你怎么说,客户才会进货.doc

你怎么说，客户才会进货摘要: 虽然销售要求诚实，但在实际销售中我们还要讲究策略，掌握更多的销售技巧。面对客户，你有哪些“敲门砖”？在销售过程中，如何说服客户进货是许多业务员头疼的问题，尤其是新人，说话不会绕弯，处处碰壁。虽然销售在本质上要求诚实，但在实际销售中我们还要讲究策略，在积累大量销售经验的同时，还应掌握许多销售技巧。我们要“以诚为本，以谋为道”。以下是笔者多年的销售实践，现将其加以归纳总结，希望对销售新人有所裨益。一、借势、造势销售所谓借势、造势销售，就是在洽谈中，通过渲染与我们的产品或服务相关的事项，营造一种氛围，或释疑，或旁敲侧击，或强化论证，以此引导、说服客户接受我们的建议。实例：笔者原单位的洗洁精刚上市大规模铺货时，一次在西固遇一店老板，其店铺正好缺货，看我们送货上门，便想进一些，可又对我们的质量不放心，担心进货后卖不出去。针对他的狐疑和犹豫，我并没有直接说质量没问题、肯定能卖出去之类的话，而是说：“老板，你看我们这么多车，这么多人在铺货，仅兰州市，我们就有10个组，有十几台车在铺货；宣传画铺天盖地，篮子（促销品）挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货，就是因为对自己的产品质量有信心。如果质量不好，后面还会有人进我们的货吗? 如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货，就算全是利润，又能有多少呢？别说车要加油，人要吃饭、要发工资，恐怕连这些画和篮子的钱也挣不回来。我们也怕放的家数少，别人还以为你从哪儿弄的假货，所以我们不但宣传画到处贴，货也是挨家挨户送，促销力度还这么大，不就是为了让大家都进我们的产品，到处都能见得着吗？到处见得着，大家都卖的东西没有卖不动的”一番解释，店老板不住点头，临了说：“小伙子说得有理，那就来5箱子试试吧。”这个案例里，笔者就是通过大肆渲染铺货活动中的各种事项，营造了一种自信十足、热火朝天的氛围，从而打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑，最终促成了销售。关键点分析：在有势可借可造时，要使其成功，使其发挥应有的作用，就必须做好以下两个方面的工作：首先,渲染事项要确实能证明你所表达的意思是成立的,即你说的话是有道理的。例如，我们之所以不惜血本大规模铺货，确实是因为对自己产品有信心，是想通过高密度布点和宣传，尽快提高产品的知名度，以此使渠道尽快畅通起来。其次，渲染者的语言表达能力很关键。受各种因素的限制，我们所借之势，即我们要渲染的事项并不会像放电影一样呈现在客户面前，这时叙述是否生动、能否打动人心、效果大小很大程度上就取决于叙述者的造势能力，如叙述时的语气、语速、高低、流畅性、停顿选择等，还有肢体语言，如面部表情、手势等都至为重要。好的叙述不但要有理，还要能体现出一种气势。所以，从根本上来说，借势、造势是由理和势两个部分组成的：理借势出，势壮理行。二、赞美销售所谓赞美销售,就是选择客户在某一方面具有的长处或优势予以赞美，并将之与我们的工作有机联系起来以促进销售。在同质同价化时代,客户选择商品的随意性比较大,用你的也行,用别人的也行，有时甚至完全取决于其当时的心情。好话人人爱听，销售中，真诚地赞美是拉近业务员与客户距离的最好方法，对销售的助益作用也是非常明显的。实例：一次笔者到陇西去推销洗洁精，遇到一位王老板，我给他做了大半天解释和说明，可他始终不为所动。中午在他们旁边的饭馆吃饭，看他们生意红火，心有不甘，下午我又去。王老板见我就说：“咦，你怎么还在？怎么没走呢？”。我乘机回答：“你王老板没进我的货，我能走吗？”然后又开玩笑说：“不是我有多留恋你啊，实在是你的生意太好了。看了半天，这个市场里谁也没有你红火，谁也没有你出货快；你要不进我的货，我这一趟陇西可就算白来了”如此地恭维和真情告白，最终打动他进了货。关键点分析：赞美销售要注意几点：首先，赞美要真诚。如本例中赞美其生意红火,确是实情。如无故恭维，非但不能成事，还易招致反感，使事与愿违。其次，要将赞美与我们的工作有机联系起来。如本例中，“你不进我的货，我这趟陇西可就算白来了”这句话，就将赞美与笔者当时的工作联系起来了。再次，赞美要顺其自然，水到渠成。本例中，必要的解释和说明不可少，去而复返的经历也有必要，否则，突兀的赞美，既会使客户因情况不明而无法决断，又会因过于直白而显示不出赞美的真诚性，更显示不出赞美之词与我们工作之间联系的迫切性。当然，赞美除了要真诚、自然外，语言表述也要恰当，要论亲疏、分男女、看场合。只要留心，可赞美之事俯拾皆是，如本人家人、衣食住行、事业变迁、环境变化等等。三、举例销售所谓举例销售，就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例，来证明你给客户当前的推荐是合理的，对他是有利的，由此来促使客户接受我们的建议。举例销售之所以有效，在于事实胜于雄辩，讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子。实例： 有一年11月底，笔者到景泰销售防冻液。有位经销商姓马，因前面进货所剩不多，便动员他再进些。但他担心年底天暖前卖不完，故不愿再进。我举其上年同期压货的事：当时他也是担心卖不完，可放货后不仅卖完了，后来又补充了一次，以此最终说服他又进了货。关键点分析：举例销售中，所举事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己亲身经历过的，也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的，至少是客户所熟知的。四、对比销售所谓对比销售，就是将两种具有明显区别的同类产品放在一起，通过引导、解释和客户的亲身体验，让其能真切感受到两者的差别，从而帮助其作出正确的抉择。实例：笔者在管理某品牌的防冻液销售时，陇西有一刘姓经销商，其零售量很大。后经观察和交流发现，他用的就是对比销售法：进了我们的防冻液后，他会再少量进些价廉质次的产品，两者各打开一桶，旁边放上虹吸管、冰点仪和PH试纸。老客户自不必说，新客户来买时，他先推荐我们的，如客户嫌价格高，问有没有便宜的,他便会说：“有，旁边放的那个就是，很便宜，两个都打开了一个样桶，你先过来看看再说。”在验比过程中，他先向顾客简明扼要地介绍防冻液的主要技术指标和鉴定方法，如客户有兴趣，还会指导客户做些简单的对比测试。一说一做之下，绝大部分客户自然会选择我们的。关键点分析：对比销售中最关键的就是：通过对比，让顾客真切感受到两者的不同。有些差别很明显，一看便知；有些还需要简明扼要、通俗易懂的讲解和引导。当然，有些差别还得借助于相应仪器才能辨别。五、以退为进法所谓以退为进，就是在洽谈中，首先对客户指出的产品的不足之处表示认可，进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题，以便最终能接受我们的推荐。认可不足（退）是为了寻找与客户的共同点，营造彼此的认同感，为引导客户从我们具有优势的方面出发去思考问题（进）做好铺垫。实例：笔者在销售防冻液时，有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格，嫌进货价格高。对此，我们是这样回应的：“王老板，你说得不错，我们的价格确实比别人