从案例中学习采购分析和供应商评价.doc

买方资料你是一名LL公司的办公室的采购人员，负责办公室的设备文具等的采购工作。你的工作很努力，特别是你的老板（办公室经理）一直认为你是一个认真负责的人。去年，公司曾经为管理人员购买过10台TM-2188型电脑，当时的价格是9800元每台，你知道公司的管理人员非常满意机器的使用，并已将这些电脑联入公司的局部网络。同时你的老板常常就这件事表扬你。其实，你知道他是一个很谨慎的人，所以你对他的要求是很认真执行的。随着公司的发展，公司成立了一个新的部门，明开新的部门经理急需一台TM-2188电脑以便联网工作。你曾经提醒过，旧的电脑会越来越不适合要求，但你的老板不愿意麻烦，而且更换全部电脑那需要很大一笔费用。你为这件事很烦，因为你不知道TM-2188型电脑在市场上是否还能买到，而且你也很为价格担心。新的型号已经开始在市场年出售，价格仅为6000元，但是，新的型号并不和旧的型号兼容，如果将新的型号联入公司的局部网络，很可能会造成公司整个网络的崩溃。你知道，你老板最终的意思要采购TM-2188型，而且只能向SQ公司采购，你感到很头痛。你给SQ公司的销售员打电话，商量有关电脑购买的事情。你想怎么办？姓名合作者姓名最好结果最实际的结果最坏结果最 后 的 结 果：卖方的资料你是SQ公司的一名电脑销售员，负责网络计算的销售工作。你的工作很努力，特别是你联系的一些大的客户，让你很自豪，也帮你创下了很好的业绩。前年，你曾经卖给LL公司15台TM-2188型电脑，当时的价格是9800元每台。你知道LL公司对机器的使用非常满意，并且已将所有这些电脑联入公司内部网络。现在，新的型号已经开始销售，价格仅为6000元。目前销售状况非常好，老板并不为新型号的销售担忧。但新的型号与TM-2188并不兼容，若与TM-2188组成的网络相联，可能会使整个系统崩溃，你知道这将是非常大的损失。你刚刚接到通知，几天后，新的行业标准将禁止销售TM-2188型电脑。公司目前还剩一台TM-2188型电脑，你老板要求你在此之前能够把它卖出去。你知道这很难，不过这给你证明自己的能力提供了一个好机会。你正想是否该和原来使用TM-2188型电脑的老客户联系，突然，LL公司的采购员打来电话，表示要和你商量有关电脑购买的事情，你预感到这将是个好机会。这令你很高兴。你知道获得LL公司的真正需求很重要。哪怕“骗取需求”，否则很难有好对策。你想怎么办？姓名合作者姓名最好结果最实际的结果最坏结果 最 后 的 结 果：托马斯制造公司案例研究托马斯制造公司的总裁托马斯先生正和副总裁唐华先生商谈未来的经济状况会对公司生产的汽车有影响。他们特别关注成本的增加。他们去年已经提高了价格，如果再次提价会影响销售量。为了保持现有的价格结构就得降低成本。唐先生前几天参加一个购买协会的会议，聆听了一家工具公司的总裁关于如何降低成本的讲话。这家工具公司雇用了一个购买代理机构，使成本下降了15%。唐先生认为一些主意也许对托马斯制造公司有用。公司现主管采购的张学文先生已为公司工作了18年，而且并未受到什么指责。生产从未因材料中断过，然而成本减少毕竟不是一件可以忽略的事情，托马斯先生让唐先生注意这方面的情况并提出一些建议。唐先生接触了几所商学院。他说他想雇几名毕业生，对申请的要求之一就是提交一篇如何改善公司职能的论文，几位申请者在撰写论文前参观工厂并分析了购买部门的情况。最具吸引力的论文是由扬威提交的。他是这样建议的。1 利用各种手段缩短订货时间（从60天降至45天）。2 在公司推动零库存计划。3 分析各种零件的规格说明。4 推动零件标准化。5 分析零件种类，看是否可以通过总购买订单来购买更多的产品。6 减少采购人员，提高工作饱和度，削减采购10%工资。7 成立公司采购部，将分散在各厂的生产原料的采购和购买工作由公司统一集中执行。8 在采购部设立多位专职的非生产采购管理员，负责非生产用品的采购管理，原则上公 司所有的支出和购买活动都通过采购部完成。9 将公司现有供应商数量减少50%。10全面推动单一供应商计划。11取消自制。12取消公司内部供应商（与公司有资产纽带关系）的特权。让他们与外部供应商一起竞争。13将现在每笔采购签一个合同的做法改为由采购部与供应商签订长期合同，而每笔采购由具体定单启动。14采购部主要负责供应商的选择以及长期合同的签定，大部份的具体定单可由分厂供应部门和使用部门自己负责。15根据产品特点将部分供应商整合成由一个一级供应商管理多个二级供应商的形式，公司只从一级供应商处采购。16 从较大的代理商处采购多种非生产用品。以减少供应商数量。17 在采购部建立一系列系统化的操作方式和工作流程，改变现在采购工作过以依赖采购员经验的现象。18 采购部从外部招聘一些高素质的人才从事采购工作。19 公司采购部应该建立量化的指标和目标体现考核整个采购部和人员的工作。20 寻找新的低价格的供货来源。21 增加投标者数目以获得更低的价格。22 在谈判中更具进取性，不做任何让步。23 保证所有交易的数量，从而保证折扣。24 从低价货源进货，而不是顾及客户指定和地区公共关系。25 停止向也从本公司购买商品的供货商提供优惠。26 根据现有需求而非市场行情来购买。否则会使过多的钱积压于存货之中。读过这些论文后，唐先生琢磨，他应向托马斯先生建议一些什么。就在部门会议的前一周，张学文先生正建设了许多相反的措施。他尤其建议增加存货以防价格上涨。张学文先生还强调了与供应商保持良好的关系，而且如果情况允许，依赖他们更好地的为本公司服务。许多供应商从托马斯制造公司购买汽车。然而扬威先生却说优惠他们的做法是错误的，应该停止。唐先生犹豫他应如何建议。明天一早托马斯先生就需要答复。讨论题：1 分析扬威先生的每条建议。你同意它们吗？为什么？（说明理由）2 如果你是唐先生，你会做出什么样的建议？为什么？3 你认为张学文的工作表现如何？特别注意：1 本案例讨论的目的不是纯粹讨论对与错，你需要和小组的其他人交流，为什么同意，而为什么不同意，在什么样的前提下同意，什么样的前提下不同意。采纳建议可能带来的好处与坏处！2 你需要结合“组合原理和采购新理念”，考虑先进的采购系统条件下的情况。3 可能还需要考虑建议之间的矛盾问题。如何处理供应商错误案例研讨某糖果公司包装品采购员小李，正在考虑如何处理从A包装品制造公司订购的包装箱印刷错误一事。该制造商的销售代表小张将在一个小时内到小李的办公室讨论此事。小李已经同销售部和生产部花了三个小时考虑针对这次包装箱的解决办法。小李很生气，因为这是A公司履行新供应合同的首次交货，劝说销售部和生产部更换供应商并不是件容易的事。几年来该糖果公司所有包装箱一直是由B供应商供应的，而且销售部和生产部对B的质量及交货也都满意，只是价格太高了，是小李建议进行招标采购的，在招标时A供应商以价格取胜，可为糖果公司每年节省30万元的采购成本。小张是最新加入A公司的，在此之前他在C包装袋公司工作了数年，那是一家长期可靠的为糖果公司提供包装袋的公司，小李很了解小张，并就这次合作与他进行了多次接触。A公司这次得到的包装箱首次订单价值150万，而且已经从B公司得到了包装箱的图样，小李也给了小张样品实样，可是，B公司给的是包装箱以前的设计图样，并且A公司随后据此印刷了所有的包装箱。这一情况一直没被发现，直到包装箱被送到糖果公司的生产线，是包装部门的领班发现了这一错误。他立即同时打电话给小李，生产部和销售部，因为有一批未完成的酥饼装入了旧设计的包装箱中。小李已经打电话给小张了，通知他这一错误，并且要求他立即赶过来，小李知道小张也很不安。小李相信小张一定不知道这批包装箱已经被使用了。小李认为不管B公司是不是故意的，A公司仍应对这一时间承担责任，因为小李已经将正确的样品给了小张，小李相信A公司在开始整个订单前应该核对收到的印刷图样。无论如何，A公司都应对此事负责，可是，究竟该如何处理此事，小李认为这仍是个难题，您怎么看？您认为该如何处理？小李违反了哪些采购原则？供应商的选择评估A公司欲开发新型安全制动器产品，由于这为其第一次在中国市场实施产品开发及采购，因此对供应商的选择就显得尤其重要。在市场中，A公司存在一些竞争对手：国际性的竞争对手为TRW和CT公司，本地潜在竞争对手主要为APG和HBC公司。不同于这些竞争对手的是，A公司的产品零件是通过全球采购的形式获得，其在中国的工厂没有零件的深加工能力。而其对手，基本上拥有加工能力。对于TRW/CT公司，相对APG/HBC公司而言，其加工能力较弱，但其目标市场与A公司相同，同为跨国公司在华投资企业，市场容量大，占有率较高，反观APG/HBC公司，他们的市场主要集中在低端产品及本地客户身上，但由于其成本优势，也逐步蝉食了小部分市场。A公司首批准备外协的产品为特殊性的冲压件。该产品技术要求难度大，而且需具备一定的产品经验才能对产品质量和成本做到有效控制。为此，采购部咨询了数家供应商，并获得相关信息。由于在这些供应商当中也包含了其潜在的竞争对手，因此其采购经理感到难以作出决定。如果是这位采购经理，你将作出何种决定？并如何来说服你的老板接受你的决定？六家供应商报价信息如下：项目123456单价41.8244.2341.0740.2743.3944.81模具费260,000230,000340,000240,000270,000295,000质量体系ISOISOTS16949QS9000ISOISO开发周期性（月）553455供应商目前客户情况自用自用/外协外协自用自用/外协自用/外协竞争性潜在无无潜在无无产品经验大量类似产品无专业冲压件厂部分类似产品无无产品过程控制较强弱较强强较强弱第二方审核BCACBAB采购提前期（天）181520221614供应商水平测量案例1. 价格销售价格分解 诚美公司 立邦公司昌云公司大批量采购或多部件设备,价格有详细构成,报价清晰。依重要项分解价格，与采购员会计大致一样。报价为总价，或大致分解，与采购员估计，有相当差距。似乎在试探价格，打算讨价还价，价格结构不清。不能解释报价。价格的竞争力诚美公司立邦公司昌云公司比市场平均价格低10%以上，对供应商的考察证实这是可能的。比市场平均价低2%至10%。和市场平均价差不多。比市场平均价高2%至10%。对供应商的考察证实这是合理的。垄断价或默契价，价格与实际情况没有关系。付款条件诚美公司立邦公司昌云公司到货后90天到货后60天到货后30天到货即付款到货前现金支付2期限期限长短诚美公司立邦公司昌云公司期限比竞争者短20%以上。供应商与采购员讨论期限，并接受缩短期限，结果期限比竞争者短期限与竞争者相当期限比一般厂家高出50%。期限是一般厂家的两倍。遵守期限诚美公司立邦公司昌云公司企业的工作程序和工作计划并作到完全遵守；销售与采购联系紧密；设备使用率高（90%）;答复快捷工作程序和计划基本落实;设备使用率8090%工作程序和计划总会因特殊情况而不能很好落实;销售常有紧急情况打乱计划;回复拖拉.工作程序不能遵守;工作计划在使用,但缺乏预见、检查和纠正。工作计划每周五才随便由谁检查一次；车间里堆满是灰尘；库房满是灰尘；多次催促才有答复。供货的安全性诚美公司立邦公司昌云公司最近三年企业效益好；社会环境稳定。企业利润很好，但负债严重。企业收支平衡，或略有亏损；社会环境稳定。连续两年亏损；社会环境趋于恶化。财政状况及社会环境差。3质量质量水平诚美公司立邦公司昌云公司QS9000认证通过；生产、质量人员的构成、培训安排合理；设备、工装先进、齐全；样件检验合格。样件检验合格；设备、工装较新（5年）；人员总体素质较高；产品得到认可或免检。供应商工作严肃、认真；样件基本满足要求；回复咨询时有些地方不清楚。样件可以接收；设备陈旧；质管人员较少；废品较多；一些性能经常达不到要求。没有样件；程序文件不全；质管功能较差产品满足不了技术要求。质量稳定性诚美公司立邦公司昌云公司每批供货质量一致质量变化较小，对最终产品性能不构成影响。批与批之间，及同批产品这之间质量有差异，导致退货，但未带来重大损失。经常退货，不得不因此增加检验、增大订货量，提高库存。差不多每批均有不合格品；质量无稳定性；有时整批退货导致争议、停线、挑选供货。质量可靠性诚美公司立邦公司昌云公司可靠性在市场上是最好的可靠性属于最好之列可靠性一般使用寿命比一般产品短10%可靠性不佳，导致维修、备件4服务服务积极性诚美公司立邦公司昌云公司对我们的产品感兴趣，答应根据功能要求开展工作；提议相到参观、讨论；提出降低成本的建议，并积极参与价值分析。主动性不够；但热情接待参观、参与讨论；接受建议。接受提出的建议和解决问题的方法；对问题的原因和行动的结果不太感兴趣。只按技术要求作，不愿接受其他的要求对产