直销商业策略.doc

直销专卖店的经营战略 分类：直销专题 | 标签： 直销 2008-01-23 19:18 阅读(17)评论(0)编辑删除 直销专卖店的经营，不是说想开店的人捧来一笔钱就见猎心喜，是到一定级别的直销商，同时想要开店的人，是不是真的有开店的能力。 台商在大陆开连锁店表现不错，特别是食品业，例如上岛咖啡、真锅咖啡、永和豆浆等。另外向屈臣氏、康是美也在积极布建市场规模。屈臣氏到大陆后，大幅进行定位改变，营业规模超大，新的定位为，以女性为主的个人用品超市。 有这些传统通路的开店成功经验，显示台商如果在大陆拓展直销专卖店，其实颇有竞争的本钱。人网与店网结合的关键要素 直销公司开专卖店，有既有合作(直销)伙伴的优势；而且一般的思维，都只聚焦在自有产品，保证产品质量及其安全性，且开店者有PV；直销商介绍消费者消费也有PV的奖励（30%）；消费者介绍顾客也有PV，让你越用越便宜（折扣6%-18%）。 1、两种通路、两个事业在经营直销专卖店的时候，我认为必须有所取舍，很多直销商就算开了店，脑袋里往往没有真正把店当作一个通路，店还是在服务团队的直销商，于是当专卖店忽略了销售功能时，开店收入，往往不足以付房租； 2、直销专卖店与一般店面的区别 一般店面多数为一次性消费，直销专卖店要把一次性顾客，变成会员乃至于忠诚消费者，并且转介绍其它消费者。3、个别的条件与资格限制 直销专卖店的开店者必须有一定的条件限制，不是说想开店的人捧来一笔钱，你就见猎心喜，是到一定级别的直销商，同时想要开店的人，是不是真的有开店的能力。除了一定的条件限制外，基本的辅导甚至实习也是必须的，这些限制条件乃至实习，一方面可以确保开店者能够在开店后有比较高的成功机率，同时也可以确保直销公司整体专卖店的整体经营体质。 是直销专卖店环环相扣的九大操作项目功能 1. 品牌形象，店面本身就具有品牌及形象的塑造功能，所以店面的外观设计与内部陈列，都要有一定的标准。很多成功的连锁店，正因为掌握了这项特质而建立了响亮的品牌。用心经营者，并非不可能完美的品牌形象。 2. 吸引力，宣传、活动、店内摆设布置、门口海报，都要跟路人利益直接相关，才能发挥店面的吸引力。 3. 产品销售，说明书、海报、活动，也必须以顾客为主角，例如健康分享版的海报，一定比企业介绍的海报要有威力的多。 4. 发货服务，库存管理(哪些单项或组合产品是主力、哪些产品是重销主力，在标准店应该都有了基本数据，这样就专卖店的经营者，就不必自己再费力分析哪些产品要多进一些，哪些产品可以少进一些？)、发货方式中到店取货、送货到府、邮递等方式，也必须由标准店提供宝贵的经验值。 5. 客户服务，在顾客服务中，科学的顾客管理标准是很重要的，在前期，我建议可以用顾客资料卡来落实顾客管理，至于数字数据库，我原则并不反对，但对于多数人是不是有能力建构，而且建构起来之后能不能善用，是我对用数字数据库比较不放心的地方。顾客数据卡最少要有客户基本数据、客户购货纪录。6. 专业咨询，专业咨询是专卖店以服务带动销售的重要手法，以卖健康概念与服务，而非卖产品的思维，来达到更高的销售效益。所以，公司要训练开店者基本的健康概念，开店者及店员则须对公司的产品论述有一定程度的认知。有必要，还要有产品讲师或高级营养师的支持服务。 7. 拓展活动，这一点非常重要，因为传统店铺最常碰到的就是滞销问题。过去拓展活动很难做，主要是势单力薄，能力有限，但是直销专卖店却可以联合起来，店网连手出击，就很有威力。这是直销专卖店可以遥遥领先传统店的绝对性优势。 8. 联谊聚会，专卖店是软活动的最佳场合。而 软活动则是最佳的营销桥梁，很多新顾客是在软活动中被旧伙伴带来的，重要的是，这些新顾客，通常是来的兴致勃勃，而非一张不得不然的臭脸。从软活动所产生的新顾客，以后也会很乐于分享自己的人脉，成为另外一批新顾客的介绍者。 9. 人员培训，这里所说的人员培训，不仅仅指的是想要开店者的实习，对于没有开店的经营者，直销专卖店，也会是一个很理想的培训场所。在专卖店里面做中学，恐怕比去听一些课程要有用得多。 吸引顾客上门六大成功要素 1. 成功要素一：一看就知道卖什么！ 2. 成功要素二：进了店有专业感。 3. 成功要素三：产品陈设激起购买欲望(顾客基本没有能力判断要买什么，而正确的陈设，是帮助顾客决定的重要力量)。 4. 成功要素四：人员服务要引发好感。 5. 成功要素五：商品包装凸显价值。 6. 成功要素六：有人气、有可信赖感。 直销专卖店的辅导措施 透过标准化的复制，直销专卖店一般可以有一个好的起步，但是，如果要直销专卖店能够更灵活的发展，辅导措施是不能忽略的一环。 直销商没有能力独立作到八大功能与四大收入的所有元素，所以团队资源整合、支持，就显得非常重要。这时候，团队领导人在直销专卖店里的脚色与功能就出现了。 团队领导人的角色与功能，主要是在协调整体团队底下专卖店的力量： 培养独立专卖店 1. 组织地区专卖店经营会议。 2. 协助专卖店发挥九大功能。 3. 组织地区联合拓展活动。 4. 培训专卖店产品讲师。 5. 协调专卖店之间的人力资源。 有了专卖店标准化作业、专卖店辅导措施之后，如果能够再加上一个科学的运用销售目标检核表：销售收入=来店客数成交率平均客单价，则直销专卖店的获利与成功，就具备了八成以上的条件了。哪些人喜欢做直销 分类：直销专题 2008-01-23 19:56 阅读(15)评论(0)编辑删除 每当走进直销分享的会场，总会有人上台分享自己的经历和选择直销的原因和收获。从而也可以知道这些人来自不同的行业，有着不同的经历，年龄层次也各不相同，但细分析不难将这个群体做一个系统分析，那就是哪些人喜欢从事直销这个行业。1、怀才不遇的当一个人学赋五车，学非所用，用之收支不平衡时，往往会感觉是上苍的不公平，在抱怨命运的同时，总是很想寻找适合自己施展拳脚的平台。这样的人给老板打工时间久了，受不到重用觉得委屈，受到重用觉得不是自己的事业，觉得没劲儿，总有人在屋檐下的感觉。在政府部门也是一样，他们总是感觉自己会受到种种限制，无法将才华挥之一尽，总想着跳槽。然而，这样的人一般分为两类，一类是自己手里有点积蓄，可以在传统商业领域搏杀，瞅准机会就能赚大钱，看走眼就是马失前蹄，当然这类人中也不乏慧眼独具，直接投资直销业，放开视野，把握趋势的。另一类没有经济实力，但又想成就事业的，比较容易选择直销平台，这类人一般容易被直销的自由吸引，同时也喜欢在直销行业得到尊重和认可。怀才不遇的人只要看中适合自己的，能施展开拳脚的平台，一般都会全身心投入，并当做一项事业做运作。他们一旦进入状态，就会迅猛发展。当然这里指的怀才不遇的人，是那些真正有才的人，并不是平时呼声高，其实肚里没东西的草莽之夫。2、离异、丧偶女士俗话说人生有三大遗憾，一是没有入对行，二是没有选对理想的另一半，三是没有受到良好的教育。而女人一旦选错了另一半，不幸就总会因一次姻缘的阴差阳错而陷入困境。选择再婚的时候，人都变得实际了，也更加谨慎了。这个时候的离异女性大多往往想的不是立刻选择婚姻，找个跳板，而是怎么改变命运，自强自立，不会轻易再把命运的缆绳继续寄托在男人身上，她们害怕伤害，更想让周围的亲朋好友看到她们的另一面，她们在这个时候，没有了家庭的束缚，她们非常需要一个平台，既能丰富生活，又能增加活动的范围和交际的圈子，而直销产品大多以保健品和化妆品为主，非常适合离异女性自用和销售。走进直销圈子的离异女性大多容易在性格上有很大改变，因从事团队工作的需要，她们往往能开始包容和平和，同时也会变得容易克服困难，走过最艰难的时期。在直销行业有众多成功的女士，都曾经有离异的经历，婚姻的解体的同时也爆发出了她们渴望成功和渴望得到更多人的尊重和理解的欲望，促使她们成了这个行业一支不可估量的生力军。3、不满足现状的人有很多种，有的人认为只要住好、吃好、穿好，就是最好的，有的人却觉得这些不过是生存的一个基本保障，有个工作，只是一个暂时的一个保障，如果这份工作仅是解决了生存问题，一个基本生活保障，如果想过得更好，有自己的事业和豪宅，紧靠一份别人给的工作和一份工资是无论如何达不到自己的目标的。这样的人就是那些被人们称作不满足现状，不安分的人。而世界也正是有了众多不安分的人，才创造了一个又一个奇迹。不安分的人一般有以下几大特点：1、给自己定很高的目标，2只要有机会就会把握，3总想超越周围的人，4总是很自信。这样的人不管是在传统行业还是直销行业，都是最容易成就事业的人，因为在他们的天性中喜欢挑战自我，实现价值，能自我超越，也能带动很多人跟他们的思路走，并达成共识。一般不满足现状、不安分的人选择直销行业的概率非常大，一是直销行业的自由和直销平台对人的锻炼，以及成功导向等，最易吸引这部分人。4、善用人际关系的有人说人际关系就是最大的财富，能熟练应用人际关系的人就掌控了财富。这话一点不假。从事直销主要就是通过广泛的人际关系来扩大消费群体和挖掘经营者。而善于运用人际关系的人往往更看中直销对人际关系淋漓尽致的利用，会比较看中这个行业。善于人际关系的人大多也都具备人际资源整合的能力，容易让周边的亲朋好友信任，在生活群体中具有一定的威信，也具有号召力。往往通过人际关系找到财富的人，也是最容易选择人际关系产生巨大生产力的行业的人。纵贯世界各行各业，能把人际关系作为销售通路的，也惟有直销能做到，将人际资源倍增与财富倍增彻底挂钩的，也惟有直销。所以说，直销其实是为善于人际关系的人天造地设的一个行业，但也惟有把握好，运用好，才可能真正实现人际关系与财富的天然结合。5、对成功有概念的自从陈安之的成功学教育在全国广泛推行后，人们习惯性地开始给自己是否成功下定义，于是有关成功的概念也就五花八门，说什么的都有，有人说自己感觉成功就是成功，还有人说成功是别人说你成功才是成功，当然更多的人把成功的定义和财富结合起来。对成功有概念的人就是那些渴望能成功，并给自己定了奋斗目标的、甚至给自己的成功设定了偶像的人。这些人为达到目标，往往能改变坏习惯，养成好习惯，能克服常人不能克服的困难，他们习惯以目标为导向，可以排除任何干扰，更喜欢听激励的培训和自我展现成功者的风采。而直销一般非常迎合这些对成功有概念的人的口味儿。不管男女老幼，只要对成功有概念的，或受过直销行业独具特色的成功训练的人，都会迷恋这个行业，有的人甚至换了一家公司又一家公司，但却决不舍弃这个行业，就是那种渴望成功的欲望激励他们走下去，他们更相信直销是个能让普通人成就伟业的最佳平台，也相信直销是真正能缩短成功历程的的行业。把握有成功概念的人进行推荐和引导，往往赢来的收获是不可想象的。6、中老年人人到中老年后，累积了很多生活的经验，然而这些经验随着社会的进步和发展，慢慢就会成为垃圾，而无用武之地。尤其是最近几年受提前退休，下岗失业的冲击，中老年人很多都挣扎在无固定职业的状态，本来身强力壮，却只能养养花，逗逗狗，不知不觉身体的各项功能也在下降，又缺少过群体生活的乐趣，自然倍感失落。直销产品以保健品、日用品、化妆品为主流，中老年通过吃用产品，很容易因产品而进入直销行业，成为准消费者和经营者，在直销行业发挥余热。有人称：“直销是青年人的希望，中年人的事业，老年人的保障。”中年人因精力还较旺盛，一旦进入直销行业，不仅能把多年来积累的人际关系运用，同时也能把总结的人生经验带入直销，他们只要接受，思想已经定型，不会轻易改变，也很容易把直销当作一份事业，而不仅仅是个机会。而老年人在享受天伦之乐的同时，溶入一个群体，又不受时间限制，一旦有了一些消费群体，就多一份收入和为未来增添一份保障。把握中年人，不放弃老年人，定能做出庞大的团队和稳定的业绩。7、善于把握趋势的有人说目前做一种生意能做二十年以上的，几乎成了罕见的。究其原因那就是整个世界的变化和节奏太快了。二十年前，坐长途汽车要排队买很多时间的票，车满了就走不了了，第一批买长途客运车的