促销员培训系统--规 范 篇.doc

促销员培训系统规 范 篇第一章 引言一、 促销员是谁？你们是公司的形象代表，具有创新精神和卓越表现的追求者，同样也是连接公司、顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品知识、因此你们是顾客最好的朋友。目 录规范篇第一章 引言第二章 你是一个优秀的促销员吗？第三章 合格促销员的工作ABC第四章 企业及产品知识介绍第五章 顾客疑难问题解答技巧篇第六章 帮助你成功的促销技巧礼仪篇第七章 必不可少的礼仪修养实战篇第八章 促销过程大演习二、 你知道你对公司的重要性吗？ 你们的工作是完成整个销售工作的重要环节； 你们实现了商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，你们正是实现这关键一跳的关键人物； 你们是公司的形象大使。你们是顾客唯一能接触到的公司人员，你们代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于你们给他的感觉和印象。你们良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。 你们是市场的收集者 三、 你知道你将获得什么吗？因为你的优秀，你即将成为名庄酒业公司的业务促销人员，成为名庄酒业公司的业务团队领袖，可是你知道在这个公司你将获得什么吗？公司广阔的发展空间带给你职位的提升公司进行专业的促销培训带给你专业的提升悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升第二章 你是一个优秀的酒类促销员吗？1、一个优秀酒类促销员应尽的职责1通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传产品2作好卖场终端各种产品、POP的陈列，保持整齐、清洁、有序；3保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当地向消费者推介；4利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务指标；5收集顾客对产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，按时将信息整理、反馈；2、一个优秀的酒类促销员最需要具备以下三个素质：（应具备的素质）1应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；2要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；3要有参与的热忱，这样才能在工作寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础；4具备一些特殊的技能，如：唱歌、跳舞、讲故事等。3、促销技巧的MONEY法则1、Mmaster“精通”产品卖点：这是作为一名促销员的基本技能，首先必须精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到）然后“以长比短”（就是“以已之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不要恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的促销员怎样去说服顾客购买？2、Oopportunjty抓住现场“机会”作为一名促销员，每天面临的竞争是很激烈的。因此需要你们日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的顾客采取不同的应对措施，最终实现“即卖了酒，又做了品牌宣传。”（察言观色的能力）3、Nneed找准顾客“需求”抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。只要促销员用心挖掘都能把它分出ABC，这样，在那找准了顾客的真正的需求之后，就能做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证顾客能够满意。4、Eemotion触动心灵“情感”普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带一种“批判性的怀疑”，这时候如果促销员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海吹”，极有可能会遭遇顾客的反感。因此，我们不妨先简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地认可你的产品，顺从地跟着你描述进入那美妙的产品世界。5、Yyourself将心比心，想想“自己”有很多促销员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出一个问题：首先就是有相当多的促销员往往把自己当成局外人来看待一个导购的过程，对顾客的沟通往往流于表面的“规劝”，因此我们在进行促销时要把自己完全投入到整个过程中，迅速进入角色。第三章 合格促销员日常工作的ABC一、日常工作1、销售1促销员日常最重要的工作就是销售，在销售现场，促销员是一个推销员，他们直接和顾客面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客作出购买决策，因此把产品卖出去是促销员的天然职责。但是成就一个好的促销员决不是把产品卖出去这么简单，一个好的促销员能向顾客提供许多有用的信息，出许多好的注意，提许多好的建议，优秀的促销员就是顾客的消费顾问。1、 理货1理货的工作内容A、陈列商品，使之醒目、整洁、美观；B、及时补货；C、调换不合格的产品；D、布置现场广告，保持宣传物料的清洁和美观。3、反馈销售信息1信息反馈的内容E、每日不同品种产品销售的数量、单品销售额及总体销售额；F、不同品种产品的进货及库存数量；G、同行业竞争对手的促销信息及新品上市信息；H、顾客对产品的期望和建议。4、促销活动执行I、认真学习公司的活动细则，并安排好在本店的促销落实工作；J、大力配合业务员的店面促销工作，积极向消费者推介产品；K、张贴、悬挂促销宣传物料，防止他人毁坏、覆盖。二、促销员的职责1、终端导购人员必须向上级主管负责。2、对消费者介绍产品时必须保持亲切友善的态度，对酒的品质、优点、价格及促销信息等方面的优势要尽可能让消费者了解一点。3、认真、热情解答消费者提出的疑问，让消费者满意。4、主动征求消费者的意见，把新情况及时反馈给上级主管；5、出现缺货时，主动请消费者进行预约登记，并核实消费者记录，到货后及时通知所有预约登记的消费者。6、对全部销售过程进行监督，发现问题及时记录并反馈。7、认真填写每日相关报表，关注竞争品牌动向，及时向主管反馈。8、做好POP保护，确保POP的完整、干净、陈列张贴规范准确。9、执行公司规定的消费者接待服务规范和手续要求；10、解决好消费者的退换货问题；11、在开展促销活动时，根据公司安排做好各项促销活动；12、积极向消费者宣传并推广公司的系列产品，宣传企业形象、接受消费者咨询、派发公司各种宣传资料。13、负责公司的系列展品区域的管理，保证样品的清洁有序、一尘不染，保证宣传品的到位和整齐。14、接受公司的日常管理，密切配合公司举行的各种促销活动；15、按公司规定认真完成各类工作报表，并上报上级主管。16、积极收集竞争对手销售及相关信息，并及时反馈。17、收集酒店、消费者对公司、产品、服务的要求和建议，并及时反馈。18、积极跟踪酒店的销售、库存及货源的需求、并及时反馈。19、保持良好的工作作风，遵守商场纪律要求，维护公司利益和形象。促销员必须如实填写产品销售报表及产品日报表，每月按公司规定的时间，将销售报表（经所在商场盖章、销售代表确认后）统一交由上级主管整理核实上报。第四章 企业及产品知识介绍略技巧篇顾客疑难问题解答客人：天气太热，不想喝酒答：朋友相聚喝杯酒，增加气氛，无酒不成席，无酒不成欢嘛？再说，这里空调效果很好，凉风习习，喝杯清爽的“路易经典红酒”很合适的。答：先生，喝酒一定程度上也就是为增进了朋友的感情，我们的酒最适合朋友相聚喝，你瞧，这酒是法国出产的，酒质很好，现在正热卖之中，你喝了第一次就会喝第二次的。这红酒太贵了答：先生，事实上路易红酒和同品质的酒相比，它的价格是不高的，我看得出你是一个很讲究品质的人，一定明白一分钱一分货的道理。你（小姐）是推销酒的，陪我们喝一杯怎么样？答：对不起，先生，我们公司上班时间是不能喝酒的，公司有规定的，但是今天酒兴这么好，那我就以茶带酒，敬大家一杯，祝大家身体健康、万事如意（祝词）第五章 帮助你成功的促销技巧理论篇一、了解消费者n 消费者类型1、不同性格随意型：一般缺泛经验，不知所措，乐意听取终端促销人员建议，希望从中能得到帮助，对产品不会过多挑剔。理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。冲动型：易受外部影响，凭直觉和外观印象选购，因终端促销人员的热情会迅速作出购买决定；喜欢新产品情感型：受个人情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富；情绪易波动。疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺泛自信。疑虑重重，对促销员缺泛信任；反复询问、比较、犹豫不定，易反悔。专家型：自我意识较强，自认为观念是绝对正确；认为终端促销人员与消费者是对立关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者，不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供意见作为真理。、不同类型，不同对待你不要烦了，我知道选择什么酒【分析】：多属理智型。【策略】：顺从消费者，先表达歉意，而后表明我们的高尚原则【回答】：“对不起，先生”，我只是希望给你多提供一次选择的机会，因为我相信你喝了我们的酒一定会喜欢上它的。如何接待万事通的消费者？【分析】：多属炫耀加果断型，会把所懂的都表现出来。【策略】：满足对方的虚荣心，抓住其购买心理，恰到好处地运用技巧和手段。【回答】：“对，您了解太透彻了！”如有消费者说公司其他促销员服务态度不好时【分析】：多属情感型。有意想买我们的产品，但有心理障碍。【策略】：签定消费者需求的最好时机。【回答】：“真对不起了，在此我代表公司向您表示歉意，您看赏赐那些问题没有给您解释清楚，我会尽力给您解答。”已有意愿购买我们的酒时，但总在相互比较或犹豫时【分析】：多属犹豫型。【策略】：运用临门一脚的技巧，双重肯定的反问名式，使消费者被我们的坚定所感染。【回答】：“先生，我想路易经典一定不会给你失望的，我们已经有很多回头客了，你不妨试一次？”二、我们销售的情感人类是一种理性和感性相结合的智慧动物，但归根结底，人类还是感情所支配，至少90%的普罗大众是这样的，调查表明消费者只要10%的决定是建立在理性基础之上的，消费者并不一定能接受产品本身的优点，相反，他往往被一些细节局限住进而认同或否定这个产品。这在消费现场表现最为明显；因此我们在售点促销时应该力求以情动人。一定要在细节上感动顾客。、不要千呼万喊才吭声，应该主动适度引导顾客，主动给客人斟酒、倒酒、分菜；、不要漫无边际毫不经心，应该自然流露出热情。、不要否定消费者的观点，应该顺从他的角度考虑问题，引导购买。、不要过分热情，给顾客留有一定的空间和距离。三、促销武器ABCD推销术（1）、AUTHORITY权威性，展示权威机关对产品的高度评价； B、BETTER质量的优良；C、CONVENIENCE方便，使消费者认识到使用的方便；D、DIFFEREENCE差异化优势，大力宣传我们独有的特点。 促销武器推销术（2）、不只要接受顾客的指令，还应作建设性的推销；、谨记客人的姓名和爱好食品；、熟悉酒类品种，明白推销酒的品质、风格等；、不可强令客人多消费，在任何场所顾客满意比销量更重要；、生动的描述；、多做主动推销；、注意语言艺术及表情，要温文有礼、大方得体；、主要“主随客便”，对不同的客人应作不同的推销。四 推销技巧a) 用选择文句；b) 语言加法，既罗列酒的各种优点；c) 语言减法，既说明顾客假如现在不尝试将会有什么遗憾；d) 一卷芭蕉法，既先顺着客人的意见，然后在转折阐述；e) 赞语法f) 亲近法五 推销技巧培训AIDA推销法：AIDA是Attention(注意)、Interest/Identify（兴趣/认同）、Desire（欲望）、Action（行动）四个单词的缩写，代表了推销的四个阶段：集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同、激发顾客的购买欲望，促使顾客采取采购行动。 集中顾客的注意力面对顾客开始推销时，促销员首先要引起顾客注意，既要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时表面上看，顾客显得专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，促销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢？1、保持与顾客的目光接触。2、利用“实物”或“证物”。3、让顾客参入推销过程。要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。 引起顾客的兴趣和认同假如顾客能够满杯“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客的“需要”必须靠促销员自己发觉。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。许多顾客的“需要”必须靠促销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。 激发顾客的购买欲望当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望！”推销产品特色包括四个步骤：引发顾客的需要，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。 促使顾客采取购买行动推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何使顾客采取购买行动呢？1、采取“假定顾客的要求”的说话心态。2、问些小问题。如 “您好，请问还有朋友要来吗？”。3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做决定。如“你是先要一瓶吗？”4、说一些“紧急情况”。如“我们都快卖完了”、“只剩下最后几瓶了”、紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买行动。5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听，让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，很多客人在喝这个酒后都感觉很满意。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据如顾客的感谢涵或者传播媒体的赞誉等。一个公司的使命就是要服务顾客，一切活动以顾客为导向，以顾客为基础，这样才会获得成功。掌握更多的信息。正确的判断力来源于丰富的信息。掌握更多的信息有利于获得正确的判断。相信自己会成功，并马上行动。实证篇一、怎样使说服有力：类比、实证化、公正的评价先生，您可以尝试一次喝我们的酒，我们有信心，路易系列红酒一定不会让您失望，因为它是法国生产的，因此我们的酒入口细腻、滋润清爽，并且这款酒是法国出品的，是健康红酒。二、促销员非常重要的四种能力 透视顾客的能力促销员队伍的流动性是很大的，这不仅以为着新旧人员的交替快，而且对于一位促销员来说，她也可能经常转换自己的工作地点。喝酒往往不是在喝产品，而是在喝氛围、喝档次、喝品牌或喝价格。尤其在酒店里，促销员一般不负责大堂零客的消费，她们专管包间消费，那么就这个地方学会对顾客的观察是非常重要的。毕竟，一个酒在一个店里会好好几个档次，而不同顾客对促销发应心理也不同，要提高“第一次报价”的成功率和促销说明的针对性，促销员必须掌握大量细节性的“定性依据”，例如：1）从酒店本身的档次、规模、商圈环境来判断顾客的消费层次和消费心理；2）从顾客的衣着来判断其身份地位（名牌服装、高档首饰、品牌鞋帽）3）从顾客的有关物品判断其社会层次（车、手机、皮包、香烟、打火机）4）从顾客的谈吐判断其性格特征（是否好言、是否好动、是否本地客户、主宾关系、出席宴会的目的谈判、感情交流、聚会）5）从顾客的点菜举止判断宴会的规模与层次。辨别顾客的能力有时尽管促销员看到一个宴席上领袖人物的层次，但这个人却不一定是做东的那个人，这也是购买者与发起者的错位现象，这时，促销员应该适时调整自己的策略。我们来看一个非酒类购物决策的案例，来“旁通”一下购物的不同：小东是一个中学生，他的同学每个人都有一辆登山车，他们也对小东骑着老式自行车上学怪言怪语，所以，在他们的刺激下，小东也想购买一辆登山车，但他明白，如果这个事情直接跟父母提出来，可能会被否决。聪明的小东就开始先做外婆的思想工作，对外婆说了一大通理由，什么学习的重要、安全性、快速效率等等说服了外婆，当晚上他们一家坐在一起吃晚饭的时候，小东对外婆使了眼色，外婆对小东的父母说：是不是我们应该考虑给孩子买一辆登山车了？在这种情况下，做父亲的就非常为难，如果说不，可能会让老人家没面子，但如果说行，经济上就是一个问题。假如说经过一番思想斗争，说行，那我们就买吧，这时小东家吃饭的小东舅舅可能会说：要买自行车，这个好办，我在某某自行车厂认识一个朋友，可以买到很便宜的自行车，没过两天，他就从厂里把自行车买回来了，小东也骑上了梦寐以求的登山车。在这个家庭晚宴上，充满各种角色，我们通常分为两类：1）、找到晚宴上MAN（金钱、权利先生、需要）：例如父亲是金钱具有者，但家里最有权和威信的外婆（妻方长辈），而小东需求者。而在白酒消费上，经常有这种场合，“小东”是那些掌握资源、需要巴结人和贿赂的人，而“父亲”是想利用小东资源而出资行贿的人，而“外婆”是组织并推动这场交易的人，他也可能是个很有权势的人。如果出资方是酒店的老顾客，那促销员必须关注他的意思。2）、找准宴席的5种角色（发起者、影响者、决策者、使用者和购买者）。这更为细致的分类，促销员应注意：对宴席决策的影响力不能忽视，但不可盲从；在席老客户的态度和影响力不容忽视，应积极应合。接近顾客的能力 这里主要指6点要求、以自己清新的面貌拉近与顾客的距离如何“以自己清新的面貌拉近与顾客的距离”？销售培训应当在这方面有所顾及。有一位促销员，她的几位老顾客对她很亲切（她长相一般），如果时间长不来光顾，这位促销员竟然“胆敢”用拳头虚打顾客一下，友好的表示“不满意”。为什么？原来她所在酒店周围有个大的军分区，所以这里的常客有相当多的军队干部，他们并不喜欢那种唯唯诺诺式的服务；而大家都知道，很多促销员对自己的定位很不准确，用这位促销员的话讲：她见过的不少促销员总将自己的工作看得低人一等，从而影响了她们的表现力。其实，在一些环境下，用一种不同于一般化的形象在老顾客面前，能给人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打动顾客的机率。这种情况对于许多顾客都适用，关键在于促销员根据环境对自己的“设计”。、坚持微笑服务的原则。、用贴心的服务影响顾客。、把握顾客主动与我们交流的机会。、结合自身的生活背景主动融入顾客交流的氛围。以上两条是针对许多促销员的一个疑问：怎样开始与顾客的交流。许多促销员之所以感觉没法开始说话，首先是因为她没有注意聆听顾客的交谈。其实在顾客自己的谈话中有很多可以切入的地方，如果在促销员的生活中也遇到这样的话题，那她可以很容易把话塔进去。、掌握与顾客交流的时间和内容，规避顾客的反感情绪。例如我们前面讲的那些，有些新促销员就往往在培训的时候产生误解，以为应该将什么产品知识、品牌内涵、近期促销活动等等一下子全兜出来，讲好分钟也不会停。其实总结优秀促销员的语言，会发现她们的谈吐简明扼要而又富有情感，是针对在座顾客的特点面说的。这与前面的能力培训是相联系的。随机应变的能力包括：、在同时面对多席顾客时，要选择最具有价值顾客，从而降低机会成本，提高利润效率。、要有摆脱顾客纠缠的心理准备和说辞准备。顾客的种类千变万化，促销员面对顾客的不良行为保持一定的戒备。但往往如果促销员正面拒绝顾客的一些要求，又会影响自己的业绩。针对这种矛盾，促销员一定要早做准备，并实施一些技巧性的措施。、要能平静地化解顾客的刁钻关键是怎样做到“平静”。、注意顾客的眼神与举止变化，适当帮助顾客。一个桌子上点了酒谁的主要客人不一定想喝酒，促销员应该少倒酒，或者干脆为顾客准备一瓶酒瓶里的矿泉水或饮料。为其缓解压力。但酒桌上也充满了意外情况，有时你促销员想帮顾客也难以找到机会。像给顾客以矿泉水酒杯换下真酒酒杯，就要求一定的技巧和经验，以避免顾客和自己为难。三、如何实现与顾客的有效接触通过酒店吧台管理人员有效接触顾客大部分新手不懂得，酒店吧台是提前获取顾客信息的最佳场所，促销人员应该与吧台建立良好的关系。按一般情况，吧台是老板娘的活动场所，而老板娘往往是酒店的关键人物。她的关键性并不仅仅指她可以对酒店老板（经理）产生影响，同时还可以指挥大多数服务人员，还指的是：对一个酒店的常客，往往是老板娘或吧台最熟悉，了解的范围也最广。在很多酒店里，包间是由专门服务员负责的，而且这些服务员是流动性也很大，那么他们中任何一个都只能知道一部分本店的老顾客，而吧台则掌握着所有老顾客的资料。当然这些资料很能就藏在老板娘的脑子里。小王是酒类品牌的促销人员之一，她曾经创造一个月销售230多瓶销售业绩。在她干过的每家酒店里，她总是先与吧台的老板娘建立良好的个人关系，这给她的日常业务带来了巨大的便利。老板娘会事先给她介绍很多本酒店的老顾客，并且会在这些顾客进门后的第一时间向小王推荐，由此小王将大量的酒店老顾客变成自己的老顾客。她自述在和老板娘打交道时一个经验就是：不要将自己看成是老板娘低曾的一个雇员，而是以正常的心态去和老板娘交流，将心比心，这样才能交到真正的朋友。基本上促销员与吧台沟通可至少获得以下三种协助：促销人员可根据顾客在酒店的预定宴席状况，提前作好对接客户的准备。当顾客走进酒店时，促销人员可迅速通过吧台提供的信息拉近与顾客的距离。如：在获得顾客的资料后，能直呼顾客姓氏及职位，这和走过场式地上前迎接，其效果是根本不同的，前者可以迅速增加与顾客的对接力度。在项目促销完毕后，与吧台进行良好的信息沟通，可以获得更多的促销机会。一个时间段里进门的客人可能有好几桌，每一桌都会有潜在客户。如果促销员与吧台关系良好，后者将会通知说哪个包间又有一批客户都有来头，赶快招呼一下。通过服务人员的暗示有效接触客户 随着终端竞争的加剧，经销商和业务员也越发注重对服务人员的关系营销。在促销季节里，经常会厂方业务员和酒店领班一起出现在服务人员面前，在领班布置完协助厂家促销员的任务后，业务员也会适时地送上一些漂亮的小礼品。同时业务员也会教导促销员，在为顾客准备促销品的同时，也为服务员准备一份。但尽管促销员与服务人员的地位几乎是平等的，但双方的关系却并不好处。例如服务人员有时会对促销员的作息时间和薪水产生嫉妒，因此在促销员那里常常准备好这种答案？哎我们赚不了多少钱，你看我底薪高，可酒店给你们吃穿住全包了，我们都得自己解决，你算算，其实都差不多！“在这里，促销员不得不隐瞒自己的一些提成收入，以换取服务人员的心平契合和友善态度”。厂方促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是：相互间进行实质性的帮助。优秀的促销员绝不会在服务员繁忙的时候站在一旁无动于衷，她也会忙前忙后，以改善自己的关系环境。与服务人员的关系处理可导致至少三个有利的后果熟悉酒店宴席及周围商圈情形获得服务员在推荐酒水时的积极配合促销员张小姐非常注重与酒店服务人员建立良好的关系，她总是主动帮服务员端菜、倒水以及在顾客走后帮助服务人员收拾桌子。因此，酒点的服务人员都很乐意帮助她。除了经常给她提供顾客的有利信息外，在张小姐推销过程中，服务人员也给了她很多的帮助。特别是在顾客对所促销的产品犹豫不决时，服务人员往往就会帮她说话，比如：近段这个酒卖得非常快这个酒你喝了，你会、虽然这是个新酒，但是口味非常好，很多人来了都点这个。等等。这样火一烧，扇子再一煽，促销员