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农业合作社农产品营销模式论文 摘要：近年来，农村经济的缓慢发展以及粮价的波动导致单纯依靠粮食收购从而获得收益的老路受阻，各地都在寻求延长产业链增加收益的方法，例如建立良好的农产品营销渠道，合作经营，对接市场提高收益。本文通过对公主岭市乾程合作社农产品营销模式进行实地调研和对国内知名学者关于农产品营销的理论等进行初步研究分析，结合地区发展现状，总结得出目前农产品营销模式优化的困境症结在于合作社作为模式主体，缺乏营销经验和专业人才、营销手段落后等；销售渠道闭塞；市场作为模式客体，宣传不够，拓展不足。在结合当地实际情况后针对以上问题提出在稳固合作社当前发展基础上，立足合作社主体地位，夯实基础；其次，增加营销渠道；发挥区位优势联系市场等，从而优化当地农产品营销模式，提高收益，促进当地经济发展。 关键词：农产品营销；合作经营；模式优化；区位优势 改革开放40周年以来，我国农村经济发展迅速，农业合作社作为农村新型合作经济组织迅速发展壮大，是连接“小农户”与“大市场”的重要纽带，为谋求农村经济更好的发展，建立良好的农产品营销模式迫在眉睫。乾程合作社经过几年的发展已初具规模，农产品营销模式也有了初步的思路与规划。2018年9月本项目组成员对乾程合作社进行了实地调研，基于调研数据本文对乾程合作社农产品营销模式优化进行了初步的研究。 1我国农业合作社农产品营销现状 就农产品营销问题而言，小农户进行小规模生产，缺乏流通中介组织，难以很好地把握大市场供需变化，农产品销售中供需的“过剩”与“短缺”问题易使农户利益受损，也不利于农产品贸易自由化。农业合作社有效对接了“小农户与大市场”，分散的农户被组织起来成为一个整体参与市场竞争，形成了产销一体化管理体制和完整规范的营销体系，使得农产品营销活动贯穿农业生产的多个环节，逐步提高了农业产业化经营的水平，也为农户创造了更多福利。但另一方面，现今农民专业合作社发展良莠不齐，相当一部分农业合作社在农产品市场营销方面还存在着诸多问题，农产品营销能力也有待提高，尤其表现在品牌意识淡薄、专业人才匮乏、营销手段单一落后、融资引资困难等方面。 2乾程农业合作社农产品营销现有模式 基于李崇光农产品营销学一书中“农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的整个过程，其主体是从事农产品生产、经营的个人和组织，其最终目标是满足人类与社会的需求和欲望”这一定义，结合经文献研究和实地调研后对于农业合作社农产品营销活动的理解，笔者绘制出如下相对成熟的农业合社进行农产品营销活动的一般流程体系图（图1-1）。据图可知，在农产品销售环节，根据零售商、批发商、超市、酒店餐饮等对接主体的不同，可将当前农产品营销模式大致归纳为“合作社+专营店”的直销模式、“合作社+批发商”的农批对接模式、“合作社+企业”的农企对接模式、“合作社+超市”的农超对接模式、“合作社+省外/国外”的农外对接模式、“合作社+社区/酒店餐饮/企事业单位食堂等”的农餐对接模式以及“合作社+第三方物流企业”的农物对接模式等7种模式。乾程农业合作社自2002年成立至今，依托本身较为雄厚的发展基础，在农产品营销方面已有较好发展。乾程农业合作社目前主要销售的农产品为玉米、大豆及种子，辅之以豆油、豆粕一类的加工产品，并将草莓、蔬菜作试点性经营销售。通过调研访谈，笔者将合作社当前农产品营销模式作如下归类：一是“合作社+专营店”直销模式。合作社在社区内设有营销点，主要为社区及周边居民服务；二是“合作社+网店/微商”线上销售模式。合作社已建立专属网店，将农产品销售渠道开拓至线上。此外，合作社也依靠微信等新型社媒进行农产品的宣传及销售。三是“合作社+订单”的精准销售模式。乾程农业合作社农产品销售相当一部分依靠“订单农业”，在农产品产前与消费者签订订单，进行精准化生产，既保证了农产品产后销售市场的稳定，也可让农户避免因市场价格波动等因素带来的损失。 3乾程农业合作社现有农产品营销模式的困境 3.1“合作社+专营店”直销模式 经调研访谈得知，乾程农业合作社目前仅在社区内开设了一家农产品销售专营店，且店内所售产品主要为草莓、蔬菜这类试点性农产品和豆油、豆粕一类的深加工产品，而这些产品在合作社农产品生产中并为得到侧重，所占比重极仅约5%。消费者仅局限于社区内及周边少部分居民，销售市场未得到良好拓展。由此看来，除专营店开设数量少、消费市场开拓不足外，合作社产品生产供给的缺陷导致的专营店商品数量与种类有限问题，都制约着乾程农业合作社“合作社+专营店”的农产品营销模式的优化。 3.2“合作社+网店/微商”线上销售模式 乾程农业合作社虽已建立线上网店，但由于自身技术等方面尚发展不足，合作社成员又多为受教育程度不高、缺乏专业知识和技术的农民，加之受传统观念、工资待遇等因素影响，合作社极度缺乏专业性人才，致使线上网店无人经营维护，“合作社+网店”模式的营销几乎处于停滞状态。此外，依靠微信朋友圈等社媒的线上宣传销售也仅限于小批量、少种类，难以形成大规模和高效益。 3.3“合作社+订单”的精准销售模式 目前，乾程农业合作社主要从事种子、玉米和大豆等大宗农产品的生产销售，约占总农产品的95%，而这些产品均依靠“合作社+订单”的精准销售模式外销。一方面，订单农业已形成一定规模，市场较为稳定，一定程度上避免了产销不均衡和价格不稳定带来的损失；但另一方面，合作社自身发展程度相对不高，所售农产品在种类和品质等方面难以优化和开拓，发展空间十分有限。 4乾程农业合作社农产品营销模式优化的对策建议 4.1立足自身，夯实主体基础 合作社作为各类农产品营销模式的主体，自身发展程度不高是其农产品营销模式难以优化的重要因素，因此，合作社首要应立足自身，夯实基础。在资金和技术方面，积极寻求政府的支持。如与政府议定以合作社为专门对象的税收优惠政策，助力合作社扭转资金周转难这一局面。争取政府优先扶持，积极参与农业综合开发、农业产业化等工程与项目的建设之中。引进先进生产技术，重视第二产业、第三产业发展，丰富农产品种类，提高农产品质量，以更大程度地满足客户多样化、高标准的市场需求。在人才方面，强化专业培训，提高成员素质。联系农业相关部门，在农户间增加对于电子商务、营销策略等内容的宣传、培训教育、技术指导及支持工作，提高合作社应用互联网从事农产品营销的能力。此外，制定有吸引力的人才招收战略，广泛吸收接纳高素质高技术新型农业人才。通过强化原有人才培训和吸纳外来高素质人才，以求解决“合作社+专营店”直销模式中营销策略制定、产品优化等战略性问题与“合作社+网店”线上销售模式中网店运营维护等技术性问题。 4.2拓展渠道，促进营销多模式并举 乾程农业合作社掌握的社会资源相对有限，缺乏与外界沟通联系的渠道。乾程农业合作社应积极与其他产销组织（超市、龙头企业、机关单位、餐饮店等）和个人（批发商、超市或企业负责人等）取得联系，拓展营销渠道，在目前农产品营销模式的基础上增加“合作社+酒店餐饮/企事业单位食堂”的农餐对接模式和“合作社+超市”的农超对接模式等，实现农产品营销的多模式并举。 4.3积极掌握社会资源，开拓目标市场 市场作为农产品营销模式中的客体环节，在产品销售中至关重要。乾程农业合作社应积极构建农产品交易信息平台，除当前社区消费市场、微商圈消费市场、订单农业消费市场外，尽可能多地寻求并掌握外界信息资源，拓展交易对象，加大产品宣传力度，创新宣传形式，挖掘更多寻找目标市场的方式方法。 5结论 在乡村振兴的大背景下，优化农产品营销模式，创新农产品营销渠道从而振兴乡村经济，提高农民收益成为了必然。合作社需要与时俱进，响应乡村振兴战略，通过专业培训培养营销人才、与政府加强合作等措施夯实自身基础；积极联系多样的产销组织，拓展营销渠道；掌握资源开拓市场，提高对于农产品营销的重视，进而推动合作社更好发展，促进当地乡村振兴。 参考文献： 1张俊.农民专业合作社营销渠道模式与选择研究D.中国武汉.2015. 2李颖.农民专业合作社农产品营销策略探讨J.辽宁农业科学,2018,(4):64-67. 3潘胤州.试