直销沟通话术.pdf

直销沟通话术 直销工作是种人际关系的事业 而搞好这种关系 重点在于沟通 所以 掌握一些常见直销沟通话术 就显得尤为重要 对于不同的人 需要沟通的重 点也不同 但是我们通过掌握一些经典的直销沟通句型 就能与客户找到话 题 从而获得一个良好的开端 这对于我们的直销事业是非常有帮助的 以下 是直销沟通话术的中的常见经典句型 第一条黄金句型 任何事都可以拒绝参与 但不要拒绝了解 在电话邀约的过程中 我们总会遇到对方这样那样的拒绝 如果我们能用 巧妙的话术 正确的有说服力的事实或是道理 化解或转移对方的拒绝 我们 就能赢得邀约的成功 电话邀约中 如果对方问 有什么事吗 在电话中说清楚就好了 如 果你说 我正在和朋友运作一个新的事业 这个新的事业有很多成功的案 例 相信你可以在这个事业获得更大的成功 这是我打电话给你的主要原 因 对方有可能会说 我现在的事业很稳定 不想再做别的事 以免分 心 所以 我对你所说的事情不感兴趣 也不必去了解 面对这个问题 你可以说 任何事情都可以拒绝参与 但不要拒绝了 解 我们不愿意参与某件事 一定是因为对这件事不了解 当我们对某件事有 了充分的了解之后 我们就会发现这件事的真实情况 就会发现这件事跟自己 有很大的关联 并且可以带来好处 这个时候 我们自然愿意去参与 去了 解 你说是吗 我们面对任何一件新生事物时都要开放自己的心态 多了解 下总没有 坏处 你了解了可能就多发现一个机会 那些成功人士不是比我们聪明多少 倍 而是他们比我们善于发现机会 抓住机会 而他们之所以能抓住机会 是 因为他们凡事愿意多了解 了解过后 如果发现有价值就会参与 如果没价值 就不参与 多了解多一次机会 少了解就少一次机会 不了解就没有机会 毛 主席说 没有调查就没有发言权 对于任何一件事 我们没有经过充分地了 解 没有经过充分地调查 我们就不能轻易下结论 就不能说这件事好不好 能不能做 你说是不是呢 如果你说这些话 相信对方会认真对待 当他认为你说的有道理时 他可 能会答应你的邀约 这个有效的处理反对意见句型除了可以用在电话邀约外 还可以用在讲计划以及面对面沟通当中 如果对方说 直销我了解了一点 但不适合我做 你可以说 直销好与不好 需要你去了解 你不了解 你 对它的判断就难免有偏颇 直销适不适合你做 不能靠自己的想象 而要靠自 己亲自去体验 亲自体验了 如果你真觉得不适合自己做 你再选择不做 事实上 多了解 试着参与 并不需要你花什么钱 也不需要你花什么精力 我们很多企业要实行某个行销策略 是不是需要先测试 我们生产一款 新产品 是不是需要先测试 测试过后 证明这个这款产品是可行的 我们才 会采用 测试是最有效的 最没有风险的 也是成本最低的 你说对吗 第二条黄金句型 你做不做并不重要 重要的是当你决定要做的时候 我们怎样 帮你做成功 把人邀约过来之后 我们就要把产品示范做好 把计划讲好 当我们把产 品示范做好了 把计划讲好后 可能会出现三种情况 第一种情况是顾客对你 笑笑说这个生意不适合他 然后走了 这类顾客不买产品 也不跟你一起做直 销 第二种情况是顾客很满意产品的品质 愿意购买产品 作为你的忠实消费 者 但不跟你一起做直销 第三种情况是顾客很喜欢产品 更惊讶这个平民致 富的事业计划 他立即购买产品 办理加人手续 很快就成了你团队中的一 员 对于第三种人 我们要欢迎他们的加盟 恭喜他们做了一个正确的决定 对于第一种 第二种人 特别是第二种人 你要利用你的影响力 尽力说服他 们加盟 这是对你自己负责 也是对他们负责 你希望他们除了使用产品之 外 还要求他们跟着你一起做直销 如果你的潜在对象说 别说了 直销我是不会做的 你可以说 你做不做并不重要 当你决定做的时候 我要考虑的就是怎 样才能帮助你做成功 直销是一个人帮人 人助人的事业 在这个事业里 彼 此的利益只有互补性 没有冲突性 帮助别人做大事业就等于帮助自己做大事 业 帮助别人赚钱就等于帮助自己赚钱 我要帮助你赚钱 帮助你成功 一是 因为这是这个生意的魅力和特点 二是我把你邀请到这个事业里来 我就有责 任带着你一起往前发展 同时 你还可以分享这样一个观念 帮助别人得到他所想要的 你就能得同时 你还可以分享这样一个观念 帮助别人得到他所想要的 你就能得 到你想要的 到你想要的 在很久以前 我们就知道 直销有它的独特性 这个独特性就是帮别人 得到他所想要的 你就能得到你想要的 当然这个前提条件是先去帮助足够多 的人得到他们想要的东西 你才可以获得你想要获得的一切 而这一点在刚开 始的时候 是不容易领悟到的 最初你的成功之路似乎是你要卖出很多产品 推荐很多人 然后教会他们做同样的事情 努力工作 他们就能赚钱 当然你 也能赚到钱 我们以为只要我们发展一堆人 我们的直销公司的电脑就会自动 给我们送钱 很快你就会发现 这样的态度是行不通的 人并不是物体 你必 须去了解他们 他们是你的家人 是你的朋友 你只要觉得你的事情给自己带 来好处多于给别人带来的好处 你才会去享受这些事情 当潜在对象听完你这一番话之后 他心里就知道了 原来直销跟传统的 销售不一样 直销是一个分享的事业 是一个人助人 最后大家一起成功的事 业 一开始 自己不懂没关系 有人会教会自己 自己业绩不好也没关系 有 人会帮助自己做好业绩 原来做直销并没有那么难 并没有那么可怕 这或许 是一个不错的机会 我为什么不试一试呢 当他这样想的时候 他的抗拒点 就消失了 第三条黄金句型 因为如此 所以我才 前面讲过 在沟通中 潜在对象会有很多抗拒点 有很多反对意见 针对 不同的反对意见 有不同的处理意见的话术 在这里向大家分享一个处理各种 不同反对意见的通用话术 这个通用话术就是 因为如此 所以我 才 这个话术的最大特点就是把对方的抗拒点转换成了购买点 比如 潜在对象说 我没有口才 你可以说 正因为你口才不好 所以我才极力推荐你做直销 因为做直销可以更好的训练你的口才 潜在对 象说 我没有人脉 你可以说 正因为你没有人脉 所以我才推荐你做直销 直销是一个人际关系的事 业 潜在对象说 我没有钱 你可以说 正因为你没有钱 我才要求 你做直销 因为直销是一个平民致富最好的机会之一 做直销或许可以改变你 贫穷的现状 如果潜在对象说 做直销挺难的 不适合我做 很多人都在做了 做直 销最好的机会都过去了 这时你可以说 正因为做細不是那么容易 所以我们才有机会把这个生 意做大 正因为很多人都在做了 所以我们更要早点加入 抢占市场 有很多 人在做 证明这个事业是值得我们做的 这个事业是可以做成功的 不然就没 有这么多人去做了 你说是吗 如果潜在对象说 做直销需要坚强的毅力 我怕我做不好 你可以说 做直销 需要辛苦两三年 不可避免地会遇到一些挑战和压 力 正因为这些原因 所以我们更要坚持做直销了 因为有很多人在前面的这 两三年 因各种原因 没办法坚持下来 慢慢离开这个事业了 他们的离开其 实是给我们提供了更广大的空间 辛苦两三年 就可以提前退休 就可以获得 被动收入 就可以实现财务自由 就可以做到有足够的钱购买自己所想要的东 西 孰可以有足够的时间做自己想做的事情 这样难道不好吗 难道还有哪个 行业可以这样吗 如果潜在对象说 做直销太辛苦 要不断地开发客户 不断地邀约客 户 不断地介绍产品 不断地讲事业机会 你可以说 做这个生意一定要努力工作 如果你不愿意努力工作 是不 可能成功的 事实上 直销这份事业 需要你努力地工作 但不需要你一辈子 都那么努力工作 它只需要你辛苦几年就可以不那么辛苦了 而且这些工作不 是高强度 高难度的工作 我的牙医朋友通常每半个小时看一个病人 一天要 看 20 多个病人 一个星期大约看 100 个病人 你说牙医累不累 辛不辛苦 我 想他的这种辛苦是可以想象的 在我刚开始做这个生意的时候 有人告诉我 一个月讲 30 个计划 也就 是 天讲一个计划 我就会获得财务自由 而且只需要两到五年的时间 你肯定 会说怎么可可能呢 在传统行业 这样的工作频率是无法成功的 例如一个 会计师一天只见一个客户 或者律师一天只见一个客户 会计师就能功吗 律 师就能成功吗 显然概率很少 在我们这个生意里 这种情况是完全有可能 的 遗憾的是 我们有些人 一天讲一个计划居然有人会抱怨说辛苦 这是不 是很不应该呢丨要获得可观的收人 甚至是财务自由 你必须做一些工作 所 有成功领导人都是这样做的 我们的领导人说 你离成功就差 1000 个计划 当 然这 1000 个计划需要在一定的时间内完成 如果你把这 1000 个计划分散在 25 年里完成 这个时间就太长了 就不会产生什么效果了 如果把这 1000 个计划 分散在三到五年的时间里完成 你就能创造出惊人的业绩 获得事业上的成 功 在直销这个生意里 你只需要和人喝喝茶聊聊天 假以时日 你就能做 出一定的成绩 随着你生意的发展 你就会成为一个领导人 你会跟很多人讲 计划和做培训 你可以帮助这些人发展他们的生意 这是很令人感到骄傲的 做这个生意就像滚雪球 一开始的时候 雪球很小 甚至不起眼 但 是 只要你坚持滚雪球 雪球就会越滚越大 在这个过程中 不要急功近利 更不要心灰意懒 在滚雪球时 可能会越到一些山坡 你需要花相当大的力气 才能把它推上去 但是 当你把它推到山顶的时候 碰前就是下坡了 在下坡 的路上 你只要轻轻一推 它就能很快滚落山下 你一旦在本地市场和国际市 场把这个直销市场培养起来 把雪球滚大了 你就不可能让它们轻易地停下来 了 直销沟通中 遇到任何反对意见 你都可以运用这个直销沟通中 遇到任何反对意见 你都可以运用这个 因为如此因为如此 所以所以 我才我才 的句型 虽然简单 但是力量巨大 的句型 虽然简单 但是力量巨大 第四条黄金句型 过去我也这样认为 通过了解后发现 后来觉得确实不错 在邀约 讲计划或者做跟进时 遇到潜在对象的反对意见时 有一种话术 很管用 那就是 过去我也这样认为 通过了解后发现 后来觉得确实 不错 假如潜在对象说 做直销赚不了钱 你可以说 您说得很对 过去我也这样认为 做直销赚不到钱 通过了 解后 特别是做过一段时间的直销之后 我发现 直销其实是一个不错的事 业 有很多人确实赚到了钱 实现了自己的梦想 如果你的潜在对象说 直销的产品都太贵了 你可以说 XX 先生 你刚才说直销的产品太贵了 我很认同 在我们还 没有真正了解直销 没有做直销之前 我也是这样认为的 后来通过深人的了 解 我发现 直销的产品并不贵 为什么这样说呢 你一定了解 直销产品都 是经过高科技手段浓缩之后的产品 同样大小的一盒牙膏 看起来比超市里的 牙膏要贵 但细算起来 才发现超市的牙膏更贵 因为我们的产品每次刷牙需 要的量比超市的牙膏要少很多 假如超市里买的牙膏 一盒能刷一个月 那么 直销公司的牙膏就可以用一个半月 再比如 保健品 我们有很多保健品浓缩 了很多人体必备的营养 吃一盒保健品就相当于吃了几盒保健品 因为很多传 统企业生产的保健品营养都比较单一 要给自己的身体补齐同样多的营养元 素 你就需要购买不同的营养品 综合比较起来 直销公司的保健品更便宜 你说是吗 除此之外 你还可以分享 一 同理心与沟通一 同理心与沟通 同理心是从某个人的角度来体验世界 重新创造个人观点的方式 也许我 们不可能完全体会到另一个人的知觉 但若付出足够的努力 我们的确可以更 了解世界对他的意义 当我们在使用同理心这个词的时候 它包含三个方向 第一 采用另一个人的观点 这需要中止你的论断 将自己的意见放在一边 同时试着去了解对方 第二 站在对方的角度体验对方的情感 去感受他们的 恐惧 喜乐 伤心等感觉 第三 真诚地关心对方的福祉 不光是和对方有一 样的想法和感受 而是更进一步 真实地关心他们的福祉 我们很容易将同理心与同情心混为一谈 事实上 这两者是完全不同的 第一 同情心表示你用自己的观点来看别人的困境而产生的悲悯之心 而同理 心是指你设身处地地思考对方的处境而产生的感同身受 第二 只有在我们明 确知道别人痛苦的原因后 我们才会产生同情 但没有同情也可能同理 不必 太多同情你仍然可以同理 同理心让你了解别人的动机 同理之后 你几乎可 以确定 你更加了解他们 但不见得会对他们产生同情 完全的同理是不可能达到的 对不同背景和沟通技巧有限的人来说 需要 完全了解另一个人的观点实在太困难了 虽然如此 培养出感受性强 能通过 别人的眼睛看世界的态度却是有可能的 二 合一架构和沟通二 合一架构和沟通 顾客在购买产品时 会提出自己的一些意见 其中可能有一些是错误的 我们如何去对待 这时 我们千万不要去反驳他 直接说他是错的 你要知 道 客户服务中有一个永恒法则 那就是 第一 顾客永远是对的 第二 如 果客户不对 请参看第一条 客户任何时候都是对的 那我们应该怎么办呢 最有效的方法就是合一架构沟通法 当潜在客户拒绝你时 你与他们对抗 你便限制了你的收入 你的成功及 你的事业 如果你使用合一架构 那么你就是在为自己创造一个你想要的未 来 什么是合一架构呢 所谓的合一架构就是不直接反驳和批评对方 不使用 但是 就是 可是 等转折性词语 而是使用 同时 等传承性词语 不反 对对方的观点 而是先认同对方的观点 然后再提出自己的观点 你可以尊 敬 感受或是同意客户所说的事情 你可以尊敬 感受或是同意他们所拥有的 感受 你可以尊敬 感受或是同意他们所说的含义 目的是不引起对方的不悦 和反感 对方对你不反感 你才有机会继续沟通 表达你的观点 同一架构的三个措辞是 我了解 同时 我尊重 同时 我同意 同时 这三种原本简单的措辞 可以转换他人的态度 从与你对立到与你站在同 一阵线上 并且同时使他们注意到你的观点 秘诀在于你是否真心地从他们的 角度了解他们 是否真心地为他们的最佳利益着想 1 我了解我了解 同时同时 是的 你所说的我很认同 同时你可否让我分享一下我的观点 假如你是 一名女士 你有 1 万元人民币 你会把钱花在哪里呢 化妆品 钻石 衣服 你会花钱把自己打扮得更漂亮 更美丽动人 你觉得花这些钱打扮自己很正 常 但你的这些行为和想法在男士看来会觉得不可思议 甚至会觉得你是不是 疯了 反过来说 假如你是男士 你有 1 万元人民币 你会把钱花在哪里呢 你会买音响 买家庭影院 你觉得花钱去享受令人如痴如醉的音乐非常值得 但你的这些行