非车险销售人员基础培训系列——企财险展业基础基础知识培训.ppt

企财险展业基础知识培训 太平财险上海分公司吴军康2014年3月 1 企财险销售案例 影响承保定价的因素 企财险风险及产品 主要内容 展业要素及流程 2 财产面临的风险 1 企财险风险及产品 保险险种配置 2 3 火灾 爆炸 自然灾害 意外事故 风险 企业财产都面临哪些风险 4 火灾爆炸事故损失触目惊心 5 我们的财产时刻面临自然灾害的威胁 雷击 暴雨 洪水 冰雹 雪灾 地陷 6 意外事故也是我们财产的一大困扰 水管爆裂 盗窃 碰撞 断裂 意外事故是指出于不能抗拒或者不能预见的原因引起的事故 7 展业前的准备 会见客户前 花几分钟网上查一下同类企业的发生损失案例 在与客户的交流中加强客户的 危机意识 更能体现您的专业性 8 财产面临的风险 1 保险险种配置 2 企财险风险及产品 9 企财险常用险种 常用险种 财产基本险 财产综合险 财产一切险 现金保险 营业中断险 机器损坏险 贷无忧 财产险关联险种 财产 责任 10 综合险 其他意外事故 基本险 自然灾害 火灾 爆炸 雷击 空中飞行物坠落 基本险 综合险 一切险 企财险常用险种 11 为客户提供的保障 财产险责任比较 列明责任范围 12 普遍除外责任 财产险除外责任比较 列明除外责任 13 企财险销售案例 影响承保定价的因素 企财险风险及产品 主要内容 展业要素及流程 14 什么企业 拿什么投保 保什么险 怎么收费 怎么投保 展业五个问题 15 谁需要企财险 政府 商业楼宇 16 谁需要企财险 生产型企业 17 银行信贷部门 政府 事业单位管理人员 公司的财务部门 企业经营管理者 哪些客户最有潜力 18 小保额生产企业 街边店面 危险品生产企业 违章建筑或行为 哪些客户控制承保 保额在500万以下的四级工业企业 如化纤 塑料 印刷 服装 木质家具企业等 海绵厂 发泡胶厂 易燃易爆化工企业等高危险性生产企业 批发市场 个体经销户的街边店 管理混乱的零售店铺 理赔时无法提供产权证明的 弄虚作假的财产险业务 19 什么企业 拿什么投保 保什么险 怎么收费 怎么投保 展业五个问题 20 房屋建筑及附属设施 存货 仓储 企业财产 机器设备 办公设备 21 一般承保的财产 属于被保险人所有或与他人共有而由被保险人负责的财产由被保险人经营管理或替他人保管的财产其他具有法律上承认的与被保险人有经济利害关系的财产 凡是投保财产 被保险人必须对其具有可保利益 企财险承保财产 22 金银 珠宝 钻石 玉器 首饰 古币 古玩 古书 古画 邮票 艺术品 稀有金属等珍贵财物 堤堰 水闸 铁路 道路 涵洞 桥梁 码头 矿井 矿坑内的设备和物资 特约承保财产 企财险承保财产 23 不保财产 1 不属于一般性的生产资料或商品 如 土地 矿藏 矿井 矿坑 森林 水产资源以及未经收割或收割后尚未入库的农作物 2 缺乏价值依据或难鉴定价值如 货币 票证 有价证券 文件 帐册 图表 技术资料 电脑资料 枪支弹药以及无法鉴定价值的财产 3 与国家法律法规抵触的财产如 违章建筑 危险建筑 非法占用的财产 4 必然会发生危险的财产如 危险建筑 5 其他险种投保的财产如 在运输过程中的物质 领取执照并正常运行的机动车 牲畜 禽类和其他饲养动物 24 保险标的例举 下列哪些物品可作为企业财产保险的保险对象 25 什么企业 拿什么投保 保什么险 怎么收费 怎么投保 展业五个问题 26 产品介绍 财产基本险 财产综合险 财产一切险 现金保险 营业中断险 机器损坏险 企财险常用险种 贷无忧 27 什么企业 拿什么投保 保什么险 怎么收费 怎么投保 展业五个问题 28 保费 保险金额 费率 期限系数 短期费率 如何收费 短期费率 1 按照短期费率比例 2 按照月份比例 3 按照天数比例 29 一 按账面价值投保 资产负债表及其项下总帐 明细账 1 固定资产 仅适用于经营管理正常 财务制度健全的法人企业和单位 账面原值或重置价值 如果按照重置价值投保 必须附加扩展重置价值条款 2 流动资产 存货 1 以近12个月的平均账面余额 2 以最近月份账面余额为保险金额 3 选择承保时前推12个月最高的存货期末余额作为保险金额 3 在建工程 按照账面余额 4 待摊资产或帐外资产 按照账面余额 保险金额确定方式 30 保险金额确定方式 二 按照企业财产项目类别承保 列明清单明细估价投保 必须列明保险标的的类别 如房屋建筑 装修 附属设施 机器设备 仓储物 存货 原材料等 三 按照银行的贷款额或贷款额加成投保 1 按照估价投保 2 按照银行抵押贷款金额确定 3 按照银行抵押贷款金额加成10 20 投保 31 承保能力和保险期限 最大危险单位是指 一次保险事故可能造成的最大损失范围 1 承保能力商办楼 1 3级工业企业的企财险单一危险单位最大承保能力 财产险和营业中断险的总和 为 独家承保RMB20亿 参与共保业务最大承保能力为RMB15 5亿 随工业等级上升 承保能力逐步下降 2 保险期限 1 一般不超过1年 2 原保单不超过12个月或因特殊原因批改后总保险期限不超过18个月的业务可受合约保障 3 针对银行抵押类的财产险业务 保险期限不超过24个月的业务可受合约保障 4 贷无忧保险期限最长不超过5年 32 保额及承保能力注意事项 1 全自留业务无合约支持的保单 单一危险单位一般不高于1 44亿 高危风险另议 例 纯楼壳多年期一次录单业务 2 大保额保单的问题因合约分出比例高 费用投入若比较高 将造成再保贴费 分拆危险单位 临分或净费临分 控制前端费用投入 解决贴费问题方式 33 什么企业 保额多少 保什么险 怎么收费 怎么投保 展业五个问题 34 企业基本信息 风险信息 保哪些财产 叫什么名字 在哪儿 做什么的 谁的 房屋建筑 机器设备 存货等 基本险 综合险 一切险 机损险 投保操作流程 保前必须了解的信息 风勘信息 照片等 保障范围需求 历年损失记录 35 投保人提出投保意向 业务人员协助客户填写投保单或取得客户询价函 并收集相关资料 信息是否完整 是 核保人报价 是否须风险查勘 否 风控人员进行风险查勘 编制查勘报告 核保人进行风险分析和评估 是 否 报价操作流程 投保操作流程 36 公司强制风勘业务 1 四级及以上谨慎承保的业务 2 仓储业务 批发零售市场业务 3 码头 港口类业务 4 赔付率超过80 的续保业务 5 其他核保人认为需要查勘的业务 投保操作流程 37 投保单证填写 签字 盖章要求 1 投保单以及保险合同中任何法律性文件均应由投保人或者投保人的代理人 保险经纪公司 签字或者盖章 如果法律性文件上填写的内容有修改的 也应取得投保人及其代理人的签字或盖章确认 严禁代投保人签字 盖章 2 在特殊情况下 我司员工或代理人可以代为填写保险单证 但必须经投保人或其代理人签字或盖章确认 我司代书应在前 投保人签字在后 严禁要求投保人在空白的保险单证上签字 盖章 必须取得投保单 并作为承保档案管理 3 投保单填写内容必须与保单完全一致 不得涂改或不同字迹 投保操作流程 38 投保单证典型案例2012年8月20日 抵押物所在地区突降冰雹 被保险人的库存汽车遭到不同程度的损失 大量的新车车顶受损 不少汽车前后挡风玻璃也遭损坏被保险人遂向保险公司报案 要求保险公司赔偿 我司接到报案后 理赔人员通过抄单发现 1 该保单投保的是财产综合险 并在其项下扩展了 露天堆放条款 2 我司提供的保险单中 对 露堆条款 作了明确的约定 本保险单扩展承保露堆财产因遭受暴风 暴雨所致的损失 但被保险人对其露堆财产的存放 必须符合仓储及有关部门的规定 并采取相应的防护安全措施 冰雹 造成的损失并不在我司保险范围内 3 该业务的投保单中 只在投保单的备注中写了 扩展露天堆放条款 字样 没有详细内容 4 投保单没有客户签章 该案虽然最后通过理赔人员的努力争取 被保险人接受我司的认定 最终放弃索赔 但此类情况若被保险人上诉的话 我司肯定需承担赔偿责任 投保操作流程 39 企财险销售案例 影响承保定价的因素 企财险销售产品及风险 主要内容 展业要素及流程 40 影响承保定价的风险因素 1 建筑等级 2 防火间距 3 占用性质 使用性质 4 安全管理 5 周边环境 核保承保考量重点 6 历年损失记录 41 建筑物等级及结构一类建筑耐火结构建筑物 屋顶 楼板和墙面全部由砖 石 混凝土建造 包括钢筋混凝土框架结构 框剪结构以及防火覆层达到4小时的钢架结构等二类建筑不可燃结构建筑物 屋顶 楼板和墙面部分由砖 石 混凝土建造 部分由钢架 铁皮建造 但耐火能力相对较差 三类建筑一 二类建筑之外的其他由砖木 石棉瓦等材料构造的建筑物 主要风险因素 建筑物等级 42 建筑物等级及结构一类建筑 钢混屋顶 钢混柱 梁 钢混墙或砖墙 主要风险因素 建筑物等级 屋顶为钢混结构 墙面为钢混或砖墙 柱 梁为钢混结构 43 建筑物等级及结构二类建筑 钢架屋顶 钢构柱梁 钢混或砖墙 墙面为钢混或砖墙 屋顶为钢架结构 要求为夹层结构 两层 0 6mm的彩钢板加填充层 主要风险因素 建筑物等级 44 建筑物等级及结构三类建筑 砖墙 木横梁 主要风险因素 建筑物等级 45 建筑物防火间距防火间距 是两栋建 构 筑物之间的距离 是保持适应火灾扑救 人员安全疏散和降低火灾时热辐射等的必要间距 防火间距 m 主要风险因素 防火间距 46 防火分区 若房屋建筑耐火等级为一 二级 且设置有自动喷淋装置 每个防火分区的面积多层地上商场不得超过4000平米 地下商场不得超过1000平米 另外 各业户之间应通过适当的防火分隔物隔开 楼梯口应设防火门 电梯口应设有垂直防火分隔 主要风险因素 防火间距 47 最大危险单位是指 一次保险事故可能造成的最大损失范围 危险单位划分的基本原则 一 两栋建筑物间的距离 至少等于其中较高一栋建筑物的高度 二 任何距离20米以上的分隔 可以划为不同的危险单位 三 对于距离小于或等于20米的情况 划分危险单位所要求的基本间隔距离为 1 建筑物与露天堆积可燃物品间的距离 20米2 生产储存可燃性物品的建筑物与其他建筑物间的距离 15米3 一般建筑物之间的距离 10米 主要风险因素 防火间距 48 工业等级 针对生产型工业企业 主要风险因素 占用性质 使用性质 49 商业类 主要风险因素 占用性质 使用性质 50 仓储类 主要风险因素 占用性质 使用性质 51 生产工艺影响例举 生产工艺是指企业制造产品的总体流程的方法 包括工艺过程 工艺参数和工艺配方等 从某个程度上决定火灾 意外事故发生风险概率的大小及损失程度 原料 配料 制板 白坯 油漆 装配 成材 家具制造 部分企业从此环节直接使用板材开始生产 有部分企业在制板环节还有干燥工序 主要风险因素 占用性质 52 主要风险因素 安全管理 1 电气线路状况 防爆灯具 套管线路 明线线路 乱拉线 53 主要风险因素 安全管理 2 消防设施状况 喷淋系统 消防栓 烟感 灭火器 54 主要风险因素 安全管理 3 内部管理状况 监控 禁烟标识 治安监控 逃生图 消防提示 自设消防队 55 1 周边是否沿海 沿江 沿湖地区 2 周边是否有工程施工 如市政施工 3 周边是否有易燃易爆企业 找个好邻居很重要 主要风险因素 周边环境因素 56 地势因素 相对地势 厂区明显低于路面 绝对地势低 主要风险因素 周边环境因素 57 当地自然灾害风险因素 如泥石流 地震等 主要风险因素 周边环境因素 58 财产险的免赔条件例举 每次事故绝对免赔额RMB5000元或损失的10 以高者为准 风险控制杠杆 免赔条件 免赔率 低频高烈性质业务作用大 免赔额 高频损失业务作用大 影响费率的重要杠杆 59 1 扩展性附加条款 广告 标志及装饰条款 建筑物变动条款 限额 每一工程合同价不高于RMB100万 锅炉 压力容器扩展条款 增加资产条款 限额 保额的10 专业费用条款 限额 损失额的10 盗窃 抢劫扩展条款 地震扩展条款 限额 保额的80 免赔不低于40万或损失的20 以高者为准 内陆运输条款 限额 每车限额不高于RMB100万 恐怖活动扩展条款 限额 每次事故限额RMB1000万 风险控制杠杆 附加条款 2 规范性条款时间调整条款 自动恢复保险金额条款 合同价款条款 品牌或商标条款 3 限制性条款战争风险与恐怖活动除外条款 暴风雨除外条款 碰撞除外条款 自燃除外条款 谨慎扩展 企财险的附加条款例举 要求 规范使用 不能滥用 60 企财险销售案例 影响承保定价的因素 企财险风险及产品 主要内容 展业要素及流程 61 银保渠道业务员通过某银行的信贷科了解到有一某大型集团公司向银行贷款30亿人民币 需要购买一份保险 估计保险金额按照1 1倍加成的话为RMB33亿元 贷款期限超过3年 企财险实务操作案例一 信息 跟踪 1 业务员保持与信贷员的密切沟通 进一步了解保险标的的详细信息 如抵押物地址明细 保额分配情况等 2 渠道部门协助业务员通过该集团公司内部人员公关关键人物 3 业务部门及时与核保人员沟通需要采取承保策略 根据客户的需求作不同方案应对 4 财产险部保持与总公司财产险部 再保部的密切沟通 银行抵押楼壳业务承保案例 62 企财险实务操作案例一 银行抵押楼壳业务典型案例 斩获心得 1 合约除外 再保部协助安排净费成数临分 超赔临分 分散风险 2 降低退保损失风险 通过保单特约方式降低退保保费比例 以减少退保费用损失 承保难点 沟通紧密第一时间获得条件需求信息 1 该业务要求3年3个月一次性投保 将无法纳入正常合约范围 2 危险单位虽然可以拆分 但拆分后的保额仍不小 最高的危险单位保额RMB13亿 3 财产综合险 年费率按照万分之2 5 总保险费在268万左右 4 费用投入要求比较高 再保贴费严重 风控安排 1 第一时间掌握业务信息 渠道部门主动配合 取得业务主动权 2 销售与总 分运营保持密切沟通 及时采取应对措施 响应及时有效 3 再保部门的分保时效高 为前端销售提供强力支持 63 直销渠道的业务员通过某旅游局的朋友获取信息 了解到位于上海松江区某大型公园内有一展馆 需要对其中的展品 苏绣 艺术品 购买一份保险 保额1000万左右 企财险实务操作案例二 信息 查勘 艺术品承保案例 64 1 展示场所管理规范 监控 消防设施符合标准 有24小时值班看护 建筑结构为新建二层砖木结构 仿古外形 一层为陈列室 二层是人员作业工坊 电气设备安装规范 2 投保绣品共25件 有详细尺寸 估价清单明细 按照清单估价金额投保 3 作品都是现代仿秀工艺品 但刺绣工艺价值高 作品的价值单件10万至100万不等 定价依据包括材料成本 人工