销售人员宝典销售代表的四个自我.doc

销售代表的四个自我完成销售任务是销售代表的天职。顺利完成销售任务，一方面需要销售代表和公司内的各个部门、销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有良好的沟通。沟通工作是销售代表最重要的日常工作。有很多客户和公司“反目”是因为销售代表和客户的沟通出了问题。但是作为销售代表怎样才能达到通过“沟”的手段，达到“通”的目的呢？首先是要了解自己，也就是做到“知己”，其次要了解沟通的对象，也就是作到“知彼”。只有“知己知彼”才能占据沟通的有利地位，才能成为出色的销售代表。要做到“知己”，销售代表就要从下面的几个方面来对自己进行自我评定和了解，也就是认识四个自我。1、理想中的我：所谓理想中的我，就是销售代表要确定自己的目标。我在今后3年之内要成为一个什么样的人，我的收入要达到什么水平，我要具备哪些能力，我要在什么样的职位上。只有确定了明确的个人目标，他的工作才有内在动力，才能持久。就象俗语所说的：对于一艘不知道自己方向的船来说，任何方向的风都是逆风。有了明确的个人发展目标，销售代表就会在沟通中采取主动，把沟通的主动权掌握在自己手上。他会尽力争取公司资源来服务客户，也会尽力要求客户来配合公司。这样销售代表的工作是有方向的，公司也会得到良好的回报，销售业绩也会是出色。2、现实中的我：确定了明确的个人发展目标以后，销售代表还要立足于现在，要知道自己的核心能力是什么，要对自己有清醒的认识。对于一个销售代表来说要掌握三个方面：知识、态度、技能。知识包括行业的知识、企业的知识、竞争对手的知识、产品的知识、市场营销的知识等。态度是销售代表面对困难的勇气、有没有良好的心理素质、有没有积极心态、有没有成功的企图心、有没有良好的工作习惯。所谓的技能是沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。销售代表要在知识、态度、技能三个方面全面认识自己，不断丰富自己的专业知识，端正态度，修炼各种工作和生活的技能。为什么“现实中的我”很重要？销售代表要出人头地，要创造高业绩，要争取好待遇。但是要“出头”而不是“强出头”。只有在外界的环境和自己的实力已经达到某种程度的时候才能出头，否则就是“出头的椽子先烂”。或者是在能力还不够的时候，就被提拔到了高位上，最后会害了自己。3、镜像中的我：单单作到“知己”还不够，销售代表要时刻注意客户对自己的看法，因为在客户的眼中，你就是公司。因此要充分理解客户对你的认识，如果客户对你有误解一定要及时的纠正和排除。在销售上有个说法是：“客户可以抱怨我们的产品，但是我们不能让客户抱怨我们的服务。”客户因为公司的政策不合适，因为不满意公司的产品，不满意公司的售后服务，而离开公司，是可以原谅的，责任不全部在销售代表。但是如果是因为和客户的沟通出现问题而失去客户，销售代表就是死罪。同时销售代表还要时刻注意在销售经理心目中的形象，在财务部、物流部、行政部心中的形象。因为靠一个人就能搞定的事情已经太少了，大多数的事情需要团队的合作。没有销售经理和其他部门支持的销售代表是不能成功的。如果同事一提起他，总说“这个人人品不行”或者“他的能力有所欠缺”或者“他总是不配合我的工作，我怎么可能和他配合得好”，那么销售代表赶快辞职，寻找其他发展途径。4、真实的我：综合以上的三个方面：销售代表理想中的我；现实中的我；镜像中的我。他们的交集就是真实的你。所以销售代表要不断地反省自己，以自己的目标为前进的方向，对自