电子商务在饲料行业的运用.doc

电子商务在饲料企业的利用饲料行业互联网风潮越刮越烈。据相关人员对行业粗略统计，经销商，业务员、技术员、养殖场、厂家经理百分之八十在使用电脑；到2010年10月，饲料行业网站达一百家之多。网络品牌宣传、招商、招聘所转化实际交易规模可突破亿元，以35941为例，2010年35941饲料网的广告收益是60万，网站现企业会员200多家，每个企业平均转化实际交易按30万元计算（包括网上直接招商、招聘业务员所转化的销量），200家企业30万=6000万。按照这样的发展趋势分析，中国畜牧业电子商务规模2013年有望达50亿元。面对电子商务这个日益庞大的信息平台，无论是中小饲料企业，还是国内外大型饲料企业，都不敢等闲视之。事实上，很多饲料企业已经积极行动起来，试图在网络平台上分到更多的美羹。然而，对于电子商务这个新型的营销渠道，长期只在传统实体渠道做销售的饲料企业，多少有些感到“水土不服”和无从下手的茫然。电子商务时代，饲料企业到底该如何应对？以下四个方面是企业当前务必要妥善处理的。1、梳理电子商务平台与传统销售渠道的协同关系。在电子商务平台寻找产品或招聘信息，你会发现几乎可以和所有的企业老总直接联系，绕开中间环节，产品的报价也比传统渠道的价格便宜。便宜幅度少则10%，多的甚至可狂降20%。对于终端经销商和绝大多数在其他企业在职业务人员来说，这两点绝对是他们青睐电子商务平台的最主要诱因之一。然而，电子商务渠道的优势，也给企业保持整个销售渠道体系的统一与稳定带来了诸多难题。“价格洼地”的出现，与企业高层领导的直接对话，势必会扰乱产品的价格体系和区域销售政策的透明化、市场保护等问题，从而影响到各个渠道的正常维护和协同成长。如何才能既发挥电子商务的低成本、低价格优势，又维护整个渠道体系的价格稳定与和谐共存呢？首先，饲料企业不妨针对网络渠道提供个性化的产品。在保证质量的同时，此类产品拥有价格优势，价格可能会比同类产品低，这套产品只在网上招商或区域独家销售，产品的差异化设置，自然能从根源上避免渠道间的产品及价格冲突。其次，饲料企业利用电子商务提供个性化的增值服务。企业也可以严格控制线上线下渠道的产品价格，使之保持一致。但网络销售的产品可以享受增值服务，如为大客户提供个性化定做等。这样即使网上产品无明显的价格优势，也能利用服务，同时活跃线上线下两个市场。第三，饲料企业通过调整不同渠道的销售政策，保证各大渠道利益的大致平衡。由于电子商务节省了传统渠道与终端的各种费用，降低了整合营销成本，从而拉低了网上销售价格。既然网络渠道无法回避，兽药企业应该以积极有效的方式来处理各种渠道间的冲突，尽可能实现利益均衡。企业甚至可以组建独立的网络运营事业部负责网上销售及推广品牌，制定区别于传统渠道的经销政策，使网络渠道商与传统渠道商的获利水平大体一致，并通过严厉打击串货等扰乱市场的行为，维护各个渠道的稳定平衡发展。2、破解企业在网络平台诚信难题。饲料企业应加强自身企业的信誉度。目前，大部分企业网站只是达到在目标客户证明自己的企业的存在，不是假公司，有企业网站的这样一个简单概念。第一、企业亟需加强自身官网的建设。除了树立企业形象，提供诚信载体外，还可以丰富网站的互动性、增强网站的销售功能，使企业官网成为网络平台的重要支撑。第二，加强与行业电子商务网站的合作。企业可以联手行业网站打造诚信环境，增强对企业品牌认知度，例如软文推广，企业高层领通过人物访谈，企业新闻，让更多人了解企业的真实运作模式等等。3、传统经销商适应电子商务营销，饲料企业引导是关键。现在许多饲料企业天天都在说各地经销商越来越维护。其实，这里是有经销商的问题，但大多数是企业自身的问题，有些企业本着的目的就是圈钱，只要经销商掏钱，什么条件都答应，根本就不会去考虑后面的市场怎么做，更不会考虑用什么样的方法教育与转变经销商的陈旧观念。我们在实践中发现，一个企业在找经销商时，不能一味地诉求价格优势和天马行空试的的对产品描述，如果一个企业一天到晚只知道用价格来做市场，而不去考虑用其它更为科学的方式解决销售问题，那这个企业一定会被时代所淘汰。4、饲料企业在电子商务导入和渠道开拓中需要耐心。找业务员和经销商容易，找一个有想法的业务员和经销商并不容易，而要找一个想发展又有思想的经销商是难上加难。企业发展，需要引导那些有思想的经销商，带着企业的最新的营销理念，共同去打拼，共同去发展，这样的经销商才是企业发展的财富。饲料企业对于经销商莫过于三点：一是引导经销商，感化经销商，让经销商通过全新运行方式得到企业给他们带来的利益。二是选择有思想的经销商，这些经销商除了赚钱外，他们也需要发展，也需要进步，企业要抓住这样的机会，让经销商与企业共成长。三是经销商更要适合新形势下的营销风向，能够通过多触点、多视点、多择点来观察市场的风云动向，从中找到自己发展动力能源，借助这样的动力能源，发展自己，使自己真正地认为新一代有智慧的经销商。任何企业都要高度重视网络营销的重要作用。在企业发展战略与品牌精髓的统一引导下，用电子商务扩大信息覆盖面，用电子商务的方便快捷开辟新的销售渠道，用网络特有的信息交互反馈平台，逐步形成维护客户的增值服务体系，最大化发挥互联网的积极作用，使饲料企业在网上真正实现自由贸易的“网络世界”。河南大成膨化饲料有限公司是专业研发、生产、销售膨化大豆