产品销售终端设计解析.doc

产品销售终端设计【认识终端】1什么是终端拦截2终端促销的白热化竞争3终端的变化趋势4终端的内容(1产品陈列位 (2产品陈列面 (3产品结构 (4产品库存 (5POP布置 (6落地陈列(堆头 (7终端维护 (8产品包装对终端的影响 (9终端促销人员的培训【决胜终端】【终端的消费行为】(1消费观念在转变 (2购买动机 (3购买时影响决策的因素 (4购买心理障碍研究【从消费者的角度看终端】1终端选择与产品选择的对应2终端选择标准(1终端形象 (2终端品牌 (3零售店广告 (4零售终端的位置与大小3消费者行为特征与终端选择(1风险意识型 (2购物倾向型 (3非活泼型购物者 (4活跃型购物者 (5服务需求型购物者 (6传统购物者 (7忠实购物型 (8讨价还价购物型 (9尝试型购物者4终端影响品牌选择(1POP展示的影响 (2减价和促销的影响 (3终端销售气氛和布置 (4脱销 (5导购人员【终端销售气氛营造】1营造终端销售气氛的三个目的(1品牌形象 (2突显产品 (3导购提示2终端销售气氛营造原则(1高度差异性 (2高度识别性 (3高度灵活性 (4高度统一性3销售终端的产品展示(1区域产品组合 (2产品陈列方法 (3终端平台构筑：广告公司的角色4销售终端的导购指引(1对比式演示 (2直接演示 (3夸张式演示5POP广告的功能(1新产品告知功能 (2唤起消费者潜在购买意识的功能 (3协助导购的功能 (4终端销售气氛的营造 (5提升企业形象的功能6POP广告设计与制作的法则(1POP制作技巧：单纯和简练 (2POP展示十原则7终端产品陈列的五大定律(1人流的流向 (2黄金视线区 (3黄金可触区 (4可视陈列面 (5陈列的原则 8房地产终端(42【终端促销推进】1终端促销推进的现实压力2假日经济3终端活动的大型化趋势4节日促销5事件促销6终端促销推进要考虑的五大问题(1主题性 (2品牌性 (3形式感 (4资源分配 (5操作性7促销方案的制定8终端促销的常见形式【终端促销的程序管理】1促销的分工管理(1分公司经理 (2策划员 (3销售业务员2销售方案的实施与管理(1全国促销方案的制定与审核 (2常规促销方案的制定与审核 (3促销方案的实施 (4促销方案的评估及总结3促销方案的基本要求4各省分公司终端促销合同费用审批程序(1合同签订 (2促销宣传费用支付手续 (3广告部内部合同费用审批程序补充规定5广告部终端促销合同价格标准(1媒体 (2促销活动 (3专柜6集团分公司动态宣传操作流程7终端物料操作流程(1总则 (2具体运作流程8终端专柜建设操作流程(1目的 (2专区专店建设标准化管理 (3专柜建设职能分工及流程9促销的评估【终端传播管理】1终端管理的三部曲2企业对终端工作人员的管理(1报表管理 (2终端人员的培养和锻炼 (3终端监督 (4终端协调3终端人员对终端网络的管理(1终端分级 (2合理确定拜访周期 (3明确目标、具体任务4终端受控内容(1产品铺货 (2产品陈列 (3POP展示管理 (4价格控制 (5通路理顺 (6客情关系 (7报表反馈【终端促销展开的前、中、后管理】1推广方案的几种类型(1全年整体营销推广方案 (2季节性的推广方案 (3常规性促销方案2促销推广活动执行前的管理(1物料的发放和接收 (2媒介的安排 (3促销员的培训3广告推广活动执行中的管理(1媒介投放的监控 (2媒介价格的监控 (3软性广告的配合 (4终端形象的建立 (5会议的安排 (6促销现场的管理4广告推广活动执行后的管理(1活动总结 (2会议总结 (3见证材料5广告费的结算方式和程序(1结算程序 (2广告的审核【二级广告代理公司的管理】1一、二级广告代理公司的责任与分工(1一级广告代理公司的责任 (2二级广告代理公司的职责2一、二级广告代理公司的关系3广告代理公司的选择(1二级广告代理公司的选择 (2二级广告代理公司的评估 (3二级广告代理公司的确定4二级广告代理公司的签订5二级广告代理公司的考核(1谁来考核二级广告代理公司 (2季度、年度奖励6二级广告代理公司的更换【超级终端的兴起】【终端导购人员培训】1终端导购人员的重要地位2终端导购人员的岗位职责(1导购管理的组织架构 (2各部门管理职责 (3岗位职责3终端导购人员素质评定标准(1零售管理主管应具备的素质 (2优秀终端导购人员必备的素质和知识4终端导购人员的管理规定(1导购代表培训管理 (2终端导购人员日常管理 (3终端导购人员日常管理流程 (4导购代表工资结算管理 (5导购代表的档案管理 (6终端导购人员的考核与奖惩5终端导购人员的聘用(1导购小组长的设置及招聘要求 (2导购代表的设置及招聘要求 (3终端导购人员的聘用程序 (4导购代表的离职与续聘6终端导购人员行为规范(1终端导购人员形象要求 (2终端导购人员行为举止要求7了解消费者(1消费者是谁 (2消费者类型 (3购买动机 (4消费者的购买心理过程8终端导购人员服务5S原则(1微笑 (2迅速 (3灵巧 (4诚恳 (5研究9终端展示规范(1陈列与展示用品 (2专卖陈列与商品展示原则 (3陈列位置 (4展示效果 (5环境设置与陈列规范10终端导购作业流程(1主动相迎 (2了解消费者的需求 (3产品卖点突出介绍与顾问式积极推介 (4解答疑问和处理异议 (5建议购买 (6办理购买手续 (7感谢消费者并建议购买11终端销售常识(1市场占有率 (2扣点 (3价格 (4促销 (5广告 (6营销 (7市场营销组合4P (8STP营销 (95W1H12终端导购技巧(1接近消费者 (2展示商品阶段 (3完成销售阶段13终端促销活动执行(