如何操作场外促销活动.doc

如何操作场外促销活动促销活动一般包括店内和场外两种方式，场外促销活动是店内促销活动的延伸.在一定程度上比店内促销活动的受众面更广，因而其宣传效果会更好.为了把销售与品牌宣传有机的结合在一起,以形成两者的互动,并通过户外宣传活动扩大品牌知名度,我们必须重视场外促销活动的开展.怎么样才能操作效果更好的场外促销活动呢?我认为应该做好以下几点：一、促销活动的准备1. 方案的制订2. 时间的选择3. 场地的选择(人流量大,或者单店产量高的地方)4. 人员的准备5. 宣传用品的准备二、活动预告(海报或DM刊)三、时间的选择四、人员的配置五、活动的操作1. 活动预告2. 场景布景3. 方案的执行六、活动的总结(投产比的核算)具体的操作为(一) 活动的准备1. 活动的目的：根据促销活动的目的,确定“活动主题”,从而确定促销活动的形式.促销活动应该是主动的行为,而不是被动的.2. 时间的选择.(另述)3. 场地的选择(1) 如果以宣传品牌为主要目的,就选择人流量大的地方;(2) 如果是以提高销量为主要目的,就选择本公司在本地区销量最好的单店做.4. 促销活动方案的制订：根据当地市场情况,根据活动主题,结合本公司资源,制订促销活动方案.5. 促销物料、宣传用品的准备(1)我们公司代理的品牌很多,但一般情况下,每次促销活动只能做1-2个品牌,并且这两个品牌一要是具备互补性的.不能互相冲突.这样才能真正的做好促销活动.(2)在我们确定本次促销活动的品牌以后,就要根据活动方案去准备品牌的促销物料和宣传用品.6. 人员配置(另述)(二) 时间的选择1. 要想做好主题活动(常规促销活动除外),时间的选择是很主要的,一般都会选择在重要的节假日,或在春节期间.因为这些时间段人流量大,同时购买力又强,所以,这是我们公司做大型主题活动的首选.2. 季节性选择：每个季节都有品牌的主打产品,比如:夏季的洗护;秋冬季节的护肤;家居类产品;春夏季的洗衣液、冬季的油污净等.因为每年的节假日有限,因而,每个季节的开始之初做专场促销活动也是不错的选择.3. 淡季时的促销活动：客观地说,销售是有淡旺季之分的,不管你承认不承认,它都客观存在.但要做到淡季不淡,那我们就要想办法主动的做一些工作.这个时候也可以选择做促销活动.这个时候的促销活动,虽然没有前面的那两个时段的效果好,但起码可以在一定程度上提升销量,更主要的是可以在我们忙碌的工作中提升信心,为迎接旺季作好准备.(三) 人员的配置我们要按照主题活动的规模、形式进行相应的人员配置.1. 相关人员的配置：根据活动的形式,进行相关(专业)人员的配备;2. 人数的配置：根据促销活动的规模,配齐人员;3. 人员的分工：根据活动形式,要配备专门的宣传人员,要有尽可能多的宣传人员去引导顾客.(四) 促销活动促销活动主要有五个步骤：方案、预告、准备、实施、总结.1. 促销方案：根据促销活动的主题,根据本公司的资源,结合市场需要,制订促销活动方案.促销活动的形式主要有:(1)户外推广活动：通过这类户外活动形式,吸引更多的“观众”围观和参与.在这个过程里,主要是通过穿插一些品牌介绍、产品讲解、有奖问答、试用品免费派送，及活动中后期现场拍卖、特价销售等形式进行品牌宣传和产品销售.(这种活动形式,主持人很重要!)(2)专场促销活动：主要是以销售为主的促销活动.在周末或节庆,根据公司需要,可主要进行季节性产品或主要某一品牌产品为主的户外促销活动,以买赠和特价相结合.(此活动主要以店外的流动顾客为主.)(3)店内体验式促销活动：以前我们96年做生态美的时候,就已经开始做体验式促销活动了,那时,就支上一张美容床,旁边摆放一只“离子喷雾器”,用水蒸汽蒸脸.再用“生态美洗面奶”洗脸,洗完脸再根据顾客皮肤和季节,抹上相应的膏霜.当时因为物质水平并不发达,人们还没有享受过真正意义上的美容服务,所以那时这种简陋设备的体验式促销活动，效果非常的好到99年的时候，子分公司配置了皮肤测试仪，利用这种设备对顾客进行皮肤的检测分析，对顾客进行相应的产品推荐，也收到了良好的效果诊断、体验式促销活动经过十几年的发展到现在，主要是场景布置的一种变化比如展桌的精美化、整体设计的艺术化这些外在形式的变化，其实质也还是大同小异2. 活动预告活动预告，从我们96年开始的社区海报,发展到现在的主要形式为(1) 电视预告(2) 店内DM刊(3) 社区海报 3. 活动准备活动方案确定以后,活动的准备工作主要有:(1) 场地的准备(大型户外,还要有城管的批文)(2) 人员的准备(3) 促销物料的准备(4) 产品的准备(5) 后勤的准备特别强调:这些工作分别要由专人负责,要求各司其职,但可以协同作战.4. 活动的实施当一切准备就绪以后,按照促销活动方案,按照人员分工,展开促销活动,这一阶段就要把主要人力、精力投入到产品销售和品牌宣传的工作之中去.这一阶段主要要注意: (1)现场氛围的营造(2)要有专门人员去引导顾客(3)要有专职的现场促销员(4)要有吸引顾客的手段和方法(5)一定要有有吸引力的赠品(6)要加强场外与店内的互动5. 活动的总结每一场主题(专场)活动结束后, 要有专门的工作总结,主要有以下几个方面展开：(1)促销活动的准备(2