深圳分公司创业历程.doc

雏鹰展翅 鹏程万里-泰康深圳分公司的初创历程到11月19月，泰康深圳分公司进驻深圳刚好七个月了。从最初筹建的三个人、一间旧办公室、几张破桌椅，到第一个员工，第一批招募的17名业务员，到现在约600人的营销队伍，五个营销服务部八个业务网点，泰康在深圳正在不断壮大。截至10月底累计保费收入1598万元，其中个险708万元，团险373万元，银行代理保险517万元。共有员工664人，其中营销员554人。已有家银行和我们签定了227个代理网点。人力和业绩呈现出平稳健康发展的态势。回顾这一路的风雨历程，作为泰康的一名新丁，我们实在谈不上什么经验，创业的教训倒是不少，若不嫌冗烦，愿和大家分享这其中的酸甜苦辣。做诚实的深圳人，做守信的保险公司作为第五家入驻深圳的寿险公司，如何在进入晚的情况下，在强手如林的深圳寿险市场上立足并站稳脚跟，这是筹备者们必须面对的严峻现实。“知己知彼，百战不殆”，第一步是对深圳市场环境进行了详细的摸底调查。可以说老四家寿险公司在深圳的长期经营中，已形成了各自的风格，各有优势。同时深圳市场特色也有别于其他地区，如移民城市流动人口多，金融中心投资渠道多，人才济济成本高，等等。通过一系列的调查访问，掌握了市场的基本情况和动态，我们实事求是地确定了发展的基调：做诚信、服务最好的寿险公司。在开业之初，深圳分公司总经理室就提出了“做诚实的深圳人，做守信的保险公司”的口号，并向深圳市政府申请协办“深圳市个人信用制度宣传推广” 活动同鹏元资信评估有限公司合作举办“中国信用论坛”活动。泰康人寿在鹏城一亮相，就以诚信、亲和的形象获得人们的认同。随第一张保单的签发，我们开始了对客户100%的电话回访。在经费紧张，业务量还没上去的情况下，我们作出了一个大胆的决定：设立95522客户服务热线，而且人员一次配置到位。当时有人不理解，但现在事实说明，经过我们坚持不懈的诚信服务和各种宣传。已在业界和社会上建立良好的口碑，专业、诚信、亲和的泰康企形象逐渐深入人心。以人为本组建高素质员工队伍在选才上，“招什么样的人、树什么样的风气、培养什么样的习惯”一直是我们思考的问题的。筹备工作领导小组本着“以人为本”的方针，坚持高起点、高素质、高整体形象的准则，严格用人标准。对入司人员的学历、工作能力、从业资历等进行严格审核。内勤人员中双学士学位以上的有14人，占22，有国外年以上工作和学习经历者7人，占9。各主要部门负责人和核心岗位人员多具备保险从业经验，初步建立了一支精干高效的员工队伍。在外勤队伍建设上，虽然我们急切需要一大批优秀的业务人员，但并不因此而“滥招”，而是根据自身的培训能力，控制队伍的发展规模。每一个业务员入司，都经过三重面试，严格筛选。所谓“三军未动，培训先行”，入司之后我们并不急于让他们立即进入市场，而是提供一系统的培训，让他们认同泰康的文化，提升业务技能。截至10月底，参加营销新人培训、衔接教育培训、业务员转正培训、主管晋升培训、主管基础管理培训等项目的人数达2000余人次。团险、银行保险也形成了独立的培训系统，用企业文化和美好的前景吸引人才，留住人才。针对中国入世后保险业将面临的“海外兵团”的冲击，为及早与国际接轨，深圳分公司总经理经过多方努力，专门聘请了在香港寿险业和北美保险业有20多年经验的李家滔顾问，对主管进行了管理技能、销售技巧和经营管理等多方面的系统培训，让广大员接触到国际上先进的保险营销理念。夯实基础，循序发展欲与老四家寿险公司分庭抗礼、分一杯羹，深圳分公司的领导者们深知“欲速而不达”。必须找准切入点，把握节奏，使基础工作做实做细。为此，从一开始便明确了业绩压力由分公司领导承担，艰苦细致的基础工作由基层完成的责任，而且经常告诫内外勤伙伴：有压力，但不要有包袱。希望大家多关注事物发展的过程，认认真真地把每一件细小的事情做好，不能因为有业绩压力而使动作变形。开业至今，总经理室从不向外勤队伍施加业绩的压力。他们不是唯指标而指标，更加关注的是营销的本质和规律。在部门经理例会上，公司领导询问的最多的并不是业绩，而是工作中问题和所需要的支援；到各业务部门巡视时，公司领导询问得最多的并不是保费，而是出勤率、拜访量、业务员心态等具体的细节。在开业第一、二个月，业绩还没有启动时，曾经有些营业部经理很着急，公司领导总是勉励他们：业绩只是一个结果，我们的工作只是要把种子播下去，然后呵护并等待它的成长。 这话听起来轻松，其实总经理室的压力和责任并不轻。总公司给团险全年的任务是1850万元，营销是1200万元，银行保险是2000万元。总经理并不把这些压力分解到各部门去，为的就是在创业阶段里，大家能集中精力，做好各个细节，为以后的高速发展打下坚实的基础。经过数月的艰苦积累，营销的产能基本上维持在130万元的业务平台上，预计到年底能建立一个180万元的业务平台。业务网点发展到五个一级营销服务部，三个二级营销服务部，开始形成向关外发展的强势。团险和银行保险也稳步增长。团险部以搜集和掌握深圳现有的公司数量和情况，并筛选优质集团客户为项目重点，已从数家行业获得了大量的客户名单和资料。银行代理保险部，充分利用深圳市中外银行多的优势，发展了227个网点全面代理“千里马”保险。 这一切充分体现深圳分公司总经理室打“持久战”的战略眼光。正如总经理室提出的一个新理念：市场的占有不仅仅是业务量的一定市场占比，更是客户拥有量与市场客户总量的占比；市场权力不仅取决于对客户量的目前占有，更重要的是对市场客户量的耕耘速度。不管我们初期如何定调，但我们的目标是远大的。五年之内冲进深圳寿险前三甲是我们铁