4 教练技术在【增员面谈】中的应用18第五节.doc

讲师操作手册 全能型教练主管训练营主题时间讲师活动教具学员活动五、彼此了解（一）解读 “彼此了解”讲述：接下来进入彼此了解的部份。讲述：逐页解读“彼此了解”讲述：我想介绍一下这个创业计划，你希望了解哪些方面？这句话属于教练循环的第四步：行动计划。讲述：1、本页（反面7），需要特别说明的是：“一种米养一百种人。”正如教练技术的第二条假设前提所说的，没有两个人是一样的。一个人在求职或在寻找一个创业计划的时候，肯定有它侧重的地方，每个人的性格特征、信念和价值观不同，侧重点也会不一样。既然教练技术是一种以对方的目标为导向而展开的，以人为本的崭新对话模式。我们就要学会去了解，公主心中的月亮是什么样的？从而在下面的介绍中，真正做到“胸有成竹，有的放矢”。2、首先要询问对方：“我想介始一下这个创业计划，你希望了解哪些方面。”这是一个开放式问题，可以让对方按自己的想法随意的回答。3、每个人关注的问题都会不一样，有些人会特别侧重收入，有些人会特别侧重是否有学习的机会，有些则会关注人际关系的拓展。教练要去留意聆听对方的关注点，从而做出基本判断。4、投影片上例举了14种性格类型，在谈话的过程中可以做一个大概的了解。比如有些人会问：你们公司今年的保费收了多少？在全省排名多少？你们公司相对于其它的公司有哪些优势？公司最近有没有一些新的大范围的改革？这明显是属于全局型的人。而有些只关注加盟你们公司我能得到什么？我要做什么？这显然是属于微观型的人。有些人一开始就有很多担忧和害怕，焦点放在从事保险即将面临的困难和障碍上。另一些人会一开始就问：我要怎么做才能销售得更好？你们团队当中做得最好的那个是谁？他是怎么做的？我要怎么做才能像他一样？这是问题型及解决型的区别。5、区分对方属于哪种类型对于下一步的沟通非常重要，你可以抓住对方的特别关注的地方进行深入的阐述，并且运用对方这种性格喜欢的方式跟他交流，使谈话呈现出更加有序、健康的局面，提高谈话质量。6、最后，要加上一句：“什么原因，你认为这些方面对你很重要？”在了解对方的关注点后，问这个问题是为了更深入的去挖掘对方信念。每个人做一件事情都有它的动机，更深入的了解他的动机是为了在以后的激励当中能更好的找到他的内驱动力。7、接下来，正面8正面12将进入到“你了解我”这一环节。我们需要很娴熟的从“为什么要选择销售行业？”“为什么要选择人寿保险的代理销售？”“为什么要选择太平洋保险公司？”“为什么要选择我的团队？”“为什么要选择跟我合作？”五大方面系统的阐述“关于我们的情况”。 8、作为每一个增员者和主管，在做增员之前这五大武器必须要把握住，也就是对五大问题必须阐述得清晰流畅，足够打动对方。如果说创业信念的开启还是站在一个绝对中立的立场上来说话，这个环节就已经进入到感召。你要去吸引他，打动他，说服他，令他了解完这五大方面有强烈的意愿跟你一起从事保险行业。这就类似于一个小型的创业说明会。9、当然，这五大环节并非必须逐一说明，缺一不可。我们可以根据具体情况进行选择和取舍。譬如：如果准增员已经参加了创业说明会，相信前三个问题对方已经有一定的了解。我们可以将介绍的重点放在对“我的团队”和“我个人”的介绍上面，如果准增员以前就从事过销售行业，我们可以让他来谈对销售的看法，我们再进行适当的补充和说明即可。正面8：讲述：为什么要选择销售行业？这是一个开放式问题，给到对方足够的时间去思考。 讲述：本页（反面8），需要特别说明的是： 1、“对于一个没有太多本钱，却希望获得高品质的理想生活的人，从事销售工作几乎是唯一的选择。”这句话最大程度的点出了销售行业的亮点，不需要投入太多本钱，却能帮助你获得高品质的理想生活。那么，为什么销售能够帮助我们实现理想生活呢？它对于准增员到底有什么好处？我们可以按照本页的提示，逐一进行分析。（1）操之在我，上不封顶的收入。A、在商业的环境中，真正能体现商品价值的就是货物和货币发生交换的环节。一个商品从设计、研发，到最后生产它的价值是暂时体现不出来的，商品的价值必须在商业的环境中，通过商品流通并发生交易来实现。否则一切都是空谈。所以销售在商业的社会就显得尤为重要。B、操之在我，上不封顶。这是所有销售行业的特点，所有的销售行业的收入都是上不封顶的。这是一个可以由自己掌控的行业，只要付出自己的智慧和努力，不需要太大的投资就能创造出相应的收入。（2）个人能力的提升。个人能力包括很多方面，沟通、说服、服务、管理等。各方面综合的能力都会在销售过程中得到很好的提升。因为一件产品如果你想很好的把它销售出去，就需要有流畅的沟通、说服能力，有良好的服务意识。要知道有责任、才有关注，有关注、才能学习。销售人员的目标就是将商品销售出去，基于想实现目标的愿望，当能力不够的时候就会有意识的去提升它。（3）人脉关系的拓展。人脉等于钱脉。中国有句老话：先谈交情后谈交易。你能否把交易谈好很大程度上取决于你的人脉拓展有多宽。（4）解决问题的成就。所有销售的核心实际上都是帮助他人解决问题。当你成为一个能够帮助他人解决问题的人，你就是一个受到别人尊重的人，在帮助他人解决问题的同时也会实现自己的成就。（5）自我价值的实现。自我价值表现为有形价值和无形价值。有形价值是指收入或一些物质的收益，而无形价值则是指被人认同，被人尊重，被人需要和重视。这些价值都能在销售中获得很好的实现。2、刚刚我们从以上几大方面阐述了“为什么要选择销售行业”，阐述的过程会因为对象不同而侧重点会有所不同，如果通过上一个环节能够很好的了解到对方的性格类型，到这个环节就可以抓住对方所关注的问题进行重点沟通，进而可以更有效的去打动他。讲述：为什么要选择人寿保险的代理销售？经过对销售行业的介绍，对方已经认可了从事销售行业，可销售的行业那么多，如：销售楼房，销售化妆品等，为什么我偏偏要选择保险的销售？在这个环节要充分的展示人寿保险代理生意的亮点。彻底消除对方心里的疑惑。讲述：1、本页（反面9）需要特别说明的是： 可以从以下几个方面去阐述关于人寿保险代理生意的亮点：（1）市场无限机会。上一个问题已经谈到，销售就是解决问题，我们来思考一下保险是在解决什么问题：实际上保险是在解决生、老、病、死、残的问题。而所有的生、老、病、死、残这些问题都是需要用钱才能解决的问题，也就是说，保险是在解决由生、老、病、死、残的这些问题而带出来的钱的问题。我们来想一想，在未来，人们花在生、老、病、死、残这些问题上的钱会越来越多还是越来越少呢？毋庸置疑，随着经济水平的提高，肯定是越来越多。而随着社会老龄化问题越来越严重，这方面的问题也会跟着越来越大而不会越来越小，那么，在未来由生、老、病、死、残的问题所带出来钱的问题会越来越大，我们要花在这方面的钱会越来越多。但很多人面对这些问题就束手无策，不知道该如何应对。（在广州就流传着这样一句话，如果存折里没有两万块钱，你死都死不起。）而且只要有人类存在这类问题都会存在，问题存在不可怕，可怕的是不知道如何去解决，有没有人帮你解决。当你没有其它的解决方法，而现在有一个很好的项目可以去解决这个问题，那么这个项目在市场就会有无限的商机。（2）客户购买决策简单、快捷、方便。A、相对于其它行业来说，人寿保险的销售相对简单、快捷、方便。我们来看一看其它行业，首先很多行业的销售行为是一个群体决策的行为，以医药行业为例，医药行业的销售必须经过很多个环节，采购、药剂科主任、副院长、院长。它由很多环节组成，销售的过程就会变得非常复杂，而且销售周期也会很长。人寿保险不一样，它面对的只是个体，只要个体商量决定就可以了，决策不复杂，购买的过程是快捷的、简单的、方便的。并且单桩业务可大可小，我们会发现有些行业业务数额比较固定，如售楼，单桩数额是已经定死的。而有些生意没有办法做到很大，想做大除非他做到规模化。但人寿保险单桩业务额很灵活，可大可小，而且不需要额外的投入，一个客户可以卖到几百万，也可以卖几百块。购买群体非常多元化。B、全球贫富分化越来越严重，中国是贫富分化尤为严重的一个国家。很多地区出现哑铃状态，即两头穷人和富人的阶级很多，中间部份也就是中产阶级很少。在改革开放最先富起来的这一代人实际上面临了一个问题，财富如何管理？他们面临得更多的不是如何创业而是如何守业，特别是遗产税的即将颁布，如何合理避税又成了一大问题，通过人寿保险能够非常好的把这些问题解决了，面对这样的一个群体，我们的单桩业务可以做到很大，而佣金一点都不会减少。（3） 收益。A、上两个问题中我们已经分析过市场，市场具有无限商机，我们也分析过客户，客户很灵活，可大可小。同时，人寿保险的收益也具有合理性、持续性、增长性的特征。代理人代理公司的产品，公司给予的佣金是非常合理的，我们不需要太大的投入，有些生意一开始就要投入大量的资金，而人寿保险是一种先做后给的模式。B、很多生意是一次性的交易，收益非常短暂。比如培训行业，一个客户购买了一个课程，下次就不会再去购买这个课程。我们必须不断的去寻找新客户，不断的开发销售渠道，很难有一个长期的客户。同样的你会发现，有一些生意销售是不能停的，一停收益就没有了。再来看保险，保险的收益是有持续性的，成交一个客户，保费的收入有可能可以持续3年、5年，即使你的销售及你的服务停下来，收入还是可以持续。C、增长性。增长性体现在两个方面：一、佣金，积累下来的老客户在少量的服务下会源源不断的令你有持续的佣金收入。而且你可以用大量的时间去开发新的客户，不断的累积你的客户量，而不管新老客户，它都会源源不断的给你带佣金的增长。二、管理津贴。对于有管理天份愿意带领一支团队的人来说收益的增长性就更能体现，他的收益会分为两个方面，一是销售带来的收益，二是组建的组织带来的收益。这两方面的收益都会给到你很好的财富的增长。D、这是人寿保险的收益的特点：具有合理性、持续性、增长性三大特征。（4）价值。A、从事保险这么多年已经养成一种习惯，每做一件事情前都要问自己为什么要做这件事情，它的意义在哪里？如果我们做一件事情非常挣钱，但它既不利国也不利民，徘徊在法律的边缘，事实上我们并不是那么的开心。而人寿保险除了挣钱，有着更大的附加价值，它是利国利民的，雪中送炭的。平时似乎感觉不到它的作用，但在关键的时候，就像我们上面分析的，由生、老、病、死、残带来的钱的问题出现以后，保险一定会雪中送炭。保险或许不会锦上添花，但一定会雪中送炭。B、保险最大的价值在于能够帮助别人，很多人追求的一种工作是既能帮助别人又能有良好的回报，因为只有真正能够帮助他人解决问题的人，才是真正受人尊重、有价值的人，而保险正是能成就这种人的天然的土壤。（另外，可以把前段时间颁布的国十条中的利好消息在这一块展示，在此不做赘述）。（5） 晋升。很多人到了一个企业或一个团队实际上最终都想发展成一个管理者，但在其它行业你会发现晋升有着太多不可控的因素，你必须拍马溜须，跟很多人搞好关系，必须遵守很多关于这个行业的潜规则。而保险公司是你天然的可以煅炼你管理能力的平台。你可以选择管理10个人，或20个，或50个，或更多，而你管理的这些人都可以由你来决定。决定你是否能够成为一个大的管理者不需要看领导的脸色，不需要你违背良心做一些自己不喜欢的事情，你是否晋升是由电脑来决定的。换句话说就是你所有努力的结果都会输入电脑，然后由电脑呈现出来你是否可以晋升。它不是由他人来决定的，人最喜欢做的一件事情就是一切都由自己来决定自己的命运，人寿保险正好可以给到你这样一个机会。（6）成长。A、人寿保险是非常注重人才的成长的一个行业，它的培训是目前销售行业当中培训最为完善最多元化的。人寿保险这个行业在过去走过来的十几年的发展中，它所带来的这一整套的训练体系、成长体系、培训体系，都是其它行业听所未听闻所未闻的，都是目前世界最顶尖的一些培训课程。从事人寿保险的人成长的速度特别快，用突飞猛进这个词来形容一点都不为过。整个成长的训练包括知识的提高、销售技巧的提高、人际关系技巧的提高，包括你看问题的一些角度、态度、方法及如何养成一些良好的习惯。而保险公司都会给到你最全面的训练，在这种训练机制下，你的成长也会与日俱增。B、可以和准增员分享一个故事：一天一个保安找到老板提出要加薪，老板问：你为什么要加薪？保安说：我已经工作了七年了。老板把他带到后院，指着一头驴说：它已经为我工作了十年了，它也没加薪。老板想要表达的意思是：这头驴工作了十年，它却只有一天的工作经验，它只用一天的时间就学会了它的工作，它重复磨了十年，但在这十年它没有进步也没有成长。就像保安，他虽然工作了七年，但在过去七年里他所干的事情都只是七天内所学到的东西。因为保安的工作非常固定，只用一个星期就可以学完，他只学了一个星期就可以用七年，他没有任何的进步和成长，成长比成功更重要，你没有成长想增加收入是不可能的。但在人寿保险你却会飞速的成长着，一年的工作时间你会得到十年的经验，因为所有创业所面临的成功喜悦或悲伤痛苦你通通能体验到。别人在十年内才能经历的事情你在一年就经历过了。这当然是加倍的成长。只有成长了，你能干的事情才会更多，你的责任才会更大，而你的能力就会更强。讲述：为什么要选择太平洋保险公司。请参考人生梦想，太平洋起航。讲述：为什么要选择我的团队？太平洋里的寿险团队那么多，为什么要选择我的团队？准备团队一些个性化的介绍。讲述：1、本页（反面11）需要特别说明的是：如果想让对方全面的了解你的团队，要从两个方面去介绍，即硬件和软件。首先先介绍团队的硬件。（1） 家谱图。 A、 所谓的家谱图就是整个团队的组织结构，这个图必须能够清晰的描述团队的成员及他所处的位置。B、 尽可能详尽的向对方介绍这张家谱图，并描述团队中的重大事件，比如：我们团队成立于XX时候，我的主管是老张，他是一个非常和蔼可亲的人，业绩做得很好，曾经拿过公司XX奖项。我在团队中处于XX位置，我一般在团队中扮演一种大姐的角色。团队很多人有事情都喜欢找我商量。我们团队还有四个我特别要跟你介绍的人物，他们分别是XXXX，XX刚加入这个行业不久，她以前是做化妆品的，便她刚来的第一个月就出了一张大单，她沟通能力很好。XX是个大学生，很可爱。这些人都有哪些性格特征，跟对方逐一介绍，并告诉对方如果你加入将会在哪个位置。C、每个人新加入一个团队都会有一种陌生感和不安全感，有一些担心和不习惯。设想一下，在你忐忑不安的时候忽然有个人像介绍家庭成员一样，跟你介绍整个团队，公公婆婆、哥哥嫂嫂全部给你介绍一遍，一种亲切的感觉自然会油然而生，觉得特别舒服，并且会被团队当中这种温馨、和谐的氛围所吸引，渴望加入这个家庭。所以对于团队的家谱图每一个主管都应该好好的准备。（2） 公司的关键人物。跟对方描述一下公司的领导。（比如：公司的李总刚调到我们公司，他的作风非常的雷厉风行，跟着他干我觉得非常有信心，部门经理是一个很亲切的人，对工作很负责任，一直也给予我们团队很大关怀，我们团队有三个组训，分别叫什么名字，有什么样的特点。）把公司的关键人物跟对方介绍清楚。让对方对家谱图这个小环境了解以后，对公司的大环境也有一个了解。令他可以从浅到深、从小到大逐一的了解，使准增员能更快的去感受这支团队，消除陌生感。（3）业绩表现。可以分为两个部份来介绍：一、介绍所在分公司在省公司的业绩排名，发展的前景。二、介绍团队的业绩在分公司的排名情况，现在整个团队的业绩表现怎么样。2、以上三点是介绍团队的硬件，接下来向对方介绍团队的软件。（1） 团队的愿景和目标。（我们团队现在有多少人，我们这群人接下来要干什么？我们有一个计划，到明年的时候我们要成为一个什么样的人或要实现什么样的目标，比如我们准备去集体旅游，但前提是我们必须达到一个什么业绩表现，我们在公司要创造一支精英团队，每个人一年的收入必须达到多少钱等。）把愿景和目标充分的描述出来，让对方觉得很受鼓舞和激励，在尚未加入团队前就感觉目标方向清晰，而不会有茫然感。（2）团队的价值观和经营哲学。价值观和经营哲学就是我们弘扬什么，反对什么。（比如我们弘扬友爱、信任、团结的团队文化，反对冷漠、自私、勾心斗角。我们弘扬务实、创新、负责任的团队价值观，每个人都为团队负起一份责任。我们反对背后谈是论非、漠不关心、不负责任。我们弘扬一种家的感觉，所有的人在这里都互相关爱、支持，我们反对事不关己，高高挂起。）把团队的价值观和经营哲学充分的描述出来，让对方感觉这就是我一直渴望的工作氛围，对这个团队的文化和经营哲学充满期待和信心。讲述：为什么选反动跟我合作？介绍完团队以后跟对方介绍自己。让对方更多方面的去了解。讲述：1、本页（反面12）需要特别说明的：（1） 介绍我的成长历程和人生转折点。（比如：我毕业于哪所学校，我的成长历程是怎么样的？我人生的转折点就是因为加入了寿险行业，这个行业让我改变了很多，在这里我感觉到了人应该积极、上进、应该再学习、再成长、再提高。因为这个环境令我不断的逼自己去学一些以前没有学过的东西。我相信人寿保险也会是你变得更好的一个转折点）（2）我在团队的角色和目标。我在团队扮演什么角色？是家长，是老师、还是顾问？我的目标是什么？（包括我的学习目标、收入目标、组织发展的目标或其它的目标）用自身魅力充分的去感召对方。（3）我的经营观。我是如何看待人才的？我是如何看待教育训练的？我是如何看待团队的？每个人都应该有一套个性化的介绍。（4）我的管理风格。四种管理风格当中我属于哪一种。（我认为我是一种教练型的管理风格，因为教练的工作职责就是我支持你的进步和成长，我跟你的所有谈话都是基于你的目标。你的目标实现了，我的团队的目标也实现了。我希望我这种管理风格在以后能真正的支持到你。）2、向对方展示我是一个什么样的人，用自己个性的部份去感召对方。讲述：关于你自己，你有什么想跟我说的吗？这是一个开放式的问题，让对方充分思考。这个环节有可能是放在这里，也有可能是放在五个问题之前、即我们是否可以有个约定之后。在相互了解这个环节，你了解我和我了解你是一种并列关系，可以任意选择哪一个环节在前面。讲述：1、本页（反面13）需要特别说明的：这个环节面谈的关键在于了解对方的信息和情况，这是一个甄选的环节。2、什么原因你认为这对于（我了解）你是很重要的？这句话的目的是在探寻对方的信念，不同的人在介绍自己的时候他都会认为有些东西应该告诉你，而他之所以这样认为是因为他觉得这个东西对他很重要。通过这句话可以进一步探询对方的信念。3、无论对方在上一个问题有什么样的回答，在增员时，还是需要了解对方的常规信息。而我们甄选的依据和标准就是以下这几点。（1）年龄：年龄能够了解一个人现在是属于创业高峰还是得过且过，虽然没有绝对，但也能相对的看到一些信息。属于什么学历，之前从事什么职业，你对之前的职业感觉怎么样？你来此之前你的收入是多少？历史最高收入是多少？（2）请详细描述一下你最有成就感的事情？A、如果对方做过销售，直接让对方详细描述在销售的过程当中最有成就感的一件事情。B、请留意是让对方详细的描述而不是简单描述，假如对方分享的是：我以前做消防器材的销售，把一个大工程拿下来了，很有成就感。我们就要追问：你是怎么拿下来的？在这件事情中你遇到了哪些困难？你找的是谁？谁对你的阻力最大？你是怎么克服这些困难的？你说的最大的困难是在什么地方？干这件事情你总共花了多长时间？后来你用了什么样的技巧和方法解决了这个事情？一定要述说到细节，细到时间、地点、人物、事件及真实的感受。这样你才能把握一个人面对销售他会是怎么样的一种状态，通过这些细分的问题你也能充分的了解他克服困难的方法是什么，他喜欢接触的客户大多属于哪种层面，在销售的过程中他是否有强烈的目标感。C、刚才提到这是一个甄选的环节，我们到底要增一个什么样的人需要有个界定，或者在这之前我们应该有个概念，我们应该找什么样的人？我们找的是有销售性格的人，找的是不怕困难的人，找的是有强烈企图心的人，找的是那种真的能够透过保险的销售挣到钱的人。这样的人具有很多很多特点，有些人是服务型的，有些人是进攻型的，有些人是专业型的，也有些人是说服型的。不管属于哪个类型，他一定有一个亮点和特质可以支持到他去做好销售这样的工作，我们要充分的把他的亮点和特质挖掘出来。（3）请对一家公司成功的因素进行重新的排序。A、在这9种因素当中，每个人的排序都会不一样，比如有些人会把品牌、市场、文化、制度排在前面，这样的人并不具备很强的销售性格，当遇到困难的时候或许他会不断去找外界的因素，会去抱怨公司的品牌不好、保险的市场不好、公司的文化和制度不好。B、而真正有销售性格的人会把销售、服务、攻关排在前面。需要说明的是：这里所有的答案都没有对错，这些因素都是影响企业成功的若干因素，但在不同人眼里排序就会不一样。真正的销售型的人才不管产品，只管销售，他们认为销售才是根本，销售为王、销售至上，他的整个价值取向都是销售在前面，服务攻关在前面。所有的鼓励、打气、加油、沟通、学习、教