商务与管理沟通技巧 选修课 结业论文.doc

学号：00000000商务与管理沟通技巧课 程 论 文学 院:机械工程学 院教 学 系:热能与动力工程系专业班级: 学生姓名:任课教师:李耘涛讲师2011年11 月28日 成 绩 任课教师签字 年 月 日课程论文评分表各项满分评分项目学生得分评分项目一10论文字数评分项目二10写作格式规范性评分项目三10选题角度合理性评分项目四10论文结构清晰性评分项目五15论文观点正确性评分项目六15论文论据充分性评分项目七15论证过程严谨性评分项目八15作者见解深入性总分评阅人签字内容摘要：电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。但是电话销售需要一些技巧，我们对不同类型的客户需要用不同方式来打动客户；电话销售时抓住时机，提前做好准备和坦诚的口吻也尤为重要。 关键词：准备；时机；坦诚；专注；讲话内容、方式、可信度I参考文献1陈玉琨.教学质量保障体系概论M.北京: 北京师范大学出版社,2004:15-18.2Norton P, Wiburg K M. 信息技术与教学创新M.吴洪建译.北京: 中国轻工业出版社,2003: 45-47.3汪玲.元认知的性质、结构与评定方法 J.心理学动态.2004(1): 45-47.4龙立荣.职业生涯管理的结构及其关系研究D.博士论文.北京:中国科学院心理研究所,2004: 45-47.5王明亮.中国学术期刊标准化数据库 DB. / pub/ wml.txt/ 980810-2. html, 1998-08-16/2002-10-04.6丁锦红,林仲贤.不同复述条件对图形记忆的影响C.第9届全国心理学学术会议, 广州,2001: 1211-1214.7周晓林.语义激活中语音的有限作用M.见:彭聃龄主编.汉语认知研究.济南:山东教育出版社,2003 : 45-47.电话销售技巧1、巧用电话技巧电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。1.1、准备心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。1.2、 时机.打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是*公司的*，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问*先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。1.3、 接通电话.拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是*公司，请问*老板/经理在吗？*老板/经理，您好，我是*公司的*，关于.讲话时要简洁明了.由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌.打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 2、 巧用电话销售 2.1、每天安排一小时销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 2.2、尽可能多打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间确定你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能想购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 2.3、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一下很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 2.4、打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月使用的人员名单。2.5、专注工作 在销售时间里不要接电话或接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现，你的销售技巧会随着销售时间的增加而不断改进。3、电话销售所面临的挑战-最大的挑战在于建立信任关系任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任就是电话销售的基础。如果你让我再用一句话来说明电话销售最大的挑战是什么，那就是： 通过电话与客户建立起信任关系，是电话销售的基础，如果我们不能做到这一点的话，电话销售基本上是不可能实现的。除非你的公司和产品是可以让人信任的，而这对那些单纯追求产品价值的客户会起效果，或者说完整意义上的电话销售（即订单100依靠电话获得）是根本不可能实现的。我们这一章将重点探讨如何与客户建立信任关系，之后，我们也会与大家一起探讨其他可能的挑战，并探讨如何解决。什么是信任？信任意味着什么？当提到信任的时候，你首先想到的是什么？不错，你会想到信赖、诚实、可以委以重任在销售领域内，信任有三个来源：对你公司的信任、对电话销售人员的信任、对你所提供服务（产品）的信任。所以，就与客户建立信任关系这个问题，我们将分两个层面进行探讨：公司层面和销售人员层面。公司层面的信任主要要求公司能提供让人信任的产品或服务，并让客户对公司产生信任感。如果能做到这一点，那实行电话销售相对就容易很多。因为当电话销售人员自报家门后，如果客户以前曾听说过你的公司，或者认为你的公司是一家可以让人放心的供应商的话，那下一步就容易很多。只不过很多公司刚开始从事电话销售的时候，都做不到这一点。包括戴尔计算机公司，全球著名的以电话销售为主要销售模式的计算机供应商，在他们刚进入中国的时候，也会遇到当销售人员自报家门后，对方会有丈二和尚摸不着头脑的感觉。这些客户心里在想：戴尔是什么公司？我怎么没听说过？但现在，经过戴尔几年的外在市场营销工作，以及几百名电话销售人员的工作，戴尔这个品牌在中国也基本上是家喻户晓了。这里再重复一下，电话销售也是一种最有效的帮助企业扩大品牌影响力的方式这一。在公司层面上建立信任关系，企业需要提供以下支持： 广告（软、硬广告） 影响目标客户，如果在电话销售人员与他们接触之前，他们就已经对你有所了解，那就容易多了。宣传材料 电话销售往往需要和传真、电子邮件、邮件信函等结合起来进行，取得最大的效果。这样，公司制作和准备专业而精美的宣传材料就显得很重要。如果客户接到你的资料后，有种耳目一新的感觉，肯定会对公司产生深刻的印象，也利于下一步工作。宣传材料最好有三种形式：发传真用的、寄电子邮件用的、普通邮寄用的，以适应不同情况的需要。专业的网站 互联网迅速发展的今天，网站逐步成为客户初步评估供应商的一个窗口，所以，一个专业而漂亮的网站也会为企业增加不少的信任度。相关案例和客户评价 有些客户需要这些材料来建立信任度，他们喜欢听第三方的意见。所以，要随时准备一些可以帮助他们产生信任感的故事讲给他们听，例如客户的评价信。在大部分的情况下，销售人员层面的信任关系要比公司层面的信任关系重要。因为大部分客户是通过与电话销售人员的直接接触来形成对你的公司的第一印象，即使在这之前他可能看过你们的广告、听朋友说起过你们，但这些都是间接印象。如果电话销售人员在电话中的表现让他产生不信任的感觉的话，那完成销售也是困难的，除非你们公司具在绝对竞争力。客户对电话销售人员的信任来自于两个方面（虽然我在后面会谈到电话感染力这个技巧，但由于信任关系的建立在电话销售中极其重要，所以，我还是想花些时间，在这里强调与感染力相关的讲话方式和讲话内容）：3.1、 电话销售人员的讲话方式。这其实是你的声音表现是否专业。当客户对你的专业能力了解不多的情况下，他会通过你的谈话方式，包括语音、语调等因素来判断你是否专业。在一些情况下，我们认为电话销售人员的专业能力（也就是下面所讲的讲话内容）要很高，但在其他一些情况下，例如当电话销售人员的主要工作是寻找销售线索时，她的专业能力与她的讲话方式相比，后者显得更重要。这是综合考虑的结果，因为要求电话销售人员专业能力强的话，那她的人力成本就会高，在我们刚才所说的情况下是没有必要的。在这种情况下，电话销售人员只需通过讲话的方式来建立与客户的信任。3.2、 电话销售人员的讲话内容。这其实指的是电话销售人员的专业能力。如果电话销售人员是100通过电话完成销售订单，那这个电话销售人员就必须具有相当的专业能力，包括产品知识、行业知识、竞争对手等的深入了解，因为客户希望的是在电话中与一个很熟悉他们行业的顾问打交道，而不是同一个只会介绍公司的人打交道。在这种情况下，电话销售人员可以运用他的专业能力来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，信任关系自然而然建立起来。3.3、 电话销售人员是否坦诚。坦率而真诚的电话销售人员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。举个简单的例子，电话销售人员要正视自己公司或产品的相对不足的地方，并能与客户公正地去探讨它，而不是把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这都对建立信任关系不利。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户更成功。试想想：有谁会拒绝帮助自己的人呢？3.4、 电话销售人员是否可靠。履行诺言是可靠的一大标志，作为电话销售人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。当然，从声音中也可以判断一个人是否可靠。3.5、 电话销售人员是否致力于长期关系的建立。作为电话销售人员，我们当然希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但有时候我们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。对有些客户来讲，必须要通过了解、喜欢、信任这个过程，才能建立起信任关系。而从实践中发现，那些致力于建立长期关系的电话销售人员，更能赢得客户的信任。以上我们探讨了信任关系建立的五个因素。除了信任以外，你觉得电话销售还会遇到什么挑战？其他你肯定会面对的挑战和障碍虽然最大的挑战在于信任关系的建立，但你面临的其它挑战一样严峻。由于不能与客户面对面沟通，对于电话销售人员来讲，你还将面临更大的挑战和困难。从下表中你也可以看出： 客户易说“不” 时间短 缺少感性认识 可信度低 难判断客户的想法 充分准备 简洁、强调重点和价值 邮寄资料 客户证明材料等 确认、倾听 作为电话销售人员，你肯定还会遇到下面的障碍：3.5.1、 外界障碍 3.5.2、 接电话的人正忙，没时间与你谈 3.5.3、