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店面营销论文范文 摘要：随着社会经济的发展“蓝海”的开创店面在市场经济中的作用越来越明显为企业和商家带来了丰厚的利润为了在激烈的市场竞争中得到更好的发展必须要充分利用店面营销这个销售工具赢得消费者的青睐 关键词：店面营销；店面宣传；商品陈列 1店面宣传是店面营销的催化剂 店面要学会运用各种传播媒介向公众有意识、有目的地传播店面的有关信息以影响和改变公众的态度、意见和行为扩大店面的社会影响形成对店面有利的舆论环境通过有效的利用媒体来扩大店面的知名度和提高店面的美誉度现今的宣传策略可以有以下几种： 1.1媒介宣传策略 它是店面宣传最基本的策略根据媒介性质、形象定位、公众特性、目标定位、宣传费用、店面经营战略市场战略等选择最恰当的宣传媒介组建最佳的媒介体系在最恰当的时机推出媒介宣传作品以期取得最佳的宣传效果它主要是通过大众媒介来进行 1.2活动宣传策略 店面利用顾客的自我表现欲望和参与愿望设置具有吸引力的活动宣传店面的各种信息展示店面形象和商品形象从而提高店面的知名度、美誉度树立良好的店面形象它的载体是“活动”形式而不是媒介呈现出来的是一个“运行过程”比如麦当劳在“六一儿童节”组织店面里的小朋友进行游戏来宣传其健康、卫生、营养的食品观念 1.3明星宣传策略 根据店面形象定位、公众定位、公众的明星崇拜潮流等聘邀合适的体育明星、文艺明星、政府要人、社会功臣、公众领袖等人士宣传社会组织的方式如周杰伦对诺基亚手机专卖店的宣传突出其中音乐手机的功效 1.4赞助宣传策略 店面通过赞助一些以公益性、慈善性、服务性、娱乐性、大众性为主题的社会活动展开宣传使顾客对店面产生好感如蒙牛乳业对超级女声的赞助成就了其家喻户晓的知名度 店面的宣传还包括店面广告特别店面门头广告店堂内灯箱广告和商品包装广告以前店面广告只是占据零售点固定的位置作为传达的工具而现在店面广告还能担负诱导购买的重任包装广告更是节省了陈列费却能收到显著的效果并且可以将商品的包装设计成诱发消费者下次购买的媒介如雕牌肥皂的五联包装给消费者以量多价优超值实惠的感觉故其销量一直非常可观 据统计：70%的消费者逛商店不知道买什么随机购买者占多数一般平均逗留时间在15分钟75%的人是在5秒当中决定的在一个产品区域前停15秒而能够在15秒内吸引顾客目光的除了商品本身之外就是商品陈列所谓的店面商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了而是要使这堆商品活起来如元祖蛋糕店在窗明几净的橱柜里摆放着各式各样的蛋糕透过玻璃看过去蛋糕颜色漂亮制作精良显得十分诱人产生这种效果除本身的品质外很大一部分来自人工营造在柜子上方有一排彩色射灯灯光直射柜内食品每个食物下面都垫着一个白色的圆形小垫儿这一切配之以柜子洁白的“大背景”使得柜内蛋糕格外诱人 2员工是店面营销的灵魂 员工是店面最重要的资源店面必须要对员工进行系统的培训让其有成长的空间只有这样员工才愿意和店面一起并肩作战如何才能让员工有效地进行店面营销提高店面的销售额呢 2.1像招待朋友一样接待顾客 员工应该把顾客看做是自己的朋友给予礼貌、热情、细致、周到的服务只有这样顾客才会感觉到亲切与温馨才有愿意进一步了解的意愿 2.2用微笑给顾客家的感觉 世界旅店巨子希尔顿说：“我宁愿住进虽然只有残旧的地毯但能处处见到微笑的旅店而不愿走进一家只有一流设备却见不到微笑的宾馆”通过微笑与顾客进行情感沟通使顾客感受到温情还可以祛除营业员与顾客之间的陌生感迅速拉近距离使双方敞开心扉 2.3用言语打动顾客 微笑是以魅力征服顾客言语是以行动打动顾客并促使顾客下决心购买员工的言语是否热情、礼貌、准确、得体直接影响店面的形象也影响顾客对商品和服务的满意度 3了解需求是店面营销的目标 店面营销的最终目标就是在营销人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求从而良好的将店面的物品销售出去 3.1了解需求的原因 （1）尽量避免被动营销情况的出现被动营销会给店面营销过程带来一系列的危害：错过销售的时机不容易取得用户的信任无法体现顾问式服务；因此营销人员要借此了解客户需求是否明确向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候采取有所区别的营销方式 （2）不同客户对需求的偏好程度不同必须了解每一位顾客更偏好些方面对症下药才能打动顾客 （3）使客户对营销人员产生信任感从而愿意听从营销人员的建议 （4）为介绍产品奠定基础相对减少反对意见 （5）实现真正的顾问式销售体现店面营销人员专业亲和的特色 3.2了解需求的原则 （1）使客户体会到了解需求的目的是更好地为客户提供服务满足其需求便于客户同营销人员配合 （2）在了解需求的过程中要始终令客户感到很尊重他以及他所陈述的意见 3.3了解需求的方法 （1）观察 客户的外表、行为举止、与他人的谈话等只要仔细留意在很多的时候都能帮助店面营销人员发现客户的需求从而为有针对性的销售做好准备但是仅靠观察是无法判断客户的真正需求的 （2）询问 营销人员在开始介绍自己的产品之前应该先主动地询问客户的需求；根据客户对产品的了解程度营销人员可适当地加以提示；营销人员向顾客提问的方法对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给营销人员有很大的影响 （3）聆听 聆听是优秀营销人员必备的素质之一他们可以在聆听中了解到顾客的真正需求并使顾客认为营销人员对他是尊重的；切记不要打断顾客的讲话不管顾客讲的是对是错都要耐心听完；努力记住顾客的话如果在以后的销售过程中能够重复顾客说的一些话顾客会觉得受到了尊重从而对商品的好感也会增加最终增加了销售成功的机会；做一个积极的聆听者不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示对顾客的话语在认真听并理解了并可以适时地发问比一味点头称是或面无表情站在一边更有效；若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍 （4）思考 客户因其产品知识的局限可能没有准确地讲出他们的需求因此需要营销人员通过思考分析客户的真正需求；客户的需求可能原本就不明确需要营销人员根据客户的实际情况通过思考分析帮助其找出真正的需求 （5）核查 优秀的营销人员在与客户的沟通过程中每讲五句话会有一句是在核查自己的理解；通过核查可以避免对客户的需求产生误解；核查时用自己的话表述客户的需求请客户判断准确与否并观察客户的反应 （6）响应 使用肢体语言表示认同或鼓励客户继续陈述；重复交谈中的重点信息；对客户提出的问题给予简短的回答；不断观察客户的反应 参考文献： 1卢岱元.店面营业人员职业化训练M.北京：北京大学出版社：167168. 2程华汉.店面销售情景训练M.北京：北京大学出版社：219220. 3刘永炬.活化终