企业管理中的市场营销管理的分析.doc

企业管理中的市场营销管理的分析 以下是小编整理的关于企业管理中的市场营销管理的分析的论文希望看吧帮助需要的同学哦 摘要:据统计以冷冻站为主体的中央空调占到建筑能耗的40%以上冷冻站性能与城市节能减排效果联系紧密由此来看当前冷冻站营销市场是十分广阔冷冻站企业的市场营销管理包括对产品的市场分析、计划、执行和控制等方面本文就其中的营销策略进行详细分析 关键词:市场营销;营销策略;冷冻站 前言:随着年世界气候大会的召开低碳排放已经成为我们饱议的热门话题和绿色生活的基本标准低碳经济也无所质疑地成为我们社会科学发展的主题在各行各业中中央空调的运行已经成为耗能大户应用科技创新降低中央空调在运行中的能耗是大势所趋高效节能集成冷冻站就应运而生其概念、系统原理及优势在国内暖通界引起广泛关注和强烈反响由此来看冷冻站的营销市场前景是十分广阔 一、冷冻站及开展集成冷冻站项目的意义 冷冻站是中央空调的机房设备包括制冷机组、冷冻水泵、冷却水泵、定压补水系统、水处理系统、管道阀门等集成冷冻站是在传统冷冻站技术和工程建设的基础上对核心技术和商务运作模式不断创新和应用而形成的机电一体化系统级产品集成冷冻站是针对公共建筑中央空调的机房节能设备由集成制造商在设计院初步设计的基础上开展二次深化设计和三维仿真以高效节能控制系统为核心进行设备最优选型匹配在工厂预制、模块运输、现场拼装的系统级产品 开展集成冷冻站项目的意义：集成冷冻站项目是落实国家节能减排的政策性需求集成冷冻站项目实施为推动我国中央空调技术的发展提供了技术和设备支撑集成冷冻站项目实施实现产品的国产化能有效打破产品及其关键技术被北美国家垄断的局面集成冷冻站项目实施能改变暖通行业的现状能有效发展我们航天技术应用产业 二、冷冻站的市场分析 每个单体建筑和场馆工程目前都需要配置相应的冷冻站相关机构预测每年年国内冷冻站市场需求总量将达400亿元人民币由于集成冷冻站产品的技术门槛比较高目前全球只有美国的Tas公司Stellar公司和加拿大的阿姆斯壮公司三家公司生产集成冷冻站产品集成冷冻站产品除了我们在以引进、消化、吸收、再创新的思路开展项目研制外目前在国内制冷行业还处于空白当前冷冻站制造企业主要包括：约克公司、开利公司、北京星达科技发展有限公司等 三、冷冻站市场营销策略 对于今后的市场开拓不论是外资品牌还是国内企业都要与时俱进顺应潮流在加大研发推出新产品的同时不要忽视市场营销策略的调整与完善 (一)市场价格策略 随着时代的进步生产效率逐步提高技术革新速度越来越快集成冷冻站各种设备成本将不断下降;另外我国加入WTO之后关税水平的逐步下调集成冷冻站生产所需要的许多关键零部件的进口成本也将不断下降;需求市场的不断增加引起产量水平上升规模经济效应也会导致产品价格的下调集成冷冻站产品价格下调必然会增强其市场竞争力 因此集成冷冻站公司应改变目前的价格策略尤其是在竞争如此激烈的华东、华南市场在品牌效应不错服务较好的前提下在集成冷冻站主机上只要保持与竞争对手相同或略高的价格水平就能获得足够的利润产品的价格要体现产品高科技、高附加值、高品质产品的特征实行优质优价的策略同时应包含一定的品牌效应价格在统一报价的基础上要根据不同的交易条件实行灵活的价格策略尤其是在样板工程以及与一些能够配合企业进行产品理念推广工作的房地产商合作时应该有一定的优惠措施以利于尽快打开市场局面 (二)渠道营销 1、与代理商合作 在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理也是一条重要的渠道但是集成冷冻站与普通空调相比技术含量高安装难度大无论是销售工作还是安装维护工作对人员素质的要求更加严格“三分产品质量七分设计安装”每个集成冷冻站的设计安装对企业而言都是一个项目都有惟一的设计因而在集成冷冻站产品的销售安装服务中各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要毕竟从设计、安装到日后的服务每一个环节都是相当专业的“技术活”关系到系统的质量关系到企业的声誉因此在寻找代理经销商方面集成冷冻站生产厂家往往非常谨慎代理商的技术培训和管理也是集成冷冻站企业极其重视的环节通常代理经销商在代理集成冷冻站的销售时先要接受厂家的培训通过培训代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性并掌握集成冷冻站的设计、安装、维修等技术如何建立良好的培训机制使经销商能满足集成冷冻站产品售前售后服务的要求成为厂家的一大难题 2、与房产商合作 通过与房产商的合作来推广销售集成冷冻站最近成为了一种热门的销售方式事实上现在集成冷冻站的销售更多的还是与房地产商合作通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目随着楼盘销售通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品据制冷快报记者了解工程项目通常会为集成冷冻站厂家带来大额订单而由于面对的只是一个客户项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作因此不仅是原商用空调生产企业踏入这行不久的空调企业很快学会了这一招极其重视这一销售渠道自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点 这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型集成冷冻站的“传统销售模式”这种通过开发商整体进行集成冷冻站的配套的方式无疑有利于降低成本加速这一产品市场的拓展这种销售方式目前有两种情况一种是集成冷冻站厂商与地产商签订合同由地产商来购买集成冷冻站然后把这部分采购成本打入房价最终由购房者承担;另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘由购房者自己决定采用一品牌前一种方式操作起来比较简单但后