陶瓷专卖店开业策划.doc

“双”店同庆 “豪”送全城 -广元新中源专卖店开业策划方案一、 活动背景二、 活动主题三、活动目的四、活动时间、地点五、促销形式六、活动内容七、活动当天流程八、现场布置九、广告宣传十、开业及促销物料十一、活动主要支出预算及目标1、 活动背景1、 专卖店所在市场为广元市高档建材市场，但离市区较远，卖场还未形成足够的人气，消费者人群较难清晰定位；2、 新中源品牌在广元市场的知名度还未形成，价格上并无优势，专卖店为抛瓷、卫浴结合，面积约为800平方；3、 店面形象好但位置偏后，经销商在广元市场自有装饰公司，在设计师、家装方面资源较多；4、 客户同时代理公司卫浴产品和木地板产品，有联动促销基础和客户共享优势；2、 活动主题1、 主题：“双”店同庆 “豪”送全城2、 副题：十大品牌聚双豪 七天购砖最实惠 3、 活动目的1、 借开业时机，提升品牌知名度与美誉度及销售量，通过终端造势，达到连锁轰动效应；2、 塑造新中源陶瓷的高档形象，同时在广元市场制造口碑效应；3、 锻炼团队，提高团队销售士气及组织、协调和执行能力。熟悉竞争对手、竞争产品和本公司导购模式，让店员的整体水平得到提升；4、 通过开业时的人气，收集客户资料，建立客户档案，为专卖店的持续经营奠定客户基础；5、 通过开业活动，传递新中源陶瓷把服务做到极致的理念，让店员了解她们销售的不仅仅是瓷砖，还有服务。事实上仅有价格是无法感动客户的，现在的销售必须改变观念，以专业的知识、积极的心态和真诚、热情的服务来感动客户，以乐观、微笑来感动客户，做到让客户掏钱买愉快；4、 活动时间、地点前期预热期：2012年6月5日-6月10日（宣传期）活动宣传期：2012年6月10日-6月20日（试营业期）促销执行期：2012年6月20日-6月27日（营业期）地点：广元国际商贸会展中心建材市场5、 促销形式A、价格让利促销：以折扣、礼品、抽奖、小区团购等方式网聚人气；B、形象提升促销：通过高档节目、活动现场布置、人员形象、演员形象、微晶石引导销售全方位提升品牌形象，让客户提高对公司产品的接受价位，提高客户的预期心理价位，解除客户对安全的担忧，制造符合他们生活品味及身份、地位的感官认识；C、服务提升促销：微笑服务+专业知识引导+装修咨询 引入设计师现场咨询和客户重视销售模式，严格执行售后服务体系，建立真正的售后跟踪服务。通过小区团购活动的开展，建立小区口碑营销与人脉营销模式，以做到一个客户为你带来五个客户的服务标准。6、 活动内容一）、价格让利促销内容开业特惠一：新中源陶瓷旗舰店璀璨开业 全城争抢样板房为了让消费者能够享受到新中源高品质的产品和至尊无上的服务，全城零利润征集样板房，每小区或居住区限一户。执行说明：样板房并非口号，而是必须建立起来的一个销售渠道，为日后开展销售做准备，样板房活动的开展先必须做好客户的选择和协议的签订：重点小区、一楼、接近主要出入通道的，可以五折，并协议作为样板房，让本小区邻居参观，成交有提成。口碑传播对80、90后有很强的影响力。注：样板房协议见附件开业特惠二：航天品质瓷砖全场折，史无前例 最流行、时尚的微晶石：厂家特供最低X元/片，全城疯狂开业活动期间，新中源广元旗舰店全场XX折，厂家支持的特价特供：XXXX，X元/片，每户限XX方。（此方式的效果要具有足够的震撼力，产品在店面里要有极佳的展示效果，能够吸引客户眼光并让客户购买下单，再在此基础上吸引客户购买其他型号产品，达到连带销售的目的）执行说明：中高档品牌，折扣过低有利有弊，容易让消费者产生平时乱标价，不负责任的错觉，所以在展厅的最低折扣方面不宜过低。开业特惠三：品牌联盟 豪礼相送：买瓷砖省卫浴、地板！一举三得！新中源陶瓷与新中源卫浴、世友地板强势联盟，活动期间，凡在新中源陶瓷或世友地板买满 元产品，送价值 元新中源精品卫浴（瓷砖）或世友地板，多买多送。购买金额7000元10000元15000元20000元30000元所送产品（或代金卷）水龙头+洗手盆（或等价木地板）座便器（同前）浴室柜（同前）淋浴房（同前）洁具组合一套（同前）价值金额（或代金卷）800元1200元1800元2300元3500元执行说明：1、 此项因客户本身就经营卫浴和木地板产品，在所送产品的组合上可根据购买金额进行适当的搭配和组合，为取开门红，建议提高赠送产品价值。2、 此项活动主要是将瓷砖、卫浴、木地板三个产品进行联动，客户的购买金额可以是三个产品的总额，也可以是单个品牌的金额；客户只要购买满设定的金额就可以享受优惠；开业特惠四：团购，最高可享受折后再打九折！先到先得，团结就是力量！A） 产品团购：活动期间，单一编号（款式）购买者得到五户（瓷片购买2000元以上或地砖3000元以上），首先下定者，享受此编号（款式）折后9折，第二户下定者享受9.1者，依此类推，第十户享受9.9折，第十户以后不再享受折上折，折上折以卫浴（木地板）代金卷发放。执行说明：此举目的有三：其一为在产品款式上吸引客户，为在款式选择上犹豫不决的客户指明方向；其二是吸引客户尽快下单；其三是给导购制造鼓动客户购买的理由。B）小区团购：同一小区实际下定者（折后满5000元）足5户者，可享受折后9折；执行说明：此举的目的是调动小区客户之间的积极性、参与性。因为他们的邻居，在业主群内交流非常方便，只要有其中一户有意向购买我们的瓷砖，他就会主动联系其他的业主，达成成群购买公司产品的愿望，此举助推一把，以促成销售。开业特惠五：抢先下定者，最高可享受折后再打九折！（活动当天公布）B） 活动期间，折后总额（特价产品除外）达到5000元者，最先下定的20为顾客最高可享受折后9折！按时间先后顺序，首先两名下定者可享受折后9者；3、4位可享受9.1折，依此类推，第19、20位客户可享受9.9折，第20户以后不再享受折上折，折上折以卫浴（木地板）代金卷发放。执行说明：此举目的非常明确，就是不让客户走出店门，争取近点客户都能够形成销售，否则，成交率将大大降低。此特惠最好以总额直减更具吸引力。二）、形象提升内容1、 节目内容：时尚模特走秀、样板间模特展示（或人体彩绘）、时尚热舞2、 现场布置大拱门+充气气球+条幅+横幅+微晶石展示+超平邮展示+花篮+精美礼品堆头3、 人员形象提升款式统一的工装导购+10名礼仪小姐+西装男士三）、服务提升内容1、 愉悦的表情+微笑+热情的态度+耐心讲解2、 专业的产品知识+装修知识3、 现场专业设计师的装修知识咨询4、 售前对各小区情况掌握、主要户型设计图、上门测量、免费设计、免费送货、满意度咨询等7、 活动当天流程一）主要节目介绍：A、 为使开业活动在广元市场能够引起足够的轰动效应，可考虑出位的时尚、靓丽的美女模特走秀+模拟间SHOW 考虑世贸建材市场为新建市场且此阶段市场疲软，且各商家搞此大胆模式的活动不多，为迅速在广元市场打响新中源的品牌，建立市场知名度，可实施此活动，目的有四：第一，在前期宣传造势中，以视觉盛宴吸引客户；第二，时尚靓丽的美女模特与产品相得益彰，起到提升品牌，提升客户心理接受价位的作用；第三，及时客户不购买产品，但肯定能让客户记住新中源品牌，起到深度传播的作用，在未来很长时间内只要客户有购买瓷砖的需求都能够想起这个节目和新中源陶瓷；第四，目前市场状况疲软，以此活动艳动全城，独占鳌头，在与竞争品牌的竞争中能够得到强者愈强、弱者愈弱的目的。B、人体彩绘（A与B选一即可）目的同上C、现场抢答问题抓现金目的：通过设定一些有关新中源企业简介、产品知识、家装知识的小问题问答，来调动活动现场的氛围，所化不多但能够得到积极吸引客户驻留，有利于氛围的营造。现金为1元硬币放在抽奖箱内。D、幸运大转盘，液晶电视由你掌控下定者转动幸运转盘，停止即获得相应礼品。礼品设置以团购物料为主，可适当增加一些价值较大的物品，如：液晶电视、苹果手机、格力空调、海尔洗衣机等。执行说明：幸运轮盘抽奖环节针对群体为现场已下定客户，目的主要为调动现场购物气氛，促成犹豫不决的客户能够尽快下定；轮盘的抽奖奖品既可为实物（如上图），也可是客户所购产品的另行折扣（在轮盘上设定10档折扣比例），还可以是实物和折扣相结合的方式。二）当天活动流程：活动时间表：时间活动项目负责人备注 前一天晚上20:00店内音响设备调试、备好礼品、抽奖箱开业整天公司宣传片用设备（电视、功放）的准备及在前台进行循环播放舞台现场8:30-9:30音响设备调试、礼仪小姐、礼品准备9:30-9:55嘉宾签到、发放礼品、播放音乐9:55-10:00主持人开场白（介绍嘉宾）10:00-10:05公司领导致词10:05-10:10当地领导致词10:10-10:16经销商致词，并宣布开业庆典仪式开始10:16-10:18主持人串词（将经销商、公司领导、当地领导请出，进行专卖店开业剪裁、鸣炮）10:18-10:22主持人串词（介绍新中源公司简介、介绍此次开业优惠政策）10:22-10:25样板房业主发言（对产品使用及公司服务做介绍）10:25-10:30时尚舞蹈表演10:30-10:35现场提问互动，答对三题抓金币10:35-10:40时尚模特走秀10:40-10:45时尚热舞表演10:45-10:50瓷砖SHOW，当舞台表演完毕由主持人和礼仪小姐带着客户，一路SHOW进入专卖店转入店面10：30-10:50礼仪小姐把客户引导进店参观，瓷砖模特换装在模拟间作示范10:30-11:30客户参观展厅、下单11:30-11:40主持人介绍下单战果，引出抽奖期待，奖品上台展示11:40-11:50美女模特瓷砖秀11:50下定者现场抽奖3） 对活动人员的培训和促销奖励： 再好的促销方案都必须有人来执行，执行人员的态度和素质直接关系到促销活动的成败，为保证活动效果必须要让参与人员（包括导购、业务人员、设计师等）既要想把事情做好，又要能把事情做好。因此在促销前，经销商根据本地实际情况制定出一份合理的活动奖励方案至关重要；同时进行活动前的培训、传达活动操作细节和方法，让所有人员能把事情做好，知道该怎么做，从促销活动执行力上保证活动的成功开展。8、 现场布置1、 建材市场布置形式：海报+广告形象+派发单张+拉客进店1） 地面：用地贴一路从市场入口引导至店面2） 单张：重点突出诱人节目（靓丽时尚美女模特秀）+抽奖诱惑+特价产品图和展厅效果图 副内容：表明新中源店面位置+详细特惠内容3） 负责拉客进店：活动前的单张和开业当天的单张有所不同，活动前的单张凭单张可领取进店礼物一份（带到店内后，请客户先简单填表，送一支笔或其他小礼品）4） 入口设架贴海报，DM活动单张自取处。卡通装派发传单+送玫瑰给女客户，接待有意向的客户进店。2、 舞台现场布置1） 舞台背景：公司背景形象画2） 舞台前面：按会场大小安放椅子，供客户座3） 舞台右面：方台+椅子+花篮，礼仪小姐接待签到4） 活动海报+单张自取处+微晶石展板+超平邮产品展板+喷墨瓷片展板5） 现场X展架8-10个6） 舞台两边庆典花篮若干套7） 礼品展示+推头8） 透明抽奖箱9）舞台两边设设计师现场咨询台2-4个，设计师对客户进行家装现场咨询及引导客户进店购买3、 专卖店布置1） 店内的传单、海报、产品画册、价格标签等2） 专卖店门口，设活动内容介绍立牌，旁边放置传单方便客户取阅3） 专卖店门口，设一个X展架简单介绍活动内容，吸引客户实现4） 专卖店内，彩带、气球、彩旗、吊旗等常规布置到位，营造活动氛围5） 专卖店内设设计师现场咨询台4-6个，设计师对客户进行现场咨询及引导客户进行产品购买6） 调整好样板砖的位置，重点主推产品必须安放在显眼位置7） 在前台、洽谈区可适当摆放宣传单张，方便取阅8） 专卖店布置以喜庆、赠送豪礼为背景，营造喜庆和热闹的开业氛围9） 液晶电视不断播放企业宣传片及团购宣传片10） 音响一套，主持人不停播报战绩、产品销售型号、促销内容与奖品情况，制造氛围9、 广告宣传（若安排瓷砖秀或人体彩绘节目，以宣传节目内容与促销内容为主，双重吸引）渠道宣传1、 小区：小区进驻摆板+单张派发+短信+小区业主QQ群+小区团购活动推进1） 重点选择几个小区进行进驻摆点，小区主要进出入口张贴海报或悬挂广告、横幅，接受电话报名，凡成交者，送大米1袋；2） 业主短信：分三次发送（开业前的3、5、7天），安排店员进行一对一的电话沟通，筛选准客户并进行邀请确认，凡被电话邀请来的客户，成交者，送大米1袋；3） 业主QQ群：在开业前的2、4、6、8天，分四次进行信息发布，若能加入业主群，则暗中推动团购，接受电话报名，凡成交者，送大米1袋；2、 泥水工或个体零散装修工： 提前20天制定针对此类群体的政策，提供产品图册、高清效果图、设计图和效果图，采用赠送代金卷和回扣返点的方式，扩大此类群体对专卖店开业信息的传递及促销信息的传递。广告投放媒体类别投放标准投放时间广告内容纸媒类当地报纸1/4版彩色广告试营业期间试营业信息及促销内容发行量最大的报纸夹报形式开业前1星期促销与节目内容户外广告活动主题画面开业前半个月促销与节目内容电子媒体类小区业主QQ群分四次发布详见小区渠道促销与节目内容手机短信设计师、小区业主开业前2天促销与节目内容网络平台58同城及其他免费论坛开业前半个月促销与节目内容海报、DM单张类派发海报、单张小区、建材市场、装饰公司开业前半个月统一着装、促销与节目内容横幅、条幅小区、建材市场、专卖店开业前1个星期统一着装、促销与节目内容流动广告公交车身广告签约线路开业前半个月促销与节目内容彩车巡游在主要街道进行彩车巡游；要求：2辆彩车巡游，彩车上配备宣传喷画两张、车身插彩旗进行装饰人员巡游在开业前（试营业开始期间），开始在市场及人流量大的街道开展宣传，巡游人员带上卡通面具在各街头进行单张派发；正式开业前2天，再派发1次关键点：人气的营造必须提前蓄客，人气的大小直接决定开业活动的效果。前期的广告宣传非常重要，在此阶段必须以独特的方式让广元市场最多的人了解新中源专卖店的开业、促销信息，以在活动当天能够吸引到足够的客户进店。10、 开业及促销活动物料1、 物料清单序号物料名称数量布置标准备齐时间责任人备注1促销海报200份小区、人流量大的地段张贴、建材市场开业前20天1、活动海报提前半个月张贴（3天检查1次）；2、街头单张提前7天派发，活动期间不停派发；3、其余展厅布置提前5天完成，户外广告、促销横幅提前1个星期布置完成2DM单张10000分两次派发，活动前15、5天开业前20天3地贴20条卖场到展厅的通道开业前7天4砖贴若干展厅样板砖装修完毕后5吊旗50面展厅通道开业前7天6X展架20个展厅、现场开业前7天7竖幅10条店外开业前7天8拱门2-3个市场主要进出口开业前7天9高空气球8-10个市场广场开业前7天10代金卷2类50元、100元开业前7天11车身横幅按车计算签约线路开业前15天2、 执行推进表、人员分配人员姓名负责事项联系电话备注小区摸底、报名、意向用砖工程客户信息、政策网络宣传、QQ宣传模特、演艺人员、主持人、礼仪小姐落实卡通人物及活动物资的落实导购、业务人员培训单张派发及宣传物料的落实11、 活动主要支出预算及目标1、目标：保底20万，理想30万，最求50万2、目标分解：1） 小区客户 户，任务 万；2） 散客 户，任务 万；3） 家装设计师 户，任务 万；4） 泥水工及散装修 户，任务 万；3、 重点细节措施1） 客户自己的设计师驻点为现场客户免费设计效果图，吸引客户停留提升人气，同时软性推销产品（客户需作登记、留下姓名、电话、所在楼盘、电子邮箱，以便日后跟进）；2） 店员利用苹果ipad作为销售道具（配1-2台即可），向客户现场展示铺贴效果图及样板间图，注意分好类别，方便导购有需要时查询，可分为展厅、地板、背景墙、大厅、客厅、厨房、浴室等3） 聘请临促在市场内拦截消费者，成功拦截1组客户进店提成1元，提高临促积极性；4） 礼品战术，进店即赠送定制小礼品，如钥匙扣、雨伞等5） 进店以水果、热茶等饮品招待，并提供休息区，以体现客户的尊贵，提升客户体验和提升留店时间4、 培训内容1） 产品知识2） 产品销售模式A、高端产品引导模式（替代品）B、低价产品引导模式（实用性、基本的需求）C、个性产品引导模式（实用性与品位）D、主流产品引导模式（团购）E、由易至难（瓷片至地砖）3） 销售关键术语4） 售后政策5） 活动内容6） 市场情况与案列分析，鼓励士气附件：样板房协议样板房协议客户（甲方）： 乙方：房址： 设计师：电话： 电话：感谢客户选择新中源陶瓷！选择新中源，选择诚信，选择品质。新中源陶瓷一贯尊重客户，务实履约。为保证甲乙双方切实建立和谐关系，本着互惠互利原则，经甲、乙双方协商，就甲方位于 的房屋作为乙方“装修样板房”事宜达成如下协议：1、 甲方享受乙方关于“样板工程”的优惠政策，甲方所购