推销策略与艺术教学大纲.doc

推销策略与艺术课程教学大纲2011年版教材 第一部分 课程教学基本要求一、课程的性质和任务 推销策略与艺术是广播电视大学工商管理专业专科开设的必修课，它是为培养社会主义市场经济发展需要的、应用型、专科层次的专业人才服务的。本课程要求学员在学习过程中要掌握推销活动的精髓，以及作为一个优秀推销员所应具备的个人素质与应该掌握的推销技巧。本书内容涉及了大量超越不同时代、地域的推销实例和理论，涵盖了大部分推销上的难题。二、与相关课程的衔接 与本课程教学相衔接的先修课程有：市场营销学、公共关系学、消费心理学等。三、课程教学的基本要求 1.正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销策略与艺术有一个基本的认识。2.通过本课程的教学，使学生掌握推销的基本概念、基本原理、基本知识，学会用推销策略与艺术分析和解决实际问题。 3.紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。 四、教学方法与教学形式建议 1.要系统、全面、准确地阐述推销的基本策略和推销艺术，在阐述中运用了大量生动的实际事例，并力求贴切使用，通俗易懂。 2.增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。 3.日常的面授辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。建议布置适量的作业题，以综合练习和案例分析的形式为主。 4.对本课程的教学，一般适合采用以下方法和形式：教师讲述、学生讨论、组织学生进行角色扮演等模拟实验和到企业、事业单位调查实习，并写出调查报告。 五、课程教学要求的层次 本课程在教学中，应按“了解、掌握和熟练掌握”三个层次进行要求。 “熟练掌握”是指对基本概念和基本原理充分理解与熟练运用，一般以名词解释、选择、判断、简答等题型进行考核； “掌握”是指本课程所介绍的理论能很好地理解与运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核； “了解”是指对本课程所介绍的一般性或前沿性问题有所知晓，一般以选择、判断等题型进行考核。 第二部分 各章教学内容及基本要求第一章 推销概述 本章知识点和教学内容： 1推销的概念、特征与功能2推销要素、推销观念与推销准则 教学目的和教学要求： 本章重点阐述现代的推销观、推销员的金钱观等重点概念。通过对本章内容的学习，学生应在明确推销观念的基础上，对推销观念在推销过程中的应用基本内容有初步的认识，在学习中要注重对推销观念的深入思考。第二章 推销员的职责本章知识点和教学内容： 1推销员的职责与素质2推销员的能力教学目的和教学要求： 本章重点阐述了推销员职责和能力等重点概念。通过对本章的学习，学生应该从了解推销心理出发，充分挖掘自身的潜能。第三章 推销员的基本礼仪本章知识点和教学内容： 1推销员的仪表礼仪2推销员的仪态礼仪3推销访问中的商业礼仪教学目的和教学要求： 学生应了解和掌握推销员的礼仪规范等有关内容，进一步理解推销的自我体现策略，从而有利于更好的做好推销的有关工作，养成良好作风的自我训练习惯。第四章 客户分析与推销模式本章知识点和教学内容： 1客户分析2推销活动中的心理态度 3推销模式教学目的和教学要求： 学生应该在前三章的学习基础上，进一步了解怎样对不同的客户需求进行分析的技巧，进而探索如何更好的运用所学的推销技巧解决实际问题。第五章 寻找客户本章知识点和教学内容：1寻找客户的含义、程序与原则2客户评估的法则3寻找客户的方法教学目的和教学要求：本章主要讲述寻找客户的含义等重要概念。学生应该了解寻找客户的重要性，并掌握寻找客户的方法。第六章 推销接近本章知识点和教学内容： 1接近前的准备工作2约见客户3接近客户教学目的和教学要求：本章主要讲述个体客户、团体客户的接近工作内容。学生应掌握接近的必要准备材料，学会如何设计访问计划。第七章 推销洽谈本章知识点和教学内容： 1洽谈前的准备、洽谈的原则与内容2洽谈策略3洽谈艺术教学目的和教学要求：本章主要让学生了解洽谈的概念，掌握洽谈的基本原则，了解洽谈前准备工作的内容，掌握洽谈中的推销艺术及洽谈艺术。 第八章 异议处理本章知识点和教学内容： 1对客户异议的分析与认识2客户异议的类型及其分析3客户异议的处理艺术教学目的和教学要求：本章主要让学生对客户异议有一个全面、客观的认识，了解客户异议产生的心理根源，分析各种形式客户异议产生的原因和表现，掌握处理客户异议的艺术。第九章 促进成交本章知识点和教学内容： 1成交信号与成交的基本条件2成交策略3成交方法教学目的和教学要求：本章主要讲述成交在推销过程中的地位，使学生掌握成交的基本条件、成交的策略和方法，让学生能够初步运用成交策略和方法。第十章 成交管理本章知识点和教学内容： 1买卖合同的内容与合同的履行2成交后的工作教学目的和教学要求：本章主要让学生了解买卖合同的特征、购买合同变更的条件和要求，掌握买卖合同的内容、买卖合同的履行原则及买卖双方的责任和义务，理解成交中推销员心理调适的重要性及做法，掌握客户关系的保持、货款回收、售后服务、抱怨处理的艺术和方法。第十一章 电话推销本章知识点和教学内容： 1电话约见艺术2电话推销艺术教学目的和教学要求：本章主要讲述电话约见的步骤与艺术，使学生掌握在电话中介绍产品的艺术，掌握与不同类型客户电话沟通的艺术，掌握通过电话促使客户成交是艺术。 第十二章 店面推销本章知识点和教学内容： 1店面推销概述2店面推销的步骤与策略教学目的和教学要求：本章主要使学生了解影响店面业界的因素，掌握店面销售人员的必备素质，掌握接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术。第十三章 推销管理本章知识点和教学内容： 1推销员的