分红问题应对话术(2007年).doc

分红问题应对话术1、客户：为什么你们的分红这么低？回答：您好！您先别着急。我跟您解释一下。您购买了我们的*产品，您可以结合我们的产品来看。我们的产品提供了全面的保障，而且还有在满期时候保证可以领取的满期金。（简单介绍产品）。另外，对于收益的情况，我们应该看保险期间内的整体收益，今年一年的分红情况不能代表以后每年的分红情况。2、客户：你们这样低的分红，那我们还不如去存款呢！回答：那您看，银行存款只是单纯的储蓄，但是您买的*产品提供给您的除了储蓄功能外还有保障！实际上，分红保险的基本功能为：保险保障，同时兼有避税和资金升值的作用.客户从分红保单中的获益主要来源于其的保障功能.即客户在出险或保单满期后领取的保险金额.而且这项金额是保险公司承诺的.而分红只是在此基础上的附加利益，需根据公司分红业务的整体经营收益状况来决定。同时，对于分红的水平高低，需要从长期水平来判断，不能仅就某一年度的分红高低而作简单的评判。3、客户：当时你们承诺的收益肯定有3点多，你们保证吗？回答：(询问并记录：承诺人和承诺内容)（如果属误导行为，做相应登记或记录，同时解释如下）我们向您承诺的应该是分红保险的基本功能为：保险保障功能，在基本功能中，客户就将得到固定利益的保证，这块是承诺不变的，而分红只是在此基础上的附加利益，需根据公司的整体经营收益状况来决定。（询问客户购买的是什么样的产品，根据产品具体给客户解释）您看例如您购买的*产品。除了保障功能外，收益是由两部分组成：一部分是满期时您可以拿到的钱，这一部分是保证的。另一部分是红利，这一部分是根据我们公司分红险的经营情况，每年向客户进行分配的，事先没有一个准确的数值。另外，我们这款产品还有良好的保障功能的（对产品进行简单描述）。4、客户：06年的投资市场这么好，你们的分红怎么这么低？ 回答：分红和投资一样，是会有波动的，要看整个期间内的整体收益。而且06年的资本市场是从06年年底才开始走强，而我们的分红是针对于06年一整年的分红。同时我们公司投资理念以稳健为主，有非常专业的投资理财团队为您进行投资。5、客户：为什么其它公司的分红比你们公司高？回答：根据保监会的规定，保险公司不得对外宣布其分红水平，因此对于同业的分红水平我们不太清楚。我们想说的是，对于不同的保险产品，由于其所承担的保障责任是不同的，因此不宜就分红水平作简单比较，而应当综合考虑产品的保障责任，才能作出全面的评判。6、客户：你们公司具体把我们的钱投资到哪里去了？回答：那您放心，我们公司按照保监会要求关于保险资金投资：安全、稳定、增值要求，在落实各项资金提取后将可用资金做如下投资： 国债市场、同业拆借、协议存款 金融债券、AA+以上企业债券 其他保监会允许的寿险公司分红产品可投资领域当然每个阶段都会有不同的侧重点，没有办法告诉您具体的运作在哪里。另外我们公司有非常专业的人员为您理财，进行投资，所以请您放心。7、客户：不同时间买的产品，为什么要隔一年才一起分红？回答：按照国家保险监督管理委员会要求，寿险公司分红产品以自然年度（1月-12月）为会计核算时间段，所有当年销售的分红保险投资收益情况在年底汇总后，在次年3月向保监会报送分红产品投资收益情况及分红预案，待保监会审核通过后，在每年6月公布上一年度分红数据，在7月进行分红产品红利通知信发放工作。即每年6月公布数据、7月进行分红通知，行业监管要求如此。这也是为保证您的利益必须履行的监管程序。8、客户：红利是怎样算的？回答：红利金额和您交的保费的多少、您的年龄、期间的长短等都有关系；我们会综合这些数据得出每个人的分红金额。您放心，我们的分红方案会经过监管机关保监会同意的，并且最终的计算结果都是经过注册会计师事务所审定的。您的权益是受到保护的。9、客户: 分红水平是否由公司随意确定？我如何相信保险公司是按实际的经营状况进行分红的呢?回答：这个请您放心。我们公司对您个人分红收益的计算是严格按照保监会有关规定进行的,并且上述数据的计算都已经过独立的注册会计师事务所和保监会审定的，是不会有虚假的。10、客户: 分红保险的分红情况是否会在媒体上公告？ 回答: 分红保险与其他保险的情况不同，它每一个被保险人的红利金额不同，而且选用不同的红利领取方式，公司每年向保监委上报分红方案并得到批准后，统一向客户邮寄红利派发通知书，告知此次派发的红利金额和应得利息。此外，中国保监会颁布的人身保险新型产品信息披露管理暂行办法（令第号）第四章第十七条规定“保险公司不得通过公共媒体公布或宣传分红保险的经营成果或者分红水平。所以不会在媒体上公告。11、客户：你们分红利率是多少？回答：根据相关监管部门下发的关于人身保险产品新型产品信息披露有关问题的通知、中国保险监督管理委员会令第号等的规定分红通知书上不能有分