（企业管理专业论文）我国集装箱班轮公司网络营销研究.pdf

硕士论文 我国集装箱班轮公司网络营销研究 摘要 集装错班轮公司在发展电子商务过程中 网络营销的开展状况起着举足轻重的作 用 本文主要研究我国集装箱班轮公司如何开展网络营销 通过分析我国集装箱班轮 公司网络营销现状 存在的不足及其开展的重要性 研究货主的网上购买行为 架构 我国集装箱班轮公司网络营销的运作模式 并以中远集装箱运输有限公司为实例 本 文对其现有的网络营销运作模式提出改进意见 r 第一章对网络营销的概念 特征及理论基础进行综述 网络营销的理论基础是营 销策略制定的前提 也是本文基石 第二章首先以五家集装箱班轮公司网络营销状况进行对比分析 指出我国集装箱 班轮公司网络营销现状及存在的不足 然后从市场需求 市场竞争及网络营销优势三 个层面分析我国集装箱班轮公司开展网络营销的重要性和紧迫性 第三章根据不同货主网上购买的特点 将货主划分为 消费者购买型 和 组织 购买型 两种类型 并主要从网上购买影响因素及网上购买过程两个方面分析两种 类型货主的网上购买行为 从而为集装箱班轮公司网络营销运作模式的确定打下基 础 第四章对我国集装籀班轮公司网络营销运作模式中的4 p 营销策略进行分析研 究 阐述我国集装箱班轮公司网站应提供的物流服务产品 网上运价的制定 网上促 销的方式及网络渠道的建立 在物流服务产品策略部分 首先 从货主的需求出发 以产品五层次理论为基础 阐述网络环境下集装箱班轮公司物流服务产品的整体概念 其次 为满足货主的个性 化需求 是出集装箱班轮公司可通过新产品开发和信息系统的建设 来提供定制化物 流服务产晶 最后 提供集装箱班轮公司物流服务产品五层次结构的网上展示方法 网络三1 境下 以成本进行定价逐渐被淡化 而应以需求导向和竞争导向作为定价 的主要方 妾 网上运价制定部分以海运运价的制定为例 在分析影响航线定价主要因 素的基础二 阐述航线定价的主要方法及运价的修订与自动调整 在网二促销方面 从网络广告 网站推广及网络公共关系等方面 阐述我国集装 箱班轮公司网上促销可采用的主要方式 硕j 论文 我国集装箱班轮公司网络营销研究 在网上销售渠道的集装箱班轮公司网上直销方面 阐述网上直销的三大功能 网上订舱 电子提单及网上支付 其中重点研究了电子提单的流转程序 而在间接渠 道方面 运用电子中间商存在的必要性模型及交易费用理论 说明我国有条件的集装 箱班轮公司加入三大公共门户网站的重要性 第五章是对我国集装箱班轮公司网络营销运作模式中的如何保持网络客户进行 研究 本文阐述了客户资料收集的主要途径及如何应用客户资料进行客户分析 并通 过对客户保持的理论分析 提出我国集装箱班轮公司可利用客户分析及客户保持理 论 从创造理想客户价值 提高客户满意度 增加客户信任 提高客户转移成本及实 施恢复客户关系流程五个层面来保持现有客户 第六章以中远集装箱运输有限公司为实例 介绍其概况及全球信息系统建设历 程 分析其现有的网络营销运作模式 针对现有运作模式的弊端 提出改进建议 最后总结本文的结论和建议 并提出今后还需深入研究的方向 y 关键词集装箱班轮公司 网络营销 运作模式 交易成本 硕士论文 我国集装箱三 三轮公司网络营销研究 a b s t r a c t i nt h e p r o c e s so fc o n t a i n e rl i n ec od e v e l o p i n ge l e c t r o n i c s c o m m e r c e e m a r k e t i n gp l a y s ai m p o r t a n tr o l e t h i st h e s i s m a i n l ym a k e sr e s e a r c hh o wt o d e v e l o pe m a r k e t i n gf o rc h i n e s ec o n t a i n e rl i n ec o a f t e ra n a l y z i n gt h es t a t u s s h o r t a g ea n di m p o r t a n c eo fc h i n ac o n t a i n e rl i n ec od e v e l o p i n ge m a r k e t i n g t h i s t h e s i ss e t su pt h ee m a r k e t i n go p e r a t i o nm o d ef o rc h i n e s ec o n t a i n e rl i n ec o i n t h ee n d u s i n gc o s c oc o n t a i n e rl i n el tc oa sac a s e t h i st h e s i sp u tf o r w a r d s o m ea d v i s et oi t s e x i s t i n ge m a r k e t i n go p e r a t i o nm o d e c h a p t e r o n es u m m a r i z e st h ec o n c e p t i o n c h a r a c t e r sa n dt h e o r yf o u n d a t i o no f e m a r k e t i n g t h et h e o r yf o u n d a t i o no fe m a r k e t i n gi s t h ep r e c o n d i t i o no fm a k i n g m a r k e t i n gt a c t i c s a l s oi st h ef o o t s t o n e o ft h i st h e s i s c h a p t e r t w of i r s tm a k e st h ec o n t r a s t i n ga n a l y s i so ft h es t a t u so ff i v ec o n t a i n e r l i n ec o a n dp o i n t so u t t h ee x i s t i n gs t a t u sa n ds h o r i a g eo fc h i n e s ec o n t a i n e rl i n e c o t h e n i nt h ec o n d i t i o no fa n a l y z i n gt h em a r k e td e m a n d t h ec o m p e t i t i o ns t a t u s a n dt h e a d v a n t a g e o f e m a r k e t i n g t h i s t h e s i s p o i n t s o u tt h e i m p o r t a n c eo f d e v e l o p i n ge m a r k e t i n g f o rc h i n e s ec o n t a i n e rl i n ec o c h a p t e rt h r e em a k e sa na p p r o a c ht ot h eb u y i n g b e h a v i o ro fc o n s i g n o ro n w e b s i t e a c c o r d i n gt ot h ec h a r a c t e r so fd i f f e r e n tc o n s i g n o r t h i st h e s i sd i v i d e st h e c o n s i g n o ri n t o t w ok i n d so f c o n s u m e rb u y i n gt y p e a n d o r g a n i z a t i o nb u y i n g t y p e b e s i d e s f r o mt h et w oa s p e c t so ft h ea f f e c t i v ef a c t o ra n d t h ep r o c e s so ft h e b u y i n go nw e b s i t e t h i st h e s i sa n a l y z e s t h eb u y i n gb e h a v i o ro nw e b s i t eo ft h et w o k i n d so fc o n s i g n o r t h ea n a l y s i sm a k et h ef o u n d a t i o nf o rt h ec o n f i r m a t i o no ft h e e m a r k e t i n go p e r a t i o nm o d e l o fc o n t a i n e rl i n ec o c h a p t e rf o u rs t u d i e st h e4 pm a r k e t i n gt a c t i c s i nt h ee m a r k e t i n go p e r a t i o no f c h i n e s ec o n t a i n e rl i n ec o w h i c ha r er e s p e c t i v e l ya sf o l l o w s p u tt h el o g i s t i c s s e r v i c ep r o d u c t so nw e b s i t e e n a c tt h ef r e i g h to nw e b s i t e p r o m o t et h es a l e so n 旦型型望王 塞里叁鏊堕堡丝竺望旦塾篁壁堕壅 w e b s i t e a n de s t a b l i s ht h es e l l i n gc h a n n e lo nw e b s i t e i nt h e a s p e c to ft h el o g i s t i c ss e r v i c ep r o d u c tt a c t i c s f i r s t l y a c c o r d i n gt ot h e d e m a n do fc o n s i g n o ra n dt h ef i v el e v e l st h e o r yo fp r o d u c t t h i st h e s i ss e t sf o r t ht h e i n t e g e rc o n c e p t i o n o ft h e l o g i s t i c ss e r v i c ep r o d u c to fc o n t a i n e rl i n ec ou n d e r n e t w o r kc i r c u m s t a n c e s e c o n d l y i no r d e rt o s a t i s f y i n gt h ep e r s o n a l i z ed e m a n d0 f t h e c o n s i g n o r c o n t a i n e rl i n ec os h o u l dp r o v i d et h et a i l o r e dl o g i s t i c ss e r v i c ew h i c h c a nb eg o tb ym e a n so f e x p l o i t i n g n e wp r o d u c t sa n de s t a b l i s h i n g i n f o r m a t i o n s y s t e m f i n a l l y t h i st h e s i sp r o v i d e ss o m em e t h o d so fh o wt ol a yo u tt h ef i v el e v e l s s t r u c t u r eo fl o g i s t i c ss e r v i c ep r o d u c t so fc o n t a i n e rl i n ec o o nw e b s i t e u n d e rt h en e t w o r kc i r c u m s t a n c e t h e p r i c e s h o u l dn o tb ee n a c t e d m a i n l y a c c o r d i n gt oc o s t a n dt h a ts h o u l db ee n a c t e dm a i n l ya c c o r d i n gt ot h ed e m a n da n d c o m p e t i t i v es t a t u s i nt h ea s p e c t so ft h ee n a c t i n go ff r e i g h to nw e b s i t e u s i n gt h e o c e a nf r e i g h ta st h ee x a m p l e t h i st h e s i sa n a l y z et h ea f f e c t i v ef a c t o ro fe n a c t i n g c o u r s e f r e i g h ta n d s e tf o r t ht h em e t h o d so fe n a c t i n gc o u r s e f r e i g h ta n d t h er e v i s i o n o ra d j u s t m e n to ft h ec o u r s ef r e i g h t i nt h ea s p e c t so fs a l e sp r o m o t i o no nw e b s i t e t h i st h e s i ss e t sf o r t ht h em a i n m e t h o d so fs a l e sp r o m o t i o ns u c ha sn e t w o r ka d v e r t i s e m e n t w e b s i t ee x t e n s i o na n d n e t w o r kp u b l i cr e l a t i o n s i nt h ed i r e c ts e l l i n gc h a n n e lo nw e b s i t eo fc o n t a i n e rl i n ec o t h i st h e s i ss e t s f o r t ht h et h r e ef u n c t i o n so fo n l i n eb o o k i n g e l e c t r o n i cb i l lo fl a d i n ga n dt h eo n l i n e p a y m e n t s p e c i a l l ys t u d i e st h ep r o c e d u r eo fe l e c t r o n i cb i l lo fl a d i n g m o r e o v e r i n t h e a s p e c t so fi n d i r e c ts e l l i n g c h a n n e lo nw e b s i t e a p p l y i n gt h em o d e lo ft h e n e c e s s a r ye x i s t e n c ef o re l e c t r o n i cm e d i d e a l e ra n dt h et h e o r yo fe x c h a n g ec o s t t h i st h e s i sc o n c l u d e st h a ti ti si m p o r t a n tt oj o i nt h et h r e ep u b l i cn e t w o r k p l a t f o r m c h a p t e rf i v es t u d i e sh o w t or e t a i nt h ec u s t o m e r so nw e bi nt h ee m a r k e t i n g o p e r a t i o nm o d e lo fc o n t a i n e rl i n ec o f i r s t l y t h i st h e s i ss e t sf o r t ht h em e t h o d so f c o l l e c t i n g c u s t o m e r s i n f o r m a t i o na n dt h e a n a l y s i s o f c u s t o m e r s i n f o r m a t i o n s e c o n d l y t h i st h e s i ss t u d i e st h et h e o r yo f c u s t o m e rr e t e n t i o n f i n a l l y t h i st h e s i s c o n c l u d et h a tc h i n e s ec o n t a i n e rc oc o u l dr e t a i nt h ee x i s t i n gc u s t o m e rb ym e a n so f 砸一l 论文覆营集装箱班轮公司网络营销研究 b o o s t i n gc u s t o m e r s v a l u e s a t i s f a c t i o n t r u s t d i v e r s i o nc o s ta n dr e s u m i n gt h e c u s t o m e rr e l a t i o np r o c e d u r e u s i n gc o s c o c o n t a i n e rl i n ec oa sa ne x a m p l e c h a p t e rs i xi n t r o d u c e st h e g e n e r a l s i t u a t i o na n dt h e p r o c e s s o f e s t a b l i s h i n g w o r l di n f o r m a t i o n s y s t e m a n a l y z e st h ee x i s t i n ge m a r k e t i n go p e r a t i o nm o d e l a c c o r d i n gt ot h es h o r t a g eo f t h ee x i s t i n gm o d e l t h i st h e s i sp o i n t so u tt h ei m p r o v i n ga d v i s e s nt h ee n d t h i st h e s i ss u m m a r i z e st h ec o n c l u s i o na n da d v i s e s a l s op o i n t so u t t h ed i r e c t i o no fm o r e d e e p l yr e s e a r c h k e yw o r d sc o n t a i n e rl i n ec o e m a r k e t i n g o p e r a t i o nm o d e l e x c h a n g e c o s t w a n gz h e n w e i e n t e r p r i s em a n a g e m e n t d i r e c t e db ya s s o c i a t ep r o f e s s o rh o ur o n g h u a 论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导f 进行的研究工作及取得的研究成果 论文 中除了特别加以标注和致谢的地方外 不包含其他人或其他机构已经发表或 撰写过的研究成果 其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作 了明确的声明并表示了谢意 互椎卫 作者签名 2 蔓受基墼日期 兰塑l 生 论文使用授权声明 本人同意上海海运学院有关保留 使用学位论文的规定 即 学校有权 保留送交论文复印件 允许论文被查阅和借阅 学校可以上网公布论文的全 部或部分内容 可以采用影印 缩印或者其它复制手段保存论文 保密的论 文在解密后遵守此规定 作者签名 五粒导师签名 j 受盘聋 日期 堕至宣 硕士论文 我国集装箱班轮公司网络营销簪究 引言 根据联合国贸易与发展委员会 u n c t a d 在其发表的2 0 0 0 年全球海运研究报告 显示 电子商务在集装箱运输中的地位目趋显赫 并目益成为集装箱班轮公司运习高 科技手段 提高运输服务质量 改善承托双方沟通渠道 增强竞争力的有力手段 集 装箱班轮运输业作为国际贸易的重要链条 其营销方式和手段也随着网络经济时代的 到来而发生巨大的变化 在传统营销模式中 集装箱班轮公司主要依靠货运代理金业 及自身庞大的揽货人员队伍进行销售 而货主往往很难收集到众多集装箱班轮公司的 物流服务 服务价格及背景资料等信息 i n t e r n e t 网为货主和集装箱班轮公司架起 联系的桥梁 极大地降低了信息不对称 从而降低了交易成本 虽然集装箱班轮公司 网络营销将会受到电子贸易 支付手段及法律环境的影响 但是随着时间的推移 即 环境的改善 对于集装箱班轮公司来说 网络市场的潜力不可估量 以网络作为一种营销手段已成为集装箱班轮公司发展的必然趋势 目前 国外大 型集装箱班轮公司网站上的服务信息及交易功能已相当丰富和完善 如美国总统轮船 公司在其网站 w w w a p l t o m 上提供在线订舱 接受电子提单 船期查询和货物跟 踪等服务 虽然网上未提供在线支付服务 但通过公司网站上的财务网页 收货人可 以先于到货通知查看应付的费用 以帮助及时收货 而我国大型集装箱班轮公司虽然 己制定了电子商务发展战略 建立网站 并开展网上销售活动 但是由于起步较晚 无论在网站服务信息内容 网站布局 网站交易功能等诸多方面与行业领先者存在巨 大的差距 网络营销理论是在近几年才随着电子商务的大潮进入国内 并且得到众多 学者的研究 这对我国企业开展网络营销起着重要的指导作用 而结合集装箱班轮公 司的运作实际进行的网络营销研究很少 由此可见 我国集装箱班轮公司如何充分利 用网络优势 开展网络营销是值得研究的课题 本文在综述网络营销的理论基础上 结合集装箱班轮公司业务特点 对我国集装 箱班轮公司网络营销现状及开展的必要性进行分析 并通过研究货主网上购买行为 架构集装箱班轮公司网络营销的运作模式 最后以中远集装箱运输有限公司为案别 分析其网络营销的现有模式 并提出改进建议 其中关于集装箱班轮公司网络营销运 作模式的研究具有通用性和可移植性的特点 对我国中海集装箱运输有限公司及中外 运集装箱运输有限公司开展网络营销同样具有一定的参考价值和借鉴意义 硕十论文 我国集装籍班轮公司网络营错研究 第一章网络营销的定义 特征及理论基础 目前 传统的工业 商业企业纷纷建立门户网站 开展网络营销活动 利用现代 信息技术全面收集 分析客户信息及企业自身资源 并创建畅适于客户 企业内部和 第三方服务商间的商流 信息流和资金流 从而实现以最快的速囊 最低的成卒响应 市场的目标 在网络环境下 作为物流重要环节之一的集装箱班轮运输面i 临资源 客 户 服务范围与服务方式的更新 网络营销将是集装箱班轮公司市场营销的又一次巨 大变革 本文的目的是研究我国集装箱班轮公司的网络营销 因此 有必要首先了辞网络 营销的基本概念 特征及理论基础 第一节网络营销的定义及特征 网络营销是伴随着电子商务发展而发展起来的一种新型营销方式 它以传统市场 营销的理论为基础 存在于互联网络的环境下 因此具备了区别于传统营销的新的内 涵和特征 一 网络营销的定义 关于网络营销 有多种定义和分类 结合多方研究 综述如下 网络营销 e m a r k e t i n g 是以互联网为媒体 以新的营销方式 方法和理念实 施的营销活动 它更有效地促成个人和组织交易活动地实现 网络营销是以网络技术为基础的目标营销 直接营销 顾客导向营销 双向互动 营销 远程或全球营销 虚拟营销 无纸化营销和顾客参与式蓄销的综合 是利用 i n t e r n e t 技术和功能 最大限度地满足客户的需求 以达到开拓市场 增加盈利为 目标的经营过程 j 网络营销是电子商务的一项应用和功能 是将传统营销手段匣用到网络上去 并 黄敏学同络营销 武汉大学出版社 2 0 0 0 p 4 川胡灿东企业网络营销的策略选择 台肥工业大学学报 2 0 0 0 2 2 硕 i 论文 我国集装箱班轮公司同络营销研究 在考虑网络环境特点的情况下 减少营销成本 开拓新的市场 电子商务是指系统化 地利用电子工具 高效率 低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的全过程 二 网络营销的特征 区别于传统营销 网络营销具有许多新的 来自于网络本身的特征 别如 互动 性 虚拟性 超越时空性 自适应性和个性化 具体而言 网络营销具有以下主要特 征 1 网络营销是一种以顾客需求为导向 强调个性化的营销方式 它使得消费者拥有比过去更大的选择自由 可根据自己的个性特点和需求在全球 范围内寻找满足品 不受地域限制 商家将我生产什么 你购买什么的传统推销模式 调整为你需要什么 我生产什么的营销模式 这种个性消费的发展将促使企业从新考 虑其营销战略 以消费者的个性需求作为提供产品和服务的出发点 2 网络营销具有极强的互动性 是实现全程营销的理想工具 网络提供了一种联系顾客与厂商的纽带和桥梁 因此增加了顾客购买倾向 厂商 可以通过在线注册和电子邮件等方式 以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及 时的信息收集 消费者则有机会对产品从设计到定价和服务等一系列问题发表意见 这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性 更重要的是它能使营销决 策有的放矢 从根本上提高消费者的满意度 3 网络营销能使购物更方便 提高消费者的购物效率 厂商的网站完全可以做到一年3 6 5 天 每天2 4 小时向消费者提供丰富生动的产 品信息及相关资料 消费者可以在他们认为适合的时间 与企业进行合适的沟通 开 展平等的交易 消费者也无需费劳顿之苦去寻找商家 为联系送货而烦恼 只需轻轻 点击鼠标 就能等待消费给你带来的满足 在使用过程中发生的问题 你可以随时与 厂家联系 得到来自卖方及时的技术支持和服务 4 网络营销能满足价格重视型消费者的需求 网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用 使产品成本和价格的降低成为可 能 而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格 可绕过中间商直接向生产者订货 能以更低的价格实现购买 在集装箱班轮运输市场上 消费者主要是有跨国物流需求的全球货主 网络营销 黄敏学网络营销武汉大学出版社 2 0 0 0 p 5 硕士论文 我国集装籍班轮公司同络营错研究 的特点同样适合集装箱班轮运输市场 第二节网络营销的理论基础 在网络环境和电子商务中 信息的传播由单向的传播模式逐步演变成一种双向交 互式的信息需求和传播模式 即企业在积极地向客户展现自己信息产品的同时 客户 也在积极地向企业索要自己所需的信息 同时 市场的性质也发生了深刻的变化 企 业和客户可以通过网络直接进行商品交易 从而避开了某些传统的商业环节 原有的 以中间商作为主要运作模式的市场机制将部分地被基于网络的网络营销模式所取代 市场趋于多样化和个性化 并实现市场的细分化 网络环境下消费者参与企业营销全 过程 市场的不确定性因素减少 生产者更容易掌握市场对产品的实际需求 由于这 些变化 传统的市场营销理论已经不能完全胜任对网络营销的指导 因此出现了有别 于传统市场营销理论的新理论 网络直复营销理论 网络关系营销理论 网络软营销 理论 网络整合营销理论 一 网络直复营销理论 网络直复营销理论认为 网络市场的出现为企业和顾客提供了直接交互式营销的 渠道 企业和顾客可以直接在网上开展交互式营销活动 企业可不通过中间分销渠道 而直接通过网络媒体进行销售 顾客可通过网络直接下单付款 对企业的营销努力有 一个明确的回复 企业可统计这种回复的数据 并据此对营销活动的成效做出评价 及时改进营销努力 从而获得更满意的结果 二 网络关系营销理论 在网络化信息时代 新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化 抢 占市场的关键从管理营销组合变成管理企业与客户的互动关系 现代市场营销的发展 趋势表现为从交易营销转向关系营销 不仅强调赢得客户 而且强调长期地拥有客户 扶着眼于短期利益转向重视长期利益 从单一销售转向建立友好合作关系 从以产品 性能为核心转向以产品或服务给客户带来利益为核心 从不重视客户服务转向高度承 诺 这就要求网络营销的客户策略必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开 把 强务质量和营销有机结合起来 通过与顾客建立长期稳定的关系 实现长期拥有客户 的目标 4 我国集装箱班轮公司同络营销研究 三 网络软营销理论 在互联网上 信息交流是自由 平等 开放和交互的 强调的是相互尊重和沟通 网上使用者比较注重个人体验和隐私保护 这就决定了企业在网络上向顾客提供信息 时 必须遵循一定的规则 网络礼仪 即决不向顾客进行强制性的信息灌输 决不 在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活 或将顾客的个人资 讯向第三方透露 所以 真正的网络营销是一种软营销 软营销 是相对于工业化大规模生产时代的 强势营销 而言的 强势营销往 主用不断的 广告轰炸 和 死磨硬缠 的人员推销向顾客强行灌输信息 因此 软 营销与强势营销的一个根本区别就在于 软营销的主动方是消费者 而强势营销的主 动方是企业 网络时代个性化消费需求的回归 使消费者在心理上自己成为主动方 而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件 他们不欢迎不请自到的广告 但他 们会在某个个性化需求的驱动下 主动到网上寻找相关的信息 广告 网络营销中的 促销策略考虑的是如何适应这种环境和要求 使企业的网络营销成为真正的软营销 四 网络整合营销理论 网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来 顾客不仅参与的主 动性增强 而且选择的主动性也得到加强 在满足个性化消费需求的驱动之下 企业 必须严洛地执行以客户需求为出发点 以满足客户需求为归宿点的现代市场营销思 想 否则 顾客就会选择其他企业的产品 所以 网络营销要求把顾客整合到整个营 销过程中来 要求企业一切从客户需求出发 同时考虑顾客需求和企业利润 舒尔兹教授提出的4 c 理论很好地代表了这种企业营销策略的新思路 1 以消费者需求为中心 c o n s u m e r 先不急于制定产品策略 而以研究消 费者的需求和欲望为中心 2 以消费者的需求成本为中心 c o s t 消费者为满足其需求所愿意付出的成本 3 以消费者方便为中心 c o n v e n i e n c e 给消费者方便以购买到商品 暂时把定价策略放在一边 而研究 忘掉传统渠道策略 着重考虑怎样 4 以沟通为中心 c o m m u n i c a t i o n 抛开传统促销策略 着重于加强与消费 者沟通和交流 也就是说 企业关于4 p 的每 个决策都应该给颈客带来价值 否则 这个决策 噘 妊论文我国集浆箱班轮公嗣嗣络营销研窆 即使理论上能达剖利润最大化也不能在实践真谶实现 因为顾客在有很多商品选择余 逮的清浇下 融不会选择对宣跫没有铃渡或徐德很小的商品 粝与瑟稳反 企 监弛栗 从4 p 对应的4 c 出发 在此嚣提下寻找韪实现企业剥润最大化的营销繁路组合 则可 能同时达到利澜最大化和满足顾客需求两个目标 因此 网络戆合营销的理论模式盘 该是 营镀过程自 踅点是游费赣豹霉求 营镑决策 4 p 是在满足 e 要求戆静揍下 的企业利润最大化 它体现了以顾客为出发点及企业和顾客不断交互的过程 它的决 策过程楚 令取趣黪链 如銎i i 强i i 烟络营锬决策过程 魁嚣来源 李骏 芏浇巍 4 c 策略在是络慧销中的戏月 市场营销 2 0 0 0 4 6 坝一j j 论文 我国集装葙班轮公司网络营锖研究 第二章我国集装箱班轮公司网络营销现状及其开展的必要性 分析 英特尔公司总裁贝瑞特在中国发表题为 建立互联网经济 的主体演讲中指出 所有商务都将变为电子商务 今后1 0 年 对亚洲各行各业来说 输赢将取决于谁 能最有效的利用电子商务 这反映了网络在未来全球经济中扮演的越来越重要的 角色 我国集装箱班轮公司营销的传统经营思维必须转变 要充分认识到网络营销的 重要性 利用网络优势提高自身的竞争力 本章将通过对我国集装箱班轮公司网络营 销的现状分析 指出存在的主要问题 并且通过对我国集装箱班轮公司开展网络营销 的必要性分折 阐述我国集装箱班轮公司开展网络营销的重要性和紧迫性 第一节我国集装箱班轮公司网络营销现状分析 虽然从事全球营运的各家集装箱班轮公司都已认识到开展网络营销的重要性 但 是由于我国集装箱班轮公司开展网络营销的起步较晚 正如新事物的发展总有一个渐 进的过程 我国集装箱班轮公司网络营销还处于起步阶段 在网页人格化 网站内容 及网上交易功能等诸多方面 与国外集装箱班轮公司相比 还存在着很大的差距 一 我国集装箱班轮公司网络营销现状 目前 我国从事全球营运的集装箱班轮公司已相继地制定了电子商务发展战略 建立网站 开展网络营销活动 中远集装箱运输有限公司 1 在网站上已推出网上船期 公告 运价查询 网上订舱 货物跟踪等多项业务 网络营销已初具雏形 而中海 集运和中外运二家的网站内容还主要停留在公司背景介绍及简单的产品发布阶段 网 上交易功能基本没有得到实现 网络营销刚刚起步a 马士基一海陆 美国总统及东方海外三家集装箱班轮公司的网络营销领先业界 叫朱远 要文弗 朱宝军 集运企业开展电子商务现状及对策 集装箱化 2 0 0 0 4 1 本文的幸远集装箱运输有限公司是指中远集装箱运输有限公司和其下属的从事集装箱运输相关业务的海外代 理公司及申运雷际货运有限公司 6 1 魏家福申远电子商务笈展战略 中远远洋运输 集团 总公司库站 兰生竺竺苎 一一 一一 塑里叁茎堕壅丝竺望旦竺笪塑翌窭 且分别是三大公共门户网站 i n t t k g t n e x u s c a r g o s m a r t 主要发起人 为更详 细地分析我国集装箱班轮公司网络营销的现状 现以五家班轮公司为例 它们分别为 马士基一海陆 美国总统 中远 东方海外及中海 通过整理它们网站的内容并进行 比较 如表2 1 表2 1五大班轮公司网络营销内容比较 马士基美国东方 服务属性主要内容一海陆 总统a 远海外中海 双浯服务 英语 中文 西班牙语 法语等 公司简介 公司历史及现状 公司理念 得奖 公司背景 记录 公司组织组织圈 海外公司与代理及联络表 新闻新闻公告 航线介绍航线图 航线介绍 船队资料船舶资料 船舶安全管理资料 集装箱种类集装箱种类 尺寸 载重量 仓储资源各地货运站介绍及集拼箱服务等 货物追踪货物托运全过程查询 内陆运输内陆火车班期 驳船班期等 船期查询船期查询 船期信息 内陆运输等 虚拟实境多媒体展示 照片博物馆 出版刊物公司出版的电子杂志 运输知识冷藏货 危险品运输知识等 通关报告海关退单原因 海关更正内容等 在线统计报表运输链上的货物量等 网上询价网上报价及确认 运费查询 网上订舱网上订舱及确认 电子提单网上查询或打印电子提单 连接服务集团公司网站 行业网站的链接 客户注册客户注册及资料的修改 网站导航 搜索引擎 常见问题解答 f a q 嘲上服务 等 程序下载 如a c r o b a tr e a d e r 资料下载 如 下载服务 提单 由表2 1 可看出 我国集装箱班轮公司在网络营销方面与行业领先者相比 还存 在很大的差距 具体来讲 可从线上交易信息 公司信息 营运工具信息和支援服务 等四个方面进行分析 1 线上交易信息 包括航线介绍 船期查询 内陆运输 网上订舱 在线统计 顿士论文 我国集裟籀班轮公司网络营销研究 搬表 货物追踪 通关报告 遂输知识 网上询价及电子提单镣方面 在交易资讯方 藤 马士基一海陆 美函总统投东方海外髓上豁提供以上稽应功能 丽中远丽站提供 般期查询 网上是舱 货物追黥 鄹上询价服务 中海网浩只公布簿鹧的舷期袭 2 公司信息 包括公司背景 公词组织 如版刊物及新闻 中避与中海瓣站在 公运徨怠方嚣蠢较为宠蓥 基本与马士蓬一海髓 美鬓总统及东方海外槎接近 公司 信息内容在网站上属于静态信息 一般冤需经常变化 因此在羽站上发布公司信息较 为篱攀 3 营运工具信息 包括集装箱种类 船队资料及仓储 在营运工具信息方面 马士基一海陆 美国总统及东方海外的黼站詹患相当究备 虽浓容幸察 中远阏菇已 对集装箱转类波麓酞资料进行奔绍 毽蠹容不够详细 米对各地货运站进行介缨 中 海则未提供相关信息 4 支援骚务 包括网上蔽务 下载鼹务 连接鼹务 虚熬实凌 双语薮务等方 灏 焱支援服务方面 马士綦 海陆 美国总统及东方海外闷站完全具备上述服务 功能 中远与中海刚提供黢浯服务与遗接服务 鼹站的服务确麓存奁巨大差躐 遴过蓊夏斑我重集装籍瑟轮公司魏络蓍镑璇竣豹分橱 可船 孛海集运网络营销 处于刚刚起步阶段 存在的问题较多 而中远集装箱运输有限公司网络营销已较为完 备 睾为鏊蠹发震毫予商务静佼佼者 在国内集装藉运输监赛 其惩貉营销较为镶先 已初具雏形 这也有助予中远集装箱遁输有限公司发展电子商务 总体来说 我国集 装箱班轮公司与行 监中的领先者还存在差距 如何运爝秘络营镑豹理论 考爨礴络戆 特点 缝合自费控务实际来开鼹霹络磐销 是我国集袈箱班轮公司急嚣勰决的问题 第二节我基集装籍瑷轮公司舞晨网终营销豹必要性分橱 电子蠢务跫售惠技零和信怠翅络逮遽发震静产秘 逸是整器经济金球纯豹产穆 作为网络经济时代的主流商务模式 电子商务代表着未来贸易的发展方向 它的出现 必将弓l 发一场深刻的贸易革命乃至经济萃命 阉络营链作为毫子商务黔一顼盛魇帮功 髓 已成为各窳集装箱班轮公蠲弱突破点之一 也是集装箱班轮公司遁应网络经济时 代发展及求得宋来生存的重要乎段 本节将扶市场需求 竞争对手和网络营销优势三 个方瑟 分辑我蓬集装箱斑轮公司嚣装鞠络营销熬必螫洼 譬 硕士论文 我国集装箱班轮公司网络营销研究 一 集装箱班轮运输市场需求的新特点 随着互联网信息技术和通讯技术的发展 各国之间在时间与空间上的距离大大缩 小 这种进步使得越来越多的公司能够在更广阔的范围内获得资源 销售产品 据统 计 跨国公司的国际海运量约占国际总运量的6 0 一7 0 左右 是集装箱班轮公司的主 要大货主 由于在全球范围内进行生产和销售 货物具有流动频繁 流向分散 流量 批量小等特点 跨国公司不仅要求集装箱班轮公司能拥有完整的运输网络 利用门到 门运输方式将原材料和产成品运往世界各地 而且要求集装箱班轮公司采用现代信息 通讯技术来进行联络管理 因此 集装箱班轮公司必须将其物流服务融入货主的供应 链之中 在切实了解货主的需求的基础上 提供网络设计服务 资讯服务及全程货物 跟踪等信息服务 具体来说 货主对未来集装箱班轮公司拥有的综合物流系统的需 求将会出现以下几大趋势 1 运输综合化 即国内外广泛运用的综合运输与多式联运 集装箱班轮公司不 仅要提供原有的海上运输服务 还需提供内陆公路以及铁路的运输 2 连接无缝化 即实现综合物流服务系统中的相关系统协调以及这些系统与外 界环境的协调 货主不仅要求各种运输方式的无缝连接 且要求各种运输方式与港口 和海关的协调 3 服务专业化 集装箱班轮公司通过对其客户的集成 管理精细的 井然有序 的 多点停留配送 在遍布世界的托运人 收货人之间进行原材料 零部件和产品的 运输与配送业务 提供共同运送 合并运送 储存与配送等多种物流服务 在客户与 公司之间以及公司各部分之间建立起实时通信 实现高效的设备与设施管理 供需平 衡 换句话说 集装箱班轮公司须有能力管理着从托运人到收货人的整个供应链 4 业务可视化 全球信息网络化进程的不断深入为物流供应链管理建立起通畅 快捷的信息平台 袄靠此类平台 实现供应链的可视化业务管理是未来集装箱班轮公 司发展的一大目标 集装箱班轮公司的网络平台将提供物流服务信息 服务价格 网 上订舱 货物全程跟踪 协助托运人的客户服务工作 单证制作电子化 在线统计报 表 动态路线控制等服务 来满足货主对业务可视化的需求 5 大量定制化 信息网络技术使面向客户需求定制产品和服务成为可能 集装 箱班轮公司通过满足货主的需求差异获得竞争优势 7 1 骆温平 第三方物流理论 操作与案例 上海社会科学冀出版社 2 0 0 1 p 3 0 3 硕 b 论文 我国集装箱班轮公司网络营销研究 为满足货主的上述需求 集装箱班轮公司在发展综合物流系统和管理信息系统的 同时 还须利用网络平台与货主进行信息互动 换句话说 集装箱班轮公司网络营销 是满足货主对业务可视化需求的必要手段 目前 世界主要集装箱班轮公司的网上销 售活动已为货主广泛接受 现今的货主已在集装箱班轮公司的网站上查询物流服务产 品信息及费率 进行货物跟踪 选择使用电子提单等等 许多货主与集装箱班轮公司 已通过网络形成良性互动 有的货主甚至把是否能提供网上服务作为选择集装箱班轮 公司的一项重要标准 二 我国集装箱班轮公司面对的市场竞争状况分析 自2 0 世纪9 0 年后期 由于集装箱船舶运力的增长大大超出了全球贸易量和货运 需求的增长 集装箱班轮运输行业的竞争进入了白炽化的阶段 整个集装箱班轮运输 行业的收益发生了严重的滑坡 各家集装箱班轮公司为了求得生存和发展 纷纷通过 联盟 联营等方式来降低成本 以发展综合物流来分散经营风险及提高客户服务水平 然而 目前从事全球营运的大型集装箱班轮公司在联盟 联营及发展综合物流等方面 并不存在明显的竞争差异 于是各家集装箱班轮公司力求寻找新的竞争优势 以求进 一步降低成本及提高客户服务水平 以i n t e