6.17会议纪要修改版.doc

陈田忠：我觉得现今当务之急我们要解决的问题首先是制度上的。我们为什要有制度？诚如曹总所言，制度就是保障公司利益和规矩，防止在各种问题出现时会被他人钻空子。那些世界500强的企业，其制度就非常完善合理，并且制度越严谨的企业，它发展的越完善。古人言：治大国如烹小鲜，公司规章制度的设立如同国家立法，不仅要有宪法作为最高法和依据，下面细细的还要设立各种其他法律。那么影射到企业管理层面来看，我们一样要制定出大的管理纲领体系，然后再划分到细节层面上。所以在我个人理解，制度并非一个数量的问题，而是个层面意义，要建设规范的、有效率的制度，公司就要与时俱进，要积极进行改革！目前科恩就需要一个主干架构、组织架构、业务大块来进行改革，毕竟制度还是首先为业务服务！今天会议上我们就着重谈谈科恩管理体系和制度的建设！并希望大家不仅能够提出问题，更要有解决问题的智慧。而且我认为，公司的最终战略目标就在那里，让我们的教育板块、地产板块、红酒板块三大业务主体能够驰驱并驾，畅行于市场之上！譬如红酒板块，我们的目标营销模式就是直供，不做零售不做分销。因为我对自己产品的定位很清楚，我们的价值不是单单体现在价格上，而是文化层次的！我们卖的不单是红酒，更是国外红酒的文化。拉菲在中国那么火，凭的只是它的品质？不，卖的就是拉菲的文化，并且这种文化被主流社会所一致认可了。所以我们在价格定位上比起其他红酒虽然没有优势，也无法像卖场一样用促销来打开销路，但我们可以创造自己的红酒文化，推行这种文化被潮流所认可！如同欧文教育学院今天的成功，就体现了科恩投资的资源整合、对自身的精准定位。我们在教育上面只服务于高端人群，做的是顶级品牌，所以我们成功了，现在同样的我需要把这个理念套用到将来红酒市场的开拓上去！再回到制度层面而言，我觉得市场的开拓同制度的建设是完全不同的，但是科恩管理制度的设立一定要以自己的产品产业为主，针对不同的市场定位和诉求，我们也要在制度上体现出来！目前科恩主打的就是高端产品，而且我们并不奢望做成一个庞大强壮的企业体制，中小型的规模就已经足够了，并且一心一意的将红酒、教育、地产这三大板块做好。我们已经有了清晰的市场定位，有着足够优秀的人才，如果能够将手里的资源有效整合，就能让企业发挥出巨大的能量。如果这些能够做好，我未来还打算尝试增加仓储服务的业务，配套现有的资源，能够使得我们企业发展的更为久远，不过这是后话。现在的目标就是将科恩形成一个知名品牌。如今对待科恩的事业，各位高管更应当集思广益，大家相互探讨去芜存菁，并且我们需要团结一致，将所有人的决心凝聚成巨大的斗志去面对未来的挑战！我想谈谈教育板块，至今一些失败的总结和经验。首先由于我们的教育理念先进，相对于较为落后的国内消费观念和市场，我们应当优先去引导客户观念的转变。其次是了解国内公立教育体制对我们的影响。譬如国内大部分高校都是公立的，他们无所谓做的好不好，有没有业绩，那我们的项目就能借助他们这种心态来搭上便车，互惠互利把产品推销出去。第三就是我们自身团队的建设，这涉及到专业的培训、制度的完善、绩效考核的辅助灯，我们必须确保自己的团队是专业的、优秀的，才能去说服客户接受我们的教育理念！目前教育板块我们有着教育部给予62所高校的资源，却一直没有良好的进展，就是因为这三大因素没有有效解决，我需要你们能给客户贩卖的不仅仅是服务，还有梦想，要让他对我们的教育未来有所憧憬，同时对待同政府官员、教育局官员的洽谈，你们更要以未来的发展愿景为基础，打消他们的一切顾虑并且配合利益捆绑，让他们来认可我们，这样才能把教育产业搞好。杨昕：明白，他有资源的我们就做加盟商陈田忠：这个是第一步，先把它实践了。我们做了这么久都没有拉动市场也没有知名度。其次老百姓的消费观念还未转变 第三关键掌握核心价值的人利益没有给到。杨昕：我还要提一个意见，要给他们销售没有后顾之忧。他们不是担心学生投诉嘛。你要让销售相信学生上他们这个学校是不会投诉的。陈田忠：这个问题我们已经考虑并能够解决了，关键之处还在于利益的分配。如果我之前所言都能够实现，教育产业应当可以做大做强。所以我认为目前在公司内部，我需要人力资源加快制度的改善，也将员工的切身利益同其销售能力捆绑，激发他们的主动性和创造力。我期望大家能够看到，教育这个市场未来的发展前景是相当远大的，说它价值几千个亿都毫不为过，哪怕我们的努力只够分到其中一块，都足以让科恩教育空前强大。我觉得做好教育的关键还是利益的分配，毕竟教育制度改革说穿了也是利益的再分配。所以也请人力资源将利益因素优先放在我们新制度的建设之中！在房地产这块，我们可以拿地，可以为开发商找来各大行业的VIP、老板、商户，我们需要同开发商协调分配各自专攻方向，让他们积极进行市场推广，我们辅以渠道和目标客户。XXX:对，比如苏州那每年有个文化节,不少饭店为了开拓客源就同文化节进行合作，文化节为他们带来了源源不断的客流，而各大饭店亦能多元化开拓自己的服务，集吃喝玩乐于一体，不仅便利了游客也使得自身同政府部门真正达成了互惠互利的最佳合作效果。 陈田忠：不错，这是个很现实很成功的案例。我们也需要用多元化的营销手段来开拓客户群体。Xxx：像国际会议中心也是类似的情况，他们提供宴会服务的同时也同各大婚庆公司进行了一个业务配套合作。陈田忠：不错，请沿着这个思路拓展开来。想想一下，哪怕是上海各个会所里面，不管高端低端都有红酒架,作为产品也好作为装饰也好，他们都有红酒的需求，至于能否卖掉则是另外一件事情。Xxx：思路决定出路陈田忠：科恩的资金要回笼，要靠各个项目来推动。天津如此重要正式因为它的高回报率，哪怕仅投资2000万都会获取超过4000-5000万的回报！为了能够妥善完成这个项目，我们当前必须解决融资困难的问题，哪怕是用资产作抵押作为担保，尽快获得资金才是第一位的。其次教育板块、红酒板块的经营改善，更重要的是并购，这可以使我们走现有的困境。从整个公司业务来而言，科恩已经花费7-8个亿的代价去运营，但情况并不理想。所以我们必须依靠新项目的开拓来抵消过往运营失误所才来的恶果。俞正声当年在上海创立转型时曾言：“矛盾问题不用怕，关键要有项目来解决讨论。”我需要各位总监在带领团队的时候把这句话放在心里！我们一起想办法。把教育这个板块干好，后面地产以利益为辅。技术上没法解决的事情，我们就通过利益的再分配来解决。天下熙熙，皆为利往，在中国经营市场，就要懂得利益该如何分配！这里又要再次提及制度的问题。制度服务于产业、服务于公司业务，彼此相辅相成，所以我们首先还得把自己商业模式搞好。从本质而言，科恩还是一贯的资源密集型企业。如同和英国大学间的合作，我们可以满足对方的任何需求，作为回报我们仅需保障自己的利益。这样的环境远比国内各大高校更为简单，毕竟中国还有体制及政治因素，国外则是更为赤裸裸和简单的利益交换。公司的目的很明确，在利益的前提下，我们愿意竭尽所能，满足客户的各种需求。温家宝到英国的演讲也是我们公司协助的。所以我觉得大学对我们来说是有配置的。政府是不能靠老板的。找校长也没用，你也不要找了或者请他打麻将，打一场就完了。就跟他说教育部怎么给，你怎么给。他不同意就不回去，天天盯着他.。盯几个月肯定成功。这个找处长也没用。这个大不了这个校长不做我也还是个关。所以我想大致上就这样。时间也差不多吧。首先一点制度建议你们以刘主任为头，你们两个来。梳理一下。我是建议制度树立过程不是商检制度，要完善，不合理的可以去除。比如员工的工作力。没干活不要紧，看你这个制度怎么用。制度本身没问题，看执行的人。比如你这个总监，你叫你下面的人写如果我是你，你没干过你不要写即使今天没有，如果你这样管理的话明天就辞职，当然不是这样管的。不要你们写一个交差。换个思路，制度是靠人执行的，你说我这个制度好吗？我说这样子好那样子不好。如果我是你们我也不喜欢。你没事写这样不是浪费时间嘛，又不是写纪录片，公司给你写日志就是记事不是给你写文章。有事就写没事就不要写，这个制度可能可以支持。比如销售部6个人 今天怎么只有3张日记啊！没做就不要填，我知道你没做你也不要汇报，是不是这个思路，你们现在管理部是：你日记写没写，写了在下班。我们是重大事件记录汇报，日志干什么用？汇报用！举个列，比如执行制度,科恩的制度很长肯定要处理，怎么处理你想。我们既然开这个会就要结果。你跟乔总商量制度的树立。还有一个重大我们应该讲OA,。应为制度还是是要便捷。OA其实是便捷化，那我们没有便捷就要解决问题。第一不管哪个审批，下面怎么审批这个要培训，OA系统是完善的。第二个是OA系统里面的客户管理。这个刚才我讲了，客户流动性这么大后面怎么来解决这个，但是这个系统公司很多人都不用，什么叫客户管理，你们下面的人出去一天把客户的号码都要来。比如今天胡总没来，你就点OA进入客户管理体系你就可以操作了，你就可以打电话，问胡总今天怎么没来啊，我们有OA就是没人用。我们应该有3个系统，客户审批系统，报告系统，客户关系管理系统。客户管理系统我们从OA软件引进来以后，刚开始有人用后面都没人用。人力资源管理系统一样都有个OA系统，你只要上了平台谁都可以看谁都可以运用。我刚才讲的树立制度要和OA一样。OA系统我5点以前就会开，要把软件对接上，还要单独配一套，我们要配一个系统内容。现在技术应该都可以对接上。但是我今天给你们开会关键是你们几个，你们这6个人管好了这公司就管好了。怎么把系统用好用完善，只要把这个5点前开通，手机就会批了。还有一个文件，文件在手机上也可以阅读。你把这两个供应拿来这样再开一个会然后培训一下。这样不管你们人力资源，财务，行政都有。客户管理这个流程必须要建立。这个要叫你们