宝钢谈判案例.doc

案例（四）巴方向宝钢发出“最后通牒”世界铁矿石三大供应巨头之一的澳洲必和必拓公司上周末发布消息称：5月26日必和必拓已与日本、韩国和欧洲钢厂达成2006合同年度铁矿石价格协议，必和必拓供应的块矿和粉矿价格比2005年价格上涨19%。巴西淡水河谷昨天又通过英国金融时报等媒体高调宣布：淡水河谷已经向中国的谈判代表宝钢发出了“最后通牒”，要求限期结束铁矿石谈判。 中方决心继续谈判中国钢协副秘书长戚向东对外表示，虽然谈判形势对中国极为不利，到目前为止中国并未答应接受这一涨幅，仍然决心继续与之谈判，坚持拒绝涨价。作为世界上最大的铁矿石买家，2005年中国钢铁企业进口铁矿石2.75亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的43%左右。谈判尚未结束，不考虑中国市场的情况作出的铁矿石价格决定，中国钢铁企业是不会接受的。而某钢企一位不愿透露姓名的高层人士昨天对记者说：目前，日本、韩国和中国台湾的中华钢铁公司都先后接受了今年铁矿石价格再涨19%的协议,留给中国钢铁企业的谈判时间和回旋余地确实都不多了。 “去年铁矿石涨价71.5%，中国钢企为此多付出100亿元的成本。如果2006年下半年铁矿石开始供过于求，中国接受19%的涨价就得不偿失了。”一直密切关注谈判进展的北京科技大学冶金学院教授、钢铁专家许中波表示，中国一定要将谈判继续下去，打破传统的定价体系，追求与欧洲不同的价格变动。巴方分裂对手各个击破据淡水河谷公司(CVRD)首席财务官巴尔沃萨26日高调宣布：“法国阿赛洛、韩国浦项制铁、德国蒂森克虏伯，以及全球最大的钢铁制造商米塔尔已在短短的一周时间内被相继突破，纷纷同意今年铁矿石价格上涨19%。现在正努力与中方在谈判中取得进展，既然同其他钢铁制造商谈的都是19%的涨幅，我们就不可能区别对待。”许中波认为：巴方是采取的“分化对手、各个击破、曲线围攻”的策略。“最先接受19%涨幅的蒂森克虏伯以前并未参与过谈判，也不是主要的需求方谈判代表。而德国蒂森克虏伯与CVRD在巴西有合资钢厂这样的利益相关事实同样让这一谈判结果不具有代表性。这只是CVRD针对中国的一种策略。5月23日，淡水河谷结束了与世界第二大钢厂阿赛洛的铁矿石价格谈判，并达成了19%的涨幅。其实阿赛洛正忙于应付被米塔尔收购，现在根本无心于铁矿石价格的谈判。”面对巴方的高调态势，另一铁矿石供应方澳洲的必和必拓则暂离谈判桌，采取“坐收渔利”策略。必和必拓总裁ChipGoodyear 表示：“最近一些欧洲和亚洲钢厂与力拓和淡水河谷达成19%的铁矿石涨幅，而中国钢厂作为世界上最大的铁矿石进口方，希望能和铁矿石供应商达成的价格涨幅低于19%。在整个铁矿石谈判过程中必和必拓的做法是正确的。目前谈判仍在进行中，如果暂时离开谈判桌对我来说不失为上策。”案例分析：中方谈判代表有三点失策针对当前中方在铁矿石谈判中的处境，中国经济网评论员苗苏认为，中方谈判代表失策有三：一是没有联合其他钢铁企业，在谈判中形成攻守同盟。今年中国虽然吸取了以往国内钢铁企业一盘散沙的教训，指派宝钢作为中国的谈判代表，但仍然稍嫌不足。中国应该在统一国内声音的基础上争取更多国际上的支持。铁矿石供应方能够形成统一的涨价声音本身就说明他们之间已经形成了某种默契。但作为铁矿石购买方，国际钢铁企业之间却缺少必要的沟通和联合。其实中国和韩国浦项制铁和新日铁之间存在共同利益，联合起来不是没有可能。二是没有采用“打开缺口各个击破”的策略。宝钢今年作为中国代表第一次参加铁矿石谈判，显然还缺少经验。三是谈判中缺少有理有节，没能用数据和事实说服对方。在这次铁矿石谈判开始之前，国内出现许多关于铁矿石即将供大于求和铁矿石价格必将下滑的预言，令人不解的是这些预言并没有给出具有说服力的数字。著名钢铁研究机构兰格钢铁的研究中心主任马忠普认为，中方在这次谈判中，显得过于保守，没有充分掌握话语权，导致了一定程度的被动。在前几轮谈判，不断有传闻说中国钢企接受国际铁矿石的提价，这是海外研究机构与三大铁矿石