中级卷烟商品营销员技能试卷(2006年09月16日).doc

姓名: 准考证号: 单位:密 封 线烟草行业职业技能鉴定题库试卷中级卷烟商品营销员技能试卷1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的案例，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分总 分总 分 人得 分得分评分人一.卷烟商品市场调研 (满分20分)1. S批发部辖区总人口10万，根据调查统计，该区居民吸烟率为30%,其中吸食卷烟人数占吸烟总人数的98%。同时调查显示该区吸食卷烟者人均年消费卷烟18条（200支/条），该批发部去年销售卷烟8500件（10000支/件），计算出该批发部在该辖区的卷烟市场占有率，并作出评价（假设理想的市场占有率为95%）。2根据在S批发部所在辖区的对卷烟新品牌“开拓”牌投放市场后的调查资料，对“开拓”牌卷烟新品牌进行市场分析和市场评价。附调查资料表卷烟新品牌“开拓”牌投放市场反映调查表姓 名性别年龄卷烟内质外包装价格文军男32良差合理莹莹女30差差低理想男40良一般合理文华男56一般一般高东玲女23良差合理中华男36良一般合理天强男25良良合理丽丽女42一般差低旭东男27良一般合理林林男29良良合理1. 计算该批发部在该辖区的卷烟市场占有率。2. 对市场占有率作评价。3列表分析卷烟内质人数所占比例外包装人数所占比例价格人数所占比例4市场评价。得分评分人二. 卷烟市场购销谈判 (满分10分)A烟厂的业务经理甲到B公司经理乙处就A厂20元/条的产品进入B公司网络销售的问题进行协商。在谈判前甲经理了解到B公司所在地消费结构较高，主要销售50元/条以上的产品，而且消费者偏好本地产卷烟。但是，由于该地区的外来务工人员较多，对低档卷烟也有一定的市场需求。甲经理拥有的谈判权限有：先货后款、承担运费、营销支持、滞销退货的承诺。1 谈判前，甲经理应该做哪些准备工作？2 在第一次与乙经理磋商过程中，甲经理可以使用哪些策略介绍自己的产品？阐述自己的意图。3 如果乙经理对A厂产品产生了一定兴趣，但认为该产品与其他产品相比，利润上没有优势，市场前景还不明朗。请问在这种情况下，甲经理此时应采取什么策略来说服乙经理？得分评分人三. 卷烟商品销售 (满分35分)S烟草公司近期研制了面向女士的卷烟新品E，其包装淡雅，焦油含量仅6毫克，其批发价为120元/条，建议零售价为150元/条，该产品定于中秋、国庆双节前面世，投放区域选择某特大型城市的商务经贸中心区，该区面积31KM2 ，户籍人口25.3万人，其中女性11.8万，非农业人口占总数的98.8%，流动人口约12万，辖区卷烟零售户1050户，月销售卷烟27350万支，其中一类卷烟占销售总量的15.4%。S烟草公司计划投入50万元作为新产品上市宣传推广费用。请根据以上背景资料，编制一份新品E牌卷烟入市推广计划书。1. 新产品分析。2. 市场定位。3. 论述宣传推广计划。4. 计划可行性分析。得分评分人四. 服务 (满分35分) 小王是南海市烟草公司南方区的一名新任命的客户经理，负责管理30个零售客户，其中20个集中在消费水平和人口密度较大的大型居民区，零售户主基本上都是本市城镇居民，18人大专以上学历，2人文化程度较低，10个分布在相对分散的山区，交通以自行车为主，并且通信不方便，零售户主文化程不高，小王走访完10个山区零售户至少需要7个小时，请论述下列三个问题。1 为了科学地制定服务计划，小王在制定服务计划时，应采取哪些方法和步骤？2一个好的服务计划应具备哪些特征？ 3小王到任后的一个月，公司决定开展一次零售户服务市场调查，涉及价格、品牌结构、毛利率、销量、服务质量等10个方面的问题，并