如意精品店营销策略及营销预算.doc

如意精品店营销策略及营销预算一、产品策略1. 产品定位：本店是精品店产品的定位是属于中档，价格较低的产品，不同 的价格定位,就要选择不同品质的产品，适合不同的消费人群,这是很 关键的。2. 品牌和商标 一个良好的品牌， 有助于扩大市场份额， 树立良好的店面形象， 造成品牌效应，形成无形的“品牌资产”。 商标是产品品牌的重要组成部分，能使顾客通过标记来确认商 品的品质和生产者。 3. 质量和服务 质量和服务是产品的生命，是竞争力的源泉。良好的质量和服务 对公司赢得信誉，树立形象，占领市场和增加收益具有决定意义。 4. 产品策略的调整 定价目标 其总的要求就是以消费者为中心，提高市场占有率，追求利润的 最大化。主要的定价目标有：以利润达到销售额的一定比例为定价目标以保持价格稳定而获得稳定利润为定价目标以维持或提高 市场占有率为定价目标以应付和防止竞争为定价目标以获得最 佳而又合理的利润为定价目标。二、如意精品店的价格策略 1. 定价策略 精品行业是个竞争力比较激烈的行业，在日益竞争的环境下要处于不败的地位，只有在市场上提高品牌的市场占有份额提高品牌认知度，因此针对精品业我们主要采用标价模式并结合竞争导向定价法、成本加成定价法、需求导向定价法、渗透定价法和巧设价格尾数法等，综合得出最终售价。 a: 竞争导向定价法：根据市场环境，参考同类东西的卖家定价确定自身的定价。是开设精品店价格定位的一种较好的定价方式。 例如：某精品首饰（a店售价65元、b店售价63元）本店结合其他售价参数确定本店售价； b: 成本导向定价法：以进货成本为依据，加上你期望得到的利润，然后再确定所卖东西的价格。产品售价=单位完全成本（1+成本加成率）/（1-税率）；目标收益率定价法、目标贡献定价法二者都不太适合这种精品店定价故此跳过。 例如：某精品首饰：售价=35（1+65%）/（1-5%）；售价=60.8元 c: 需求导向定价法：按照买家们的心里要求和承受能力来确定价格。适合于比较独特、同质性不强、刚刚进入市场的新产品。但是作为精品行业一个竞争激烈的行业不太适合商品的定价。我们所走的路线的高中档路线。 d: 市场渗透定价法：针对我们精品店来说，有市场才有经济效益，首先以一个较低的产品价格打入市场，短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。 e:价格尾数定价策略：价格数目对消费者产生的心理效应不可忽视的，因而我们在开设精品网店的时候，以零头数结尾，使消费者在心理上有一种便宜的感觉，价格尾数取吉利数字。 2. 促销折扣制定： 1）：折扣的制定： （1）包装外赠品：赠品要力求突出，赠品不能相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，商标或标志图案，以突出赠品的独特性。 （2）免费样品派发：创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。 （3）折价券：散发方式：a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。 折价券的面值 在10%至30%的金额是理想的折价券面值，也能获得最好的兑换率。 （4）减价优惠：减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。 （5）自助获赠：在精品店顾客将购买商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。这种方式不但花费低，易处理，而且 还可提高品牌形象。 （6）退款优惠 ：消费者提供了购买商品的证明之后并且达到一定的数额的时候，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额。这样有利于提高顾客的兴趣，以及顾客的忠诚度。 2）促销活动实施： a.提高购买的的人数 常用方法：pop推广，竞赛，减价优惠，免费试用等.b.提高人均购买次数常用方法：赠品，折价券，减价优惠，酬谢包装等。 c.增加人均购买量 常用方法：折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等。 3：总结 最好的定价方法是能够赚到钱的，且适合自己的方法。面对变化无常的市场环境，经营者在不同时期或同一时期可以采用多种定价方法和策略，从而适应需求的变化、市场的变化、网络销售的变化。 三、促销策略 在节假日做一些促销活动，是精品饰品店一种见效很快的营销手段。具体操作方法是什么，开业前提前宣传，限时限量促销。一定要把活动的宣传海报提前散发，对时间进行严格规定，同时限时限量，这样人们要进行排队等候换购，排队会显得人气特旺，也会产生从众或跟风效应，引起抢购，活动效果自然就会很好。精品饰品店加强使用有销售力的刺激性语言。我们的促销人员要讲出成为我们品牌会员的诱人之处。尽一切努力让顾客留下联系方式!尽量留手机号码，便于发短信。建立短信平台，做活动时，群发短信通知顾客参加，屡试不爽，效果极佳!精品饰品店设置会员门槛，增强活动销售力。要成为会员就要先购买一定数额以上的产品。入会购买额度要定在一个单品的价格之上，这样顾客就会至少一次购买两件以上的产品，从而实现了连带销售。也就是说在发展了会员的同时，我们已达到了销售的目的。说服顾客成为会员，便于以后继续换购。一定要让顾客觉得促销小姐介绍的产品很好，反正迟早都要用，不如先购买了产品成为会员。 精品饰品店做促销、宣传的最终目的就是带来更多的顾客，增加品牌的认知程度和产品的交易量，宣传品牌的同时提高销售业绩，这是一举两得的促销手段。四、渠道策略我们经营的是精品店，卖的主要是中档产品，主打产品是饰品，种类多，样式新颖。我们采取的是直销渠道策略，既可以实地店面销售又可以网上销售，网上销售可以占据更大的销售空间和有利的地理位置，实现营销推广和形象传播功能，不断发掘需求潜力，实现网络的兼容性。为顾客提供快捷、温情服务，强化与顾客的沟通，实现顾客的满意。直销模式比传统的分销模式相比具有比较明显的优势，因为直销关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与卖家互动。通过这种互动，不管是通过互联网，还是通过电话，顾客都可以十分方便的找到他们需要的产品，对于我们卖家更能准确了解顾客的信息，很好的服务于顾客。五、销售费用预算及预期收益市场费用预算是为了取得销售所产生的费用，主要分为变动性销售费用和固定性销售费用。又可分为产品自销费用（包括应由本店负担的包装费、运输费、保险费）、产品促销费用：为了扩大本店商品的销售而发生的促销费用：宣传费、广告费、经营租赁费(为扩大销售而租用的柜台、设备等的费用，不包括融资租赁费)。变动性销售费用有广告费、运输费、办公费等，而固定性销售费用主要有保险费、包装费用、人员工资等。费用预算如下表：销售费用预算表 单位：元变动性销售费用（每月）固定性销售费用（每月）广告费 5000保险费 1000运输费 500包装费用 500办公费 500人员工资 2000*2其他 3000店铺租赁费 4000合计 9000合计 8500每年度 9000*12=108000每季度 8500*12=102000根据上表可基本算出预期的收益，大概每年的变动性费用为108