我们热情招呼-顾客却沉默不语.doc

我们热情招呼，顾客却沉默不语木门门店装修很漂亮可顾客还是不进店？我们热情招呼，顾客却沉默不语？我们引导顾客体验，可他却无动于衷？顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？眼看就要成交，却被闲逛客一句话搞砸？无论我们怎样笑颜以对热情相迎。顾客总是表情漠然毫无反应；无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一箦；无论我们的商品价格降得多低鼷客总是对价格存在异议；无论我们怎样提升服务质量。顾客还是对我们有很多意想不到的要求；我们该怎么说，怎么做？国际朗诺室内门带你找到方法！木门店面管理培训-国际朗诺郑重承诺对代理商定期免费培训国际朗诺公司品牌运营部联系电话：01061530396/61535266业务经理联系电话：刘经理郭经理门门店管理培训的宗旨顾客越来越难以满足。顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？在市场竞争日趋激烈的今天，终端木门门店在企业经营中发挥着越来越重要的作用，而企业也逐渐意识到，要提高木门门店的销售业绩，决胜市场，就必须提高木门门店管理人员的技能水平。木门门店管理培训的分类原则 1科学性原则商品分类是为了更易于管理、统计、分析和决策，更易于购买、消费和使用，只有科学的商品分类，才能更有效地实现上述目标，否则只会带来更多的混乱。商品分类的科学性原则包括科学地确定商品所包括的范围，明确商品分类的目的，统一商品名称，选择适当的分类标志。商品分类时应科学地选择合理分类标志。商品有许多属性特征，如颜色、式样、包装等，如果用颜色、式样、包装这些非本质特征来作为商品的分类体系，将不能正确区分商品，使商品分类的作用大打折扣。商品分类后的名称必须科学、准确、统一，力求简单明了，高度概括该商品区别于其他商品的本质特征，同时要避免区分的困难和混乱。2系统性原则随着社会的发展，新商品不断出现，为使分类能更好地包括这些新商品，不破坏原有的商品分类系统，商品分类体系要为新商品的出现留有足够的位置。木门门店店长管理素质的几个方面：1、他要能带领店员完成目标；2、他要让标准化具体落实，形成习惯；3、他要检查，评估；4、他要指导改进和处罚；5、他要储备人员，令团队稳定；6、他要抓住核心大客户，保持良好业务关系；7、他要熟悉所有流程，并有经验；8、他要敢于承担责任；9、他要正直；10、他要不怕困难；（国际朗诺的代理商在加盟开业前公司为代理商免费设计店面，使你的店面更科学、更系统、更美观）木门门店销售管理培训的“天龙八部”：1、健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。2、明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。3、顾客开发能力优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4、强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。5、专业知识强谭小芳老师认为，销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。6、找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。7、销售解说技巧销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。8、擅长处理反对意见善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。木门门店服务管理培训的“六脉神剑”：1、六脉神剑第一式：迎宾如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。（国际朗诺提醒您-品牌层次的不同，所用的迎宾语也不同）2、六脉神剑第二式：寻机男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。3、六脉神剑第三式：开场在客人被某款木门吸引的时候，这代表你的时机来了：“先生， “这个颜色是这段时间最流行的的，非常适合您”“先生，像您这样成功的商务人士，这款造型经过专业设计，高档时尚款非常适合您。” “先生，您需要什么？”、 “我们是xx名牌”这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比绵软无力，不如不说。4、六脉神剑第四式：试穿在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。在客人走向这款门的时候，你马上迎上去：仔细认真的介绍这款木门的颜色、工艺、自己家家具的搭配和品牌故事（国际朗诺室内门提醒您一个好的品牌故事比一个销售人员的几十句话都顶用）让他认为买室内门就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！5、六脉神剑第五式：开单在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入 “开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。开完了这单，不要那么快地送他出门柜门、家具、厨具等你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。（国际朗诺提醒您-有些客户在您这购买了一件物品后容易接受你其他的产品，这个时候不妨试试看，也许会收到意想不到的效果！）6、六脉神剑第六式：送客所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：“李先生，好木门，七分工艺，三分保养，回去以后”各位，六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”！会帮你带回不少回头客！（国际朗诺提醒您-木门形象“四件套”1、木门门店形象。第一印象好不好就完全体现在木门门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、木门门店装修、木门门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强木门门店气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。3、个人形象。个人形象主要包括：基本表情、基本容貌、着装。（1）表情的基本要求是：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。（2）基本容貌要求是：女职员：头发：长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。面部：化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸；手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。男职员：头发：前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）；面部:不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。指甲：不要过长，修剪整齐。（3）着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。4、个人礼仪。个人礼仪包括：体态、行为规范及听说规范。（1）体态：A、基本站姿。不拱背弯腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。a、头部抬起，双眼平视前方；b、双肩放松，呼吸自然，腰部自立；c、双臂自然下垂，双手叠放在腹前或相握于身后；d、两腿立正并拢，两脚呈“V”状；e、身体不能靠在展台或展柜上。B、接待姿势：a、面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象；b、双脚一前一后，成丁字型，手臂可持物也可自然下垂；c、全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整。C、行进姿势：a、在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞；b、讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先；c、顾及他人存在，不得阻挡道路；d、讲究公德，不可不守秩序；e、注意保持风度，不可蹦蹦跳跳；f、有优雅的行进姿势；g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。D、进行中的手势：a、介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求；b、严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。（2）行为规范：a)严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。b)不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。c)行坐端正，举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作。进辛辣异味食物后应注意漱口。d)顾客正在看货时，切勿从中间穿过。e)不斜眼偷看顾客。f)尽量让木门门店环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长。g)如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品（如气球等）。（3）听说规范：a)不要抱着胳膊接待顾客。b)不要把手插在裤袋里说话。