高效领导管理思维.doc

高效领导管理思维著：叶家豪、戴欣明第一部分：成为高效领导应面对的问题哈佛大学理念：一个人成功与失败，不在于能力与经验，而在于思维方式。杰克韦尔奇：我们每个人都拥有大脑，大脑是用来思考的，但我们常常陷入烦琐之中。不要低估了思考的力量，有了目标就要动用大脑去思考。积极地思考会产生一种神奇的力量，它能使一个人改变自己的命运。亨利明茨伯格：高效经理人（领导者）表现出坦诚率直、深思远虑的特征，他们普遍地拥有独立思考的能力，他们的核心特点是对所从事的事业，包括对行业和公司本身，有着深刻理解。第一部分成为高效领导应面对的问题第一篇：品德、诚信、执着、自信是高效领导者的必备基本条件第一节：【品德】：品德如何影响思维走向在中国，在我们已把“做人为先”作为信条，可以说明品德的重要性。在阐明之前，要对品德和道德之间的区分加以鉴别，有助于理解品德对高效领导者的重要性。特别注意：品德和道德是有区别的。首先，它们被研究的范围不同：道德属于社会现象范畴，是人们行为的规范和准则，是伦理学的研究对象。品德是社会道德规范在一个人身上的具体体现，是个体现象，属于教育学、心理学研究的范畴。其次，形成和发展的条件不同。道德的形成和发展受社会发展规律的制约，具有明显的历史和阶级属性，不以个人品德的存在而转移。品德的形成和发展不仅受社会的制约，还受个体生理、心理活动规律等方面的制约。所以，尽管有相同的社会、社会阶层、教育环境，但每个人的品德行为表现却不一致。因此，在工作中，既应看到道德和品德的联系性，又应该把这两个概念严格的区别开来加以运用。这样有利于我们了解一个人的思维，同时修正自己的思维模式，实现双赢。品德、品格、品质之间又有什么区别哪？品德重在一个人的德行；品格重在一个人的人格；品质重在一个人质量，可以理解为程度，如，好品质。品德有好与坏之分，一个好的品德是我们所要倡导的。这关系到一个人，一个团队，一个公司的发展。机构看点：著名的非盈利的研究机构兰德公司在2006年的调查中发现，“目前，大多数中国人从来就没有学到过什么是体面和尊敬的生活意义。大多数人并不懂得如何为了个人和社会的富裕去进行富有成效的生活。潜意识里，中国人视他们的生活目的就是抬高自己从而获得别人的认知。这样一来，一个人就会对保有面子 这样微不足道欲望感到满足。面子是中国人心理最基本的组成部分，它已经成为了中国人难以克服的障碍，阻碍中国人接受真理并尝试富有意义的生活。”“保有面子”这样的思维方式，在某种程度上也是一种品德的表现。其实，我们生活在这个社会里，在不同的场合就会对一个人的道德有不同的要求，同时影响着一个人的品德，也约束着一个人的品德，一个人品德的好于坏都对自己的行为构成影响。在同样的规范和准则下，每一个人所做出的言行是不一样的，一个好的品德能让自己成为一名高效的领导者，要做到这一点，更重要的是我们本身就要有好的品德。在中国古代就有“齐家、治国、平天下”的思维，这是品德所引伸出的一种精神。其实，治理一间公司、一个团队也是如此，而其根本是“修身”；是一个人对自己品德的修炼，这也是本培训教材中始终需要大家记住的。也就是我们通常所说的“自强不息，厚德载物”。如何修身？在于“正心”、“诚意”：“正心”就是端正心理活动，调节情感，特别要有正确思维，也就有了我们的标题高效领导管理思维；“诚意”是始终如一地坚持自己的善良意志。这些是我们强调高效领导思维的基本要求。案例：从“送礼”看领导者品德某公司出于宣传的目的会经常举办论坛等活动，按惯例要给演讲嘉宾及剑客（专指一些写文章在网上宣传的人）一些费用。这些费用就由一副总经理负责发到有关人员手上，一直没有发现问题。后来再请某嘉宾参加活动的时候，他提出上次演讲的费用给的少，不是惯例费用额，不想再来，因为竞争对手给的多。还发现有些剑客再请不来了，说上次没有拿到费用。这时公司意识到，副总经理只把应该给的费用给了一半，有的人的费用还私吞了。这样使公司很尴尬，影响到了公司对外的形象。让他负责买奖品，本来是价值1000元，却买了600元的奖品，拿900多元来报销评述：从案例中可以看出这位副总经理的品德是有问题的，他辜负了公司对他的信任，同时也损害了公司的诚信。在拿公司工资的情况下做出这样的事情，是一个人的品德所决定的。到了其他公司，还是由于类似的行为，也被辞退。以后他去其它几家公司应聘时，这家公司也听说此人口碑不好，打电话了解他所服务过的公司，答复此人品德有问题。最后此人应聘好几家公司都不成功，只好离开深圳。明显一个人品德缺失会影响前途。提示：正心、诚意都是内向用功，是内心修养的方法，也决定一个人的品德。启示：在人的生活中，好的品德、好的品格、好的品质可以定位一个人的思维走向，同时，具有这些好的素质的人才受人尊重，才有可能成就一番事业！选读案例：从一次就餐，看企业领导者思维这天，我去一间时常吃饭的餐厅：某某厨房；一间有些档次的酒楼。上菜似乎还没有什么问题，但是，明显感觉菜的味道有些差。等我们的几碗饭上来的时候，不单是我发现了问题，同伴也发现了问题。一般情况下，餐厅用小碗装饭，饭上面呈半球型。虽然这碗饭在碗内的形状也是半圆型，但是，这个圆的顶点还没有平齐到碗边；也就是说这个饭同我们普遍认为的标准减少了一半还多，同餐厅前一阶段相比也是少了一半。同伴中有位长者，对此看不顺眼就说：“小姐，可否把我们的饭打满些？”的确，这碗饭要2.5元一碗，这要是在市场买大米来做，做出的米饭会把一个人撑死！“我们都是这样的。”小姐说。这个小姐我不熟，应该来了不到一个星期。“叫你们的部长过来！”长者气愤地说。“我们的饭为什么不填满？”长者问。“不是的，我们都是这样的！”部长习惯地说！因为她先来个否定。我心里想，这些人已经成为习惯性辩护了，全然不顾道理了。“你以为我第一次在酒楼吃饭吗？”老者同伴说。当然，小姐在我们的正义之说下，把我们的六碗饭打满。我总结说：“这个酒楼以后我们不要来了！他们都想到在饭上的克扣了。”的确，我们在吃其它菜的时候，明显地感到偷工减料了；因为吃的一些菜在前几天吃过。也发现原来的一些菜被调高了价格。同伴问我：“这里的环境不错，是否给他们一次改正的机会哪！”我说：“他们都已经习惯到饭上了，其实这体现了餐厅老板的思维问题（注明：这样的思维就像风一样传递下去，形成了全员思维“问题”），不可就要了。这对于国有企业请客到是问题不大，私营企业请客就有大问题：说明自己的眼力不行，间接影响到我们公司形象。”我补充说：“应该是换餐厅老板了。”吃完饭，我去到停车场取车，由于其它原因我同看车的人谈了几句，他证实了我说的话，刚刚换了一个新老板。不到三个月，这个酒楼又换了老板！餐厅招牌也改了。评述：有什么样的思维与言行，也就有什么样的习惯。这个案例说明一个企业的领导者（经理）的思维习惯在企业经营中的作用。一碗饭的多少，虽然是件小事情，但是，类似这样的小事情多了，加起来就是大事，就会产生意想不到的效果。就像上面的例子中所看到的，在菜的质量上，服务上都体现出来这种克扣行为。看上去是餐厅战略、战术的转变，这只是表面的。正像同餐的老者所言，一碗饭没有几个钱，即使送给你吃你又能吃多少，何况来这里的人都是有些身份的人，不会狼吞虎咽地吃它几碗饭的。真正的成因就是餐厅老板的思维，想赚取暴利，想用偏门赚钱，把客人当傻瓜来看。餐厅老板的思维让他做出了错误的决定，最终导致餐厅的转让。启示：习惯也是品德的一种表象，我们有的时候不能一下“看到”，但是却能从一个人所表现出来的行为、习惯中看出来。那可以演变成一种理念养成一种习惯并“传道”下去，执行下去。而这种习惯影响到你的一切，包括你的盈利。餐厅老板也没有从中得到启示，修炼自己，或许他也想到了，可是已经为时已晚。孔子说：“君子之德风，小人之德草”，“风”与“草”的关系正如“身”和“影”的关系，风吹而草随，身动而影从，身正不怕影子邪，要做到这一点就要“慎独”：审慎思考自己的思维，以及由此带来的行为。进一步说：上层的思维好比风，平民百姓的言行表现象草，风吹在草上，草一定顺着风的方向倒。领导者必须以自己的良好行为做出表率，正己，然后才能教化下属，这就是政；一个好的领导者更要勤政。这里的德是一个总称，包括观念、思想、行为、习惯等。名家格言：卢梭：“美德是一种战争状态，我们生活于其中，就要常常与自己作斗争。”歌德：“无论你出身高贵或者低贱，都无关宏旨，但你必须有做人之道。”提示：品德会影响一个人的思维，进而影响一个人的观念、行为。虽然很多事情不是品德原因，但是一个人的行为会表象出一种行为，很有可能让别人误解，这是要引以为鉴的。由于一个人的品德所受到的制约非常多，所以，我们要经常反思自己才能修正我们的思维走向。无论品德好与坏都有很强的传染力，好品德是高效领导者的思维基层，所以高效领导者本身就应一个端正的品德，同时引导员工走向同一方向。问答：品德是如何影响一个人的行为的？在现实中有很多这样的例子，你是否能举出一二？仔细看案例，你如果是服务者，如何对待客人对饭没有填满的投诉？第二节：【诚信】：领导者独善其行才能感召人们领导者最有效的资本是我们的诚信，它无时无刻都在塑造我们。品德不是天生的，诚信也是如此，只有不断完善自己才能立于不败之地。荀子说：“天地为大矣，不诚则不能化万物” （见荀子，不苟）。领导者独善其行才能感召人们：“诚”即真诚无妄，是一种道德规范。荀子不苟言：“不诚则不独，不独则不形”，“不形”就是没有良好的形象。一个领导者不能独善其行就不能感召人们；一个领导者不能做个诚信的人，就不能塑造出来一个诚信的团队，正因为如此也不能与合作伙伴建立诚信的关系，利益也就无从谈起；即使能获得一些利益，也是短期行为。所以，诚信和品德一样重要。名家明鉴：杰克韦尔奇领导通用公司20多年之中，对诚信有他独到的见解：“做人要以诚信为本。不可能所有人在所有事上都同意我的看法，我也不可能在任何事情上都正确，但只要每个人都明白要做诚信的事就行了，这样才能建立与客户、供应商、分析家、竞争对手及政府部门的良好关系。”案例（一）选读：缺乏诚信和社会责任感的困惑（美国兰德公司的评价）美国兰德公司是一家著名的非盈利的研究机构，为美国官方提供“客观的分析和有效的解决方案”。最近，他们公布了一份对中国现状分析报告，即有肯定，也有严厉批评，值得国人反省。在兰德公司亚太政策中心提供的观点中有如下的评述：“中国人缺乏诚信和社会责任感。”“中国人不了解他们作为社会个体应该对国家和社会所承担的责任和义务。普通中国人通常只关心他们的家庭和亲属，中国的文化是建立在家族血缘关系上而不是建立在一个理性的社会基础之上。”“中国从来就没有成为一个法制社会，因为中国人的思维方式与守法行为格格不入。中国人老想走捷径。他们不明白这样一个事实：即成就来自于与努力工作和牺牲。中国人倾向于索取而不给予。他们需要明白一个道理：生活的真蒂不在于你索取多少而在于你能给予社会和你的人类同胞多少。”案例（二）：机会与不诚实的人失之交臂某公司总经理是东北师范大学的毕业生，他需要招聘一名业务副总经理以应付越来越多的谈判。在应聘者当中有一人各个方面的条件都不错，可以说是个合格的业务副总经理。最后，总经理在面试的时候知道他与自己毕业的大学东北师范大学只是一墙之隔的吉林工业大学，毕业的时间也正好相同，很感慨地说：“我就是在你隔壁那间大学毕业的，咱们也算是半个校友了！然而，这位应聘者没有任何反应！这让总经理有些疑惑。总经理进一步问“那你隔壁的大学叫什么名字！”他答不上来。总经理已经知道他的学历证书是假的，由于很多原因，让一个“工大”的学生决不可能不知道隔壁只有一所并且比吉林工业大学大几倍的学校的存在。总经理说：“你的证书有问题！能给我一个解释吗？”在这样的情况下，应聘人还是说它的证书是真的！最后，总经理只能让他下次有机会再说。评述：有的时候，我们的确把学历看成敲门砖。很多人在“社会大学”中摸爬滚打，本领很大，就因为没有一个像样的文凭而被拒之门外。上面的案例中，应聘者拿假毕业证书应聘在被识破的前提下，还坚持自己使用的是真文凭，一方面是诚信问题，也涉及到品德问题。他完全可以在总经理看出的时候说出原委。一个不诚实的人，就不会给人留下良好的印象，影响自己的形象同时，也就很难感召他人。应聘者也因此失去了本应当属于他的工作。深入分析：我们可以从明清时代的晋商兴旺来看，诚信在其中起的作用是巨大的，当时的法律极其不健全，如果没有这样的操守，在那个时代可以钻的空子很多。在当时，晋商这种诚信演变成人格操守进而形成整个行业的契约平台；因此带来生意兴隆。晋商这种诚信行为是由他们自身内心发出的，也因此晋商在历史上具有重要的一席之地。他们的核心价值观是不欺诈、讲诚信，也正像当时晋商认为的那样：诚信对于商人是最重要的名声，有了清白的名声，还犯愁没有利吗！正因为有这样的价值观，他们的言行就充分表现出这些品质，像他们的钱庄、票号和欧洲早期的银行一样非常系统，才能达到全国的统一管理。世纪初，清王朝慈禧在逃难时，由于仓促只带山西票号的存折，而在当时北京被侵略者搜掠，山西在北京的分票号在所难免，很多人看到票号被抢，账本被毁，损失巨大，但是山西商人还是坚持：只要储户拿出票号的存折全部兑现。这样的诚信态度和行为让战后山西在北京的分票号获得了巨大的发展。大家纷纷把银两存入票号，年清朝政府也把万两白银存入北京的分票号，这些银两相当于当时清朝年财政收入的三分之一。诚信处使晋商兴旺了500多年。提示：任何一个行为都会影响到一个人的诚信，反过来诚信也会影响一个人、一个团队乃至一个企业。如果你是个诚信的人，透过言行自然就会显现出来，从而形成人们对你的判断。所以一个人的诚信不单在我们的日常中，还在企业中都起到至关重要的作用，关系到企业的成败！问答：你怎么看到应聘者拿假文凭应聘？如果你是招聘者，你有什么办法把那些有才能的人选拔出来？列举几个不诚信的例子，探讨如何能做到诚信？你怎么理解诚信影响一个人的思维？案例（三）：商鞅立木取信秦孝公之丞相商鞅，欲履行新法。秦孝公有些担心，犹豫不决。商鞅终于说服了秦孝公实行变法，发布了新的政令。为了取信于民，商鞅立三丈之木于国都城池南门，并告知百姓，如有能把此木移到北门的就给予10金。百姓对这种做法感到奇怪，没有人敢去移动这块木头，然后，商鞅又布告百姓，能移动者给予50金。有个大胆的人终于移动了这块木头，商鞅马上就给了他50金，以表明诚信不欺。评述：商鞅通过这一立木取信的事实，终于使百姓确信新法是可信的，从而推行了新法。(史记商君列传)作为团队领导者，还要用一些可以量化的指标体现诚信，诚信本身包含了定性法则的同时也包括定量法则。在现时中容易出现问题的地方往往就在这些定量法则上。如果商鞅在“大胆的人”移动这块木头不给他50金，或少给一些，结果就是商鞅的努力会白费，也就不能取信于民。提示： 诚信不是口号，不单要从思想上明确，更要让大家从你的行动上感受到诚信。问答：举个例子说明，你是如何把诚信理念同实际工作相结合的？你有什么样的计划来构建团队的诚信？当你的合作伙伴不遵守诚信的情况下，你会怎么办？案例（四）：岔路口的选择考验诚信，坚守诚信就会成功一个士兵，非常不善于长跑，所以在一次部队的越野赛中很快就远落人后，一个人孤零零地跑着。转过了几道弯，遇到了一个岔路口，一条路，标明是军官跑的；另一条路，标明是士兵跑的小径。他停顿了一下，虽然对做军官连越野赛都有便宜可沾感到不满，但是仍然朝着士兵的小径跑去。没想到过了半个小时后到达终点，却是名列第一。他感到不可恩议，自己从来没有取得过名次不说，连前50名也没有跑过。但是，主持赛跑的军官笑着恭喜他取得了比赛的胜利。 过了几个钟头后，大批人马到了，他们跑得筋疲力尽，看见他赢得了胜利，也觉得奇怪。但是突然大家醒悟过来，原来让军官跑的路远远长于士兵跑的路。在岔路口的选择上坚守诚实守信其实就是训练的一个部分。评述： 上面的例子说明选择一条正确的道路的重要性。诚信可以让自己坚持正确的道路，最后会比其他人更早地得到胜利。诚信总论：透过一些现象可以看到事物的本质：“诚于中，形于外，”一切都可以从表象中看出来一个人是否坚持诚信。故而，孔子还讲：“君子必慎其独。” 慎独，我们可以理解为一种有中国特色的自我道德约束。我们在强调诚信的时候要强调自我约束，这也是每一个领导者所必须遵循的。要靠理性的自律，严于律己，坚持原则；这种重视自我修养的方法是值推荐的。提示： 做个诚信的自己，从自己做起才能感召他人。问答：诚信的话题长久不衰，讲了又讲，为什么会出现不守诚信的情况？能否举出十种可以透过的现象看诚信问题？第三节：【执着】：意志坚强才能成就大业“锲而不舍，金石可镂” （见荀子劝学篇）说明执着可以产生无穷的力量。在领导者带领大家前进的过程中会遇到各式各样的问题；判断问题，解决问题，按制定好的战略方针行事；在执行的过程中，作为领导者，只有执着地带领大家走向正确的道路，才能实现领导者的价值，从而实现企业价值。案例汇总：从伟人的坚持，看事业成就“自信人生二百年，会当水击三千里！”这是毛泽东1917年所写一首诗中仅剩的两句。（注明：这是毛泽东1958年12月21日在文物出版社同年9月的大字本毛泽东诗词十九首沁园春长沙等的书眉上有这样的批注：“水击：游泳。那时初学，盛夏水涨，几死者数。一群人终于坚持，直到隆冬，犹在江中。”）“水击三千里”，表现诗人的意志坚强，志向宏伟，透露出人生目标旨在做世界、自然、社会的主宰的执着与坚持，他做到了！古往今来很多人因此成就一番事业。司马迁在逆境中还发愤写作，用了整整18年时间，在他60岁时，终于完成了辉煌巨著史记。伟大诗人杜甫在望岳中“会当临绝顶，一览众山小” 描述的抱负一样，这种心灵上的执着追求让他成为伟大的诗人。评述：执着是一种态度，还是一种精神，同时还是心灵上的净化，为了目标排除一切障碍而努力奋斗。孔子说“逝者如斯夫，不舍昼夜”。孔子在河岸上看滔滔东流之水，感慨时间不分昼夜地流失所寓意的哲理影响者我们，让我们思考面对短暂的人生之旅中如何度过一生？透过这个哲理，可以体会到，我们要想成就一番事业，就要努力以有限的生命之水融注于无限的人生事业之河，在执着的坚持中，最终会成就事业。孔子没有去追求超越时间的永恒，而是把永恒和超越放在当下既得的时间中。这也是对每一个领导者、经理的要求。“自信人生二百年，会当水击三千里！”也是毛泽东对“逝者如斯夫”的理解，表现一代伟人毛泽东的奋发进取、自强不息的人生态度。对时间的深刻认识体现对执着的理解。提示： 执着是一种精神，这种精神能让我们克服困难，勇往直前，去获取更大的胜利。执着是成功前的忍耐，很多人没有成功，与他不能忍受成功前的煎熬有很大的关系，在这个过程中执着能让一个人忍受煎熬，更加接近成功。问答：你怎样看领导者的价值？试举一例说明你在实现领导者的价值过程中，如何做到执着地坚持正确的信念的？你怎样看待时间？你是否能从你的上级领导者的工作中学习到他的执着精神，请举个例子？你如何理解“实现企业价值”与执着的关系？第四节：【自信】：谁拥有了真正的自信，谁就成功了一半自信不是自满，尚书大禹谟中说：“满招损，谦得益”。自满会招来损害，谦虚则会获得利益。这句话点明自满和谦虚的弊与利。自满使人沾沾自喜，裹足不前；谦虚才能让人不断进步，不断有所得。然而，对于那些你熟悉的以及有能力做的事情要充满自信心，不然也不能称为高效领导者。很多人能显示出真正的自信，他们说这些话的时候，是自己已经有一定的能力的情况下所讲。当毛泽东自信满满地抛下这句话时；“天上地下，唯我独尊！”当释迦牟尼菩提树下悟道成佛指天而语时；“欲平治天下，当今之世，舍我其谁？”当孟子对世人傲然而言时。还有谁，敢质疑“满受益”？又有谁，会笃信“满招损”？其实这里面透露的是真正的自信。老子告诫世人：“不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。” 告诉我们更多的道理：“不自见”，就是忘我，不自以为什么都能看见，自然能够接纳别人的意见和建议；所以看得分明是非；从而明白人生之真谛。“不自是”，不自以为是，否则，将被大“道”拒之门外；不主观臆断、动辙发号施令，让人们自觉自愿地寓教于自身的练功实践之中，以实际行动带领大家前进。“不自伐”，就是不自我炫耀，不求自己的荣耀，所以大功告成。自我炫耀表明满足于一知半解，这样一来，就有可能出现偏差，导致走火入魔；不自以为大，但在功劳面前不居功自傲。不居功自傲才能建立功绩。“不自矜”，就是不自高自大。自高自大则不思进取，而大道是无止境的。要敢于及愿与培养后备力量，只有让后备力量跟上来，组织才能持久安定，企业才能持续发展。这样领导不但与己无损，反而更加美化了自己的光辉形象；成为合适的团队带头人。这里面所包含的内涵，在不同的领导层面理解也是不同的；同样一个道理，对不同的人，理解也不尽相同，这也是我们所讲的“修炼力”：修炼自己的能力，从而对事物有更深的理解。通过一系列这样的训练，我们就会变得更自信。名人格言：Google中国区总裁李开复给青年人的忠告：要把“不可能”三个字从你的字典里删除，并添加上“我能行”这三个字。如果你相信自己可以做到，那么，你就一定能做到。这就是自信。居里夫人有句名言：“我们应该有恒心，尤其要有自信心！”高尔基也指出“只有满怀自信的人，才能在任何地方都把自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。”案例（一）：技能单一的人，容易带有自满情绪。美国兰德公司对中国人的评价中还指出：“在中国人的眼中，受教育不是为了寻求真理或者改善生活质量，而只是身份和显赫地位的象征和标志。” 评价中还强调：“中国可以培养出大批的高级能人才，但却很少可以培养出合格的可以独立主持的管理级专家。服务于一个公司或者社会，光有技术是不够的；还需要有勇气，胆量，正直和诚实的领导才能。”上述话语虽然有些偏激，但是也的确代表了我们国家教育在改革中的现状。在目前的企业中，由于我们国家教育体制等方面的原因，我们的人才往往是技能型，或者虽然有某些方面的能力却又缺少相关的技能，已经严重地阻碍了企业的发展，社会的发展，这也是为什么我们国家在进入新世纪的时候提出建立复合型人才战略的原因之一。案例（二）：复合型能让领导者更加拥有自信，带领企业走向成功2000年，某国有集团的下属企业一间计算机公司主要以承接电子设备生产并安装为主的公司，公司老板王总经理在谈判中每每都能成功，企业得到了长足的发展，而上级单位的效益却不怎么好，以至于整个集团都要考这个公司的利润来支撑。在分析王总经理成功的原因时发现，虽然当时企业所开发的产品有一定的技术含量，但也不是市场上唯一的产品，而当时市场竞争也非常的激烈。真能显示出不同的是王总经理这个人。王总经理是个又懂专业又懂管理的复合型人才，很多相同类型的公司都是技术型人才做老板，在配有懂管理的助手，在工作中，由于老板的技术特征，经常忽略了战略上的事情，而大多技术人员又有一个共性：不愿意出头露面。王总经理明显在业务上占有优势，同时又能从技术的角度去想问题，所以他在谈判上，既给人以专业感，又能决策，明显地符合业主讲求效率的要求，因此他也充满自信；这种自信体现出的是专业，客户至上。其它公司的谈判人员就很难做到这一点，更主要的是强调自己的技术如何，对产品充满自信，忽略了还有很多其它的因素促使业务成功，也因而在谈判中产生自满，自大，所以经常失败。就像我们的营销理论中所讲，营销分为几个阶段，第一个阶段是产品营销，只要生产好的产品就行了而忽略还有关系营销、价值营销、品牌营销，甚至是自信的营销：就是哪些真正能体现你自信的言行等。评述：一个复合型人才可以自行进行有效地分析问题，并且能立即做出应变，而纯技术人员是很难做到这点的；所以王总经理能体现出来让客户认可的自信。这也是王总经理为什么屡屡成功的原因之一。同时，这样的老板对企业成员的要求同样会与众不同，进而，很容易形成一个高效的团队。再有，王总经理给客户的感觉是自信，而不是自满。能从产品以及客户价值等多个方面考虑问题，因此给客户带来自信。王总经理的综合能力给业主的承诺也就明显的不同，在产品以外附送很多有意义的服务，而这些成本是一个公司早已经存在，并不会带来更多的支出，为企业品牌营销奠定了坚强的基础；所以，公司业务也源源不断，甚至很多业务是主动找上门的。在行业中的地位也日渐巩固，公司发展也就蒸蒸日上。上面的例子中，其它企业的老板，由于是纯技术型老板，不知道自己已经产生来自满情绪，我们常常听到：“我的技术是最好的。”；这种自满暗含有沾沾自喜，裹足不前的处世思维与言行，有“酒香不怕巷子深”的感觉，以至于不知道技术以外还有很多诸如“软性服务”需要去解决才能为自己的产品建立信誉赢得市场，为投标的成功打下坚实的基础，因此那些只是强调技术这一个方面，特别是在目前的市场状态中，产品根本不是唯一的前提下，这样就在客户那里形成一个自满、自大的印象。甚至，这些人往往会自满、自大说出：“我的产品是世界上最好的！”类似这样的营销中最为忌讳的话语。名家论自信：杰克韦尔奇关于自信方面有个很好的描述，也是我们应当清楚的：自大和自信有明显的区别。拥有正当的自信会在竞争中获胜，判断是否自信的标准是有没有勇气敞开胸怀，只要是有意义的变动和新的思想都能够接受，不论它来源于何处，自信的人敢于面对别人观点的挑战。提示：技能的单一促使一个人不能从其它角度考虑问题，犹如井底之蛙，坐井观天，容易形成自满、自大，而不是自信。所以一个领导是否能成为高效的领导者，是否是个复合型人才所起的作用占很大的比重。成功哲理：征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。问答：你通过这个案例的了解，如何认