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成功法则一、 销售人员的自我突破二、 销售人员成功销售五大秘诀三、 破解成功促销五大关键四、 成功的推销要点剖析五、 剖析销售“临门疲软”及其解决对策六、 优秀销售员的成功心得古语云：“行百里者半九十”。现代房地产项目从立项、规划、市场定位、到设计、施工等大量的工作相对于整个房地产项目的成功仅相当50%。“临门一脚”最后的销售工作却在整个项目的成功中起着至关重要，甚至决定性的作用。而销售人员的素质、经验和技巧又在其中扮演最为关键的角色。步骤一：销售人员的自我突破突破要点A:：基本面上的要求 基本面上的要求 优秀销售人员技巧面上的要求 对基本面上的要求，我们可以用一句话来表示：推销产品应该同时推销自己。 推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品就是指自己在对产品充分认知的基础上，在判断客户与产品供需相吻合的基础上，让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。房地产销售所涉及的方方面面的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可则是一个不容忽视的环节。因此，销售人员应该是： 要自己为客户所认可，销售员的外表形象自然是第一关 要自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养 要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的主动交际能力这是绝大多数销售公司对销售人员的最普遍的最基本的要求。他还包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积、它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培、电梯容量有多少、速度如何若是进一步要求的话，你不但应该是一个准专业人士，对产品的各种客观指标了如执掌，而且更应该把自己当作这栋大楼的居住者、这间房屋的主人，设身处地的想象客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。突破要点B：技巧面上的要求基本面上的标准是要求销售人员应该尽可能的为客户详细介绍产品，使其在理性的基础上对产品产生相当程度的认同感。当客户对你推荐的产品有70%的认可度的时候，作为销售人员的你，则可以通过某些促销技巧，力求使客户尽快地做出决定。对技巧面上的这种要求，我们也同样用一句话来表示：帮你的朋友做出果断的选择。帮你的朋友做出果断的选择，体现在销售行为中，便是如何运用一些销售技巧，缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速的做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海、各显神通，不少顶尖销售人员都有自己宝贵的实战经验，但必须强调的事，销售技巧应该因人而异，知道基本原则后，每一个销售人员都可以依据自己的特点自由发挥，而不应该是简单的东施效颦。但如何正确看待销售技巧的运用，却是一个必须认真面对的心结问题，只有解决好，你才可能有一个健康的从业心态。1、 世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美2、 满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别3、 帮你的朋友做出果断的选择步骤二：销售人员成功销售五大秘诀秘诀一： 寻找顾客的手段 在大千世界里，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、抓住重点，掌握需求发问和意向，有针对性地追踪、推销。组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找客户。权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品，吸引顾客。交叉合作法：不同行业的销售人员都具有人面广，市场信息灵的优势，利用这一点加强相互之间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍客户。重点访问法：对手头上的客户，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断扩大。秘诀二 捕捉顾客心理方法顾客心理分析表怕贪希望怕开发商实力不够怕开发商承诺不兑现怕合同、合约与己不利，不能及时交付使用怕质量不过关怕少面积怕不能按揭怕买得不划算希望开发商多多地送东西，哪怕非常小的优惠也不嫌弃，认为开发商或多或少总会让一点因其目的不同，有的为了自用，有的投资，期房阶段，这一切对他们而言只是个“梦”秘诀三： 接近顾客要决1、 夜郎型这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得人提反对意见，大有拒销售人员于千里之势。方法：应保持恭谨谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的意见不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切记轻易让步。2、 挑剔型这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，销售人员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。方法：不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述，如果对方挑剔之中提问题，销售人员则可以抓住这机会有理有据地予以解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。3、 胆怯型这类顾客往往是性格比较暴躁或心境、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风声的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，销售人员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。、自私型这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较，寸利必争。方法：销售人员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。、多疑型这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。方法：应针对其心理诚恳的鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详密的做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他客户向他作证。、沉稳型这类顾客老成持重，一向三思。方法：销售人员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。、独尊型这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈。方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地作出委婉的更正与补充。、率直型性情急噪，褒贬分明。方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。、忧郁型患得患失，优柔寡断。方法：应边谈边观言察色，随时准备捕捉其凡心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。秘诀四：促进成交手段1、 钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处，来吸引他们采取购买行动。2、 感情联络法通过投顾客感情上之所好，帮顾客实现中之所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。3、 动之以利法通过提问、答疑、算帐等方法，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们购买的欲望。4、 以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在阻碍。5、从众关联法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促使顾客购买。6、 引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。7、 动之以诚法抱着真心实意，诚心诚意，没有办不成的心态。8、 助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡出利大于弊而做出购买。9、 失心心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓的代价，又担心如不当机立断，会“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。10、期限抑制法销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定得期限内做出选择。11、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对立现象，在热情的服务中不向对方对表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12、激将促销法 当顾客以出现预购买信号，但又犹豫与不决的时候，销售人员不要直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。秘诀五：经验总结1、 信心的建立A、 强记楼盘资料古人云“知己知彼，百战不殆”，销售人员要能抓住客户，必须对自己所售的楼盘和对该楼盘形成竞争的其他楼盘有透彻的了解。一方面，销售人员必须非常明晰地了解所售楼盘的每一个细节，对它的背景、街区环境、设计特点等一系列的情况了如指掌；同时有足够的时间和心计出去“踩盘”，将其他竞争楼盘的有关情况了解清楚。这样，销售人员在与客户交流中就有的放矢，令人信服。楼盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售人员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。B、 假定顾客都成交销售人员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售人员具有成功感而信心倍增。C、 配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。2、 正确的心态A、 职业心态一个老练的销售人员，一见到客户就会立刻进入兴奋状态，脸上和眼睛里都会洋溢热情的笑意，令人感到容易接近而又难以拒绝。B、 衡量得失销售人员通常都会遇到被人拒绝的或面子上不好过的事情，例如派发宣传单，都会遇上让人拒绝的情况，销售人员应该知道这项工作就是这样，自己本身并没有受到任何的损失，反而有很多的好处，增加了客源，增加了收入的机会。C、 正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的情况，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，还有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，这一段时间可以再跟进。任何一个销售专家都是一个从无知道有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终将会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名客户，只在第十名客户处获得200元订单，那么怎样对待前九次的失败与拒绝呢？请记住，之所以赚到200元，是因为你会见了十名客户才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个客户都让你赚到20元的钱，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应该面带微笑，感谢对方让你赚到了20元，只有这样，才能辩证的看待成功与失败。3、 对客户的态度A、 从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的销售是针对客户的需求而不是你的。销售人员自己要了解客户的目的，明确自己的销售目的，当客户一进门，销售人员第一时间的动作是递上一杯水或茶，令客户坐定，清楚自己的出发点，使他彻底放弃“看一看就走”的心态，在与客户交谈的时候，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需，迎合客户的心态，训练有素的销售人员一般都会主动了解对方现在居住状况和他对其他楼盘的看法，从中了解对方选择楼盘的倾向，为进一步沟通创造良好的条件。B、 大部分人对夸大说法反感世界上没有十全十美的东西，销售人员过分的夸张，会引起客户的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客户作对比，让客户有真实感，加深对销售人员的信任感。步骤三：破解成功促销五大关键初步接触第一个关键时刻 初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。注 释要 求备注第一个关键时刻初步接触站立姿势正确、双手自然摆放、保持微笑冷淡不理、勿态度冷淡、机械性回答第二个关键时刻揣摩顾客需要第三个关键时刻成 交第四个关键时刻售后服务第五个关键时刻结 束要 求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。站立适当位置，掌握时机主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随时参观。最佳接近时刻当顾客长时间端详模型或展板时。当顾客注视模型一段时间。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售人员目光相碰时。当顾客寻求销售人员帮助时。接近顾客方法 打招呼自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。您好！请随便看看。您好，有什么可以帮忙的吗？ 有兴趣的话，可拿份资料来看。备 注切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客需要第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这个时刻，销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。要 求注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的谈话做出积极的回应。提 问您是自住还是投资？您喜欢哪种户性？您要求多大面积？备 注切忌以衣貌取人。不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。成交第三个关键时刻 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑问，这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。要 求观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信购买行动是非常正确的决定。成交时机顾客不再提问，进行思考时。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售人员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。备 注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务第四个关键时刻 顾客咨询有关售后服务问题或质量问题时，销售人员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。要 求保持微笑，态度认真。身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。备 注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束第五个关键时刻 成交结束，结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。要 求保持笑容，保持目光接触。对于未能及时解决的问题，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。让顾客先起身提出走的要求，才跟着起身。目送或自送顾客至门口。说道别语。备 注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，带来更多生意。步骤四：成功的推销要点剖析要点一：热爱推销工作成功的推销员热爱推销工作，认为推销工作令人振奋，并且深信售出的产品能给人们带来很有价值的东西。确切地讲，热爱销售工作是成功推销员的一个特点。要点二：不辞辛苦、工作有方、加班加点有一个词意味着一个人在生活中成功时所得到的一切。它可使愚笨者变得聪明，使聪明者变得更加才华横溢。他也会使一个才华横溢的人变得坚忍不拔。这个词为你打开事业之门。这个词为你铺就通往成功的红地毯。这个词把你同世界上最美丽和最有权势的人联系起来。这个词给每个人带来成功。这个充满奇迹般魔力的词就是工作。积极的工作态度创造出非凡的成就。成功的人们经常被说成是幸运的。但是，他们说幸运就是工作。他们工作得越努力，就会越幸运。要点三：成功的欲望强烈 我们每一个人都渴望成功，然而某些人对成功的渴望更为强烈。成功的销售人员有强烈的职业道德感和勇争成功的迫切需要，这是他们个性中的一部分。如果人们热爱本职工作，心甘情愿付出艰苦的努力，热切的希望取得成功，您认为他们会不会成功？每天工作结束时，问自己这个简单的问题“我尽全力了吗？”要点四：乐观的态度成功的销售人员说，他们最大的敌人是耽搁，最大的障碍是惰性，最危险的诱惑是拖延。早期的鸟有虫吃成功的销售人员深知捷足先登这一点。 作为销售人员，要检查你心中的自我常被称为自我概念，一定要使你对你自己、你的工作和你的顾客有一个积极、热忱的态度。这就需要： 相信自己 将自己视为成功者 具有积极的人生观和工作观性情乐观和工作勤奋是建造成功大厦的方砖。要点五：丰富的知识成功的推销员通过阅读和观察，获得广泛的业务知识。通过学习（比如阅读）增长知识不能随大学毕业而终止它才刚刚开始！许多专业人员拥有大量的个人藏书。 随着产品和服务变得越来越复杂，公司更加重视对销售人员的培训和销售人员的自我培训。无怪乎：现在许多公司的招聘负责人寻找高于平均水平的人员到公司初级销售岗位工作。知识还包括对与销售技巧有关的最新思想的了解。成功的销售人员是制定销售谈话计划和进行销售谈话的专家。他们不断地通过自学掌握方法去更好的确定顾客的需要，有效的宣传自己销售的产品的益处，从而满足顾客的需要。销售人员要阅读销售方面的书籍和杂志上的文章，参加销售培训课程，学会如何更好的销售自己的产品。他们将这些知识融进自己的销售展示，反复演练，直到听起来向卖主与买主之间在进行自然的交谈。记住：知识就是力量，而热情能打开它的开关。要点六：吝惜时间最成功的销售人员在管理时间时是极为无情的。在日常的活动中，他们的知觉告诉他们，成功的秘密武器是帕雷托法则。帕雷托法则是根据19世纪经济学家维尔弗雷多帕雷托的名字命名的。他发现在任何人类活动中，最大的结果通常来自于少量因素。例如，研究表明：大部分人花费它们全部时间的80%做着20%最不重要的工作只用20%的时间做产生80%重要结果的工作。成功的销售人员要确定能保证成功的具体结果。然后，严格的安排每日优先考虑的事，将80%的时间投入到能带来最大结果的20%的工作中。因为每天只有这么多时间联系顾客，而需要花时间去做的事情确很多，所以成功的销售人员要珍惜时间，从而明智的使用时间。他们认真的编制每天的活动计划。有效的时间管理是必不可少的。要拜访那些客户、要展示那些产品、如何进行展示，都必须认真地计划好。要点七：提出问题并且倾听，发现顾客的需要“上帝给你两只耳朵，一张嘴巴，他的意思是让你不仅要说，而且要倍加努力地去倾听。也就是让你多听少说。”优秀的销售人员是善于倾听的人，他们提出问题，以了解潜在顾客的需要，然后倾听顾客回答这些问题，陈述他们的需要。随后，他们向顾客证明自己的产品有何种优点会满足这些需要。确定和满足顾客需要的能力将成功销售人员与一般销售人员区分开来。为了满足顾客需要，你还必须提供服务。促成成交顾客是什么顾客是任何生意中最重要的人顾客不必依靠我们。我们必须依靠顾客。顾客的光顾不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的。顾客与我们做生意是帮我们的忙。我们为顾客服务却不只是在帮顾客一个忙。顾客是我们企业的一部分，而不是局外人。顾客不止是现金出纳机中的金钱，顾客是具有感情的人，应该尊敬他们。顾客是带着需要和欲望来到我们面前的人。我们的工作就是满足他们。顾客应得到我们能给予他们的最礼貌的关照。要点八：愿意为顾客服务能于顾客建立起持久的销售关系的销售人员，有一个最重要的特点：愿意为顾客服务。必须要让顾客觉得你关心他们和他们的福利。成功的销售人员尊敬自己的顾客，公平地对待他们，喜欢他们，并与他们培养一种良好的类似合作伙伴的工作关系。他们向每一位顾客提供出色的服务。要点九：做好生理上和心理上的准备知道自己身心状态良好，足以应付今天和明天的工作，这是取得成功的重要条件。保持良好的状态是一个心理上和生理上的过程。记住：头脑有一点很像肌肉如果闲置不用，他就会退化。自信和热忱说服我们运用我们的头脑和身体。这种情绪反过来会使我们关心自己的身体状况。步骤五：剖析销售“临门疲软”及其解决对策目前，楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越大，销售卖点越来越诱人，但无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开房屋本身的地段、房型、质量、价格等，这些因素刺激了消费者的购房兴趣，但最终要使其决定掏钱购买，还须“临门一脚”，即销售人员的服务。如果说，房型、地段、质量、价格等是刺激房地产销售的硬件的话，那么，销售人员的服务则应成为刺激消费者购买的有效软件。优秀的销售人员同样是成功销售的重要因素。然而，在相当长的一段时期内，房地产行业内部大多只注重营销硬件的开发与营销策划的制作，而对于售楼人员这一软件往往只要求年龄、外貌与口才，对其内在素质则要求不高。因此，一些公司的销售人员良 不齐，素质普遍不高，主要表现为以下一些问题：问题一、缺乏服务意识与工作热情随着房地产经济的发展，房地产市场已经从卖方市场转为买方市场，不不再仅仅是商品市场，更是服务市场。然而，仍然有部分销售人员自认为自己的楼盘销售良好，应该搭搭架子；有的觉得对方不象买得起房子的，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例性公事，面无表情，报流水帐以上种种皆是缺乏服务意识与工作最起码的要求。试想客户还没买房，就得不到良好的服务，那么，一旦客户掏钱购房后发生什么问题，更不可能得到热情接待与解决。对客户来说，是否购买这样的房屋必然回有所顾忌。因此，销售人员应转变观念，充分认识到所处的服务地位，充满激情地真心对待每一位潜在的购房者，想客户所想，积极为客户出谋划策，帮助他们解决购房中所产生的问题。实际上，如果销售人员获得了客户的充分信任，那么以客户来说，多出点钱能买到满意的服务也是愿意的，满意购房的客户甚至还会成为你的义务宣传员。必须指出的是，销售人员的工作热情应该是发自内心的，而不是表面的、虚伪的。欠缺的服务与过分的饿服务都会直接影响到销售水平。问题二、缺乏相关的专业知识售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息的一种最直接的“媒体”，包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。缺乏起码的专业知识，不仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于公司的形象。销售人员不仅必须对自己销售的产业了如指掌，而且还应该具备一定的建筑、政策法规等相关方面的基本知识 。如果销售人员可以为客户提出一些改建、装修建议，使客户看到未来新居的美好蓝图，在一定程度上可促使客户产生购房决定。问题三：缺乏心理分析能力与语言处理技巧销售是一门艺术，不同的对象有不同的要求，也应该得到不同的服务。事实上，有许多销售人员对不同的看房对象采用千篇