左右逢源的艺术-人脉关系的开发与管理.doc

上图讲座 都市文化系列 主题：左右逢源的艺术 谈人际关系的开发与管理 主讲：袁岳 零点研究咨询集团董事长、博士 地点：上海图书馆 四楼多功能报告厅 主持人：各位来宾各位听众朋友大家下午好，欢迎各位来到上图参加我们都市文化系列讲座活动。今天是一个非常特别的日子，所以在这里首先向所有在座的妇女同胞们致以节日的问候。在这样一个特别的日子里，我们也请到一位非常特别的嘉宾，他没有受过专业的培训，他的普通话也并不标准，但是他已经成为我们时下受欢迎的主持人之一，同时他主持的节目也在国际上获过大奖，他并非职业的作家，但是已经出版过20多本书，已经发表过各种文字达900万字，他不是一位专职的教授，却已身兼多所名牌大学的兼职教授，并到处讲学，他并非我们传统意义上的帅哥，但是他非常富有魅力，拥有众多粉丝团的支持，并且刚刚获得“时尚先生”的称号，他就是零点研究咨询集团董事长，大型谈话类节目头脑风暴节目主持人袁岳博士，下面我们掌声有请袁岳。 记得有一位著名的心理学家说过，一个人的成功85%是来自于社交和处事，要做一个左右逢源的人也并不容易，我们首先要学会的就是开发和管理自己的人际关系。今天我们就请到了在这方面剖有研究和心得的袁岳教授，对大家的人际关系把脉，为我们传授一些有效的经验，那么我们下面的时间就留给袁岳博士了，让我们再次掌声欢迎。 袁岳：非常感谢刚才主持人已经向我们今天在座的女性同胞祝贺了“三八”节快乐，我把这个“三八”节改一个名字叫做“三八佳人”节，除了我今天祝女性同胞三八节快乐以外，也要祝男性同胞“三八节”快乐，因为只要天的另一半快乐了，天的这一半才会快乐,否则一半是晴的一半是阴的，总是阴阳天也有问题。今天我要跟大家分享的话题，每个人都身处其中，尤其是我们中国人。很多人都说中国国情是什么？其实我们很多的国情是不能放到桌面上说的。老外在我们中国做生意，我们会说他们不懂我们的国情，人家就请教你了“你说中国国情到底有些什么啊？”我们会发现国情也不容易说出来，我们到底是什么国情跟人家不一样？事实上在我们中国，国情有两样法宝。一般书中没有说，但是我们每个人都知道，第一大法宝叫面子。我们上海人做面子功夫是最棒的。其实我是崇明人的后裔，从小就知道出门要有出门衣裳，你在家里不管穿什么或者穿脏点都没有关系，但是出门的时候是要给人家看的，是要面子的，所以面子是第一样。第二样就是搞关系。很多老外都知道到中国要搞关系，我们中国搞关系跟外国也有一点不一样，我们搞关系也搞了几千年。在平时的生活中间关系非常重要，但是我们现在也还没有专门一本书来讲关系是怎么搞法？ 今天我跟大家分享的话题就是关系是一个什么东西？以及怎么搞关系?尤其要把这个关系从桌子底下搞到桌子上面，其实我们在平时生活中搞关系的话，多多少少是贬义的。一般说搞关系有点桌子底下干的勾当，也的确，我们中国人有一个特点，不管我们原来是同学、战友、同事，不管原来是怎么样的关系，到最后多多少少会用来帮助我们私人办事情。所以总是有点说不出口，所以关系就变成不太正面的一个词汇，也不是我们天生就愿意搞这些不正当的关系，很多关系的模式是在我们生活中间，我们拷贝了很多自古以来很多搞关系的东西。 今年是改革开放30周年，很多东西我们都在改变，我们的经济，我们的生活水平，我们的消费方式，甚至我们的娱乐方式。我们东方卫视的“好男儿”、“创智赢家”还有“舞林大会”，这些节目20年以前是没有的，10年以前也是没有的，30年前更没有。所以很多的方式都在发生变化，但是搞关系的方式变化不大。为什么呢？因为这个领域小平同志没有说过搞人际关系我们也要搞改革开放，所以那个领域是一个角落，是被人们忽视的角落，虽然每个人都在搞，但是那个角落很少有人去认真的研究它，把它进行剖析，把它加以探讨，所以今天我跟大家探讨的内容不见得会提供完整的答案，也不见得给出正确的答案，希望让我们一起来思考和探讨怎么样搞好关系，同时能够搞出更多干净、正派、有意、阳光的关系。 在说正式搞关系之前问大家几个问题，我们每个人可以思考这几个问题，就这样想一下并不需要填卷子，其实我在做相关讲座的时候我还有一个专门测试的表来测试大家在搞关系上的水平。第一个问题，在我们自己的生活中间，除了我们的直系亲属，父母、子女、爷爷奶奶、孙子孙女和旁系亲属兄弟姐妹、堂兄堂弟，除了这个关系之外，我们生活中间有多少人可以看作对你来说很重要的同时是很好的关系？通俗点说可以算你好朋友的关系吧。我们在全国范围内问这个问题，得到的一个平均值是5.6个。也就是说如果你的朋友关系量在6个以上的话，说明你高于全国平均水平。有的人说“我这个人待人要求很严格，一般的人要做我的好朋友可不太容易。”我总共有两个知己，当然了人家古人有句话“人生得一知己足矣”，你已经有两个了，但是如果你只有两个知己的话，你跟有6个知己的朋友相比较，你的社会资本是不一样的。等一下我会来解释什么叫做社会资本。这是第一个问题：你想想你总共有多少个好朋友。 第二个问题，你的好朋友是干什么的？有的人说我的好朋友全是当官的，有的人说我的好朋友全是老板，还有的人说我的好朋友是学校里的老师。你想一下比如你有5个好朋友，这5个好朋友是做什么的？一会我告诉你，我在正式开始讲的时候，干么不干么，或者干一种干几种的效果不一样。 第三个问题你思考一下，这个朋友当初你是怎么认识的？有一些好朋友是朋友介绍的，还有一些好朋友是一起读书认识的，比如在座的可能有三四十岁做管理工作的人士，你还去学校读MBA班，读一个高级管理班，你就有同学了，也有一些是中小学同学，有一些人是在一起工作，是同事得来的，有一些人在网上有很多好朋友，这种朋友是网上聊来的，还有一种人本事更大，他就在街头钓鱼钓来的，以前叫小流氓现在不这样叫，现在叫社交高手，我们不管你是怎么认识来的，你的这些好朋友是通过什么途径认识的，有的人只有一种方法认识的，比如说以前读书全是同学，有些人全是同事，还有一些人全是网上聊来的。所以这是我问的第三个问题，这些朋友你是通过什么途径认识来的？ 第四个问题，你的这些好朋友过去的一个月中间，你跟他联系过吗？很多人说：“他就是我一个好哥们不用联系，我三年都没联系了，不过我碰到他，让他帮我办一件事，他准帮我办。”不一定的，三年前跟你海誓山盟过的人，三年你要不跟他见，到后面海也找不到了，山也找不到了。社会关系它有真实和虚拟的，人的关系它是动态的，你如果说假定存在一个好的关系，他没有适当的维护频率的话，它会出现问题。所以我问你说过去一个月跟他有联系吗？有的人说没有联系，一年可能有联系，那我问你一年中间跟好朋友联系吗？你联系多少次？怎么样算一次呢？人家给你打一个电话你接了算一次，人家给你发一个邮件算一次，你给他回一个算一次，人家给你发一个短信算一次有的人说我跟这个朋友关系很好，每天发50个短信，你回50个短信，或者你回30个短信，这些都是可以算出来的，但是你要有意识，我这个朋友是不是处在经常联系的状态里面。最后一个问题，你回想一下，跟你的好朋友，每个好朋友都可以想一下，跟某个好朋友最近三次的交往，你跟他的交往方式是什么？我说的交往方式是指你是主动交往还是被动交往？什么叫做主动交往呢？就是你主动找他的，短信你先发的，这个叫主动交往，男孩子主动跟女孩子发短信这叫做追求，就叫主动。然后你老是被发，这个叫做被动，打电话人家先打那叫主动，你回电话这个叫被动。这样你可以大致算一下在你的好朋友中间，你就会发现，有一些好朋友基本上是我主动模式，就是我不找他，他不找我。还有一些好朋友基本上是被动模式，就是他不找我，我不找他。还有一些好朋友有的时候他找找我，有的时候我找找他。在严格的计算中间，我上面说的每一样东西都可以算成分的，而且可以算得出来你的每一个水平打多少分。我们来分析一下为什么要问大家这些问题？这是我要跟大家介绍的一个社会资本的水平，或者说我们人际关系的水平用什么标准来衡量？水平和质量高还是不高？ 在我说到人际关系的时候，刚才我用了一个词“社会资本”，这个词跟人际关系这个词稍有不一样，大家知道如果我们上海无论是男同胞、女同胞，大家平时都炒股，如果你们口袋里有两万块钱，有一些人觉得炒股这个事情太没谱了，上半年涨下半年跌，关键是昨天涨今天跌，明天涨后天跌，若是心脏不好的话，我都受不了这个振荡。有的人不想玩这个，所以他愿意把这两万块钱放在家里，或在银行里存着。另外一个人觉得这个钱闲着也是闲着，反正我也不愁吃不愁喝，所以我就想把这两万块钱要么炒炒股，要么买买基金。两万块钱放在家里面叫做资金，两万块钱委托给证券公司炒股这个叫资本。 资本和资金的区别是，资金搁在那不涨钱，资本要么涨钱要么掉钱，所以这个叫资本。所以表明钱它有一个能力，它会变动，但是我们投资的目的是让它涨，但是结果是跌都有可能的。我们通过一定的风险来博弈希望获得更多的收益，这个时候资金就变成资本，我们把这个资本叫做货币资本。你投两万块钱我也投两万块钱都去炒，在货币资本意义上两个是等值的。但是同样两个人去炒，一个人比如在上海图书馆工作，他跟其他炒股的股民不一样，他平时还有很多的工作，他不能一天到晚光研究股市，那股票呢是随便做的。但是我们上海还真有一批人是专业股民，他专门研究这股市。现在大盘上面真正赚钱的不是每个个股，真正好的个股也就是10%左右。我们都说选能源股没有问题，谁知道中石油会这样呢？然后金融股没有问题，谁知道平安会那样呢？所以你不是一般的专业，而且你还要比一般的专业独特一点，你的心思要在里面，成为一个专家，然后你的盈利的概率才会增加，这个时候那个专业股民和图书馆馆员比较起来，同样两万块钱盈利的能力是不一样的。 这个是由什么决定的呢？是由个体的专业知识、专业经验和专业水平决定的，我们把这个东西叫人力资本。所以当同一个货币资本，放在不同的人力资本手里面的时候，它产出的能力是不一样的，你同样委托人家炒股，你委托两个不同的人，最后你委托那个人力资本含量低的，最后他可能赚不了钱甚至还把你的钱亏了，所以这就是我们说的个体专业知识、能力、水平不一样，导致它的行动能力和产出能力是不一样的。为什么很多公司里面选大学生找工作选来选去，选了半天选这个不选那个，其实它是一个评估，评估这个人的潜力，这个人的产出能力，这个人的学习能力，这个人的适应能力，这个人未来的负责能力比另外一个人能力强，所以我要他。所以他选择一个个体比另外一个个体有一点点的优势，他的考虑是人力资本含量。 我们同样选了两个专业的股民帮我们炒股，然后你会发现，比如说有一个股民有内线，他有很多内部消息，他有很多哥们，然后你会发现，他快掉的时候他溜了，快涨的时候他进了。为什么呢？消息啊，信息就是生产力啊，信息它是哪来呢？是人脉传递来的，尤其在我们中国，人脉非常重要。 这个时候我们就会知道说，这两个人的社会网络的不一样，导致他们的行动能力会不一样。这个社会网络我们把它叫做社会资本。一个人的网络广，大家都掌握内幕，但是那个内幕人家是高层，你是中低层，消息准的程度不一样，所以人际网络的广度、数量和质量直接决定了你的行动水平的差异。 我们同样认识三个朋友，你认识的三个朋友是三个普通员工，我认识的三个朋友是三个领导，我认识的三个领导和你认识的三个普通人不一样，这就叫社会资本的水平。同样有没有人脉，有了人脉你不是简单的数个说，一个一个背后的人脉含量还不一样，所以这个叫做社会资本水平。 如果我们用这个东西回头倒推的话，什么样的人最强呢？是拥有货币资本加上拥有人力资本加上拥有社会资本,在综合竞争力中间最强。我们明白了这个概念以后，就是什么样的人叫做拥有社会资本，或者什么样的人他的社会资本水平是高的？这个是我们在这个模式里面要告诉大家的社会资本四要素。我们用这四个要素回头诊断和检验我们现在拥有的社会资本和人际网络水平高不高，或者我们现在维护人际网络，人际关系和包括我们社会资本的方法对不对？ 第一个标准叫做多样性。前面我在问大家的问题中间有三个问题跟多样性相关，第一个问题是多少？有的人说我的知心朋友现在还很难说，四五十个，首先在量上占优势。 第二个问题是干么的？有的人说我所有的朋友都是老师，我的孩子上个学说不定能帮上忙。我们为什么投资要防范风险，因为我们不知道风险从什么地方来。我们一个人在社会上生活，比如你做生意，或者你平时的很多日常工作，你很多时候需要帮忙都不知道，突然什么地方会冒出毛病来，突然什么地方就有需要，做生意你这分钟想不到下一分钟这个市场是不是你的，说不定竞争对手会把你这个市场拿去，或者在竞标时就缺这么一个专业人士把我们的标做得更好。所以如果我们拥有的社会关系的类型越多，意味着我在遇到各种各样新的问题时得到的帮助可能性最大，如果你的关系只是单一的，意味着你在遇到问题时需要帮助的时候找不到人，所以你一定要经常算算你的社会关系水平，你的关系是不是太单一了。 我经常给大家说衡量一个方式，很多人可能有收名片发名片的习惯，你回家把名片拿出来把它分分类，说每一类职业我放一堆，你看总共可以放几堆，有的人说我的名片总共只有两张，这表明你收集社会联系的知识都没有嘛？有的人说有300张，分成八堆，每一堆还差不多高，表示你的社会关系类型比较均衡，然后你的300张总共放两堆，你的两堆就不如人家八堆的，就好像买股市似的，在个股上面压得太多了，万一是中石油呢？这不麻烦大了吗。 我这问题里面有第三个问题说你是通过什么途径认识人？这个认识途径很有意思，比如很多人说同学关系非常多，这个同学关系严格的说不代表社交能力，因为同学关系是一种特殊的社交模式，这些人我上大学的时候我第一眼看我们班上的人都是陌生人，然后天天上课怎么陌生都是熟人了，这个交换叫编制内社交，这个不太反映我们个人的水平，真正的社交叫做编制外社交，比如很多同学学法律的只认识法律班上的同学，但是他还认识其他系的同学，这是编制外的，这表现他编制外社交水平高。 说到编制外社交水平的时候，这里面还有一个重要的概念，真正拓展多样化人际关系很重要一个心理是认识陌生人。在认识陌生人方面，我们大部分的家长给了孩子一个不太准确的甚至是错误的一个指示，就是不要和陌生人说话。我们有一个电视剧就是不要和陌生人说话这在我们中国的理念里面是根深蒂固的。 比如你有一个女儿，大概十七八岁，然后你要让你们的女儿树立这样一个观念就是你看到一个陌生的男人基本上都是一个潜在的色狼。而像正常的我们在美国的大街上，你碰到不认识的人，见面以后两个人靠得很近，你要不打招呼人家会感觉很怪的。在我们这里面有一个很重要的就是告诉你陌生人是很不安全的，但是大家想想看，我们平时在一个公司里面，比如你当一个销售人员，你有多少商品是销售给熟人呢？那叫传销，传销就是我把东西销给大姨，然后大姨销售给我姨夫，传销陌生人不容易传进去，大部分是熟人。你说我们浦东最近新任的区委书记，他说我不能到浦东去，浦东的人我不认识。那行么？ 我们今天无论是从事公共管理的工作，从事商业管理的工作，从事一般性的社会服务工作，我们最重要面对的是陌生人，拓展陌生人，但是如果你把你的孩子从小培养一个不跟陌生人打交道的话，他就没有这个技能，技能是什么？是行动模式，在行动过程当中不断的积累经验教训，然后形成一种能力。我们说跟陌生人打交道是我们今天一个最基本的能力。小孩子从幼儿园开始，你就要培养他一种跟陌生人打交道的能力。 我们有一个问题，跟陌生人说话，这不很危险吗？万一一下子遇到骗子呢？当然你怎么就知道熟人里面没有坏人呢？你知道吗？美国的强奸75%是熟人的约会强奸，但是没有相应的数据在中国显示，我认为在中国的数据不见得那么高但也不见得那么低，至少一半一半。所以坏人和好人跟陌生人、熟人是没有关系的。但是有的时候陌生人你容易上当受骗，原因是什么？你的贪欲。假定你跟人们交往的时候你并不是想从里面得到什么的话，你不管他是陌生人、熟人你不容易受伤害的。所以关键不在于在我们社会交往中间，制造跟陌生人交往的障碍，而无论和陌生人还是熟人交往，在我们一般人的社会交往当中不要带有功利性的观念。就像到我们公司实习的大学生想跟我认识，想从我这里得到经验教训，我说这不可能，因为我没有那么多时间的，但是他可以跟我们中层的一个管理人员，一个研究人员，因为他们相对来说时间比我多一点，所以他完全可以给他们更多的知识更多的经验的。所以在我们的这种交往中间，要交往，通过交往陌生人，各种各样，不同场合的陌生人来扩大我们的交往途径，来增加我们交往中间的社会关系的类型。这是第一点多样性。 第二点真实度，什么叫做真实度呢？就是你跟这个人交往的关系是真实的，实在的，这既包括在我们实际的生活中间要多沟通。比如我们有些领导在单位中间他是一个领导，他觉得所有的行动对我都很服，但这不代表是一种真实的社会交往关系，你必须有一些更好的方式来了解大家实际上怎么看你的管理方法和实际上怎么看你这个人。所以在有一些的单位中间，比如宝钢这些大公司，他会有第三者来帮助他们了解这些群众到底怎么看这个领导？比如我们上海市的纠风办，群众怎么看我们各个政府部门，包括政府领导，那个东西是让我们政府领导自己做好做，比如说公安部门自己做调查，公安部门民警拿一个问卷说你信任我们警察吗？信任。有的时候领导同志主动跟群众说你觉得我这个领导怎么样？我们不说别的我们中国人不还是有一个面子吗？我就觉得你这个人很烂，但还是说还行，基本上我们说还行的就是不怎么样。这个我们测试过的，就跟西方人一样，他们把东西分成30%、40%、50%，50%的还行就是不那么坏。我们中国人说还行是比较差的，实际上是比较负面的，其实我们需要通过更多的方法来了解，包括我们要在平时要用更多的时间来建立跟工作对象和朋友之间更多的沟通关系。 比如领导一找你讲话肯定出事了，犯错误了，反正领导找你肯定是有事，但是很少是在领导没事的时候找你。真正常规的管理和我们日常朋友的关系是在没事的时候找朋友。比如说，我们是铁哥们，将来碰到什么事，我的事就是你的事，你的事就是我的事，一天到晚玩虚的。我们经常碰面说有事找我啊，你要是真正的朋友，你现在有事找他，他一看到你的电话就打颤，怎么又打电话来了。我是学法律的，有的同学是干公检法的，有的是干律师，干法官的同学最怕当律师的同学给他打电话，打电话说“喂对不起，我不在上海在贵州。”其实他在上海。现在抓得那么紧要有事了我帮你忙了，我不就进去了？ 我们很少付出的是在我们没事的时候注意维护关系，我们有谁说好朋友之间没什么事打一个电话，干么呢？没事，想你了。这是一般女孩子会做的，男同事不行。从这方面男同志要向女同志学习了，因为从社会资本的角度来说女同志的水平比男同志高，不仅仅表现在外部，就是表现在家里也是这样，无论小孩是男孩还是女孩，找妈妈的时候是比较多的，爸爸是找小孩都有事的，总的来说这种情况比较多。 社会关系的维护，它其实是在长期没事当中的维护，它有一种情感和道义上的压力应该帮你这个忙。如果我们说你一个好朋友，三个月没联系了，一年没联系了，你想一下这好朋友跟我之间的情感必然会出现疏离，因为人的关系是用朋友之间所共享的知识、经验来维护的，共享的经验会成为朋友之间友谊的内容。如果你们都一年没见面，你打电话能说什么，还说一年前的事，你三年没见面，还说的是三年前的事，十年没见面还说的是十年前的事，这是革命传统，或者说非革命传统，你没有现在共享的东西。我们除了国家政策与时俱进之外人际关系也是与时俱进的，只要你不进就退，因为他没有什么共享的内容，他跟你说不到一起去了，所以这是一个非常重要的，如果他成为你重要的朋友了，成为你知心的朋友了，你要在有事没事的时候营造共同的经验。比如说聚餐，上辈子爸爸妈妈是好朋友，你要让他们下一辈的也是好朋友，这就建造了一种新的组织生活和新的一种社交方式，它就有了一个新的共享经验。这是我说的一个方面。 社会关系的真实化同时要提出一点不能过度交往。有些人说，过去一个月我跟他交往了三十次，干么呢？喝酒，就是基本上天天晚上两个人都在一起喝啤酒，我们有一个测试表明，这个朋友一个月见面超过三次见面是白见面的，这不增加你的社会资本含量，而且反过来会限制你社会交换的水平，为什么呢？你天天跟这个朋友喝惯了以后，你会觉得跟其他人喝没有什么意思。所以，这个真实度既不能太少又不能太多，要维持一个适度的频率，还要留下适当的空间跟陌生人开拓新的社会交往关系，增加你在社会交往中的活力，其实跟陌生人交往在这种交往中间还会体现出来。 比如说真正你要跟六个朋友老是六个很熟的朋友长期在一起的话，这中间有一个缺陷就是你们分享的信息缺乏新鲜度。假如陌生的朋友新认识的时候，你会发现会有一些新的话题讲给其他人听的。有陌生人的话就有新的事件和新的故事新的情节，在社会交往中间意味着你比其他没有新鲜故事的人你的社会地位是高的。在我们的人际交往中间，需要在互相讲故事中间，能够贡献新故事。 人是戏剧性程度高的人，戏剧性的东西只有两个，第一个是新鲜，就是我不知道。还有一个东西是反差，我以为是这样原来是那样的，反差的东西是知识造成的。就是我对这个东西具有洞察里，比你们看到的表面更深，你以为是这样，其实是那样。而新鲜不一样，新鲜是由新的类型决定的，你有新的认识的朋友，原来他有一个很有意思的东西，说不定这个东西对我们有帮助，其他人说这个很有意思以前没有听说过，他增加了新的知识，实际上人际交往本身是一个很重要的知识平台，他是用来学习的，而且人际知识平台和其他的知识平台有很重要的地方不一样。如果你的好朋友告诉你的，你再告诉另外一个人，你跟他讲这是我好朋友亲口告诉我的，你用这个东西证明说这个东西是真实的，好像比报纸上还真实。包括我们在买东西的时候，好朋友说这个东西挺好的，我有一个好朋友在联想工作，他知道这款电脑是真正好的，你觉得这个比那个广告的做得可靠，所以人际网络，当然有一个非常重要的传递信息，尤其是传递可信信息的角色。在今天的广告越来越多，各种各样的信息冲刺的时候，人际网络扮演可信信息的作用是比以往更大的，所以这个是第二个，就是真实度。 第三个叫做平衡性。有很多的人尤其是你当领导的话，你会发现，你在社交中间是挺被动的，因为当领导的特点是掌握资源，所以很多人找你，以至于找你的人如此之多，以至于你没有功夫找其他人，所以通常地位比较高的人一般是比较被动的，一直到什么时候才会主动呢？一直到他退休那天比较主动。还有一些人是长期主动的，因为他社会地位比较低，因为他没有什么名堂，所以他老是找人家办事，纯粹的主动和纯粹的被动都是不健康的，如果我们从一个人际关系的水平来看的话。 我曾经在一个领导干部班上，我们发现这个班上的同志被动性都挺高，比如大家找他，当然他找部长的时候也是主动的，我就给他们做一个很简单的测试，那是在一个中秋节的一天，我说给大家一个简单的机会，我说中秋节选十个，在你们下面的干部中间最不起眼的，平时没有机会跟你说话，选十个同事，一人给他发一个短信，“祝你中秋快乐、全家幸福。”就这九个字就行了，我说你发完之后明天告诉我你们的同事是什么反应。第二天上课的时候，这些领导干部说，分三种。第一种是说“司长你都给我发短信？这是我中秋节最幸福的一件事。”因为他都没有想到领导给我发短信，从来领导都是被动的，他过去想主动都巴不得司长给我主动一次，感觉完全不一样对不对，比月饼还甜嘛。第二种人发短信司长说“司长你短信发错了。”因为不可能吗？我们都觉得不大可能，我都不够这个级别。第三种人根本就没有回。现在我让这些人去问没回的到底怎么回事？给那个发短信说错的告诉说没错就是发给你的，然后你回来告诉我发生了什么？他们回去了，说当他们跟发短信说发错的说就是发给你的时候他们变成第一种人。说司长真的你是给我发的短信，为什么啊？为什么啊？好奇怪。第三种人为什么不回短信呢？是因为他们以为自己心里面很清楚，司长肯定发错短信了。我说你先告诉他，那短信是发给你的，他们也变成了第一种人。接下来会发生什么？是到了民主测评的时候我告诉这些司长，大家知道现在民主干部都要民主测评的哦，我说可以给你担保，这十个朋友，至少九票是你的，那没问题，为什么？就凭你这短信，那短信的力量是无穷的。 尤其是一个处于被动地位的人成为主动的话，这就是为什么我们鼓励那些当领导的，地位高的，在交往当中占优势的人，稍稍放低姿态，你成为一个主动交往者，你所收获的远远超过你尾巴翘着时得到的结果。当然你说老是主动的人，你也应该适度的制造一些被动的机会。我以前有一个朋友，小女孩刚刚工作，水平很一般，干活老干不出什么活来，但是她有一个很好的品质，很爱和同事之间搞气氛，她成立了一个企鹅基金会，是干么的呢？就是同事手上的零钱，就是鼓励大家把零钱投进小猪，这个企鹅基金用来做什么呢？如果哪个同事有的时候加班太晚了，买一些零食给大家饿的时候充充肚子，或者最近有什么好看的电影，看电影去。领导发现说这个女孩子干业务不怎么的，但是在我们单位做工会主席还不错。她应该说是一个弱势群体，就因为她办了那个事领导对她刮目相看，原来她业务不好不是因为她有问题，而是放在错误的岗位上，要把她放在能发挥她长处的岗位上。她用她的长处，她的特点，她是用另外一个方式建造了她自己独特的特点，所以从而得到了领导的认同，也得到了同事的认同，所以大家选她当一个工会小组的组长大家都同意。 这就是我们说，在我们交往的主动和被动中间，我们始终要考虑平衡，我们不要简单的把自己因为客观的资源或者法定的地位，其他我们被赋予的社会地位而获得资源的能力造成了社会交往的态势老当作理所当然的，因为那个态势其实是不完全属于你的，只有资本是属于你的，你要占在社会资本的质量的角度来不断改善它。 第四个因素我们把它叫做交叉性，这交叉性是指一个人和多人交往的能力，也就是我们在前面在讲多样化的时候，实际上是讲交叉性的意思。就是一个人不应该老是自己吃独食，或者你跟其他人都和不来，老觉得自己最好，你就成为了跟其他人没有多种关系的人。我这里面讲的交叉性最重要一点，是说其实我们每个人，我们社会交往的资源是有限的，也就是说你能够花在交往的时间、经历、金钱、包括其他的这些东西都是有限的，它不是说我有无限的精力去办事。很多做业务的人都知道，有的时候你碰到一个北方人做生意，来一个客户，他一定要喝大酒，这个酒量也是生产力，问题是今天碰到三个客户都来了我要喝三场。我是江苏人但是我曾经在河北一个县是管酒厂的工作，那就是要喝酒，一个晚上走台要走三四台，这一台完的时候，所以你老是想着我下面还行吗？所以你这时候意识到酒量太宝贵了。我们假定说你面临一个局面，今天有三个朋友一起喝酒你跟谁喝，跟交叉性水平最高的人喝？我们在所有其他方面都一样的话，仅仅在于这个人人缘特别好，这个人是朋友数量比较多的，你跟他喝的价值比那个十三不靠的人有价值。这酒喝完之后人家都跟你不靠了，有的时候是感情的原因，我今天就是处于保护弱势群体的目的我跟他喝了，但是我们站在一个理性的，资本结构的角度来说，你应该跟背后社会关系总量大的人交往，他可以较短时间内较快的扩充你的社会资本总量。 你通常把一个善于交往和交叉性水平高的人的背后的这些关系，能够较好的转移到你的社会关系的网络中来。所以这样你可以评估一下你的好朋友，他们都是人缘好的吗？而且很有可能有的时候你会发现，怎么他们一个个都显得很孤僻，跟其他人都不来往，有的时候很可能是因为你也是很孤僻的人，因为他可能会同类相聚。但也有可能有的时候你只喜欢跟自己同类的人，但是你不太注意多样化，但是你要有意识的知道，人有时候要有意识的克服自己的障碍，扩大自己的类型。因为社会交往是一种技能，很多关系是你过去累计下来的，你之所以不能够交往的另外一些人，不是因为你不能，是因为你没试。技能是什么？技能是一个行为，这个行为练了一次、两次、三次当它成为一种常规的具有产出能力行为的时候，它被称作技能。所以如果我们交往的朋友的交叉性不够，那我们又想提高自己的社会交往的水平，所以我们要有意识的来衡量自己是不是应该改变一下自己的结构。 这里面你会发现，人跟有资源的和没有资源的人交往是会遇到不同挑战的，其实有资源的人分成两种，有一种人之所以交叉性很强，所以他非常的亲和，非常容易交往，比如说很多经济学家，有些经济学家很傲气，你要跟他交往，你给他一个名片他一会儿就扔了，但是有的经济学家不会，比如茅于轼先生，他就是一个很厚道的经济学家，每个人跟他交往他都亲切的跟你交往，他知道你不是学经济学的，但是他会说你是学物理的很不错啊，他会鼓励你。其实有相当一部分人是比普通人更加容易交往的，所以他们才人缘好。当然中间有一些人由于他的个性和教养的关系，你跟他交往比较难，但是你也要知道资源的获得是竞争性的，你不要脸皮那么薄，比如你给他一张名片，被他扔了，可见这个家伙对我没兴趣，你再给他一张，你说你把我名片扔了我再给你一张，他就记得你了，因为你敢说这个话，对你的印象就深刻了。 所以我曾经在我的博客上写一篇文章，成功人士三要素中第三条是不要脸。不要脸是不要脸皮那么薄，你本来就是在竞争资源嘛，你本来就是在试图获得较加社会资本嘛，所以你既然在争取，为什么那么脆弱呢？争取，你就要有参与竞争的心态，丢脸没有关系人家又不认识你。我是做调查公司出身的，我想要感谢在座的，可能很多人接受过我们零点公司或者其他同行公司的调查，访问员很多是大学生，也有一些下岗的女工朋友做我们的访问员。去人家访问有两种，第一种敲门了敲了半天，干么啊？做访问。星期天干么打扰我睡觉，有的大学生说我从小长这么大都没有受过这么大的委屈，走了。另外一个同学就不这样，敲门，干么呢？刚说了我们正在作社会访问你是被我们科学地抽中的，你代表十几万人的意见，所以我今天要访问你。他我今天不是说了吗？我今天休息，干么打扰我啊。打扰你我感到很抱歉，但是你对我们很重要，你是用科学的方法被抽中的。有些人走了，但是有些人又继续敲，一开门人家说我跟你说了我要休息，难道你不给我休息吗？我不是不给你休息，你接受我的访问之后你可以继续休息，因为你代表了很多市民的意见，你是被我们用科学的方法抽中的。 一般来说一个市民让你进门接受访问，他基本上都会支持，因为通常他不开门的原因是因为你是陌生人，但是你要看，当一个访问员第三次敲门的时候，其实访问对象很多时候从心里感觉这孩子真不错，他为了干一个工作敲了三次门，我要是不开门太不地道了嘛。我们广州有一个访问员从来没有被拒绝过，而且从本质上所有市民都支持我们的，之所以你没有能够得到支持是你没有穿透交往障碍。这个障碍既有你的也有他的。 所以我们通过这个东西来说明我们假定说同样两个孩子，前面一个孩子和后面一个孩子，后面那个孩子将来可以发展成为交叉性很高的人才，因为他在同样的场合那么难的门都被他敲开了，做飞机旁边那个人就是朋友，听一个课旁边那个人也是朋友。另外一个人心里有创伤，敲了那么多次门都没有开过，所以他会变成一个交叉程度低的人，他会变成一个社会资本含量低的人，他就变成操作中间很容易失败的人。 很多的结果你都可以推断出来的，所以我再把我前面的社会资本衡量的这个标准小结一下，就是多样性、真实性、平衡性、交叉性，我们用这四个性来检查自己所交往的社会关系，你会发某些方面还符合要求。但是另外一方面还有缺失，还有的人发现说糟糕，没关系，你哪一条对不上呢？对不上没有关系，可能过去没有听这个讲座，有的人他对上了也是瞎猫捉到死老鼠，因为从来没有人系统的给我们这样的认识，所以我在分享完这个结构，这个是诊断还不是方法，诊断告诉我们说，我可以从这几个角度来分析我社会资本的水平，但是我下面要进一步来说我们怎么样来增加我们社会资本的水平和我们人际交往的水平。 在讲这个之前我首先给大家一个理论，这个理论很庸俗，庸俗在说有一个社会学家叫布劳的主张，其实我们交往的社会关系都是一种交换关系或者是一种交易关系，大家知道交易就是做生意的意思，一手交钱一手交货，一分价钱一分货，两分价钱两分货，交易不只是交换，同时还要对称的交换，你要想名牌吗？你要付出很多的钱，你要坐五星级宾馆吗你要付两千块钱，这就是交易。在我们普通的社会关系中间，我们经常说他把爱情演变成了赤裸裸的交易，爱情本来也是交易，不过呢，它有一个是跟一般的商业交易不一样，它不明码标价。也有人说谁要跟我谈恋爱，我这个人值十八万五千块钱，有，拐卖人口的时候有，那个是属于非法的。在正常的情况下爱情是有交易的，不过这个交易的模式跟正常的交易不大一样，但是它也有平衡性的。比如说两个人相爱，海誓山盟，到有一天一个人突然出了状况了，他不爱了，而爱上了另外一个人，还有一个人就恨这个人，为什么呢？本来是对称的，我爱的人你也爱我，我爱了你没有得到爱，他不平衡了，因此转化成恨了，所以这个是要平衡交易的。 你到美国去的时候跟美国人吃饭特别不自然，美国朋友说晚上我们去吃饭吧，在中国意味着请我吃饭，他不是，他是说让我们坐在一起吃饭，没有说我帮你买单。这个很正常，大部分情况下我们坐在一起都是AA制的。假定有的时候我们说一起吃饭吧，我的意思是请他吃饭，然后我要买单的时候他很不自然，他会想今天给我买单他想干么呢？等到下一次我又喊他吃饭他都不敢去了。你能不能得出一个结论，中国人是不搞AA制的，美国人才搞AA制，因为这样就说明了美国人有交易，这很明确，各做各的事。 其实中国人也搞AA制，但叫做纵向AA制，就是轮流做庄模式，比如我们班上有八个同学，今天我打头我买单了，买完单以后，下次比如有一个同学说上次老袁买单，这次我来买单，再下次有一个女同学说上次男同学买单，这次我来买单。我觉得我们班上的业余生活很健康，为什么？大家很自觉的知道都不要引导，都知道轮流做庄的意思，这叫健康的组织生活，它只是改变了一种交易的模式。母爱不交易吗？我们三八妇女节强调女性权利，推崇母爱，母爱通常是最无私的，小时候生这个孩子，养这个孩子，一把鼻涕一把泪的，可能真没想将来我可以从这个孩子身上得多少钱。但你的儿子大学毕业了，儿子跟妈说现在我长大成人了，我也自立了，我也找到工作了，现在我们解除母子关系，我一个人在外面爱上外国上外国，爱上月球就上月球，爱上哪上哪，你要真的做了太绝你妈起诉你，说这孩子从小我一把鼻涕一把泪把他养大，现在变成这样。做一个正常的孩子你要有回报的心理，这是天经地义的。要不回报我就认为你出了问题了，法律认为你也出问题了，社会也认为你也出问题了。我们要明白这一点以后，我们才会知道，为什么我们要维护社会资本，维护社会交往你不能老占便宜，你也不能老付出，虽然我们说我们也鼓励学雷锋，我们也鼓励大公无私，但是大部分人不是这样的，正常的人要心理平衡，你能够长期可持续的帮助其他人，你总是期望某种形式获得平衡，虽然不见得要你完全用同样的方式来付出，而你自己始终要知道你不能亏待其他人，正因为你有这样的想法，你会在总体上使得你整个社会资本能保持平衡。那么怎么样能够展开这种交换关系，或者展开一种比较富有活力的，健康的一种交换关系。这里我提供给大家三个方法，这三个方法这个词大家都非常熟悉，第一种叫做信用技术，通过信用技术创造信用度，第二个叫做联系技术，通过联系技术改善我们联系的社会结构。第三个通过过组织生活提高我们的组织性。这三个词可能在我们的平时生活中间很熟悉，这个词都好像有人在说，我们现在经常说社会上信用度不够，我们要加强诚信建设。我在这里面讲的每一个方法都是指一种技术，而不是指一个概念，也不是指一套理论体系。什么是技术？什么是信用技术？在我们平时所交往的人中间，我们交往各种各样的人，很多人早上一起来以后就到菜市场买菜去，我偶尔也去买菜，那菜市场一个人都不认识的，我就会问大妈说那个黄瓜多少钱一斤啊？黄瓜五毛钱一斤？来两斤。我说大妈我今天没带钱，黄瓜赊着吧，大妈说不行。大妈说赊帐着不行，我送你行。为什么？我跟他不认识，我们是偶尔认识的短期交易关系，所以在这个中间不存在信用。在另外一些情况下会有信用，比如我们社区里面的其他的大妈，她天天早上准时到黄瓜摊报到，人家摆了五年黄瓜她买了五年黄瓜，两个大妈像姐俩似的，原因是她的历史记录中间总是给了钱拿黄瓜，偶尔有一两回没拿钱，先拿黄瓜，历史数据证明她也很有信用。第三是我给大妈100块钱，但是黄瓜只要两块钱，我说你把那100块钱存着，下回我到你这买，有黄瓜每次都拿，每次扣，扣到最后的时候，没了我再拿钱，这是一种制造信用的方式。在很多餐馆和单位里都这样，我先压一张支票，我先压一个支票，然后我吃吃吃，吃到那个额度满的时候我再付一张支票。 这里有几个小技术。第一个技术是跟人们交往的时间技术，我们要让人感觉到我不是一个短期行为者，有很多人你跟他在一起谈话的时候，你就知道这种人很短期的，就是感觉这个人不适合长期交往。所以信用很重要的是必须有长期交易，长期交易才能有腾挪的空间。 第二先行投入，就是在长期交往关系中间，你先投进去东西，你先做到你的努力，这就要求人际交往中间先作自己该做的。我在某大学讲授管理课程，大学里面有一个风气是互相请吃饭，但是很有意思的是，一般来说，都是同学请教授吃饭，这天经地义。上MBA课，同学们都有一点心意，请老师吃饭很正常，我是请同学吃饭的。这同学就在想人家都是同学请老师吃饭，这个老师请我们吃饭当然这个老师很好啊，我们就对他有点过意不去。这就叫做先行投入，我请同学吃饭在前，而且我是教同学的，如果他们请我在先我心安理得的，但是我请他们吃饭不太正常，因为我不欠他们什么。所以当我请完吃饭以后，产生同学当中有一种感觉就是社会债务心理。我拥有的是社会债权心理，社会地位是你拥有的社会债权的总和。 我现在请同学们吃完饭我想得到什么呢？如果想得到的是轮流做庄，我回去跟同学们说你们记住啊，袁老师等着你们请回来哦。但是你想想看，其实我如果投进去请同学吃饭，他们请我吃回来，所以其实我是没赚的。赚什么？这就涉及到第三个技术，叫做转移支付技术。一般讲我作为一个老师，最后所有同学都会给我填评价表的，我的评价分数多少呢9.9分，为什么还差0.1分呢？因为两个同学没有吃上饭，所以没有给我10分。在这个学校里面得9.5分的老师都是比较少的，那9.9分是空前绝后的。我认为我的9.9分相当一部分是这个饭导致的。我曾经看过一本书魅力赢天下这个书中间介绍了一个现象，说很多学校里面同学给老师评价的好的分数，不绝对的跟这个老师的教学水平高有关，是跟喜欢这个老师有关。所以我们转移支付的第一个技术我考评分很高，其实其他老师不知道这个猫腻的。在社会上这个东西说起来是一个名头，好像有一个虚荣心，学校里面一般真的教授是对我们看不起的，这是我们兼职的，意思是说不是真的。可真的教授9.2分，而兼职的教授9.9分你服不服？其实最主要是你没请同学们吃饭，我请同学们吃饭同学们欠我的，我只是开玩笑说人们之间对于先行投入，因为你投入了因为我有东西压在那了，我就有信用了，因为信用可以得到回报。 我们经常在做生意的时候提到一个消费者忠诚度，这个消费者忠诚度比消费者满意度还要好，消费者满意度说一个厂家说如果我卖给你一个茶杯摔到水泥地上不会破，我满意为什么吗？你成功的做到了，我头脑在想这个茶杯到底是什么东西做的呢？我用榔头敲会不会碎呢？不会碎，我想这个茶杯太牛了不是一般的茶杯，那它简直就是一个文物啊，觉得这个厂家太厉害了超过了我对它的期望。当人们得到一个东西超过他的期望的时候，人们会产生负债心理，当人们产生负债心理的时候会有一些行为表现，比如说他坚决用你的东西，比如说他用一样，但是他要用两样才感觉对得起你。你不是要买冰箱吗？他们的冰箱真的不错，最后你总结出来冰箱的优点比厂总结的还多，这是很有意思的一个形象，当人们心里面对你有负债感的时候，他会努力寻找一些代偿措施来回馈你。 这里要强调的是我们应该寻求得到的回报，不要简单是原来给予的同类回报。其实我们想一下我们每个人都拥有不同的资源，有的时候甚至一个普通的打工妹，其实打工妹在你们家里面做家政小时工可以做得更好一点也可以做得更差一点，关键在于她内心怎么看。所以每个人都拥有他的资源，每个人跟其他人交往方式，回报方式，最典型的回报方式是把自己拥有的资源折价给你。大家都知道奥运会开幕了，这个票非常的难买，假定我现在在北京有一个朋友在开餐馆，叫他给你整两张票去，开餐馆的朋友不管奥运会的事，你要让他去整票他要费很大的代价才能整到票，对一个开餐馆的人什么是他掌握的资源呢？就是说兄弟你下次到北京上我那吃饭，爱吃什么就吃什么，你要高兴我给你做，钱你不要说这个事。他能免费让你吃饭，或者你不好意思非得给点钱，那就打二折。人把自己手上掌握的自己的资源是可以廉价给你的。 我认识一个很有名的政府官员，搞了一个论坛，请我们班上同学吃饭，你看我作为官员我也不能每天请你吃饭，只有一点我要请你当我们论坛的高级顾问。我说行啊，能当你们论坛的顾问就有其他人给我钱的，当我们跟其他人之间拥有了债权和债务的时候，我们应该尽量用资源交换，不要简单用原来的形式等价、等偿相同方式的回馈，所以这种转移支付的形式使我们获得了资源差价，你同样获得一样东西，资源拥有者是打折给你的，所以你按照市场价的话你是盈利的。但是最后一个是你要记得就跟银行有烂帐一样，信用也是有烂帐的，用你先行支出的行为老不追讨的话它也会失效的，所以你要用某一种形式提醒其他人做事情。比如说我怎么样可以提醒其他的同学，我请大家吃饭了，我们应该报效袁老师，怎么报效呢？他就会劝领导说，我们要加强科学的研究，尤其是请第三方机构来做研究，找谁，找零点啊，这样就给我们拉生意了。那下次我就把他立为其他同学的学习典型，看看，这同学，你再想想你自己。 我们人不能活得那么的清楚那么的精明，而且实际上不是所有人在社会资本中间这么敏感，也不是所有人在社会资本中间追求那个回报，因为有些人在这方面比较有意思，有些人在这方面不是很有意思。你有先行投入的意思，即使你帮助过的大多数人没有回馈你，只有小部分人有回馈，也说明你这个先行投入是有价值的。你们想想看很多人看到在一个单位里面人会互相扯皮，其实如果有这样的信用技术意识单位的文化都是积极的，遇到什么事首先想到先做。如果大家在交往中八个人一起吃饭，八个人都争着买单的话那多好的形式啊。先行做事，无论在家里面，在单位里面甚至在陌生场所都是一种积极的气氛。 所以这是第一个技术，信用技术，信用技术有的时候在开始的时候带有某种牺牲的意味，但是在社会资本中间最有价值的，信用技术是我们社会交往的基本技术。 第二个技术，叫做结构洞技术，在座每个人在不同的单位工作，在不同行当里工作，生活在不同的世界里面，我们每个人在自己的世界里面有这个世界的先进分子，也有这个世界的领导。你也知道在这个世界中间处于什么样的位子，但是我们要知道搞好同行的，朋友的，亲人的关系，我们有时不只是要搞离我们很近的人的关系，而是要搞好离我们比较远的人的关系。我们每个人是生活在结构里的，就像学化学的人，大学里面有很多的系，学化学的人在化学系里面，法律的人在法律系里面，上完大学不同系出来的时候就要求专业对口，这就代表进入到一个结构里。 我们人有自己的模范有自己的典型。比如我在电视台做兼职主持人，代表不是正宗的主持人，有的时候我碰到一个主持人我跟他说，我跟