 先天不 足 ” ，缺乏 自然景观 ， “ 后天 ” 在怎么 弥补也弥补不出 “ 双景 ” ， 顶多算是 “ 小区环境优美 ” 。 难怪发展商在选址卖 地时格外谨慎，生怕 “ 钱扔错地儿成千古恨 ” 。 b) 楼外有园 。 双景住宅的社区内景不仅要美观别致 ， 更重要的是社区外面的 自然景观融为一体 。 在做项目的前期规划设计时 ， 要充分 、 合理地利用自然 资源，借景造景。 c ) 楼体、户型、朝向设计要围绕景观精讲细作。 绿色住宅 “ 绿色住宅 ” 是近年来兴起的一种居住概念。专家认为 ， “ 绿色住宅 ” 以可 持续发展的思想为指导 ， 意在寻求自然 、 建筑和人三者之间的和谐统一 ， 即在 “ 以人为本 ” 的基础上 ， 利用自然条件和人工手段来创造一个舒适 、 健康的生活环境 ， 同时又要控制对自然资源的使用，实现向自然索取与回报之间的平衡。 “ 绿色住宅 ” 不是一般人认为的绿化较好的住宅 。 实际上较高的绿化率只是 “ 绿 色住宅 ” 内容的一个方面 ， 真正的 “ 绿色住宅 ” 的内涵是全方位的立体环保工程 。 它是既适应地方生态而又不破坏地方生态的建筑 ， 具有节地 、 节水 、 节能 、 改善 生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。 � 节约土地资源。新型建材、新型墙体的采用是 “ 绿色住宅 ” 的构成内容 。 住 宅的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖 ， 该 砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在 8 兆帕以上，在防水 、 隔 热 、 隔音和耐震强度上均超过了一般红砖 。 另外有一种木屑制砖 ， 该砖的重 量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。 � 充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量 ， 而且涉及到能源的节约与浪费 。 如采用大面积玻璃 ， 设计明厅 、 明卫 、 名厨 等 ， 就能节约大量的电能 ； 尽可能采用太阳能热水系统 ， 采用小区共用供热 系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。 � 垃圾的分类处理 。 对垃圾的分类处理也属于绿色环保 ， 与住宅环境息息相关 。 因此，专家也将垃圾分类处理纳入 “ 绿色住宅 ” 的内容。 健康住宅 所谓 “ 健康住宅 ” ，首先，住宅的基底应选择在适宜健康住宅居住条件的地 区 ， 由充足的阳光 、 自然风 、 水源和植被 ， 能避免噪声和大气污染 ， 具备有效防 止工业 、 农业排放物的侵害等条件 。 但实际上 ， 由于各种条件的限制 ， 真正完全 理想的土地是没有的 ， 这就需要开发商充分利用现有条件去进行周密的规划和改 造，将住宅建设和周围的自然环境有机融合，创造一个比较和谐的环境。 S HOP I NG MAL L ， 直译为 “ 步行街购物广场 ” ， 是目前国际上最流行 、 经营 效果最佳的零售百货模式 ， 它具有四大特征 ： 开放性的公共休闲广场 ， 强烈吸引 人气 ； 开发性的对外交通设计 ， 广纳周边人气 ； 相对闭合的内部通道回路 ， 充分 利用有效人流；购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。 2 、现场销售技巧（ 1 ）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 房地产销售人员不是简单的 “ 解说员 ” 、 “ 算价员 ” ，而是在售楼处通过现场 服务引导客户购买 、 促进楼盘销售 ， 为客户提供投资置业的专业化 、 顾问式服务 的综合性人才 。 销售人员只有在充分了解客户需求的基础上 ， 才能真正有针对性 地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。 售楼的销售方式 不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中 ， 一 般有两种不同的方式。第一种叫做 “ 导游式销售 ” ，第二种叫做 “ 医生式销售 ” 。 “ 导游式销售 ” 就如同导游介绍名胜景点一样 ， 他不会理会游客是否在意听 ， 有没有兴趣 ， 感受如何 ， 只会去到哪说到哪 ， 景点介绍完毕就大功告成了 。 很多 售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务 ， 这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点 ， 追求一种快乐的感觉 ； 而看楼的客户是先看景点后花钱 ， 他看的不是眼前的快乐 ， 而是要看到今后几十年的生活图景 。 因此 ， 客户不同于游客 ， 因为购楼的客户是 带着许许多多的问题和疑虑 、 带着许许多多的憧憬和期望来到小区的 ， 如果你所 讲述 的不是他 所关注的 ，他心中 的问题 没有得到 解答，那 他怎么可 能签约 购买 呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 而 “ 医生式销售 ” 就像医生给病人看病一样 ， 一定是先了解病情 。 医生会通 过 “ 望 ” 观察你的气息表征 ； 通过 “ 闻 ” 听你的心脉跳动 ； 通过 “ 问 ” 问你一切 相关的情况；通过 “ 切 ” 做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样 ， 面 对客户时 ， 也应该通过望 、 闻 、 问 、 切四字方针来了解客户的需求和内心的期望 ， 并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 销售中的望、闻、问、切 望 望就是要观察客户个人的气质 、 言谈 、 举止和习惯 ， 如看他驾驶什么车 ， 穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人 、 亲 人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念 ， 这 位客人大概属于什么类型 ， 如是富豪型 ， 还是中产型 ， 或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型 、 文化型 ， 还是实用型等等 。 这些相关的信息可以为 我们进一步与客户沟通提供生要素材。 闻 闻就是倾听客户在讲什么 ， 提出了什么问题 。 客户来到一个特定的环境 ， 他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关 。 售楼代表如果能细心聆听这 些来自客 户的 “ 购买噪音 ” ，就一定 可以从中掌握很 多有价值的信息， 从而 在销售过程中更有针对性，更能把握重点。 客户分类法 以新旧置业划分 以资讯来源划分 以居住地域划分 以工作地点划分 以工作职位划分 以社会地位划分 以经济能力划分 以境内境外划分 以文化性格划分 以理想模式划分 问 问就是要通提出一系列相关的问题 ， 来得到我们所需的 、 有价值的客户 需求信息。 向客户提问是了解需求背景的重要工具 ， 也是销售技巧中的重要技巧之一 。 这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一 个弱点 ， 就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题 ， 当客户 离开后 ， 我相信他们对客户了解少之又少 ， 这样怎么能有针对性地跟进这位准客 户呢？ 我将发问式销售比喻为 “ 飞镖式销售 ” ，销售代表每说一句话、每进行一次 介绍 、 每解答一个问题 ， 都要像我们投飞镖时 ， 要对准 “ 靶心 ” 来投 ， 千万不要“ 口沫横飞，而不知所向 。 ” 这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。 一对青年的恋人有一天在一起 ， 女孩对男孩说 ： “ 我想有个家 ” 。 男孩已经多 次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说 ： “ 你总是说想有个家，但几年来 我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的 ！ ” 听到这 些，女孩终于向男孩表明 ： “ 就是那么多年了我一直在等你 。 ” “ 等什么？ ” 男孩 打断她的话 。 女孩接着说 ： “ 等你买个房子 。 ” 男孩听到这句话大叫起来 ， 他对女 孩说 ： “ 你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你 一个惊喜 。 ” 女孩听了说 ： “ 为什么你不问一问我在等什么呢？ ” 看完这则小故事 ， 你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们 “ 谈恋 爱 ” ，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销 售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。 切 切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。 售楼 “ 发问三关 ” 发问是销售技巧中的关键技巧 ， 又是一种销售艺术 。 如何通过发问来掌握客 户需求 ， 了解客户的相关背景 ， 推动销售进程 ， 引导最终成交 ， 发问艺术贯穿其 中 。 那么在售楼过程中 ， 销售人员应如何发问 ， 问什么或什么时候该问什么问题 等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。 在销售过程中，发问有三个关，我称之为 “ 发问三关 ” 。下面我们一起来看 看售楼代表应如何去闯这三关。 发问第一关：开局关 发问第二关：中场关 发问第三关：异议关 发问第一关：开局关 “ 开局关 ” 指的是一次销售即将展开 ， 在这一阶段我们要问些什么问题？为 什么要问这些问题？应该如何去问？当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是： “ 是从什么渠知道本楼盘的信息？ ” “ 是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？ ” “ 希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？ ” “ 预算大概在什么范围？ ” “ 以前居住在哪个区域？ ” “ 在那个区域上班？ ” 案例 售楼代表 ： “ 欢迎光临天地楼盘 …… 先生是第一次来看我们的楼盘吗？ ” （分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介 ， 应 首先着重观察他和家人的层次 、 喜好 ， 寻找切入点 ， 打开话 题 ……“ ） 顾客 ： “ 是的 ” 。 售楼代表 ： “ 先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一 身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂 亮 ……” （分析：赞美对方，拉近距离 。 ） “ 先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？ ” 顾客 ： “ 是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以 我们过来看看二期的户型 。 ” （分析：了解客 户从什么渠道得到楼盘的信息很重 要。如果是从报纸、杂 志、电视 上看到的信息，或 者是经过售楼处 随便进来看看的， 这 些客户是 “ 没关系客户 ” ， 而因亲朋好友的推介前来的是 “ 有关系 客户 ” 。一般 “ 有关系客户 ” 会更容易把握 。 ） 售楼代表 ： “ 您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部 分吗？是户型还是小区的风格和配套？ ” 顾客 ： “ 他提到过户型，但我们希望整体了解一下 。 ”售楼代表 ： “ 先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些 相关的配套 …… 先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？ “ 顾客 ： “ 大概有三小时的车程吧 ！ ” 售楼代表 ： “ 从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我 先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳 就可以了。 先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？ “ 顾客 ： “ 对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家 软件公司 。 ” 售楼代表 ： “ 王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝 真幸福啊！ 王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？ “ 顾客 ： “ 如果合适，我们希望是自住 。 ” 售楼代表 ： “ 王先生 ， 王太太对买楼一定很有经验吧？ ” （ 试探性询问 ， 看其有没 有买楼的经验或是第几次置业 。 ） 顾客 ： “ 没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎 。 ” 售楼代表 ： “ 其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照 你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼 光 ……” “ 请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围？ ” “ 你们将来会与父母同住吗？ ” （点评：经过简 短的开场白，通过一连串的发问， 售楼代表已基本掌 握这个客 户的一些基本需求 ，对进一步有选 择、有重点地推 介产品就做到了心中有数 。 “ ） 到这里为止 ， 售楼代表基本完成了销售发问的第一关 — “ 开局关 ” 。 客户需 求的 “ 三位一体 ” 和 “ 售楼瞄准器 ” 。客户择楼所注生的 16 项要素 现楼或期楼 地理位置 价格 面积 间隔 装修标准 方向、楼层 付款方式 物业管理及收费 住宅区内设施 社区环境 品牌效应 开发商声誉 建筑特色 交通便利 安全设施 客户需求的 “ 三位一体 ” 是指客户的品位 、 定位 、 方位和整体 ， 销售人员可 以从这几个方面去了解客户的具体需求，进行有针对性的提问 。 “ 三位一体 ” 的 具体内容如下： 客户需求的 “ 三位一体 ” 品位 品味：富豪、中产、小康 文化品位：高雅型、文化型、实用型 定位 价格定位：什么价格范围 面积定位：面积的大小 格式定位：怎样的小区、怎样的户型 方位 什么地方：城市片区 什么方向：东南西北 工作地方：在什么地方工作 一体 整体需求 了解了客户的需求后 ， 还应及时将要点进行记录 ， 并作为客户资料进行保留 ， 为以后的跟进工作打下基础 。 进行记录时可使用 “ 售楼瞄准器 ” 和客户分析工具 。 发问第二关：中场关 发问的目的是为了解客户的需求 ， 更有针对性地 、 更准确地帮助客户了解产 品，达成心中的愿望。 售楼的 “ 中场 ” 是一场戏中最精彩部分 。 在这一阶段 ， 售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小区规划 ； 到小区实景 、 会所向客户介绍各项配套设施 ； 到样板房 和目标单元现场看房。这个过程为售楼代表施展专业才华创造了三个有利条件 ： � 时间充分。 � 信息丰富。 � 走动式销售会让售购双方相处更自然、随意，更容易营造一种性化的快 乐的氛围。 既然售楼的中场有以上三大特点 ， 那么我们应如何配合小区楼房进行介 绍呢？我认为可以采用以下几种模式： � 模式一：先发问后推介 � 模式二：先推介后发问 � 模式三：混合式 发问第三关：异议关 一般在销售推介后 ， 在成交前 ， 都会经过一个异议处理的阶段 ， 在这个阶段 ， 发问技巧同样起着关键性的作用，我需要通过发问来将隐藏在客户心中的问题 、 抗拒的原因或各种复杂的购买心理的变化 、 矛盾能上能引导到桌面上来 ， 面对面 一一加以解决。 关于这方面的技巧 ， 我们将在专业售楼五步循环的第四步 — 处理异议中与大 家分享。 第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 要卖价值而不仅仅是卖房子 在 “ 专业房地产销售人员要注重的 14 种观念 ” 中，我们曾经强调过：销售 人员不是简单地卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户推介房子时 ， 内心都应建立起一种价值观念。 所谓价值就是客户的利益 。 虽然客户购买的是房子 ， 但是他所关注的利益却 远远超出所购的房子 ， 客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观 ， 整个小区各 项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何 ， 交通是否便利 ， 商业 、 文化 、 娱乐 、 医疗 、 金融等配套设施如何 ； 还会关注入住 后所享受的物业管理服务水平如何 ， 关注开发商的声誉 、 可信度和住宅小区的品 牌效应等 ， 因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系 ， 都会在不同程度上影响客户生活的质量 ， 是客户购房利益不可分割的一部分 ， 是房子整体价 值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。 房地产价值五大要点： � 亲近自然 � 家居气氛 � 空间结构 � 社区归属 � 文化氛围 为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识，我们将介绍一个 “ 完 整产品 ” 的概念 ， 即销售人员销售的不是一个被分割的产品 ， 而是一个完整的产 品。 ⊙ 忠告 客户购房的 9 方面心理需求 楼盘给客户的整体印象 成长与成功的欲望 安全、安心 人际关系 便利性 系统化 兴趣、爱好 价格 服务 房产的三个价值层 一个完整的产品应包括三个价值层：核心价值、形式价值以及延伸价值。 1. 核心价值 指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素 。 核心价值属于所有价值中最重要的部分 ， 因为它构成了房产价值和客户利益最核 心的部分。2. 形式价值 指住宅的装饰 、 款式 、 楼宇的设计 、 建筑风格 、 楼层高低等等 。 虽然这些不 是最核心的部分 ， 但会影响客户的选择 。 比如 ， 当我们购买衣服时 ， 不单是合体 的就可以，我们还要讲究是否美观，是否时尚。 3. 延伸价值 指小区的配套设施 、 文化氛围 、 人口素质 、 周边社区的环境 、 物业管理水平 、 升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。 其实延伸价值层并不是一个让售楼代表无限发挥的平台 ， 事实上许多售楼代 表在这方面的发挥都是极有限的 ， 不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分 地进行展现，就等于自己给自己的产品打了折扣。 发问与介绍的连动技巧 在上一章节中 ， 我们强调销售代表在进行介绍时一定要有针对性 ， 才能起到 最好的效果 ， 才能让客户认同并印象深刻 。 因此 ， 在向客户介绍小区设施和户型 时，切记不要只说不问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己的介绍中 ， 并 就一些客户所关心的问题展开讨论。 ※ 案例 售楼代表 ： “ 先生太太，我们马上就要到会所了，到时你们亲临现场，一定能感 受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设施。 陈太太第一眼给我的感觉就不仅长得漂亮 ， 而且体态优美 ， 不知陈太 平时喜欢什么运动呢？ ” 顾客 ： “ 我喜欢跳健美操，打网球和游泳 。 ” 售楼代表 ： “ 难怪您的体型那么标准健美，原来你是一名运动好手。我们会所健 身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求 。 ” ※ 案例 售楼代表 ： “ 陈先生，陈太太，请问你们在哪个区上班？ ” 顾客 ： “ 我们在中心商业区 ……” 售楼代表 ： “ 那太好了，这里到中心商业区的交通非常便利，小区门前就有 5 条线的公交车可以到达 。 ” ※ 案例 售楼代表 ： “ 陈先生，陈太太，你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什 么社会层次的人对吗？ ” 顾客 ： “ 是啊！在这买房的都是一些什么阶层的人？ ” 售楼代表 ： “ 就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人，有商人、厂 家，还有不少外企商务人员。请问陈先生和陈太太，你们是干哪一 行的？ ” 特性，优点，利益介绍法 究竟 应如何向 客户展开 生动而 富有价值 的销售呢 ？我相信 这是每 位售楼代 表都希望掌握的技巧。 营销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥有与众不同的产品卖点， 你就会掌握优势 。 但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化 ， 即你有的别人也 有，别人有的你也有。 客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此 ， 客 户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多 ， 所以 ， 售楼代表应重 点向客户推介自己楼盘特有的东西 ， 这些特有的东西 ， 在专业销售中被称作特性 或卖点 ， 而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售 ， 就是我在这一部分要同 大家分享的内容。 特性 特性是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的性质。在房地产项目中 ， 特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化 、 独特雅致的会所 、 人无我有的高尔夫球场 、 依山傍水的地理优势 、 精心塑造 的的人方景观 ， 还有社区的文化氛围 、 交通的便利优势或独有的品牌优势等 ， 都可以成为自己的特性、卖点。 优点 优点 ， 是特性的直接功能效果或体现方式 。 比如 ： 如果小区的卖点是山 、 水 、

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