营销公司管理制度.doc

FTM.11002.019.02006 营销公司商品车出货控制管理暂行规定 第6页 共12页营销公司管理制度 营销公司商品车出货控制管理暂行规定 FTM.11002.019.0-20062006年4月6日发布北汽福田汽车股份有限公司营销公司1.目的提高各品牌单位与经销商在商品车管理工作上的责任意识和管理水平，提高需求计划管理水平，通过有效的过程管理和控制，预防和控制超期车的产生，对已形成的超期车加大处理力度，及时采取措施、尽快处理、减少损失，加快经销单位资金的周转速度，特制定本办法。2.管理原则2.1对库存管理实施超期预警制，减少直至避免超期车的产生。2.2对已形成的超期车，根据超期时间在终端进行降价处理。2.3经销单位要承担超期处理损失，对品牌单位相关人员相应进行激励。2.4超期车逾期不能处理，由公司强制回购、就近调拨。2.5建立超期车处理专用帐户（虚拟），专款专用、收支平衡。2.6市场库存超期车控制目标为零。3. 术语3.1商品车超期：指商品车首次发车之日算起，库存时间超过规定天数未实现实物销售的商品车。3.1.1 时代：凡发出时间超过120天而未实现实物销售的商品车辆为超期。3.1.2 奥铃：凡发出时间超过120天而未实现实物销售的商品车辆为超期。3.1.3欧马可：凡发出时间超过120天而未实现实物销售的商品车辆为超期。3.1.4 风景：凡发出时间超过120天而未实现实物销售的商品车辆为超期。3.1.5 欧曼：凡发出时间超过150天而未实现实物销售的商品车辆为超期。3.2. 特殊商品车超期：因新产品试销不成功、公告样车、试制样车、事故车或批量质量问题形成的超期（包括用户退车，以市场管理部和客户关系部的书面通知为准）。3.3准超期车：凡发出后距超期时间30天以内，尚未实现实物销售的商品车。3.4 强制回购：经销商库存商品车辆无法按期销售，被福田公司强制调出称为强制回购。4. 职责4.1营销公司分销管理部4.1.1负责商品车超期考核办法（标准）的制定、实施。4.1.2负责准超期和超期车辆情况的通报。4.1.3负责对品牌单位及经销单位商品车超期的控制、处理情况进行考核、评价。4.1.4负责商品车超期控制标准的制定。4.1.5负责对各品牌单位超期车控制与处理方案的执行情况进行检查、监督。4.2营销公司客户关系部4.2.1负责对各品牌批量质量问题车辆的鉴定。4.2.2负责对批量质量问题车辆分类进行修复或召回，并协同品牌单位确定价格策略进行处理。4.3营销公司综合管理部负责对各分公司考核项目的落实与兑现。4.4财务计划部4.4.1负责对经销单位考核项目的落实与兑现。4.4.2负责建立各品牌超期车处理专用帐户，并对专用帐户的收支进行控制。4.5品牌单位4.5.1负责贯彻执行营销公司制定的商品车超期管理政策和办法；4.5.2负责制定分公司月度超期车实物控制处理方案和作业计划； 4.5.3负责准超期和超期车辆的汇总，并向经销单位进行公示；4.5.4负责超期车回购的实施和监督，并负责回购车辆的处理；4.5.5负责建立超期车实物和费用的动态管理台帐（见附表1），并设专人管理；4.5.6负责超期车处理措施在终端的落实；4.5.7负责终端超期车处理真实性的监控。4.6经销单位4.6.1负责改善需求计划管理水平，控制超期车的产生；4.6.2负责超期车在终端销售时明示超期时间和降价幅度，尽快处理；4.6.3负责承担超期车处理中的部分费用；4.6.4负责保证强制回购车辆调出前状态完好。5.管理内容5.1准超期车管理：5.1.1超期预警：分销管理部每月3日前（遇五一、十一、节假日顺延）将准超期车数量明细及考核结果下发各品牌单位，各品牌单位于4日前向经销商进行公示。5.1.2特殊超期车处理，由分公司根据营销公司下达的特殊超期车专项处理计划执行。5.1.3周边区域的经销单位对准超期资源有需求计划的，要合理调配、优先调车（调出单位承担调拨运费），不再进行新商品车的发车。车辆调拨最多不允许超过两次。经销单位调入后当月（调车日起30天内）实现销售的，除享受正常返利外，时代正激励品牌200元/台，其余品牌正激励500元/台，费用从超期车处理专用帐户支出；调拨车辆在调车起30天后未实现销售的，纳入超期车管理。5.1.4每月2日前，各品牌将当月调车处理的准超期车明细（见附表2）报分销管理部审核后，财务计划部于当月5日前给予兑现相关奖励。5.2超期车管理：5.2.1形成车辆超期的，按照超期时间的长短，分别由经销商承担车辆超期处理费，由财务计划部在每月5日前将本月超期车处理费预先扣除。处理费的50%经销商在终端给用户让利，超期车辆实现销售后的次月5日前，将处理费的60%返还经销单位，其余40%作为超期处罚，具体额度标准如下：超期处理费分解表 （单位：台）品牌项目超期30天以内超期31-60天超期61-90天追加小计追加小计时代终端让利250100350150500处理费预扣共计5002007003001000返还经销单位300120420180600激励经销单位20080280120400欧马可（欧马可、萨普、传奇）、风景、奥铃终端让利50050010007501750处理费预扣共计10001000200015003500返还经销单位60060012009002100激励经销单位4004008006001400欧曼重型终端让利9001000190040002900处理费预扣共计18002000380020005800返还经销单位10801200228012003480激励经销单位72080015208002320中型终端让利4005009005001400处理费预扣共计8001000180010002800返还经销单位48060010806001680激励经销单位3204007204001120说明：以时代为例，超期车形成的第一个月5日前，预扣经销单位500元。经销商先在终端给用户500*50%=250元的让利促销，若当月售出，第二个月返还经销单位500*60%=300元，其余500*40%=200元作为对经销单位的负激励。若第一个月未售出，第二个月5日前继续预扣经销单位200元，累计扣除700元。经销商以350元在终端让利促销，第二个月售出，则在第三个月返还经销单位420元，其余280元作为负激励；若第二个月未售出，则在第三个月 5日前继续预扣经销单位300元，累计扣除1000元。经销商以500元在终端让利促销，第三个月售出，则在第四个月返还经销单位600元，其余400元作为负激励。若车辆超期三个月还未销售的，除扣除经销单位1000元以外，执行强制回购，强制回购见5.2.5。5.2.2超期车辆发生调车的，超期处理费在原调出单位扣除，调入单位按5.2.1内容执行终端让利，售出后，调入单位除享受福田公司给予让利补偿，同时享受正常返利。5.2.4凡超期车辆，要求经销单位在终端销售时要在车窗上贴标签（见附件1），明示车辆的降价额度，且要有业务员或市场部经理的签字。5.2.5车辆超期3个月以上仍未处理完的，由公司在超期第4个月的10日前进行强制回购。车辆调出经销单位承担车辆调动的运费，同时每台车负激励调出单位平均出厂价的10%作为处理损失费。调入单位在60天内将车辆实销的，除享受返利外，实销后次月每台正激励：时代3000元/台，欧曼重型1.5万元/台、中型8000元/台，奥铃、欧马可、萨普、传奇、风景6000元/台。5.2.6车辆强制回购后的具体处理方式由分公司自行选择、操作，原则上可以采取调入邻近区域其他业务点继续处理、集中到几个点消化处理和一个大区域集中一点做为特价车拍卖等几种方式；5.2.7车辆一经调动，分公司必须在一周内变更实物台账同时办理财务调账手续；5.2.8分公司自行制定调出、回购车辆操作和管理细则对调出、回购车辆进行管理，每月2日形成超期车调出、回购处理情况汇总表（标准格式见附表3），并于当日将汇总表和调车、回购凭证（调车单及财务科出具的扣款证明）报分销管理部。5.3各品牌单位每月要对准超期和超期车辆制定处理措施和作业计划，于每月5日上报分销管理部备案，作业计划要细分到市场部、经销商，确定每辆车的处理时间节点和责任人，并明确内外部相关人员的考核激励。5.4为推进超期车处理工作，品牌单位要设立专人（超期车管理员）进行超期车的处理。5.5财务计划部建立各品牌超期车处理的专用帐户、控制收支平衡，分公司可以申请费用进行超期车处理，经品牌经理签字确认，分销管理部审核后，由财务计划部兑现。6考核要求6.1商品车超期考核以营销公司界定的商品车超期控制时间为考核依据。6.2超期车库存天数不同，对品牌单位的考核标准不同： 单位：元/辆品牌超期30天以内超期31-60天超期61-90天超期91-120天超期120天以上时代20406080100其他品牌 5080120160200各品牌单位要安排专人进行超期车的管理工作。除经销单位外，各品牌单位内部人员的激励要与超期车的处理挂钩，承担比例各为销售部主管部长10%、销售科科长10%、调度员15%、超期车管理员5%、市场部60%。6.3月度内商品车超期数量为零，正激励品牌单位3000元/月，准超期车数量为零，正激励品牌单位5000元/月（分配比例同6.2，分配结果报分销管理部备案）。6.4每季度对各品牌超期车比重较低的前五名经销商实施激励：欧曼品牌经销商正激励10000元/季度，其余品牌经销商正激励6000元/季度。6.5经市场管理部（分管副总签字认可）确认的由于新产品投放或公告样车、试制样车、事故车造成的特殊商品车超期，品牌单位在每月25日提供报告的，在控制标准基础上延期一个月考核。6.6经客户关系部（分管副总签字认可）的因商品车批量质量原因造成的市场超期车，品牌单位在每月30日提供报告的，在控制标准基础上延期一个月考核。 6.7每月3日前，经销单位未将超期车名单进行公示的，负激励责任单位1000元/次。6.8当月未按时将回购处理情况汇总表和相关凭证提报分销管理部的，负激励责任单位200元/次。6.9要求各品牌结合自身现状，制订相应的商品车超期管理规定，指导、规范商品车超期的管理，并将相关管理规定及时上报分销管理部备案。6.10每月5日，由分销管理部根据信息系统提供的上月商品车超期明细进行考核。6.11各市场部负责对经销单位超期车降价公示进行落实，公司对此要加大巡查力度，未落实到位的将对经销单位负激励1000元/台，对市场部负激励1000元/台。6.12超期车处理中出现的虚假销售现象，考核经销单位2000元/台，考核品牌单位1000元/台（品牌单位的分解比例同6.2）。7、自本办法下发之日起，各品牌单位内部的超期车管理政策同时废止。8、凡不在本规定范围内的管理、考核事项，由办法归口管理部门提出考核意见，经分管副总批准后兑现。9、本办法自下发之日起开始执行，凡与本办法相抵触的事项，以此为准执行。本办法提出部门：营销公司分销管理部本办法归口部门：营销公司分销管理部本办法起 草 人：刘 超本办法审 核 人：郭振华本办法审 定 人：高会恩本办法批 准 人：王向银附件1：特价优惠车处理标签车型VIN.发动机型号发动机号车辆内部编号降价额度经销单位负责人签字市场部经理/业务员签字备注FTM.11002.019.02006 营销公司商品车出货控制管理暂行规定 第12页 共12页附件2、准超期车管理流程附件3、超期车管理流程超期车管理流程（续）附表1： 超期车实物库存及处理情况台账（分公司专用）分公司： 提报日期：市场部业务点车辆明细处理情况冲账情况公告型号出厂编号出厂日期销售日期分解费用（元）实际使用（元）福田公司承担（元）是否冲账冲账金额（元）合计调度