盛通集团地产营销部管控流程(终).doc

盛通集团运营管理中心营销部流程管控一、签约及合同管理序号工作项目工作内容负责人协助人1制作范本合同根据项目情况，填写样本合同，起草补充协议，制作合同附件并交分公司各部门及集团地产营销部客服经理签字审批客服主管分公司销售部及各相关部门2确定合同内容由销售员与客户确定空白合同需填写内容销售员销售经理3签约备忘录由销售员填写合同签约备忘录（见附件1），销售员及销售经理签字确认后交由客服人员确认。客户、客服销售员销售经理4贷款资料销售人员带客户去银行上交所需要的办理贷款的相关资料。签收银行确认单（见附件2）客户、销售员5财务付款流程销售人员带签约客户，按合同约定应付款项去财务交款，财务人员按照签约备忘录上的金额收款，并提供收款确认单（见附件3）及收据。销售员客服主管财务6合同确认销售员带客户持签约备忘录、收款确认单、银行确认单（贷款客户）交由客服主管人员上传备案，并打印交客户签字。客服主管销售员7合同盖章客户签字确认后的合同，连同合同审核单一并由客服主管申请盖章。客服主管客服专员8合同存档对于一次性客户，客户（全款到位后）各存一份合同，其余合同连同相关审批文件由客服专员集中存档。对于贷款客户，客户（全款到位后）、银行（由客服专员直接转交银行）各存一份合同，其余合同连同相关审批文件由客服专员集中存档。客服主管9合同借阅查阅合同相关内容需向客服主管填写合同借阅申请，注明申请人、用途、合同号、借阅时间、使用时间、归还时间。客服主管备注：1、第4条财务付款流程中，如签约价格低于价单标准折扣的需附价格审批单（见附件4） 2、特例客户由客服执行签约流程。特例客户指持有特例折扣（特例折扣定义见销售价格部分）的且公司指定由客服经理负责签约的客户。二、数据管理（一）成交数据1、台账种类销售基础数据指销售的成交记录，全部记录体现在两个表格上：销售台帐、分楼座台帐、在途资金表，台帐的录入整理由客服主管人员负责。2、台账功能（1）销售台帐组成：销售台帐由三个部分构成，分别是成交信息栏、合同信息栏、客户资料栏。形式：销售台帐以流水账的形式记录每日成交情况，不分房源种类。不同类型产品在台帐中按照合同编号方式分别列出。功能：主要用于查阅，以及相关报表的制作销售台账（见附件5）（2）分楼座台帐组成：分楼座台帐由总表和各楼座销控表构成。形式：对于所有房源（已售和未售）按所属不同落座分类记录。功能：控制各楼座的销售情况分落座台账（见附件6）（3）特例台账组成：由于实际情况特例成交或预定的房源，应建立单独的台帐。形式：特例台账所含房源只体现在公司内部的台帐系统中，不提供给销售公司数据。特例台账录入表格与销售台账一致，并更新到销售台账与分落座台账。（4）在途资金表非签约同时资金到账的客户，均应体现在该表中，结合表中计算的时间对客户、银行的办理效率进行监控，发现明显超过合理办理期限的合同，客服主管人员需查清原因并及时与相关人员沟通解决，如遇特殊情况需上报营销部商讨处理办法。在途资金表见（附件7）3、数据审核及存档（1）数据审核代理公司销售秘书应根据实际销售情况录入销售台账，代理公司销售经理作为每日数据第一审核人对台账进行审核，核准之后提交到现场客服主管，客服主管人员作为第二数据审核人结合自身台账对当日成交进行核对，特例价单由客服主管人员录入后每日核对。（2）数据存档销售台帐及分楼座台帐每周备份一次，代理公司和现场客服主管分别存档，存档前需核准两方存档文件（特例台账除外）完全一致。（二）销售报表（1）日报表销售日报表由客服主管人员根据每日所有成交情况录入，需上报济南营销部，并以短息形式发送至公司领导。（2）周、月、季、年报表此类报表由客服主管人员根据实际成交情况录入，需上报济南销售部、财务部及北京总部。报表（见附件8）（3）报表审核及存档代理公司销售秘书根据实际成交制作销售公司报表，代理公司销售经理核对后，交由客服主管人员结合该报表与客服主管报表进行核对无误后上报。所有销售报表均由现场客服主管存档。（三）销售资料销售资料包括：1销售人员填写的来电、来访的客户资料及客户分析和级别评定。2对于到访、回访、连续约访不成功的客户的原因分析。代理公司每周日截止16：00，整理本周销售数据，与客服主管人员核对无误后，形成周报上报营销部经理及营销总监。代理公司每月最后一个工作日截止16：00，归纳本月数据，与客服主管人员核对无误后，形成月报上报营销部经理及营销总监。客服主管人员随机抽查日销售资料。三、销售价格定价原则：销售价格根据不同情况采取分级订价原则（一）全盘价格制订：1、项目销售之前需确定整盘的目标均价及销售总额，提交上报整盘售价报告、价格策略，经公司最高权限审批通过后执行，此价格为全盘销售标准。（一级价格）2、根据一级价格，制订营销部一房一价表，一房一价的销售总额必须高于一级价格所规定的全盘销售总额，并由财务部备案，为销售房源价单的审核依据，此价格为公司执行标准。（二级价格）（二）全盘折扣控制：1、公司内部折扣该折扣必须经公司营销部、财务部、总经理审批后执行，公司内部折扣必须高于或等于二级价格所规定的销售总额。（三级价格）2、对外报价的公开折扣该折扣根据二类价格计算得出，为销售现场对外执行报价。现场报价依据二级价格倒除公司内部折扣和对外公开折扣之和制定。（四级价格）3、特例折扣该折扣需公司最高权限审批通过，根据实际情况特例使用，特例折扣视具体情况而定。（特例价格）备注：总价关系： 四级价格三级价格二级价格一级价格（三）价单方案：1大学城新项目价格方案：营销部根据实际成交情况对销售价格采取实时监控、迅速上报、及时调整的操作原则。1. 价格执行：所有销售对外价单必须经营销经理，营销总监，财务总监，总经理审批后执行。2. 价格调整：1.价格向上调整：当销售任务完成速度明显快于公司全年任务的、当销售业绩明显好于同区域竞争对手的、当某类产品的消化量明显大于其他产品的以及其他需要对价格进行上调情况发生时，营销部根据不同情况应迅速制订相应方案上报营销总监及公司领导确认后执行。价格上调可根据销售情况临时通知财务总监及总经理，申请需在2日内补交报告及调整后的新价单由营销总监确认。公司另行规定的其他情况，以公司规定为准。2价格向下调整当发生价格需要下调的特殊情况时，必须上报调整原因并经营销经理，营销总监，财务总监，总经理审批后执行。2京鲁山庄项目后期价单方案：1京鲁山庄项目后期方案价格以截止到7月31日的项目总收益测算为基准，所有房屋成交价格不得低于表中底价。特例价格除外2.其余价格调整方案按大学城新项目价格方案执行。四、营销资产管理营销资产包括：销售所用宣传品物料、售楼处物料、样板间家具及配饰等。资产采购：宣传品物料由营销总监查确认后有由策划师主责办理 办公用品物料由营销部、办公室主责 样板间家具及配饰的选择由销售部办公室一同采购 资产日常管理、维修保养、巡检由客服主管主责资产处置由办公室主责 所有营销资产由现场客服主管人员清点并登记造册，营销资产领用、添加、维修需申报现场客服主管，并登记申请人、领用（维修）物品、数量、领用（维修）日期。五、退（换）房处理如无特殊原因并经公司领导批示，售楼处人员不能接受客户任何形式的退（换）房申请。（一）手续办理退（换）房需由客户填写申请单交现场客服主管人员，客服主管人员核准后，上报营销总监、财务总监、总经理审批后，方可执行。退房前客户应把购买房屋的相关文件退还至客服主管人员处，退房相关材料由客服主管人员集中存档。根据济南市网上签约系统采取网上签约后按月度集体备案的制度，已签约客户可能会存在已备案和无备案两种情况操作1.已备案房源：客户准备退房所需相关资料，由客服主管人员陪同客户先到济南市房管局办理取消备案，再到市建委办理取消签约。2.无备案房源：客户准备退房所需相关资料，由客服主管人员陪同到市建委直接办理取消签约。（二）退还房款1.对于退房客户的还款问题，原则上采用退房已办理完毕且房源达到继续销售条件后方可退款，公司另行规定的除外。备注：1申请表（见附件9）中申请原因一项由客户填写，客户签字确认。2退（换）房后应在当期报表中减去相应放款，并注明。六、营销计划（一）销售计划制订：（整盘 年度）1.制订原则：全年销售计划根据公司实际情况、财务需求、以及北京总部下达的销售任务及市场环境作为标准，由营销部发起、经营销总监、财务总监、总经理审核后制订。2.任务分解：根据市场实际情况，每年年底制定第二年销售计划分解，并细分到月，上报营销总监、财务总监、总经理审批后执行。（二）计划调整：1.市场原因：当市场发生变化引起全年计划需要上调或下调的情况，营销部需及时上报实际情况，经营销总监、财务总监、总经理同意后制订新计划，上报总部经董事会审定后执行。如需调整年度内各月销售任务分解目标，需经营销总监、财务总监、总经理同意后制订新计划。2.内部原因：营销部应按照全年细分任务执行，如连续两个月未完成既定任务的90%或累计四个月未完成既定任务的90%（其他月份已补齐任务总额的除外），为保证全年任务完成，营销部应根据实际情况调整后续销售任务，并营销总监、财务总监、总经理审批后执行。五、营销推广管理（一）推广计划1、全年推广策略营销部每年12月15日之前完成第二年全年推广计划说明，内容包括推广策略，以及根据全年销售任务分摊年度推广费用的预算方案。年度推广计划需上报营销总监、财务总监、总经理审批。2、季度推广方案营销部结合本项目自身实际情况、外部市场环境等因素，于计划季度前15天提交季度营销推广策略、推广方案、推广主题以及阶段性预算。3、月度推广计划营销部根据季度推广计划，每月20日前完成下月营销推广计划，内容包括月度推广计划，计划费用的明细以及使用对象，月度推广计划需上报营销总监、财务总监、总经理签字确认后实施。（二）推广费用1、推广费用制订原则项目推广费用应根据本项目实际销售任务制订，年度推广费用的预算根据年度推广主题进行分解。月度推广费用需上报明细后执行。推广费用的制订需要合理细分，应在制作计划时针对全盘的推广需求留有调整空间，保证项目整体推广的持续性。2、推广媒介选择推广媒介选择：应根据项目实际需求进行选择，为保证推广行为达到理想效果，推广媒介应在营销部进行调研和讨论后进行选择，并上报销售总监、总经理确认。媒介广告审核：1.报刊类广告价格需在营销部及财务部进行备案。2.报刊类及户外类广告需经营销部讨论、实地考察后，上报营销总监，并在效果图上签字确认后执行，营销部对此类广告归档留存。3.行销推广类及展会类宣传需实地考察，上报营销总监确认。此类推广需其他部门协助完成的应及时沟通。4.如有策划代理的广告，按照营销部规章进行审核。备注：所有形式的推广均需体现在推广计划中，报批后执行。如遇特殊情况需及时上报营销总监、财务总监、总经理审批后执行，特殊情况发生的推广费用应在下期计划中补齐。3、推广费用审核营销部年度、月度推广费用在上报通过后均由财务部进行备案，当计划执行完毕后需由营销部提供明细，并配合财务部门对推广费用实际发生情况进行审核。4、推广费用控制控制原则：推广费用采取总控原则，根据全盘销售总额变化、销售任务变化的实际情况，对推广费应进行调控。以下情况视为推广费用调控的前提条件：1.由于全盘均价提升而发生的销售总额增加，推广费用如需适度追加的。2.由于特殊情况导致全盘总额减少，推广费用应按比例减少，重新核算推广费用的。3.由于销售计划没有完成的 如连续两个月未完成既定任务90%的或累计四个月未完成既定任务90%的（其他月份已补齐任务总额的除外），已发生推广费用应计入下期费用的。上述情况需上报营销总监、财务总监、总经理审批通过后执行。（三）推广总结1、年度、季度推广总结每年12月15日前以及计划季度前15天分别提交年度、季度推广工作总结，营销部结合本项目该时间段内的销售情况和实际市场环境，从推广媒介效果、推广费用比例上对该阶段推广工作进行整体分析，为下一周期的推广工作提供依据。备注：推广媒介效果包括各媒体来电来访成交情况、各媒体成交成本分析。2、月度推广总结每月20日前营销部对上月推广成果进行总结，与推广计划一同上报营销总监、总经理。营销推广总结主要包括的内容：来电、来访、成交情况、各媒体推广效果、各媒体推广费用及成交成本。（四）推广流程表名称上报时间审批人备注年度计划12月中旬营销总监、财务总监、总经理财务部备案季度计划每季度开始前一个月中旬营销总监、总经理财务部备案月度计划每月20日营销总监、总经理财务部备案年度总结12月上旬营销总监、总经理季度总结每季度开始前一个月中旬营销总监、总经理月底总结每月20日营销总监、总经理费用审核推广计划执行完毕后财务总监总经理审阅附件部分附件1：签约备忘录签约备忘录1、买受人姓名_国籍_买受人身份证号_2、买受人出生日期_ 年 _月 _日3、买受人通讯地址_ 邮政编码_4、买受人联系电话_（如留有多个电话，只显示一个电话。）5、代理人姓名_国籍_.代理人身份证号_6、代理人出生日期_ _ 年 _月 _日7、代理人通讯地址_ 邮政编码 _8、代理人联系电话_9、购买房屋第_幢_单元_号 其预测量建筑面积 _ 套内预测量面积_公摊面积_10、地上单价为_元/平米；地上面积_平米；地下室单价为_元/平米，地下室面积为_平米。总房款为_元。11、户型：_室_厅；阳台总数_其中不封闭数_封闭数_朝向_12、付款方式 _ _首付款金额_ 贷款金额_置业顾问_年 月 日案场销售经理签字确认_年 月 日客服人员签字确认_年 月 日附件4：价格审批单销售合同优惠价格审批单客户姓名预订房号预订单价房屋总价（不含地下室）客户工作单位：介绍人姓名介绍人单位客户具体要求： 1、单价 折优惠 2、房款总价优惠 元销售部初评建议：营销总监审批：财务总监审批：总经理审批：附件3：收款确认书 收款确认书第一联 销售部留存日期： 年 月 日客户姓名房 号单 价建筑面积总 价付款方式本次付款金额（大写）￥代收款项客服主管： 业务员： 收款员：注：1、本通知书是现场收款员据以收款的凭据，销售人员在收款前认真填写后交现场收款员，现场收款员凭通知书足额收款后签字确认。2、入住时入住结算单可代替本通知书。 收款确认书第二联 财务处留存日期： 年 月 日客户姓名房 号单 价建筑面积总 价付款方式本次付款金额（大写）￥代收款项客服主管： 业务员： 收款员：注：1、本通知书是现场收款员据以收款的凭据，销售人员在收款前认真填写后交现场收款员，现场收款员凭通知书足额收款后签字确认。2、入住时入住结算单可代替本通知书。附件2：承诺函承 诺 函本人 （身份证号： ）为购买出卖人开发的 项目 号房屋，向 银行（以下简称贷款银行）申请 万元住房贷款，于 年 月 日向贷款银行提供下列信息及资料：本人婚姻状况： 已婚 未婚 离异本人/配偶是否在其他银行申请住房/购车贷款？ 是 否 本人/配偶已申请住房/购车贷款额度为： 万元/ 万元是否有不良还贷纪录？ 是 否提交资料：借款人（含共同申请人）身份证 原件 复印件 份数： 借款人（含共同申请人）户口本 原件 复印件 份数： 借款人（含共同申请人）暂住证 原件 复印件 份数： 借款人（含共同申请人）婚姻证明 结婚证 原件 复印件 份数： 离婚证 原件 复印件 份数： 独身证明 原件 复印件 份数： 借款人（含共同申请人）收入证明 原件 复印件 份数： 购房首付款证明 原件 复印件 份数： 私人购房贷款申请表 原件 复印件 份数： 购房人及配偶同意抵押声明书 原件 复印件 份数： 未出租情况证明 原件 复印件 份数： 授权委托书 原件 复印件 份数： 不可撤销提款单 原件 复印件 份数： 抵押登记申请书 原件 复印件 份数： 私人购房借款合同 原件 复印件 份数： 收押合同 原件 复印件 份数： 抵押清单 原件 复印件 份数： 面谈笔录 原件 复印件 份数： 就职私营企业的借款人所在单位营业执照 原件 复印件 份数： 房屋共有权人声明 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 现本人郑重承诺：1、本人提供的上述信息、资料全部真实、有效。2、如办理上述住房贷款需对以上资料进行修正，补充其他信息、资料或提供其他配合，本人承诺于接到出卖人或贷款银行书面/电话通知后 3 日内向贷款银行提交全部所需资料并提供一切必要配合，或选择其他付款方式。本人选择其他付款方式的，应于上述期限内与出卖人就变更付款方式签订补充协议，并遵照执行。3、上述期限届满，本人未能完成第2条所述事项的，视为本人逾期向出卖人支付房款，出卖人有权按照济南市商品房预售合同有关逾期付款的约定追究本人的违约责任。银行接件人： 承诺人： 年 月 日需修正或补充其他信息、资料： 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 原件 复印件 份数： 银行接件人： 客户签字： 年 月 日附件5：台帐表头合同编号成交日期客户姓名销售员姓名房号预测建筑面积（地上）建筑面积合同单价（地上）预测地上总价预测建筑面积（地下）建筑面积合同单价（地下）预测地下总价预测面积总房款实测建筑面积（地上）实测房款（地上）实测建筑面积（地下）实测房款（地下）实测总房款总房款差付款方式首付款按揭贷款未到款全款到帐日期家庭人口工作单位现住址联系方式邮编是否有汽车为显示方便表头纵向排列，实际表头应为横向。附件6：分楼座台帐表头1总表：总可售情况产品地上面积地下面积地上套数地下套数标准层阁楼商业车位合计已售情况产品地上面积地下面积地上套数地下套数标准层阁楼商业车位合计未售情况产品地上面积地下面积地上套数地下套数标准层阁楼商业车位合计已售金额标准层销售总额地上标准层地上均价地下标准层地下均价阁楼销售总额地上阁楼地上均价地下阁楼地上均价商业销售总额商业已售均价车位销售总额车位已售均价合计未售金额标准层销售总额地上标准层地上均价地下标准层地下均价阁楼销售总额地上阁楼地上均价地下阁楼地上均价商业销售总额商业已售均价车位销售总额车位已售均价合计楼已售地上面积未售地上面积已售地上总额未售地上总额已售地上套数未售地上套数已售地上均价未售地上均价已售地下面积未售地下面积已售地下总额未售地下总额已售地下套数未售地下套数已售地下均价未售地下均价地上面积合计地下面积合计地上总销售额合计地下总销售额合计地上销售均价地下销售均价2分楼座表合同编号成交日期房号预测建筑面积（地上）建筑面积合同单价（地上）预测地上总价计算底价单价计算底价总价（地上）预测建筑面积（地下）建筑面积合同单价（地下）预测地下总价计算底价单价计算底价总价（地下）预测面积总房款计算底价总房款实测建筑面积（地上）实测房款（地上）实测建筑面积（地下）实测房款（地下）实测总房款总房款差检测数值预测建筑面积建筑面积合同单价预测地上总价已售地上面积未售地上面积已售地下面积未售地下面积为显示方便表头纵向排列，实际表头应为横向。附件7：在途资金管理序列房号姓名首付金额追加首付款贷款银行贷款额（一次性付款余款）贷款资料齐备日期贷款资料审核后需补齐通知日期贷款资料通知后齐备日期签约日期合同盖章完成日期移交银行合同日期借款合同到达日期借款合同归还日期收押合同到达日期收押合同归还日期银行审核通过日期放款日期备注为显示方便表头纵向排列，实际表头应为横向。附件8：销售报表1报表台帐合同编号签约日期房号预测地上建筑面积合同单价合同总价预测地下室建筑面积合同单价合同总价实测地上建筑面积合同单价合同总价实测地下室建筑面积合同单价合同总价总房款付款方式首付款按揭贷款未到款全款到帐日期为显示方便表头纵向排列，实际表头应为横向。2日报表项目名称成交情况备注销售面积销售套数成交均价销售合同额到账金额在途金额住宅地上地下室配套公建地下车库其它阁楼地上地下室项目名称认购情况备注认购面积认购套数认购均价认购总额住宅地上地下室配套公建地下车库其它阁楼地上地下室3周报表项目名称本周销售情况合计住宅配套公建地上地下室成交情况销售面积销售套数成交均价销售合同额到账金额在途金额(新)认购情况认购面积套数00认购金额00备注为显示方便纵向排列，实际表头应为横向。项目名称本周销售情况合计住宅配套公建地上地下室认购情况认购面积认购套数认购均价认购总额备注为显示方便纵向排列，实际表头应为横向。第 37 页 共 37 页4月报表项目名称成交情况备注销售面积销