快消品促销员的管理.ppt

促销员管理 课堂纪律 手机关机或静音状态 培训过程中不得接听电话 发短信电脑处于闭合状态 当课程有需要时开启服从讲师安排 不得迟到迟到 团队小组表演节目一个 常见问题 招聘不到促销员招到的促销员素质不高促销员不能按SOP执行活动促销员工作不积极促销员流失严重促销员抱怨工资低促销员不自律 目录 促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励 促销员招募 寻找招募渠道 优秀促销员选拔标准 什么是形象气质佳 形象气质佳 案例分析 小李选秀 小李是刚刚转正的MO 这次他的主管让自己独立完成五一活动促销员的招募 小李非常兴奋 这是入职来第一次独立操作 他通过网站 促销员推荐 中介等各种途径招募预约了20名促销员到公司参加面试 4月24日下午1点半 有14名促销员准时到位 小李非常高兴 赶紧请促销员填表 进行笔试 通过30分钟 促销员填表完毕 小李 开始逐一面试 历时30分钟 才面试完2个促销员 小李看了看表 这时已经2点半了 如果以此速度 今天将无法按时 在4点前 完成人员招募 所以 他决定改变方法 改成4人一组进行面试 并在促销员登记表进行评分 最后在3点40分完成面试 通过面谈交流 小李感觉能够胜任的促销员有9人 案例分析 小李选秀 筛选促销员 确定方式 识人技巧 面试者评估 建立促销员资料库 目录 促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励 促销员培训 有备无患高楼平地起 基础篇高楼平地起 执行标准篇赠品及资材管理表单填写紧急问题处理老促销员经验分享 培训场地选择 培训器材 营业所内 有会议室最佳 活动现场 投影仪话筒激光笔签字笔促销台其他 PresentationImpact 专业 齐全 有备无患 成立日期行业地位品牌介绍 促销对象试饮对象 公司简介 01 产品介绍 02 目标消费人群 03 高楼平地起 基础篇 品牌规范产品特性 特点实物演示 Diagram PPT演示座谈会实地演练培训后测试 活动模式介绍布建标准标准话术 展示标准 实地演练 自评 互评 高楼平地起 执行标准篇 培训内容 培训方式 活动执行SOP培训 认商品 看标准 实地演练 保持促销台整洁广宣崭新干净促销员着装赠品 试饮品摆放整齐促销活动2米范围内干净 现场5S管理 赠品及资材管理 赠品 道具 试饮品 道具点检 1 依据物资点检表进行领用出库 2 活动执行完毕后 退库数量要与领用数量一致 并做好出入库记录表 试饮品 依据签呈核准量 与结案数据一致 中间差为瓶盖回收量 领用量 使用量 瓶盖回收 表单填写 活动执行记录表 赠品管控表 紧急问题处理 天气骤变 如何应对 缺货了呢 案例分析 城管干涉怎么办 资材损坏 丢失如何处理 天气骤变 商圈旺点人流有保证前提 户外转室内执行 暂停活动 确保公司资源不浪费 城管干涉 不打笑脸人 曲线救国 敌退我进 转移阵地 NO NO NO 缺货 使用量预测 及时告知补货 培养促销员的工作预见性 根据销售情况 缺货有可预见性吗 培养促销员养成 工作责任感 积极主动提高销量 促销资材损坏 丢失 老促销员经验分享 Diagram2 Diagram3 Diagram2 目录 促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励 36 促销员现场管理 巡点步骤 巡点技巧 常见问题处理 37 巡点步骤 38 远看 点位 是否合适执行消费者活动 人群 人气 是否是目标消费群 是否有人气 人流量是否够大 39 近观 看产品陈列看制作物视觉看促销员服装 活动布建 看是否积极热情看试饮过程是否按SOP执行看试饮后是否有促购的动作 促销员表现 40 抓细节 亲自品尝 温度4 为宜 冰块是否足够 冰桶内否有加水 试饮品是否冰镇 是否与销量对应 赠品管控表检核 消费者是否有签收 赠品发放是否规范 是否整点有填写 是否有记录现场状况 促销员活动执行记录表填写 41 指导改善 针对问题点一一告知促销员 能现场改善的现场进行改善 无法改善的进行记录 拍照留存 后期改善 42 巡点技巧 案例分析 现场巡点 非现场巡点 43 现场巡点 准备巡点资料 确定巡点时间 44 准备巡点资料 各点位活动起止时间信息收集活动开始 结束时间 促销员就餐时间 活动执行点位明细确认巡点路线 各点位执行的活动品牌 45 活动开始后10分钟内 午饭或晚饭前10分钟 午饭或晚饭后10分钟 每天下午2 3点闲时 活动结束前10分钟 确定巡点时间 46 非现场巡点 营业协助 店家配合 电话抽检 短信报备 要求促销员在活动开始时 结束时都要短信报备 可在不同时间段 电话抽查促销员 了解其工作情况 事先收集店家电话 不定时打电话给店家了解促销员工作情况 请营业同仁在日常拜访时协助了解促销员工作情况 47 常见问题处理 促销员问题 营企配合问题 48 促销员问题 原则上不允许脱岗 有特殊情况必须报备MO后才可以离开 未报备擅自离开的 扣除当天工资且给予辞退 促销员脱岗 加大巡点力度 频次 以老带新 和工资挂钩 促销员不积极 促销员配备工作手册 巡点时发现有不符合规范的 现场要求改善 每周培训时将错误的照片作为反面教材 执行不符合SOP 第一时间进行人员及点位的调整 与店方关系不佳 营企配合问题 缺货 缺少特陈配合 促销员要留存业务 MO的联系方式 有缺货现象 第一时间反馈MO在早会要提前沟通 提醒营业进行充足备货 活动前再进行检视 事先做好沟通 活动优先安排在有特陈的点位执行营企互动 营业每月签呈提报前充分了解未来活动执行情况 MO提报点位要充分考虑特陈安排情况 目录 促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励 促销员激励 建立考核指标 考核促销员 激励与惩处 促销员激励与惩处 激励 惩处 案例 康师傅每年水头期间 都会给营业所下达业绩目标 为鼓励营业所达成业绩 公司会下达一份水头竞赛签呈 水头期间达成业绩最佳的营业所获得最佳团队奖 奖励现金500 2000元 同时对达成目标的所长奖励带薪国内外旅游 保证公司从2001年至今持续保持高速的成长 常用的激励方法 常用的激励策略 奖励工具箱 感谢信 荣誉状 礼品卡 明星员工 流动奖牌 嘉奖海报 身体互动 积分奖励 团队感言 奖励休假 纪念留影 免费午餐 奖励工具箱 惩处 心谈 薪资调整 辞退 建立考核指标 销量 积极性 考勤 现场考核 销量 积极