营销案例选编(20117).doc

营销案例选编（2011.7）1、鄂州：喻玲组别A组中天日期 2011.7.25案例名称特训心得情况简介： 上周营业部对中天团队进行了一次营销特训，喻玲收获良多。培训过程中，有问题及时解决，并且规范了大家的工作习惯和态度。案例分析：一开始喻玲对特训心里有抵触，因为所在的中天团队业绩相对较差，此次专门针对自己团队的培训，总有种不舒服的感觉。后来团队罗主管开导她：就因为现在这种状况所以才要做到最好，我们不比别人差，我们会做出成效来。第一天的培训，是告诉大家为什么会对中天团队进行针对性培训，接下来几天大家要做什么，要达到什么效果，争取在第三季度有几个人晋级，这些都是大家的目标，而且，有每天的目标，一个月的目标，一个季度的目标。并且规范了大家每天在银行要做到哪些事，每天收集潜在客户资料，收盘后回办公室打电话盘活以前的空户，过程中遇到问题，现场及时解决。到月底喻玲已经有一个80万的客户，这是之前没有想到的，付出还是有收获的，她非常感谢主管和讲师的帮助。总结及建议：1、目标要分细，要有短期中期长期目标，这样才会有能完成的信心，会更加努力。2、养成良好的工作习惯，每天在银行锁定三个潜在客户，留下客户的联系方式，并留下自己的名片，经常与客户保持联系。3、要不断提升自己，喻玲已报考参加了9月份的投资分析考试，具备一定的专业知识才能更加取得客户的信任。4、团队的力量更加强大，比自己大单独斗要强多了，依托团队，提升自己。2、鄂州：姜炎尧组别A组中天日期 2011.7.25案例名称突破自己，改变自己！情况简介：经过一周的针对性培训，不仅改变了姜炎尧的心态，还提升了营销业绩！案例分析：从今年年初到6月底，姜炎尧的资产几乎都没怎么增加，一直都在800万徘徊。他进万联有好几年了，激情渐渐的消失，越做越没信心，越来越觉得困难。净佣金从几万多滑落到2000多，很长一段时间小姜都非常失落，想改便自己，但又无从改起，就这么混着。6月中旬，团队罗主管跟他聊了很久，作为男人应该奋斗，不能迷失自己，应该振作起来，继续战斗，迎接挑战。而且，罗主管和讲师一起针对小组的每个人设计了培训方案，反复讨论，怎么做对他们是最合适，最有效用的。讲师和他一样都是老员工，进营业部的时间都比较早，很了解每一个人，时常找大家聊，很真诚认真负责。这一周的特训，很紧凑，每天都有任务，具体到每天应该做什么，每个时间段应该做什么，怎么做，过程中如果出了问题，大家一起商量怎么解决，用最合适的办法。小姜的客户都是被套死，不能动的客户，所以净佣金下滑很厉害，但是半年来都没怎么增加新客户，以致他的业绩都快排倒数几名了，并且这个月，引进了前台业绩排行最差的三名在月例会上做报告，这让小姜很恐慌，意识到不能这么混日子了，也不想丢这个面子。他意识到，是时候需要突破，需要改变了。每天下午收盘后，回办公室与大家一起回访自己的空户，用什么语言，碰到什么难题当场解决。到现在他已经开了3个户，并且锁定了两个客户准备下周开，在罗主管的帮助下，小姜与被套的大客户打电话，以前怕跟他们联系，现在能主动和他们联系。另外在营业部投顾的帮助下，为客户手上的股票做一个“解套”方案，很快他的净佣金这个月已经到了9000多，小姜相信这个月结束应该能到1万以上，未来还是很有希望的！改变自己，突破自己，创造奇迹！总结及建议：1、遇到问题和困难不能退缩，永远不要放弃自己，坚持，再坚持！2、学会自我调适，做事要找对方法，有问题及时解决，自己解决不了，应寻求别人的帮忙共同解决。3、团队成员间的沟通交流、互相帮助非常重要。3、东风中：廖春婷组别公牛组日期2011-7-25案例名称休眠客户营销情况简介：通过持续营销，一个休眠户被廖春婷成功激活。案例分析： 2月上旬的一天，在廖春婷驻点的银行，一位客户办完业务后来到她的电脑前看股票。廖春婷先站在旁边观察他，不一会发现这位客人看的股票都是强势股，像ST黑化、迪康药业等，于是小廖用很佩服地语气说道：“先生，您真厉害，您的股票怎么都是大牛股啊！”对方听后很高兴，于是跟她聊了起来。在聊天中小廖了解到他也曾经在万联开过户，不过都有十多年了，而且一直没操作过，现在用家人的账户在国信炒股。同时小廖也敏锐地观察到，对方对自己的炒股技术非常自信，并且乐于跟别人交流，于是小廖非常真诚地说想向他学习，希望能得到指点。也许是被小廖的诚恳所打动，客户留下了手机号码。没过几天，小廖就打电话给他，问他有没有好股介绍一下，并且说很佩服他。此次电话名义上是要股票，其实真正的目的是想让对方记住自己。果然，客户听到说佩服他很高兴，聊了很久。通过日后多次的接触，客户渐渐把小廖当成同盟者，慢慢地得到了他的信任，于是当小廖建议他过来公司把股票账户激活时，客户爽快地答应了。虽然很顺利地激活了，但是一直过了两个多月，客户的账户都是空户，小廖还一度以为会空欢喜一场。可是没想到的是，6月中旬，客户一次性就往账户里转进资金一百多万，并且当天就有交易。总结及建议：；1、顺利拿到对方的电话，这是一切的开始，而此次小廖拿电话的方式也与其他时候不同，面对不同的客户要采取不同的方法。2、与客户建立信任感很重要，需要找到与客户的共同点，有共同语言才能深入交流加深感情。3、敏锐观察，发现客户的需求。根据客户的需求，提供相应的服务，提高成功率。4、广园：杨国强组别二野日期 20110724案例名称不断的总结，才能更好的进步情况简介：杨国强通过总结上半年工作中的经验教训，制定了工作改进计划，为下半年的突破和进步奠定了基础。案例分析：杨国强回顾了自己上半年的业绩：在行情一般的情况下没有能很好地开发到客户，总客户数、新增资产、新增有效户，虽然都能有效地完成公司给的任务，但没有能更好地发挥自身的优势把自己的资产做大，把客户数做多，有效户做强。上半年的工作，使他认识到一个很大的问题，就是在行情不好的时候，如果能把自己的客户量做起来，当行情真的来的时候，通过及时与客户的沟通交流，则无论是成交量、资产还是有效户数都能很好的提升起来。上半年，杨国强只是顾着拉资产，没有很好地把基础做好。他本人相信万丈高楼从地起的观点，如果只是把上面做好做光亮，是不能够长久发展的。在片区主管身上，他看到了一点，就是无论行情的好与坏，她的业绩都是一个稳步上涨的趋势，那是因为这位主管懂得积累，懂得打地基的重要性。为了下半年获得更好的突破，杨国强总结了如下的经验教训。总结及建议：1、充分利用银行人员的关系，在行情来时可以帮忙介绍更多的客户。2、行情不好时给客户多打电话，多沟通。客户转介绍的效果会比任何一个方面的资源都要来得实际。3、挤出更多时间学习，提升自己的专业知识和技能，这样才能有持续的竞争力。4、将业绩优秀的同事作为榜样，好好学习，不断追赶。5、以几个大客户为主要突破口，通过沟通与维系，创造更多的价值。6、多渠道、多形式地去开展营销业务，不断创新。5、开发区：胡勤龙组别利剑组日期2011、7、18案例名称守株待兔不如主动出击情况简介： 新员工胡勤龙在入职和衔接培训期间收获颇多。这次的转户成功，就是运用个别培训讲师的方法加以实践的结果。案例经过： 新员工小胡在入职和衔接培训期间就对讲师们的营销能力十分敬佩！对每一位讲师的实际案例讲述都认真听取，希望能从实际的案例中吸取一二，为之所用。驻点学习期间，小胡被分配东区驻点，人流量很多，但找个准客户也不容易，在银行由于是新手，很多银行业务不熟悉，不敢主动为客户服务，进行营销。小胡经常告诉自己：“不用心急，要慢慢的熟悉银行业务，只有这样才会为客户提供优质的服务同时得到客户的认可，为营销客户打下良好的基础。” 但小胡又想尝试去开发客户，锻炼自己的胆识。后来想来想去还是不要只是守着银行这一棵大树，而忽略了外面的一片森林！所以他就主动尝试着去做工作之余的“课外活动”。 正是因为当初鼓足勇气迈出第一步，小胡才会与王阿姨偶遇。一天下班后小胡自己尝试着去主动营销客户，但是由于没有经验，多次遭到拒绝，自己的自信心也都到了很大的挑战，想说:算了，赶紧回去休息吧。在去坐公交车站的途中，看到了一位阿姨拿着两大包东西，挺吃力的。然后小胡就紧走两步说：我帮您拿一个吧。阿姨先是看了看小胡，然后笑着说声谢谢。于是小胡跟阿姨攀谈起来。小胡问：“要去哪里啊拿这么多东西?”阿姨说：”去和朋友那里练习合唱，平时朋友们经常大家一起聚一下，练练嗓子。恰巧最近她们公司要办个文艺演出，所以拿着道具和服饰去找朋友排练”.在公交车站候车，反正也无事做，小胡就和王阿姨继续闲聊。突然想起来今天的还没有留下一个客户的电话号码呢，一天又这么过去了，挺无奈的！小胡就顺便问了一下：阿姨对股票有没有了解啊？王阿姨突然又笑了，说：“我都炒股十多年了“！当时小胡十分惊讶，顺便又问了阿姨在哪里开的户啊，赚了很多钱吧？阿姨说：在广发，有买进一些股票前一段时间，开始被套了，所以就没有去看。小胡接着介绍自己，说：“我也是证券公司的，如果方便的话，是否可以留下您的电话号码？我们公司有很厉害的专职投顾人员，前一段时间我们公司推荐的大多股票都有不同幅度的获利，每天都有投资信息提示，可以及时为您提供最新的市场动态分析”。王阿姨就问了佣金的问题，当时小胡没有直接回答，只说：“如果您有兴趣过来，会向领导请示一下，王阿姨您放心。那么我先留下您的电话号码好么”？这样，小胡顺利拿