长春金质融和园项目的全程策划_90PPT_集美组.ppt

集美组房地产发展专家组 土地是一切财富之母 用地是一门艺术也是一种生活态度 我们的理想是要做东北最好的公司 2008年3月18日 集美组 用尽全力 组合东北最好的专家 十年前 一群在深圳房地产营销第一线的项目经理人 因为共同的志向和理想聚集在一起 自发形成了一个松散的房地产营销经埋人沙龙 旨在沟通信息 交流经验 共同进步 并将之取名为 集美组 集 集中 集合 集体 有团结凝聚之意 美 美丽 美好 舒适 有好到完美的表现 组 组织 组合 组成 是数量的单位 集美组就是这样一个汇集房地产发展专家的工作组 2003年 集美组从深圳转移到长春 致力于长春的房地产行业 争取为长春的房地产业多做贡献 那时的队伍刚刚组建 客户永远是最重要的 即使客户错了 客户还是最重要的 结果永远是最重要的 结果不好的话 集美组应该付全责 务实 创新 保障成功的用地精神永远是集美组的生存法则 行走江湖之三板斧 三从 从行讲诚心 从事讲创新 从业讲实力 四德 公司品德是言既出行必果 团队心得是帮助和自我批评 技术能力是永争第一 服务核心是全心全意 集美组的核心价值在于它有一颗善良而进取的心 我司现有职员39人 分为四个主要的部门 其中 房地产市场研究拓展中心4人 有市场分析2人 土地及项目拓展工程师2人 房地产项目发展中心5人 有建筑师3人 估价师1人 市场调研主任2人 房地产项目推广中心6人 有平面设计师2人 广告创意和文案1人 专业房地产项目推广策划师3人 房地产项目销售中心4人 有资深销售总监1人 销售经理3人 集美组董事长为李宁先生 总经理为倪缨先生 公司注册办公地址为红旗街时代服饰大厦2008室 其办公面积393平方米 是我司在2002年以按揭的方式购置 现有各种车辆4台 总固定资产为180万元左右 集美组三从四德 关于 金质 融和园 项目的全程策划 我们要努力做到量化市场 07年区域上市量如下 根据上表的分析 区域市场的需求量在2008年会进一步加强 即使以2007年年消化约为1 4万套的水准 今年区域内的楼盘上市量即使加上本项目也不能满足本年区域内的市场需求 这对本项目来说是一个大大的利好 区域市场的楼盘档次素质都得到进一步的提高 区域市场形象相比其他区域市场将达到一个新的高度 由此可以看出 第一 对项目体量 1800套 而言 区域需求总量 约1 4万套以上 给予项目的市场空间是足够的 第二 基本在3000元 平方米价格以上的市场现状能保证项目 在3300元 平方米 4000元 平方米区间 进行销售的阻力不大 第三 区域内的竞争对手不多 竞争压力较小 市场机会大 第四 区域内2008年基本没有新盘上市 竞争的主要对手是已经持续销售几年的项目 这种现象对项目而言喜忧兼半 但销售与推广的手段可针对性选择 竞争中占有主动 第五 项目地段位置是区域的中心位置 其地段价值得以最大程度的体现 保证项目现实利益的时间段在于2008年11月以前 以拿到预销证为分别 以区域市场的现有态势 以高于区域其它项目素质的建筑 选择区域市场中高档次价格进行销售推广 这应该是最有利于项目的选择 即选择3300 4000 元 平方米 价值区间进行区域内的销售是在项目利益最大化的前提下最好的选择 区域市场太好了 选择3300元 平方米的市场面做主攻方向是必须得到整体长春市场的支持 但在08年11月前 这个支持的能力很弱 所以 这个市场面的实现需要靠区域市场升值才能完成的 这应该是2009年5月以后的事情 显然 区域市场支撑4000元 平方米以上的价格是有很大阻力的 这不是说区域内没有相同购买力的人群 也不是说项目的建筑素质不能达到这个价格以上 事实上 有这样购买能力的人群其选择的面很宽 不仅有稀缺资源上选择 不仅是建筑类别上的考虑 也有区域和配套上的选择 完美的户型配比从85 130平方米之间 这恰恰是市场上畅销的户型 这就意味着项目将面临的替代需求将会不大 这也就决定了项目在区域市场得到的支持增加 那势必就要得到长春整体市场的支持 也就是说 项目的销售一定要在长春其它区域向本项目移民上动脑筋 千万不要忘记大市场 长春市场的基础特征如下 一是明星行业与光环后的危机 房地产行业是长春市现阶段也是相当长的时间内的支柱产业 这个支柱产业不仅受到了广泛的关注 还受到了众多投资者的追捧 市内企业纷纷加入房地产企业的大营 房地产开发行为成蓬勃之势 但更重要的是 整个行业的信心指数仍然在不断的攀升 楼盘质素进一步提高 对市场购买的刺激力度加大 整个购买市场的容量有扩大的趋势 这说明 整个市场呈现出来的形态是机遇与风险共存 因此 房地产企业更应该看到光环后的危机 对于这个投资门槛看起来不高的市场而言 本市的房地产业正由纷争的局面走向成熟 那些不具备核心竞争力的房地产公司终究被市场所淘汰 二是市场购买能力逐步提高 预计未来几年内 房地产会有突破性的发展 目前 长春市区现有人口约为300多万人 约为100万户 2007年长春市GDP实现2073 5亿 年均增长保持12 左右 大市场 让人欢喜让人忧 大市场 总算还不错 三是中端及其偏下市场成为需求主流 中档次及其偏下 其价格区间为2500元 平方米 3500元 平方米 的楼盘逐渐成为市场需求的主流 反映了这个市场真正的主旋律 同时 消费者的产品需求正在发生微妙的变化 产品要素的排序已经不全是价格排在第一位 消费者产品需求研究 购买决策研究逐渐变得重要 四是高层住宅 小高层 逐渐抬头 从节约土地 节约材料 成本低 采光好等多个角度来讲 高层住宅未来将受到长春市场的欢迎 但就目前的市场而言 由于开发企业的素质问题 现存的高层住宅在物业管理等方面存在着这样那样的问题 比如电梯 物业管理等 但随着近几年来房地产开发理念与技术的更新 大量开发商开始在物业本质与后期物业管理上加大力度 以致消费者对于高层住宅逐渐认可 导致小高层住宅的市场近几年逐步升温 同时小高层物业也是未来本项目开发方向 五是成本控制和出精品的矛盾将是房地产项目经营管理的新课题 随着市场竞争的加剧 整个房地产市场的利润率下降 能够获得溢价的项目越来越少 品牌或特色楼盘 房地产市场从某个方面来讲比拼的是成本 但另一方面 出精品树品牌也是房地产开发企业的共识 所以 根据市场的需求确定项目定位 确定市场可以接受的价格定位 根据价格定位做出可以控制的预算 并将项目成本严格的控制在出精品也可以接受的变动范围之内将成为新时期 新形势下房企能否取胜的重要因素之一 大市场对本项目的教育 六是大盘时代 规模经济突现 房地产大盘像一只地产恐龙 凭借自己的成本优势 表现在价格上 配套优势 整合推广优势 大口大口地吃着市场份额 将经济学的规模经济原理表现得淋漓尽致 同时由于本地市场的购买力及其增长率有限 大盘的数目不宜过多 但从目前的房地产格局来看 10万平方米以上的大盘 已经存在近30个 同时 未来的楼盘竞争将直接反映在大盘竞争上 七是品牌是房地产市场新一轮竞争的法宝 房地产业品牌制胜已经成为不争的事实 随着行业逐渐成熟 开发商认识到品牌在新一轮竞争中的重要性 拥有品牌就拥有了对市场的号召力 也拥有了其他企业所不具备的利润率 打造地产品牌的支持系统不仅需要产品及服务体系支撑 整合传播系统支撑 还需要人力资源系统的支撑 去今两年 长春房地产市场着实地火了一把 而今年以及今后5年里 长春房地产市场依然是 日出江花红胜火 城市住宅建设速度不仅不会放慢 反而要提速 这也就导致长春整体房地产市场上的相互移民行为的大规模发生 事实上 长春整体房地产市场对项目的影响仅在三个方面能给予项目以参考 一是对项目的操作手段和控制有指导意义 一是对整体市场下的购买心理给予了暗示和调整作用 一是城市内部不同区域的移民给予了项目增加市场需求的机会 这就是说 整体市场对项目未来实际上市销售的支持仅仅是务虚方式的 项目要想在实际销售量或市场面上得到整体市场的支持将会相当的困难 即使有的话也是少数行为而不能做为正常市场行为而加以考虑 这就是说 项目如果要实现4000元 平方米以上价值区间的销售 其依托的还只能是区域市场面 本项目地块解析 区位 本项目位于北人民大街以东 九台路以西 长新街以北 庆丰路以南 宽城区行政中心地带 进入性 项目西临北人民大街是长春市交通主干道 南临长新街 可体现本地块的区位优势 昭示性较好 地形地貌 地势较为平坦 但项目地块被一分为二 破坏了地块的整体性 影响了整体园林景观 周边状况 处于主要道路交汇处 交通便利性较好 项目周边环境将会影响本项目形象 SWOT分析 Swot分析 S 优势 1 铁北发展大势所趋 区位升值前景好 2 项目地毗邻宽城区政府中心广场 区域人文景观不可复制 3 项目地块紧邻九台路 为宽城区主干道 未来商业价值潜力巨大 4 项目周边政府市政配套齐全 高素质人群集中 5 项目定位中高端住宅社区 这一档次定位决定项目品质出众 W 劣势 O 机会 T 威胁 1 已经上市的证大光明城 华大 天郎国际等楼盘带来的 冲击 和本项目具有相似的目标客户群体 将产生一定的竞争分流 2 竞争楼盘的小区配套高档景观资源 对本项目造成一定影响 3 项目所在区域居住氛围差 人气不够 3300元 平方米 4000元 平方米价值区间的市场面 1 项目周边发展尚属起步阶段 周边生活配套缺乏 2 项目周边的中高档竞争楼盘 对地块产生一定负面影响 3 项目地块周边无景观资源 对项目的高端定位 支持度低 4 项目周边商业经营氛围不浓郁 商业集中度不高 5 项目地块被规划路一分为二 影响本项目的规划建设和小区品质 1 棚户区改造的进一步深入 提升区域购买力 2 市政配套的进一步建设 将带动铁北新城商业的发展 未来铁北新城将进一步繁荣 3 铁北地区大力建设各大重点项目如长春市第三人民医院 九台北路的523拆迁项目 东北国际新闻中心建设项目 宽城区商贸中心等项目都会给本项目带来有利的支持点 带来一定的外来购买群体 规划建议 大门设计建议 利用各类园石营造 早溪 景观 以卵石和河滩石模仿自然界水面 以地形处理模仿自然地貌 营造自然河流水落石出景色 景观规划建议 依据 园以景胜 景因园异 的园林艺术 打造丰富园林层次和能融入自然的房子 正是 胸中有丘壑 的小小园林 才有了这匠心独具的灵动山水 园林营造以 休憩 休闲 为主题 设置静区和动区 静区以绿草 灌木 小树为主 配以休憩桌椅 适于小憩 聊天 作为自然的 客厅 宜着眼于周围有幽静之境 可信步盘恒 游目驰骋 在这里 宁静也是一种动人的气质 路网建议 建筑小品 建筑环境 现代居住社区环境设计包括空间环境 视觉环境 生态环境 文化人文环境和生活环境 近年来 随着我国住房标准的提高 对绿化环境及居住面积的要求也越来越高 随着工作和生活节奏加快 简约 便捷 明快 和谐 的生活方式已成为一种时尚追求 也应成为现代住宅的一种时尚风格 楼宇外立面凹凸有致 层次分明 线条简洁流畅 色彩和谐美观 采光面多 有专门的空调外机位 尤其是低层住宅的规划布局 不但要考虑实用功能的合理性 更要考虑人们居住其间赏心悦目的舒适感 使社区的空间变化丰富 具有层次感 废弃物管理与处置系统 住宅小区生活垃圾包括收集与处置两部分 生活垃圾的收集要全部袋装 密闭容器存放 收集率应达到100 垃圾应实行分类收集 分为有害类 无机物 有机物三类 户型设计强调功能优先 户室安排上要求布局合理 强调公私分离 动静分离 干湿分离 洁污分离 居寝分离 结合目前市场情况和市调数据 对于先期开发的住宅 面积的控制应注意以下最低控制线 客厅的面积在25平米以上 餐厅在9平米以上 主卧在15平米以上 次卧12平米以上 厨房7平米以上 主卫6平米以上 次卫4平米以上 二室户型面积控制在80 120平米 三室户型面积控制在100 150平米 四室户型面积控制在120 160平米 跃层户型面积控制在160 230平米 对后期开发的项目则视当时情况而定 另行规划 目标客群分析 目标客群分析 选择本项目原因 1 可以满足其对纯净生活空间的苛求 身居闹市而自辟宁静 2 可以满足其对居住环境 居家理念更换的需求 3 可以满足其对人生价值 社会地位 身份体现的需求 4 可以满足其对生活品质 品味的需求 可提升价值分析 从城市的发展规律来看 城市的边界范围将不断外扩 形成泛城市的概念 居于城市中的人将会逐步寻找区域中心来居住 这将形成未来的一种趋势 从本项目来看呢 地块位置是宽城区的区域中心 首先户型以中户型为主配以大 小户型 要完成项目销售需要部分移民市场 预计属地完成消化量为60 要从二道区和绿园区完成部分移民 由于大多数房源总价不高 对项目的销售阻力不大 但区域的城市和生活配套不完善 会影响项目销售 区域竞争楼盘的硬件设施越来越同质化 那么我们要提升价值就要寻找差异点 区域理念 有思想的房子受欢迎首先是有思想的房子才有生命力 北欧建筑风情 没有过多奢华缀饰 干净利落超凡脱俗的建筑 平和 细腻 深邃 崇尚简约 强调精粹 重视功能 追求高品质生活的人群 选择最雅致的楼盘 居住有思想的房子 人无我有 人有我优 的核心价值提升产品细节就是核心竞争力产品细节就等于产品品质产品细节就等于生活品质 落到实处的领袖品质 树立好房子的细节标准 品质细节 有细节的房子 这是一个细节制胜的时代 在市场竞争激烈的今天 商品的差异起越来越小 窥斑见豹 细节已成为竞争中最重要的表现形式 国际名牌POLO皮包凭着 第一英寸之间要缝满八针 的细致规格 一直立于不败之地 品质细节 有细节的房子 有细节的房子 三大层面品牌 有想法的 专注的 考究的 负责的开发品牌 产品 品质的支持点 细节的极致化 人群 讲究考究的人群意识 品质细节 有细节的房子 房子建起来就是给人住的 没有一点人文情怀 这样的房子也好不到哪里去 人情味是业主自发的 如晨练 串门 长者会 让业主有组织 并协助长者会建立更多的活动兴趣题材 如腰鼓 秧歌 书法班等 会所等 让人们不断的去交流 而我们要提供给他们平台 不断的以人情化活动形成本项目是非常富有人情味的房子 以打动更多人 使其对本项目产生好感 社区情节 有人情味的房子 价格策略 价格策略 定价策略 差价策略 调价策略 折扣策略 通过对竞争 产品 未来市场走势及资金回收速度等多方面因素的分析 制订合理的基准参考价格方案 为其他相关策略提供基础与依据 差价策略主要表现为不同楼层差价及同一楼层不同单元差价 这其中应考虑楼层 朝向 位置 景观 面积大小等因素 总体上应考虑合理性与操作方便性 价格应根据市场及销售状况可以随时调节 科学的调价技巧不但可以使发展商获得尽可能高的收益而且还是营销推广组合之外的有效补充手段 不同的房地产项目应采用不同的折扣策略 包括折扣透明度 折扣幅度 折扣控制等 定价依据 市场竞争 2008 2012年将迎来宽城住宅供应高峰 大面积的旧城改造使供应量空前巨大 主要竞争销售型项目有美景天城 华大天朗 证大光明城等 竞争越来越激烈 主要竞争项目目前报价在2500 4000 平方米之间 预计成交价格均价大多将在3000 3800 平方米之间 与本项目形成直接竞争 定价依据 客户需求 市场中客户的认可度表现在选择社区规划较完善 配套齐全的高尚住宅小区 注重小区整体布局阳光 空气 绿地等生态环境 有赏心悦目的楼房空间 每户都能享受的精致庭院 人车分流的安全通道 富有文化内涵的供人们交往 休闲 健身的活动场所 并能以灵活的户型结构适应消费者家庭阶段性改变所导致的布局调整 使住房具有较长使用期 定价依据 营销周期 由于以下一些原因 项目应该在较短时间内基本完成销售 未来供应量的持续高速增长 较长销售周期带来较高市场波动风险 成功营销需尽快聚集人气 项目在短时间内完成销售 客观上需要具有市场竞争力的价格支持 项目定价影响因素总结 定价策略如何 价格策略选择 单价价差的分析与制订 市场形象统一价格容易控制 目标客户范围窄客源相对不足 价差大 价差小 优点 缺点 目标客户范围广客户接受范围广 目标客户品质构成参差不齐高价客户会以低价作为成交参照市场形象概念不统一 最低价定位 最高价定位 综上所述 建议本项目的参考极限单价价差 并考虑不同营销阶段 为800 1000 平方米 最低价为最低的10 面积实际成交平均单价 条件为最早签约客户 最低楼层最差朝向及位置的单元价格 综合考虑其他影响因素 初步定位为高层2800 平方米 多层3000 平方米 最高价为最高的10 面积实际成交平均单价 条件交房后签约的客户 最好楼层 最佳朝向及位置的单元价格 综合考虑其他影响因素 初步定位为高层3800 平方米 多层3800 平方米 极限分析法制定单价价差 住宅 楼层差价定位 住宅 根据极限单价价差计算平均楼层差价 高层 800 1000 16 50 62 层多层 800 1000 6 133 162 层 有条件透明 折扣定位 何谓有条件透明 这里的有条件透明是指折扣相对公开透明 但通过设定 成交面积 的条件以及预售期内 付款进度 的条件控制客户追求最高折扣 为何采用有条件透明策略 过于模糊的折扣会导致客户利用较长时间试探底价 延长成交周期 过于明确的折扣会让最高折扣成为所有客户追求的目标 导致谈判不成功或利润降低 而有条件透明折扣则具有模糊折扣及明确折扣的优点 既可以保证对大面积客户的吸引 又能限制小客户的折扣谈判 小幅快涨 价格策略 小幅快涨 的目的是为前期购买者提供信心 小幅快涨 的幅度及进度控制 利用新开楼层时涨价 并适当通过媒体进行宣传 每次涨价根据3 作为参考 例如某楼层3个月后由2800 平方米调价为2884 平方米 小幅快涨 的操作关键是要通过各种途径和手段让意向客户理解到 涨价过程是项目价值回归的过程 越早购买就说明越有眼光 就能获得越高的升值空间 总体营销推广策略 核心竞争力 核心竞争力 项目定位的创新核心竞争力1 不可多得升值地段 微缩组团景观水系共享理念核心竞争力2 市场的接受与认同 本项目要打造成一个舒适 优雅 宜居 现代 成熟化的大社区 注重生活感受的四重空间 私密空间 公共空间 延伸空间 信息空间 综合考虑各种相关因素 建议本项目的市场定位为 市场定位 中高档温馨生态居住景区 打造换代住宅 街坊化的配套与服务 和谐优美的园林风景 浓郁温馨的居住氛围 一期销售推广策略 定位 产品定位 切合实际的产品定位 对于任何项目而言 都是至关重要的 产品定位过高会使消费者望而却步 从而失去许多潜在客户 产品定位过低会造成客户对项目失去信心 难以引起目标客户群对项目的关注 只有对竞争市场状况 项目自身特点及同类项目市场情况最初正确分析 确定了项目合理的产品定位 才能为项目销售工作奠定坚实基础 北欧风情 现代简约 花园式雅致社区 形象定位 产品入市之形象 即产品的特征和个性 这种个性应具有巨大的吸引力 是其它竞争者无法模仿的 充满关爱的 纯粹的 有思想的 北欧风情式生活区 推广思路 整合开发公司内外资源 以广告 新闻报道以及大型的公关 促销活动 带动整个营销工作的全面展开 蓄势引爆 思路在开盘前 注意 蓄势 效果的营造 做足工作 积累足够多的认购客户 在开盘之时瞬间引爆 达到销售目的 引爆要采取与大型公关活动相结合的方式 倡导市区居住新观念 造大势 到北城去居住 开发商公司品牌的导入与提升 造中势价值与价格认同问题 保证预期利润的前提下 提高性价比 渠道策略 营销渠道运用要点 广告 预售 强销 巩固 比例 项目体量大及高比例销售的特性决定了一定比例广告投入的必要性 广告渠道的运用要点是特定目标群体的多次刺激及提升项目在业界的知名度 预售期为广告主要投放期 进行有效的媒体组合宣传 强销期仍应维持一定比例的广告投放 主要为解析说服型广告 巩固期广告可少量投放 主要依靠其他渠道 渠道策略 营销渠道运用要点 新闻报道 组织专业的 连续的 专题性的新闻报道是我司的主要优势之一 新闻报道的特点为可信性 媒体集中影响性及成本低廉性 在预售阶段结合营销活动进行专题新闻报道的宣传对于本项目前期预售十分有必要 每一轮次的新闻报道应以 主题统一 诉求丰富 为原则做好新闻稿的准备工作 保证新闻报道的可信性及说服力 预售 强销 巩固 比例 渠道策略 专有优势渠道策略计划 1 合作媒体专题报道 我司与媒体具有广泛的合作关系 通过在媒体专业报道中在选题及内容上对本项目相关内容的关注 强化项目营销力度及广度 作为广告宣传的有益补充 渠道策略 2 长期客户的跟踪推介 专有优势渠道策略计划 我司将组织公司员工对本项目进行专题介绍会及信息跟踪服务 通过他们向公司的长期客户进行推介 定期向长期客户寄送本项目的宣传资料 媒体及推广总原则 制造独特性 引起市场的广泛关注 各种媒体宣传活动配比合理性 争取尽可能高的推广效率 总费用保证性 由于项目大体量 竞争激烈等因素 一定比例的营销推广费用是必要的 尤其要保证启动期的费用投入 费用节约原则 后期可视实际情况 通过其他渠道或方式进行推广 节约相应的开支 广告媒体选择 报纸 东北亚新闻 城市晚报 长春日报 新文化报 长春晚报 杂志 房地产报 户外 大型路牌 城市主干道 灯箱 商圈 以火车站商圈为主 其他 互联网广告 媒体分配 报纸媒体 55 杂志媒体 10 户外媒体 30 其他媒体 5 推广活动分类 项目现场类活动 竣工仪式新闻炒作类活动 专题研讨会 各类签约仪式展览类活动 房地产展会 投资类展会推介类活动 推介说明会 推介联谊活动 二期推广建议 在一期销售顺利完成的同时树立起了项目的高品质形象 同时加强项目自身品质的打造 尤其是小区内部的景观和绿化 在水景上更应该做足文章 营造出核心卖点 再结合一期销售的积极影响 配合适量的新闻炒做 一方面引导这种新的居住模式 进一步挖掘潜在消费群体 另一方面可以通过广告宣传树立本案的高品质形象及核心卖点的诉求 扩大本案的影响力 提升知名度 在价格策略上 基于项目前期成功销售奠定了相当的品牌形象 加上后期工程上的配合 景观 绿化和各类建筑小品已基本到位 物业的高品质形象已浮出水面 各类前期描述的美好景象都一一呈现 触手可及 此阶段的价格策略宜采取高价策略 以高价格彰显其高品质 高品质支撑高价格 在树立高品质形象的同时保证利润最大化 二期推广建议 推广渠道拟定 引导期 市场炒作 聚集人气 海报 横幅 户外看板 报纸稿 DM派发 二期推广主题与一期保持一致 但整体形象要更主题突出 画面新颖 流动展示车巡回宣传 09年的广告推广要扩大影响面 超区域宣传 力求在层次 区域上扩大客源面 公益性活动运作与宣传 美誉度比知名度更重要 适当宣传 效果会更佳 强销期 有效客源把握与成交 运用CF 电视宣传片 扩展影响力 辐射周边地区 拓宽推广渠道 提高影响力 NP软性新闻文稿的侧面阐述 通过电视 报纸媒体平台 结合硬广告 附带软广告 对项目开工 封顶 开盘 入住等进行新闻报道 更能打动客户心理 DM 报纸密集发布 结合相关促销活动 针对性发布 报道 事半功倍 持续期 潜力挖掘 调整方向 给有意向的客户发信函拜访 对意向 迟迟未定客户加强心理攻势 进一步提高成交率 节日举行活动答谢已购客户 通过客带客无疑是最好的进一步提高成交量的好方法 同时获得好口碑 海报 DM频繁派递 NP稿发布 又一次的广告攻势 销售理念 以项目的理念打动人 而不是普通的产品比较 销售的本质不是卖产品而是买客户的忠诚度 赢得客户的心 进取 上进 活力 冲劲的精神面貌 团结互助的团队精神 销控策略 Sequence推广顺序该先推广哪个楼层区域 之后的推广如何进行 Speed推广速度该设定怎样的销售速度 如何保证该速度的实现 平衡楼层销售 防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向满足客户需求 防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面制造持续热销气氛 防止在短时间内出现大量未售单元争取价格提升 防止价格承受能力高的客户选择低价单元尽量保留连续楼层 防止大客户购买时无相应供应保证销控信息统一 防止出现重复预定或浪费成交时间 销控策略 销控总原则 专人负责总销控 防止出现混乱 每天进行例会讨论客户处理及跟进情况分清各单元的各种客户状态 意向谈判 支付订金 重复意向预定等 便于识别客户等级及避免流失客户 充分利用各种渠道 互联网 推介会 传真 E mail 短信 向客户或中介通知可公布的销控信息 便于成交 销控策略 销控组织及冲突避免 保障计划 1 泛营销计划所谓泛营销计划 即让客户带客户 让更多的客户成为无薪有利的兼职销售人员 方法是利用捆绑式销售 比如每购200 优惠0 5 每购1000 优惠3 等等 以此鼓励客户在朋友熟人之间 串联 进行联合购买 2 团购计划针对本项目所在位置的特殊大环境 拥有几百家的企业 安排人员进行上门团购宣传 对于这样的一块大蛋糕 我们无论如何都会去分一块来消化的 保障计划 3 项目现场成交系统设定 组建一支战斗力强 综合素质高 服务态度好 整顿现场销售秩序 组织合适的销售推广人员 通过现场一对一的说服方式完成销售 这是项目销售推广工作的另一个重要内容 必须通过销售步骤的把握 销售控制和销售培训完成 1 销售步骤的把握 作好每一个销售步骤的紧密结合 尽量压缩销售环节中的反复谈判环节 以短明快的销售速度 争取最快成交 并通过与客户在服务当中建立起来的深厚感情 应该继续鼓励和强化老客户带新客户成交的口碑传播计划 从而实现 滚雪球 的销售渠道 2 销售控制与销售培训 项目现场的销售控制是指项目的价格控制 房源控制 销售程序控制及销售管理 目的是完成对一线销售人员的管理 引导以及销售进度控制等 以利益最大化为原则 取得均衡销售的成绩 保障计划 4 销售造势 1 开盘造势A 收集客户名单累积公司以往各个时期的老客户 展销会 各种活动吸引而来的新客户 B 通知上述客户于某月某日举行开盘仪式 邀其到现场参观订购 C 邀请专家人士及相关同行到现场参观 制造气势 D 请市区各种新闻媒体参与报道 E 现场做好接待工作 如订单 销售资料 各种宣传道具等 并对已订房客户进行现场抽奖 F 订购方式灵活 现金 物品 身份证等照收 现金数额多少不论 G 成败关键 a 意向性客户累积 b 业务员成功的邀约 c 现场经理控制 2 现场造势A 开盘前 1 树立形象看板 2 九台路 长新街到现场挂彩旗 立广告牌 B 中期配合开盘 做好方便接待工作 C 后期a 视销售率不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行招待会 并召开新闻发布会 b 与各不同行业协力厂商加电器 家具 装修等联合举行展览会 借以聚集人气 Logo 方案一 Logo 方案二 开发节奏建议 开发节奏建议 工程进度决定销售进度项目的销售与工程进度密切相关 要对产品 价格 户型 面积进行通盘统筹计划 必须参照工程进度科学调配 以保证销售工作的顺利开展 分期开发决定销售循环根据项目开发和推售现状 项目需要分期开发和分期分批推广 为了保证项目市场热度的持续性和整体销售工作的连贯性 在销售过程中必须采取 循环 的策略 即 一期开盘 二期开始准备 一期进入延销 二期开始预热 一期清盘 二期开盘 我司建议先开B区 后开C区 以B区产品的景观 物业品质及概念优势 提升C区价值及价格 总体包装策略 售楼处包装 1 地点和规模最合适的位置应该贴近北人民大街 面积在400M2左右 2层楼高 以更加醒目 使过往车辆 行人都能为之侧目 售楼部可能会在使用1 2年后拆除 因此必须考虑建材 设备 装修 家具 摆放等的可重复利用 以降低成本 设计要求与项目形象定位吻合 使之成为项目倡导的生活方式的展示厅摆设有品味 特色 难得一见 但要有生活味道能表现绿化 并且绿化要有较强的使用功能冷暖空调 卫生 茶水 音响设备要考虑注重晚间灯光的处理足够的车位 车位应与绿化相结合 售楼处包装 功能要求接待处销售大厅 能有50人以上聚会的空间有私密谈判空间小型会议室 办理按揭 签约手续等的专用房有空间摆放超大沙盘 户型沙盘储物室工作卫生间和客用卫生间员工更衣室 会所包装 1 功能设置原则应根据不同性别 年龄 生活习惯和喜好 以及其开放程度 仅对社区开放还是内外兼顾 将其划分为不同主题的分会所 如 男士会所 女士会所 儿童会所 家庭会所 康体会所 商务会所等 会所命名根据对应人群 开放程度分别命名 比如面向老人的命名为长者之家 商务娱乐性质的命名为国际会 会所包装 主题会所功能设置 男士会所 设置功能 雪茄红酒吧 视听室 桌球室 茶艺馆 酒吧设置原因 他们日理万机 在家中若能有一个让他们身心放松 享受生活的地方 是一件赏心悦目的事 同时 设置上述这些功能均为较多有品位男士所喜欢的项目 在社区里跟志同道合的住户一起分享雪茄 红酒 茶道等 是他们工作之余的一大乐事 淑女会所 设置功能 宫廷式Spa 美容纤体中心 香熏减压按摩 桑拿浴室 健美舞室 兴趣学习班 烹饪 插花等 设置原因 女士爱美乃是人知常情 在社区的会所内设置她们平常在市面上很少接触到的香熏按摩及美容设施 让她们接触目前北京亦是国外最先进的美容设备和方法 以吸引这批 爱美神 同时在注重外在美之余 会所设有关学习班提升女士的内在美 这是每个女士及其丈夫 或男朋友 所渴望的 在上述两种因素的推动下 众女士就会给 掏钱人 很多对于本项目正面的意见 以加快他们的购买决定 会所包装 儿童会所 设置功能 国际少儿潜能开发营 电脑培训中心 儿童游乐天地 微型赛车道 EQ音乐天堂 小精灵画廊 贝多芬音乐集训营 玩具图书馆 幼儿托管所 儿童会所可与幼儿园综合考虑 设置原因 本项目的买家相信有接近80 的家庭会有小孩子 他们对其子女的发展和成长十分关心 除了为他们找寻高素质的学校之外 同时亦希望其子女在课外能得到健康的教育 而社区内的儿童活动设施则最会令他们关注 若在社区有外国的教师向其子女提供多元化的教育 让小朋友接受一些在课堂内无法学到的知识 以提高小朋友的心智发展 因此