（工商管理专业论文）美国友邦保险公司营销战略管理.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 美国友邦保险公司在中国1 5 年的成长历程以及贯穿于战略 战术和策略各 个方面的管理运作和营销模式等 给了寿险同业公司很多有益的启示 受政策 影响 友邦曾依靠独特的沿海战略 精兵制 代理人制度 因地制宜 因人制 宜 因已制宜的战略选择和策略安排 培育出自己的核心竞争力 在激烈的竞 争中形成特有的优势市场 2 0 0 6 年 友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩 展 这意味着在友邦将结束长期以来各分支公司各自为战的独立经营格局 从 总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来发展的必然趋 势 而这也必将引起内部营销战略 营销管理模式及人力资源分配的大幅调整 曾经的成功经验能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题 而这也是公司在 下一阶段中面临的最大挑战 本论文正是在这一背景下写就的 目的是探讨美国友邦保险公司新形式下 的营销战略管理 论文从寿险行业国内背景入手 阐述了寿险行业 营销市场 的变化格局 并总结了友邦在过去1 5 年里中国区的成功发展经验 通过市场分 析 同业比较及公司优劣势剖析 面对环境新的机遇和挑战 对友邦在中国第 二个发展阶段的营销战略做了深入探讨 提出了发展中解决问题的新办法 全文共分五章 第一章为绪论 确定了选题背景 写作思路和研究方法 第二章描述友邦保险公司在中国的发展概况 先从其在中国历史发展的背景入 手 通过对其在行业中的市场份额 规模 发展速度及经营特点的描述将友邦 保险在中国的发展及取得的成绩做概况性介绍 第三章对友邦业务发展的外部 环境进行分析 从宏观环境和行业环境着手 运用五力竞争模型剖析友邦这1 5 年来所处的市场环境 第四章通过友邦寿险经营运作模式 代理人营销渠道管 理及支持代理人营销渠道一线内勤管理等现状剖析 并运用s w o t 法将友邦在 华营销做了深入分析 为后面章节埋下伏笔 第五章为友邦保险公司新形势下 的营销战略 通过友邦过去1 5 年发展战略的探讨及新环境下面临的机遇与挑战 提出了发展中解决问题的新办法 第六章为结论 强调新的历史机遇下 只有 把握先机 整合现有资源 改善内部经营策略 完善公司组织结构及与之相匹 配的人力资源制度 充分发挥自身优势 才能保持公司永续稳健地发展 关键词 友邦保险公司 营销战略管理 保险营销员 a d e 组训 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a b s t r a c t 1 1 1 e1 5 一y e a rd e v e l o p m e n tc o u r o f a m e r i c a ni n t e r n a t i o n a la s s u r a n c ec o m p a n y l i m i t e d a i a s t a r t i n gi nc h i n a i n c l u d i n ga l l 邪p e c t so fo p e r a t i o na n dm a r k e t i n g m o d e lo fs t r a t e g ya n dt a c t i c st oe n t e r p r i s e sh a sg i v e nm a n yu s e f u li n s t r u c t i o n si nl i f e i n s u r a n c ei n d u s t r y a f f e c t e db yt h ep o l i c y a i ah a df o s t e r e di t sc o r ec o m p o t e n c ya n d g a i n e du n i q u em a r k e ta d v a n t a g ei nt h ef i e r c ec o m p e t i t i o nb yi t su n i q u ec o a s t a l s t r a t e g y t h e e l i t e a g e n ts y s t e m m a k i n gs t r a t e g yc h o i c ea n da r r a n g e m e n ti nl i g h to f l o c a l i t y p e o p l ea n di t s e l f a i ah a db e e na l l o w e di n2 0 0 6t oe x p a n di t sb u s i n e s s s c o p ea n dr e g i o n w h i c hm e a n st h a ta i aw o u l de n dt h es t r u c t u r eo fo p e r a t i n g i n d e p e n d e n t l yb yb r a n c h e sf o rav e r yt i m e f u t u r ed e v e l o p m e n tt r e n dw i l lb ea u n i f o i t nt o p d o w nm o d e lf r o mt h eh e a do f f i c et ob r a n c h e s t h a tw i l li e a dt og r e a t i n t e r n a la d j u s t m e n ti nm a r k e t i n gm o d e la n dn m n a g e m e n tm o d e l i ti sv e r yn e c e s s a r y t od i s c u s sw h e t h e rt h ep a s ts u c c e s s f u le x p e r i e n c e sc o u l db ec o p i e do n c em o r ew h i c h w i l lb e c o m et h eg r e a t e s tc h a l l e n g ei nt h en e x tp h a s e 1 1 l i st h e s i sw i l lf o c u so nt h em a n a g e m e n to fm a r k e t i n gs t r a t e g y d i s c u s st h e s t r u c t u r ec h a n g eo fl i r ei n s u r a n c ei n d u s t r ya n dm a r k e t i n g s u m m a t i z et h es u c c e s s f u l e x p e r i e n c eo f a i a i nt h ep a s t1 5y e a r si nc h i n a p r o b ei n t ot h em a r k e t i n gs t r a t e g yo f a i ai nt h es e c o n dd e v e l o p m e n tp e r i o df a c i n gn e we n v k o n m e n t a lo p p o r t u n i t ya n d c h a l l e n g ea n dr a i s en e wm e t h o d s t os o l v ep r o b l e m si nd e v e l o p m e n t t h e r ea f i v ec h a p t e r s c h a p t e rii st h ei n t r o d u c t i o no fr e s e a r c hb a c k g r o u n d w r i t i n gt h i n k i n ga n dr e s e a r c hm e t h o d s c h a p t e ri id e s c r i b e st h ed e v e l o p m e n to fa i a i nc h i n a s t a r t i n gf r o mi t sh i s t o r i cd e v e l o p m e n tb a c k g r o u n di nc h i n aa n dg e n e r a l l y i n t r o d u c i n ga i a sd e v e l o p m e n ta n da c h i e v e m e n ti nc h i n ab yd e s c r i b i n gi t sm a r k e t s h a r e s c a l e d e v e l o p m e n ts p e e da n do p e r a t i o n a lc h a r a c t e r i s t i c s c h a p t e r1 1 1 w i l l a n a l y z eb u s i n e s sd e v e l o p m e n te x t e r n a le n v i r o n m e n t s t a r t i n gf r o mm a c r o e n v k o n m e n ta n di n d u s t r ye n v i r o n m e n t a n da p p l y i n gf i v ef o r c e sm o d e lt oa n a l y z em a r k e t i n g e n v k o n m e n ta i ai si nt h e s e1 5y e a r s c h a p t e ri vw i l lb eah i n tf o rt h el a t e rc h a p t e r s b ya n a l y z i n gt h ep r e s e n tc o n d i t i o n s o fo p e r a t i n gm o d e l m a n a g e m e n to fa g e n t m a r k e t i n gc h a n n e la n dt h ef i r s t 1 i n eo f f i c es t a f ft h a ts u p p o r tt h i sc h a n n e l m a k i n ga d e e pa n a l y s i so fa i a sm a r k e t i n gi nc h i n ab ya p p l y i n gs w o tm e t h o d c h a p t e ri v w i l lb em a r k e t i n gs t r a t e g yo fa i ai nn e wc i r c u m s t a n c e s n e ws o l u t i o n st op r o b l e m s o f d e v e l o p m e n tw i l lb er a i s e db yp r o b i n gi n t oi t ss t r a t e g yi nt h ep a s t1 5y e a r sa n dt h e o p p o r t u n i t i e sa n dc h a l l e n g e si tf a c i n gu n d e rn e wc i r c u m s t a n c e s c h a p t e ri i vi s c o n c l u s i o n s p e c i a le m p h a s i sw i l lb ep u to n t h a ti nn e wh i s t o r i cp e r i o do n l yg r a s p i n g t h eo p p o r t u n i t y g i v i n gf u l l p l a yt oi t s o w na d v a n t a g e s i n t e g r a t i n gr e s o u r c e s 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 il 页 i m p r o v i n gi n t e r n a lo p e r a t i o n a ls t r a t e g y o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r ea n dt h er e l a t i v eh u m a n r e s o u r c es y s t e ma c c o r d i n gt ot h ei n t e r n a la n de x t e r n a le n v i r o n m e n t a lc h a r a c t e r i s t i c s p e r m a n e n ta n ds t e a d yd e v e l o p m e n to f a i a w o u l db ea s s u r e d k e yw o r d s a a m a r k e t i n gs t r a t e g ym a n a g e m e n t a g e n t t r a i n e r a d e 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留 使用学位论文的规定 同意学校 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 允许论文被查阅和 借阅 本人授权西南交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数 据库进行检索 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 本学位论文属于 1 保密口 在 年解密后适用本授权书 2 不保密口 适用本授权书 请在以上方框内打 学位论文作者签名 指导教师签名 日期 年月e t日期 年 月日 西南交通大学曲南父逋大芋 学位论文创新性声明 本人郑重声明 所呈交的学位论文 是本人在导师指导下独立进行研究工作 所取得的成果 除文中已经注明引用的内容外 本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果 对本论文的研究做出贡献的个人和集体 均已在文中作了明确的说明 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 本学位论文的创新点如下 1 本论文运用了多种战略管理分析方法 五力模型分析法和s w o t 分析法 等 通过对友邦保险公司过去1 5 年市场环境的行业结构与五种力量的分析 总 结并肯定了企业在此阶段经营管理的成功性 继而结合友邦保险公司在华营销 战略管理现状的s w o t 分析 探究了友邦新阶段所面临的机遇 威胁 优势 劣 势 并提出了新市场环境下应对的营销管理战略措施 2 在宏观分析的基础上 本论文从友邦营销管理的微观面入手 对公司一 线内勤对营销队伍的管理及公司对一线内勤 员工 的管理做了细致而清晰的 描述与点评 善于利用大量同业事实对比来阐述和证实相关论点是本文的一大 特点 根据现行状况对企业保险营销团队及相关员工的未来发展提出了具有一 定前瞻性的预测 3 友邦保险公司在业内过去的1 5 年里取得了较突出的经营绩效 故过往 的一些文章中往往从企业的优势出发 倒推分析其成功原因而较少关注友邦自 身也存在某些的问题 本论中除了肯定友邦成功因子外 更多地站在中间立场 客观地分析新环境下企业的优劣势及所面临的机遇与威胁 提出只有正视现存 问题 过去成功的因素可能是阻碍企业现今发展的原因 才能保持企业的永续 稳定发展 学位论文作者签名 日期 年月日 西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 1 1 选题背景 第1 章绪论 1 1 1 中国保险市场现状 自1 9 8 0 年恢复国内保险业以来 短短二十几年间 在中国大陆市场这块 肥沃土地上就开始支撑着日趋增多的各家保险公司 至今保险公司数量从一家 已发展到近1 0 0 家 形成了既有国资 又有外资 既有国有独资 又有股份制 中外合资在内的多种形式并存的公司组织结构 保费收入从1 9 8 0 年的4 亿多元 人民币增长到2 0 0 6 年的5 6 4 1 4 亿元人民币 其中 财产险保费收入约1 3 7 9 亿元 人身险保费收入约3 7 9 8 亿元 年均增长3 0 大大高于世界年均增长水平 保险市场在中国已初具规模 表1 1 中国寿险总规模保费收入 增幅及寿险保费占比 单位 亿元 寿险保费寿险 寿险 年度总保费收入同比增幅占g d p人均保费 收入比增占比 1 9 9 71 0 8 7 9 61 4 68 86 0 1 9 65 5 3 3 1 9 9 81 2 6 1 5 51 5 9 6 1 6 l1 0 1 1 27 5 3 7 82 8 0 5 9 7 5 1 9 9 91 4 4 4 5 21 4 5 0 1 7 61 1 4 8 48 8 5 0 81 7 4 2 6 1 2 7 2 0 0 01 5 9 9 6 81 0 7 4 1 7 91 2 6 2 l9 8 9 5 61 1 8 0 6 1 8 6 2 0 0 l 2 1 1 2 2 83 2 0 4 2 21 6 8 9 81 4 2 4 0 4 4 3 9 l 6 7 4 2 2 0 0 23 0 5 4 1 54 4 5 9 2 9 82 3 7 6 42 2 7 4 6 45 9 7 3 7 4 4 8 2 0 0 33 8 8 0 42 7 0 5 3 3 32 8 7 4 43 0 1 0 9 93 2 3 7 7 7 5 9 2 0 0 44 3 1 8 1 31 1 2 8 3 43 3 23 2 2 8 2 57 2 2 7 4 7 6 2 0 0 54 9 2 7 31 4 1 1 3 4 4 76 7 8 6 9 9 6 2 0 0 65 6 4 1 41 4 4 9 4 1 3 21 9 8 7 7 3 2 4 平均增幅 2 0 5 3 平均比增 2 2 4 3 注 l 以上数据摘自中国保险年鉴 其中2 0 0 5 2 0 0 6 数据来自同业交流数据 2 表中2 0 0 5 年寿险保费收入为扣除中意近2 0 0 亿团体大单的数据 加上 这2 0 0 亿 寿险同比增长为1 3 寿险占比增至7 4 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 图1 1 历年中国市场人身险业务规模保费收入及增长变化 特别是寿险业发展势头强劲 从表1 1 中可见 2 0 0 1 年 2 0 0 3 年由于银代 业务的强劲拉动 寿险保费增速陡然提高 到2 0 0 4 年各寿险公司主动调整业务 结构 银代业务增速放缓 同时由于2 0 0 3 年的基数已较大 使2 0 0 4 2 0 0 5 年 增幅降低较大 而寿险保费占比则一直维持在5 5 以上 在2 0 0 1 年后平均占比 更超过7 成 从以上表1 1 及图1 1 可以看出 作为朝阳行业的保险业仍将在一个相当长 的时期内保持高于国民经济增长水平的速度发展 1 1 2 保险业发展的必要性及空间成长性 当充满人类特有患难共济人文精神的保险在中国大陆扮演着 雪中送炭 式 的伟大角色时 保险作为一种风险转移机制和互助共济制度 就对自然灾害和 意外事故给人们带来的各种风险进行了有效规避 并能够在化解社会矛盾 解 决社会纠纷和协调利益关系等方面发挥着作用 而作为现代保险四大业务 财 产保险 人身保险 责任保险 信用保险 之一的人身保险 一种以人的身体 或生命为保险标的的保险 更以其独特的 其他行业不可替代的作用深入到人 们的生活 并随着改革发展 社会结构的变动 利益格局的调整 思想观念的 变化等空前社会变革带给保险业的发展机遇与广阔空间而迅速地在中国的土地 上开花结果 保险业发达的国家一般保费占g d p 的1 0 左右 而我国保险费只 占到2 7 人均g d p 占比与发达国家相比也存在巨大差距 比如2 0 0 1 年 美 国人均g d p 为3 4 0 0 0 美元 我国为8 0 0 美元 显然中国保险业还很大的市场 潜力 具体表现在以下五个方面 一是收入结构变化 我国人均g d p 在2 0 0 3 年就超过1 0 0 0 美元 预计到2 0 2 0 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 年将达到3 0 0 0 美元 城乡居民整体收入提高的同时 在中国实行先富带动后富 的政策领导下 收入分配格局逐步朝 中间大 两头小 的方向转变 这就在客 观上形成收入水平较低的人口对保险具有巨大的需求 而众多的富裕人口 最 有可能成为保险公司的高端客户 二是消费结构的变化 目前我国居民的储蓄 在消费结构中仍占有较大比重 发展中国家的保费收入与储蓄存款相比平均为 7 发达国家平均为1 5 而我国目前仅不到3 可以预见 随着我国经济 的持续发展及保险知识的逐步普及 人们的保险需求日益增强 并由于保险产 品种类的不断增多 促使人们将资产安排进一步向保险领域转移 储蓄存款中 将有很大部分可望被用于购买保险 三是人口结构的变化 物质生活及医疗水 平的提升使得社会分化形成不同的阶层和群体 并因其生活状况及消费结构的 不同而产生对保险多层次及多元化的不同需求 同时人口趋于老龄化 预计2 0 2 0 年我国6 0 岁以上的人口将超过总人口的1 6 届时社会对养老及医疗的需求将 会大幅增加 四是家庭结构的变化 由于我国长期实行计划生育政策 4 2 一l 四个老人 一对夫妇加一个小孩 小型化家庭的形成及社会生存压力的增大 使得晚辈对长辈的赡养关系变得日益弱化 人们将依赖于商业补充养老及医疗 保险来弥补社会保险的严重不足 五是城乡结构的变化 目前中国农村城市化 和农民市民化的趋势不断增强 据有关专家估计 到2 0 2 0 年我国城市化水平将 从现在的3 0 年提升至7 5 广大农民告别自给自足的农业经济社会后必将面 临新的医疗 失业 养老等保险问题 同时一大批相当富有的乡镇企业和民营 企业的高管人员或企业主对保险需求越来越大 只要开发出合适的产品 他们 完全可能成为保险公司的重要客户 社会结构的变化导致保险特别是人寿保险持续的空前发展 商业保险与和 谐社会有着十分密切的联系和必然性 因此也让保险业发展面临着许多重要课 题 1 2 写作思路 中国经济的飞速发展成为支持众多世界5 0 0 强企业持续增长的重要市场 保险发展的宏观有利条件及新兴行业存在的巨大空间表明中国是一个亟待做大 保险蛋糕的市场 最新2 0 0 6 财富 5 0 0 强排名第2 0 位 亦是全世界保险公司 前五强的美国国际集团 a i g 其在中国的发展很值得研究 当中资保险公司 大肆跑马圈的时候 友邦 a i g 在中国的寿险机构a i a 却受政策的限制偏安 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 一隅 但当寿险公司在为如何提高近年来新设众多分支机构绩效水平犯愁 并 开始抑制机构发展步伐时 友邦却虎视眈眈急欲挣脱枷锁加快分支机构及经营 领域扩展建设步伐 中国保险业的日渐开放与政策的逐步公平化使得a i a 在中 国的发展面l 临着极大成长空间 但同时一系列的挑战也伴随着机遇接踵而来 本文从保险行业国内背景入手 先介绍了中国保险业市场现状和友邦保险 公司在中国市场的发展概况 然后对友邦在中国的营销战略管理进行深入分析 重点通过描述友邦在营销管理战略中的优势与劣势 阐述其在当今市场中面临 的机遇与挑战 提出新形势下友邦发展的应对措施 最后得出新环境下可能做 出的调整营销管理战略的结论 全文包括绪论在内 共分五章 第一章绪论 本章着重介绍论文的选题背景 写作思路 研究方法 第二章友邦保险公司在中国发展概况 本章从友邦在中国历史发展背景入 手 通过对其在行业中的市场份额 规模 发展速度及经营特点的描述将友邦 保险在中国的发展及取得的成绩做概况性介绍 从而证明友邦过去在制定营销 战略上的正确性与成功性 第三章友邦保险公司业务发展的外部环境分析 本章从宏观环境着手 运 用五力竞争模型剖析友邦过去1 5 年所处的特殊行业环境 正是这样的环境造就 了它独特的营销战略 第四章通过友邦寿险经营运作模式 代理人营销渠道管理及支持代理人营 销渠道一线内勤管理等现状剖析 并运用s w o t 法将友邦在华营销做了深入分 析 为后面章节新形势下制定新的营销战略做出铺垫 第五章为友邦保险公司新形势下的营销战略 通过友邦过去1 5 年发展战略 的探讨及新环境下面临的机遇与挑战 提出了发展中解决问题的新办法 第六章结论 强调新的历史机遇下 只有把握先机 整合现有资源 改善 内部经营策略 完善公司组织结构及与之相匹配的人力资源制度 充分发挥自 身优势 才能保持公司永续稳健地发展 1 3 研究方法 不同的问题有不同的研究方法 本文的主要目的旨在提出友邦保险公司第 一阶段在中国区成功经营的主要因素即成功所具备的优势却可能在第二阶段成 为阻碍其向前发展的因素 因此保持新环境下公司的持续发展则应对原有的经 营策略做出某些修正 出于寻求营销策略改变方法的目的 本文的研究方法是 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 以辩证唯物主义为基础 以公司发展历程的经营战略及同业发展间经营管理方 法对比为依据 剖析公司经营提出新的营销策略方法并进行全面分析 具体的 研究方法有 1 规范分析与实证分析相结合的方法 规范分析与实证分析是经济研究的两种主要方法 也是本文所采用的基本 分析手段 规范分析法就是根据已知的理论和原则 通过对事物之间逻辑联系 的把握来推导结论 这种方法主要解决 为什么 的问题 而实证分析法是一种 经验检验方法 即运用一些实际材料去印证我们的观点 这种方法主要解决 是 什么 的问题 两种方法的结合可以既说明是什么又说明为什么和应该怎样的问 题 并贯穿全文各章内容之中 例如第二章介绍友邦保险公司在中国发展的概 况 第三章与第五章为友邦保险公司第一阶段寿险市场环境及在中国区实施的 战略举措分析 都是用大量数据进行比较分析和相关性分析 以推断在第二阶 段应实施的营销战略及持续稳健发展的相关性 属于实证分析法 第四章通过 对比国内寿险公司的经营运作模式 代理人营销渠道管理及支持代理人营销渠 道一线内勤管理等来探讨为什么在新环境下公司要改变原有的营销战略 如何 改变 会产生什么积极效应等等 都带有本人的一些主观价值判断 属于规范 分析法 2 理论分析与历史分析相结合的方法 文中大部分篇幅运用的是理论分析 首先对我国现阶段寿险业及宏观经济 的利好条件进行描述 从理论上阐述现阶段寿险发展的必要性及广阔前景 五 力竞争模型及s w o t 分析法对友邦发展及第一 第二经营阶段的战略管理分析 则从历史考察角度结合发展现状着手 3 定性分析为主的方法 第五章在谈到新环境下的战略举措时 以本人主观理性与感性的认知为主 一方面由于营销战略较难运用模型的精确性去比较 另一方面 我国保险业数 据严重匮乏 且没有连贯性 进行实证分析有一定难度 当然也跟本人的实证 能力有限相关 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 第2 章友邦保险公司在中国发展概况 2 1 友邦在中国发展的背景与取得的成绩 发迹中国 1 9 1 6 年 一位曾做过保险经纪人的美国年轻人史带来到中国 他看到了新兴保险市场的巨大潜力 于是在当时中国及东南亚地区的商业中心 上海创设一家以提供火险及水险服务的小型保险代理公司美亚保险公司 a a u 为a i g 前身公司 1 9 2 1 年 史带又成立了友邦人寿保险公司 a s i a f e 成为第一家向当地中国人推广人寿保险的外资公司 1 9 3 1 年 创办四海 保险公司 之后正式更名为友邦保险有限公司 这一时期 史带先后在中国创 建了多家办事处及代理公司 随后的l o 年间 a a u 及a s i al i f e 的办事处及代 理公司已遍布中国 香港 中南半岛 雅加达 吉隆坡及菲律宾 二战中的大迁移 由于二战爆发 中国及东亚地区的政治局势不稳 史带 在1 9 3 9 年把总部迁往纽约 二战结束后 a i g 是首家在上海恢复业务的外资公 司 史带在远东恢复了已停顿多年的业务并于1 9 4 6 年进入了日本与德国市场 海外商业增长为美皿保险的业务带来了很多的机会 与此同时 a i g 的寿险网 络亦拓展至各个国家 1 9 4 7 年成立菲美人寿保险公司 并在以后的1 0 年问设有 6 0 家分支机构 今天 菲美人寿已成为菲律宾最大并享有盛誉的人寿保险公司 在东南亚 友邦保险创办后即取得骄人的业绩 战后再以香港为总部向外拓展 把人寿保险业务引至马来西亚 新加坡及泰国各地 如今 友邦保险已是东南 亚地区首屈一指的人寿保险公司 而中国是其始终不能忘怀的重要市场 走进新时代 格林伯格 h 缸g r e e n b e r g 这位在a i g 具有传奇色彩的人物 是a i g 的前董事长兼c e o 于1 9 6 7 年继承了该公司创始人史带的职位 格林 伯格对在亚洲做生意了如指掌 并且对中国情有独钟 有人说 他熟悉亚洲地 产和人寿保险方面的神秘规则 就像熟悉上海最好的餐馆一样 从1 9 5 2 年a i g 收购g l o b e r u t g e r s 火险公司及其附属公司的大部份股权开始 至1 9 6 2 年重 组公司架构 a i g 重新回到环球保险业的翘楚位置 并在7 0 8 0 年代创造着骄 人战绩 在格式的经营下 公司业务不断拓展 包罗了如资产管理及飞机租赁 等各个方面 同时他全力支持产品创新 a i g 向着多元化和全球化方向发展 现在 a i g 已是世界最大的保险公司之一 拥有约9 7 0 0 0 多名雇员 在全球 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 1 3 0 多个国家及地区开展保险 资产管理及金融服务等业务 2 0 0 4 年收入已接 近千亿美元 2 0 0 5 年 a i g 迎来8 6 年历史上的第三位c e om a r t i nj s u l l i v a n 先生 并强调灿g 多年来坚持不变的经营主题及企业文化 现在 美国友邦保险有限公司 简称 友邦保险 或 友邦 已是东南亚最 大的人寿保险公司 正提供着多元化的保险服务 友邦保险的分公司 附属公 司及联营公司遍布中国大陆 香港 澳门 马来西亚 泰国 新加坡 文莱 关岛 印尼 台湾 菲律宾 越南 日本 韩国 澳大利亚和新西兰等国家及 地区 提供一系列寿险产品及服务 并致力于设计创新产品 以配合变化多端 的市场需求 友邦保险自1 9 3 1 年在上海创立起 七十年来不断为东南亚地区服 务 至今已发展为该地区首屈一指的人寿保险公司 拥有代理人超过十万人 友邦保险自1 9 9 8 年1 月起连续获得国际著名评级机构标准普尔授予a a a 的最 高公司及财务实力评级 证明友邦保险在财政上的雄厚实力 其所在的美国国 际集团a i g 公司 则是美国享负盛名的国际性美资保险及金融服务机构 亦是 美国最大的工商保险机构 友邦这个发迹于中国的保险巨擘 一刻也没有停止对重返中国的渴望 这 种渴望在中国改革开放的浪潮中愈发清晰和坚定不移 1 9 8 8 年 改革开放的产 物平安保险在深圳诞生 打破了中国人保一统天下的独霸格局 早已按捺不住 的友邦也看到希望 加紧了上层公关的步伐 终于在阔别4 0 年后的1 9 9 2 年重 返中国上海 友邦保险于1 9 9 6 年1 2 月租赁了位于上海著名地标外滩1 7 号的大 楼 租期三十年 美国国际集团前身公司于1 9 2 7 年曾搬入该址 1 9 9 8 年5 月 友邦保险重返上址 并举办大楼启用仪式 目前 该大楼是友邦保险上海分公 司所在地 友邦保险于2 0 0 6 年前在中国已设有上海 广州 深圳 北京 苏州 佛 山 江门 东莞8 家分支公司 并且每年都以稳健的态势持续增长 2 0 0 5 年1 月至1 2 月期间 友邦保险在国内的保费收入约占在华外资保险公司保费收入的 2 0 比2 0 0 4 年同期业务增长约3 0 高于中国寿险业同期1 4 的增长速度 除业务增长情况喜人外 友邦公司在促进中国保险市场的发展及对保险专业人 才的培养方面也大有贡献 友邦保险在中国市场上创造了多个第一 其内容更 是涵盖了人才培养 客户服务 产品设计 运作系统等促进行业发展的方方面 面 友邦保险率先将l o m a 国际寿险管理协会 考试引入国内 以提升员工的 专业水准 友邦保险也是第一家将寿险代理人制度引进国内的保险公司 目前 该制度已被国内绝大多数的中资和合资寿险公司广泛采纳 并成为其首要的营 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 销方式 1 9 9 9 年1 月 友邦保险上海分公司通过了国际权威认证机构s g s i s 0 9 0 0 2 质量认证 成为国内首家全面符合该质量体系的寿险公司 并于2 0 0 1 年4 月再次率先通过了s g si s 0 9 0 0 1 2 0 0 0 版 质量体系认证 2 0 0 3 年1 2 月 友邦保险北京分公司亦全面通过了s g si s 0 9 0 0 1 2 0 0 0 版1 质量管理体系认证 获中国政府保监会批准 2 0 0 6 年6 月 友邦在广东及江苏成立了省公司 这意味着在该两省的网点铺设将享有同中资保险公司等同的权利 同时团险亦 于当年获批复在中国大陆开业 友邦开始了从只能从事个人业务增加到银行代 理保险 销售团体保险等多渠道业务 由于中国政府对友邦经营地域及领域略 有放宽的有利政策令公司在2 0 0 7 年开始大规模重整架构 以加快实施其在中国 的高密度布局 也许没有第二个 洋c e o 比格林伯格更了解中国 1 9 7 5 年 作为美国国际 集团 a i g 董事长的格林伯格第一次访问中国 之后的3 0 多年里 他每年都要 造访中国几次 他确信中国将成为全球重要的领导力量 他说 你不能忽视这 样规模的国家 在其执政的3 8 年间 友邦在中国大陆创造着辉煌的成绩 友 邦保险获全球形象最佳公司称号 上2 0 0 6 最新排行榜名单 美国国际集团 a i g 荣膺 福布斯 全球2 0 0 0 家大公司的第4 位 在 财富 美国5 0 0 家大公司排 行榜上 a i g 位列第9 名的美誉等 a i a 中国区业务分布在上海 北京 苏州 广州 深圳 东莞 佛山 江门等经济较发达的城市 首年保费规模已达5 个 亿 从业的保险营销员 即保险代理人 近3 万人 市场份额从1 9 9 2 年成立以 来已达到了1 5 仅2 0 0 5 年 友邦保险在国内就获得以下殊荣 荣膺 2 0 0 5 年度最受信赖的寿险公司 称号 荣膺 2 0 0 5 最受信赖的外资寿险公司 称号 荣膺 2 0 0 5 最受欢迎的保险产品 称号 荣获 2 0 0 5 声誉最佳保险公司 获选 新浪2 0 0 5 网络盛典之最信赖人寿保险公司 荣膺 2 0 0 5 中国最具影响跨国企业 称号 获选 2 0 0 5 年度十大最受网友信赖的保险公司 而在2 0 0 6 年 友邦又分别获得 2 0 0 6 资本圈最佳保险公司 影响2 0 0 6 理财品牌 2 0 0 6 最具贡献力跨国公司 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 获选 南方都市报 读者最喜爱的品牌 入选 中国十大最赞赏保险公司 友邦 守御神 荣获 最受欢迎保险产品 2 2 友邦保险公司在行业中的横向比较 在本节中我们从市场份额 规模 发展速度 经营特点几个方面对友邦保险 公司进行分析 年报 显示 到2 0 0 5 年底 全国有4 2 家寿险公司 其中中资有1 8 家 外 合 资2 4 家 全国新增加1 1 家寿险公司 其中中资为7 家 合资为4 家 2 0 0 5 年寿险市场新增3 家中外合资保险主体 外资寿险公司全年保费收入3 2 4 8 亿元 同比增长2 8 4 7 市场份额8 9 比2 0 0 4 年上升了6 3 个百分点 寿 险市场方面 外资寿险公司市场份额则出现明显上升态势 当然 从保费收入 和市场份额上看 中资保险公司仍然占据了绝大部分市场份额 其中 寿险公 司里中资保险公司所占的市场份额超过9 7 从以下图2 1 可见 外资和合资 寿险公司中 友邦保险保费收入最多 2 0 0 6 年所占市场份额为1 7 其余合资 寿险公司所占份额大都在0 2 以下 图2 12 0 0 6 年寿险公司市场份额 资料来源 中国保监会 友邦是第一家将个人营销理念带入中国的企业 为中国寿险培养出了第一 代寿险营销员 但由于受经营地域限制 个人营销模式后被平安保险公司带往 全国 中国寿险业从此发展发生了历史性变革 以下表2 1 表2 2 表2 3 均说 明时值1 5 年后 由于抢先进入中国 并借助先进管理经验和雄厚资金的优势 友邦在中国已建立起自己的市场品牌优势 公众对公司的认知度也很高 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 表2 12 0 0 6 年寿险公司保费增长率 公司名称 2 0 0 62 0 0 5增长率 1国寿股份1 8 3 8 3 91 6 0 6 8 l1 4 4 1 2 平安寿 6 8 9 8 95 8 8 4 91 7 2 3 3太保寿3 7 8 3 83 6 2 0 54 5 1 4新华 2 6 6 5 72 l o 6 22 6 5 7 5国寿存续2 4 2 6 9 2 5 1 1 5 3 3 7 6泰康2 0 8 0 9 1 7 8 0 41 6 8 8 7太平人寿1 1 2 0 7 7 8 4 74 2 8 2 8友邦6 9 4 66 4 4 2 7 8 1 9中意5 3 8 31 9 9 7 2 7 3 0 5 1 0生命人寿3 4 5 l3 2 3 6 6 6 2 资料来源 数字1 0 0 市场研究公司专项调查 表2 2 寿险公司认知度 保险公司认知度保险公司认知度保险公司认知度 中国人寿7 9 7 0 中英人寿2 2 4 0 恒康天安9 5 0 平安人寿7 1 6 0 海尔纽约2 0 1 0 中德安联8 6 0 太平洋人寿 7 0 2 0 中美大都会1 7 9 0 首创安泰 8 5 0 新华人寿 6 9 4 0 中宏人寿1 7 7 0 瑞泰人寿 7 6 0 泰康人寿5 8 8 0 生命人寿1 7 6 0 招商信诺 7 1 0 太平人寿 5 5 5 0 民生人寿1 7 2 0 广电日生5 8 0 人保寿险5 2 3 0 光大永明1 6 2 0 中航三星5 7 0 友邦人寿 5 0 5 0 人保健康1 3 1 0 中保康联 5 4 0 信诚人寿 3 0 2 0 合众人寿1 2 5 0 国民人寿 5 1 0 国泰人寿 2 9 3 0 金盛人寿1 2 4 0 中法人寿 3 8 0 华泰人寿 2 5 4 0 长城人寿1 2 1 0 大东方人寿 3 8 0 中意人寿2 4 4 0 海康人寿1 1 3 0 联泰大都会 3 5 0 太平洋安泰2 2 7 0 恒安标准1 1 瑞福德健康 2 2 0 资料来源 数字1 0 0 市场研究公司专项调查 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 1 页 表2 3 消费者最信赖的寿险公司 来源 新浪网2 2 9 0 4 人参加 2 0 0 6 年2 月1 8 日一1 2 月3 1 日 排名寿险公司得票率 1中国人寿1 7 5 5 2新华人寿1 5 0 7 3泰康人寿1 2 9 6 4平安人寿1 1 8 4 5民生人寿5 4 8 6友邦保险5 2 2 7太平洋人寿4 6 7 8太平人寿3 3 7 9生命人寿3 0 3 1 0信诚人寿2 3 7 用最少的投资 得到最大利益 是友邦保险进入中国的基本策略 友邦在 经营方面永远遵循的原则是 财务稳健 和 稳健经营 效益优先 的经营理念 公司以利润为中心 要求全国8 个分支机构中实行自主经营 对盈亏状况直接 负责 友邦总部一边不遗余力推行本地化和放权政策 另一边却对各分支公司 有着严格的集权控制 主要体现在业务 财务数据同时存放在上海和香港兑现 两个数据中心 通过互联网有效地进行风险控制 友邦在国内的资金运作都是 由香港总部统一管理 每个分支公司的财务状况都在总部的监控之下 同时 公司内部建立了严格的内控体系 主要特点表现在业务 包括承保 理赔 管 理和财务管理两个方面 例如 在业务管理方面 建立严格的考核体系 对承 保 理赔权限进行严格控制 严格承保 理赔的业务流程 这样便能够有效地 监督承保和理赔流程 控制风险 在推出产品方面 友邦始终不以短期市场份 额扩大为目标 从 非典 时期对 非典保险 的低调态度到9 6 9 7 年的低调销售高 利率保单再到适时推出分红险 万能险 投连险等新产品 友邦至始保持着极 为谨慎的稳健风格 严格控制偿还能力 成功避免了各次利率之灾所带来的巨 大利差损 从而保证了客户的长期利益 企业面临的风险之多 友邦对经营管理中的每个环节都有着相当严谨的管 控手段和方法 因此公司最为看重细节 公司的任何 对外对内 宣传广告 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 业务宣传资料 包括公司标识 名称 个人名片 保险建议书 以及营销员在 网上注册都必须经公司相关部门审批 这样就能防止一根小小稻草都可能压垮 一个庞大企业的风险 当然对营销员在展业中行为的严格规范就更加不言而喻 了 2 3 友邦保险公司在中国区8 个分支机构的发展状况 在中国保险市场对外开放的过程中 a i g 进入中国别具历史意义 1 9 8 0 年 在北京设立代表处 亦为外国金融机构在华开设的首家代表处 1 9 9 2 年获准在 上海设立分公司 成为改革开放后首家进入中国保险市场的外资保险企业及目 前在华唯一的外商独资寿险公司 自此 a i g 又先后于1 9 9 5 年及1 9 9 9 年分别 取得执照在广州 深圳 佛山开展寿险及非寿险业务 2 0 0 1 年底 获准在北京 苏州 东莞和江门四地筹建四家分支机构 2 0 0 6 年 开放江苏与广东全省 获 得在两省各地设立分支机构及全国各分支公司开设经营团险业务的许可 a i g 通过其成员公司友邦保险 a i a 在上述等地提供寿险及团体险产品及服务 通过另一成员公司美亚保险 a i u 向上海及广东省和江苏省全省范围内开展 业务 向外资企业提供财产险产品及服务 改革开放的中国是个潜力巨大的市场 是个人人觊觎的聚宝盆 更是5 0 0 强苦苦寻求的新的重要增长点 为获得中国市场的准入及地域 经营领域的开 拓 a i g 通过追回被盗文物等外交策略的努力取得了在中国经营保险的许可证 目前 友邦在上海个人业务市场 寿险 份额已超过1 5 在广东个险市 场仅4 家分支公司的份额 广州 佛山 东莞 江门 不含深圳 就超过1 0 北京个人新契约已跃居当地市场第三位 从以下表2 4 中可算出 至2 0 0 4 年 友邦市场历年保费年均增幅近4 0 同时从友邦中国业务趋势图2 2 中可见 其业务正处在提速发展阶段 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 表2 4 友邦历年保费收入及增幅