策划的错还是执行者的错.doc

在市场竞争极其严峻的今天，所有商家都瞄准了客户的口袋，策划着各种与众不同的营销模式，用尽全身解数想得到客户的认可，得到客户的青睐。但却总是不尽人意，挫败而归。为什么策划是好的，结果不理想？为什么计划是好的，执行不到位？枪是好枪，击中不到目标，与枪没关系，与开枪的人有关系。车是好车，超速闯过红灯，与车没关系，与开车的人有关系。产品是好产品，没有市场份额，与产品没关系，与卖产品的人有关系。策划是好策划，市场收益甚微，与策划没关系，与执行策划的人有关系。行业是好行业，发展速度缓慢，与行业没关系，与从事行业的人有关系。没见过打不好枪的人埋怨枪不好，也很少见过开不好车的人说车不好；但是经常会看到卖不好产品的人说产品不好，执行失败的人说方案不行，没有赚钱的人说行业没有前途。老板、员工、客户，谁最重要？老板、员工、客户，这三者谁最重要？有人认为老板最重要，因为火车跑的快全靠车头带；有人认为客户最重要，因为客户是企业的衣食父母，顾客是上帝；其实经常被忽略的是中间环节，起着承上启下，传播企业文化，宣传产品优势，代表企业形象的员工。当很多人还在为如何吸引客户，如何优惠，如何策划的时候，却忽略了一个极其关键的环节，就是这个相对完善的策划谁来执行。在意愿和能力我们常说一个员工的意愿和能力，想不想做和能不能做。这个就如同经常在酒桌上说的一句话，能不能喝是一回事，喝不喝是另外一回事。能不能喝是能力问题，喝不喝是态度问题。那么在一个方案、一个策划、一个政策的执行过程中，是意愿出了问题，还是能力出了问题？在意愿和能力的问题上，你更容易做能力的提升，有时候却忽略了员工想不想提高能力也是意愿的问题。 如何让员工有强烈的意愿，有良好的态度？首先，一个有意愿的人要有强烈的企图心和欲望，工作才会出成绩。比如：一个非常想赚到钱的人和一个生活相对安逸的人，对于金钱的欲望是不一样的，当然后面的学习、行动、结果也随之不一样了。强烈的企图心是解决动力的问题。在一次培训的时候，我问一个学员，“你这个月的销售目标是多少？”她回答说“3万”，我接着问“3万2能不能完成？”她想了想说“能”，我又问“3万5呢？能不能完成？”她想了想说“我会努力”，我说“你只能说能还是不能”。她咬了咬牙说“能”。我又问“4万能不能完成？”她马上回答说“不能”。然后我说“你犯罪了，犯的是死罪，马上要拉出去枪决，这个时候监狱长和你说，你去到某某公司，去卖那个公司的产品，一个月卖4万就免你一死，你能不能完成？”她立刻回答我说“能！”这就是动力，这个动力来自于她对生命的渴望，在现实工作中你要建立员工对一些事情的渴望，那就是梦想。今天，你的员工是否还拥有梦想，如果没有，你将要给他们建立一个属于他们的，发自内心的梦想。当他们有了动力，工作才会自动自发，才会发自内心。其次，就是要让员工相信只要付出努力，目标是完全可以达成的。员工在还没有完全相信的时候，报着怀疑的想法投入工作，遇到任何挫折都会自然退缩。因为他怀疑，所以根本不会寻找绕过困难的方法，没有人会为了一个自己认为不可能实现的目标去做任何努力。只有员工相信了你讲的话，才会按照你的想法行动。有一次培训，我在培训现场提前放了一些钱，讲课的过程中，我说“在这个现场，有钱，谁找到是谁的。”起初没有人会相信，我再次重复“在这个现场，有钱，谁找到是谁的。”这个时候开始有个别人左右、上下、前后的找了找，然后又停下来了。我又再次重复“在这个现场，有钱，真的有钱，谁找到是谁的。”这个时候有一个小伙子惊喜的大声呼喊“我找到了，原来真的有钱”手里拿着一张50元现金不停的摇摆着。这个时候现场进入一个寻找现金的氛围中，但还是会有人一动不动。不动的原因有两个，1、是50块钱值不值得他去找，如果要是500或者5000也许他也坐不住了；2、是他知道现场有钱，但他怀疑的是