销售案例.doc

销售案例1：这是发生在上个月的事情，我记得是中午的时候，大家都知道，由于天气的原因，中午没什么客流，这时有位阿姨走到了我所在的金叶专柜，这时我马上迎上前去微笑的说了一声：“阿姨您好”请问有什么需要我帮忙的嘛？这时候阿姨说了一句：“没事，姑娘，你忙你的，外面太热，我在这凉快凉快。”哦原来阿姨实在这等家人，我就拿了一把椅子，端了一杯水，让阿姨坐了下来，我就开始忙自己的去了。三分钟过去了五分钟过去了十分钟过去了我发现，我每次转头看阿姨的时候都会跟阿姨的眼神相撞，于是我过去了，问了一问，阿姨您水喝完了吗？这是阿姨并没有回答我的问题，而是指着一条项链问我：（以下A、B是我与阿姨的对话）A姑娘这手链多少钱？B阿姨您真有眼力，这可是咱们2014年的畅销款，从最轻12g到30g都有，如果您喜欢，我们可以根据您的需求调配货源，因为我们在邯郸永年还没有金叶分店。这时阿姨只是笑了笑，我又帮阿姨接了杯水，阿姨让我忙自己的，我并没有离开，就陪阿姨聊天，从聊个人到整个家庭，在聊的过程中，我也了解到阿姨也是佛教的一员，因为我也是佛教的一员，所以越聊越投入，也相互留了姓名和电话，当阿姨走后同事还说我跟什么年龄段的人都能聊得到一起呢。等过了一个星期左右，中午我再外面吃饭，回去的时候发现柜台外面坐着一个年龄跟我差不多的女孩，这时她问我你是雪梅姐吗？我说是啊，请问您是？她说前几天中午我婆婆在你们这休息过，你还陪她聊天了，她今天指名让我来找你。这时，我想起来那位阿姨的儿媳妇儿，我说：“有什么事可以帮到你吗”？她就说：”我妈说了，相信您的眼光，帮她挑一款适合她的手链。”这时我从柜台里拿了几款，对方也很快认同了我介绍的，直接说：“开票吧”。这时，我还傻傻的问一句：“确定要吗”？她却说了一句：“我妈说了，找雪梅挑首饰真没错”。这时，我的心里别提多开心了，心想：我并没有过多的介绍产品知识啊。我马上开好了小票，带顾客交款，核对信息，告知对方保养方法以后，送走了顾客，在送的过程中，无意听到了她接电话，话中了解到今天是阿姨的生日，回来就立刻发了一条迟到的祝福，没想到阿姨给我打回来了，说：雪梅啊！以后我和我的姐妹挑首饰全是你的任务了啊！原来推销着自己比推销产品更有说服力，所以说，我们的态度决定了一切，顾客不单单只买你的产品，还买你的精神和快乐。销售案例2：一天一对中年夫妇来柜台上买黄金，挑了一会，男顾客说不合适，起身要走。我问清缘由才知道男顾客没有他喜欢的款式，我就说：“先生，现在的钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好？只有式了才知道，您说对吗？”女顾客说：“算了，算了，我还是喜欢黄金。”我说：“我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真心觉得钻石非常合适您，您如果真不喜欢钻石，再选黄金也不迟啊？您要敢于尝试，就像有的人从来不穿西装一样。但是真正穿上西黄的时候，才发现原来西装也这么有型！所谓首饰如衣服，也要大胆尝试，我做了一个“请”的手式，把他们引导钻石柜台，经过挑选，男士看中了一款VVS的钻石戒指，女士看中了SI的钻石，看的出来男士有决定权的人，我说：“先生，很明显VVS的钻石品质就好一些，VVS是镶嵌好的钻石中级别最高的，代表钻石的净度最高的品质，钻石是贵重商品，我们并不是天天买，所以要买就选一颗品质高的，事实上，只有VVS的钻石才具有保值和升值的空间，有一句话您一定听过，钻石恒久远，一颗永流传！您买的VVS的钻石回去可以做为一辈子永久的纪念！一颗好品质的钻石也可以做传家之宝，流传给下一代，而SI的钻石因为数量众多，没有那么稀少珍贵，您看，我们做珠宝的自己买钻石都买VVS的。而且，先生您知道钻石代表爱情，人们都说纯净的VVS钻石象征着爱情的纯洁无暇。而SI的钻石有瑕疵，不能代表爱情的纯净。您说，您送给您爱人，难道不应该送一颗纯洁纯净无瑕的钻石吗？这时，我拿起钻戒在LED灯下转动，经过转动钻石的火彩呈现出七彩的光芒，先生爽快的买单了，就这样素转非的生意就成交了。销售案例3：一天下午，店里来了一位穿着普通的老大爷，正好轮到我迎宾，姐妹们都一个劲的笑，朝我使眼色，意思是：“文桃姐，去吧，又一个累赘，然后我就上去，笑着跟老大爷说：“大爷，您是想看翡翠还是想看银饰啊？”“啊，不用招呼我，我不买，随便看看。”同事们都在一旁掩嘴笑。但是我没想放弃：“大爷，没关系，看看吧，这边是银饰，这便是戒指，您不买我也可以给您介绍介绍。”然后老人前前后后转了一圈，然后又回到戒指柜台上，我看到大爷眼光落在一款女戒上，我马上为他介绍：“大爷，给大娘挑选一款戒指吧？你们都是辛苦了一辈子的人了，也该享享福了，给大娘挑一款戒指吧，让大娘也惊喜一次。”“行，那我就挑一款”。我一听，赶紧给大爷拿出一款，给大爷介绍了这款戒指的寓意，然后，大爷的眼光又落在了男戒上，我又适时机地说：“大爷，您看大娘都戴了，您也戴一款，年少夫妻老来的伴，年轻时买不起，现在生活好了，买一对，也纪念一下你们这么多年的感情。”大爷听了笑着说：“这姑娘真会说话，冲你这服务，我今天买了。”虽然卖的是珠宝，但这一单我觉得特别有成就感。大爷临走时，跟我说：“姑娘，不是冲你这服务，我也不会买。”顾客对我的认可是我最大的成就，我觉得导购最大的价值就是顾客的认可和信任。无论大单还是小单，只要付出你的真诚，就一定会有回报。销售案例4：在我的实战销售中，有这样的一个成功案例可以和大家分享一下。一天有一对年轻的准夫妻，要买婚戒，当他们的眼球定格在了一个30分的钻戒上，标价在18000元，颜色F色，净度是SI级别的，当顾客价款时，返现净度级别低，女士说：“不行，这净度太低，我不要”。眼看到手的销售，就要泡汤，我走过去耐心的接待了这对准夫妻。我走过去说：”您好，看来您对钻石知识是有一部分了解的，美女，买钻石可有学问了，我以前也和您一样，认为买钻石一定要买一颗vvs的，但当我做珠宝以后，我就认为买SI的钻石其实是一个非常明智的选择，您想不想知道为什么呀？首先您应该了解一点即便是世界上最极品的钻石它都是有内含物的，只不过在10倍放大镜下，您看不到任何东西，但是如果在大于10倍放大镜下看，您就可以清晰地看到钻石内部仍有包裹体，VVS与SI内含物的区别就是一个多一点点，一个少一点点。钻石的内含物，是30亿年前在钻石诞生的时候，它就屯在于钻石内部了，就是钻石的胎记，与生俱来这些内含物的年龄跟钻石一样，都有几十亿年的历史，正是这些钻石的胎记，让钻石具备了独一无二的特征，如果一颗钻石没有任何内含物，都很难证明它是天生的钻石，您看辛迪克劳馥嘴角上有颗痣，就是她的胎记，也是它的特征，也正因为这个特征，使她更具女人魅力，您说我说的有道理吗？女顾客开心的笑了，表示赞同，但她还是沉默不语，抬头求助她的老公。看到这种情景，我又接着对这男顾客说：“其实，买钻石的学问就在于一样的前如何买到合适自己的钻石，举个例子吧！您花10000块钱，买VVS的钻石只能买到20分的，但如果您买SI的去却可以挑到30分的钻石。同样的钱，钻石却大了很多，您知道，女人带钻石都喜欢大一点的，这么大颗华丽丽的钻石戴在手上是非常的璀璨夺目的，当您爱人和朋友在一起的时候，他们一定会羡慕的说：“哇！你的在钻石好大啊！”而不会