软件产品价格观.doc

济胜商务知识体系软件价格观普通的管理软件究竟应该卖多少钱？这个问题真是“公说公有理，婆说婆有理”。在市场经济下，讨论这个问题好象都是多余的。但由于目前软件市场中存在价格怪异现象，在这里还是不得不说一下。就比如目前国内算是相当有名气的一家软件供应商，一款进、销、存、资金等管理一应俱全的软件是三、四百元一套，结果在这款产品的基础上加上会员、多支付等一些增强功能后，每个站点就是6000元；这样的定价除了欺骗我们广大用户不懂与善良之外，还有什么呢？总体上来说，目前软件市场中，价格可以说是严重的二极分化。一极是超低，一极是超贵。一、 超低几乎可以用“免费”来形容，更多的是“几百元”大甩卖，由于这个概念实在流行，让许多想用软件的人都觉得管理软件这个东西也就值那么一点钱。其实这里存在二个陷阱。一是：由于卖得特别便宜，当你需要服务时，由于他们无利可图，会找各种各样的借口来推托，导致越用问题越多。丢掉这几百元不打紧，最关键还是时机被延误，并且造成管理者精力的巨大浪费。二是：众多软件供应商利用客户不懂软件这一点，将软件不按规律地搞出各种各样的版本，所提供的便宜版本，连查找物品资料、最基本的销售开单都有很多限制，当你有点懂得软件操作后，发现有些地方实在不方便，此时他们就向你推荐更高的版本，并且差价高得离谱，使您欲罢不能。我们就接触过这样的一个客户，他买了一套几百的软件，后来发现有些功能没有想升级一下，对方告诉他要加8000元几倍于初始价格。大家不妨仔细想想，软件是我们赖以生存、利润倍增的管理工具，我们每年光支付房租就有可能几十万元，甚至更多；可是一次投资终身使用的管理软件却还不够一餐饭的钱，你能放心地通过它来管理您的整个公司吗？二、 超贵耐人寻味的是，当便宜软件充斥市场的同时，软件价格超高消费也在热火朝天地演绎着。在管理软件市场中，往往是功能不怎么样的管理软件动辄几十万、几百万、上千万。我们本地就有一家知名电动车生产企业，他们本来一直与本地一家软件开发商紧密合作，这家软件商可以说是鞠躬尽瘁，为其开发了一套量身定做的管理软件，这套软件也算是伴随这家生产电动车的企业一起走过，物有所值。但后来一家著名软件厂家的分公司进驻我市，市政府牵线这家企业与该软件厂家进行了深度合作，一期的软件咨询开发费500万，还有二期、三期，结果到现在已过了三、四年，软件厂家还是拿不出象样的解决方案，整个项目不上不下。其实现在是有许多所谓的“专家” ，他们神就神在客户自己都不知道需求或尚不明确自己问题出在哪，他们已对您的企业毛病“了如指掌”，并且开出良方使您心动不已、趋之若鹜。当最后实施下来也只不过是财务信息化、进销存信息化，最后企业还只能是忍气吞声，因为一来大张旗鼓宣传自己上不了，本身就感觉是件不光彩的事，更加之软件供应商早已在签订合同时就将有些条款进行灵活处理，连打官司都会认为是由于自己管理跟不上，由于自己执行力不行。三、 适宜的功能、理性消费、合理的价格那么，软件的价格应该是多少为宜？首先，我们得调整一下心态。知道天上不会掉馅饼，一定没有免费的午餐。我们自己不擅长的领域，说实在是不要被人骗就算万幸了。其次，软件作为一种商品，还是有其市场规律的。还是得考虑开发、实施、售后的一系列人工成本。软件的前期开发可以说投入是巨大的，但是真正摊到每个客户身上的成本还是少之又少的。但是软件的实施和售后，是每个客户都少不了的。我们可以分析一下一个软件从销售到您的成功应用，软件供应商大概的流程。销售人员找客户花费一天:找到一个意向明确的客户演示交流、签合同花费一天:向客户介绍软件、成交软件安装、培训花费一天:教会客户使用软件售后维护花费二天:所有售后服务，再花费二天假如软件公司每个人、每天都能这样周而复始地工作，应该说是相当有序和高效了。我们假设这个软件是卖2000元，这样的情况下，他们每人一年可产出多少呢？（365/7*5-11(法定节日)）*（2000/5）10万。这就是一个软件人在一套软件卖2000元情况下一年整个毛收入，减去进货成本（如果自己研发的产品，减去研发人员工资）、车旅费，剩下毛利润最多8万。公司税收、房租、水电等。那么软件员工的工资能给多少？“不买贵的，但买对的”。我们购买软件时一定要理性，一定要认真分析自己想要的功能，在购买前一定得花时间同软件供应商进行充分交流，其实有些工作等到购买完成后再了解已来不及了。我们在平时销售时，有的客户我们同他们讲功能，他们就是不听，