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2016 09 08 沙盘讲解技巧 沙盘的由来公元32年汉光武帝征讨陇西 今甘肃东部一带 的隗器 召名将马援商讨进军战略 马援对陇西一带的地理情况很熟悉 就用土堆成一个与实际地形相似的模型 从战术上作了详尽的分析 汉光武帝刘秀看后很高兴地说 敌人全在我的眼中了 变个模型对指挥作战理发了很大的作用 这就是最早的沙盘 也是沙盘的由来 清晰认识楼盘最直接的途径对客户的初步摸底传递信息 获取信息为后期促成客户成交做重要铺垫 真实需求谁住 面积 现居住地 购买实力付款方式 第几套购房 喜好楼栋 位置 楼层 沙盘讲解的重要性及目的性 提前核对完销控 预接待阶段 仪容仪表 物料准备 置业顾问提前进入预接待阶段 精神饱满 工装整洁 站姿标准 谈客夹 规划图 户型图 价格表 利率表 按揭资料 空白协议 成交客户问卷 关于产品介绍的资料 笔 名片 计算器 接待前的准备 沙盘讲解的内容 原则 总 分 总 1 总述 项目的定位 核心价值点 2 分述产品3 总结 突出亮点 项目优势深化 沙盘讲解流程分述 1 区位 地段价值 周边配套 2 开发商 品牌价值 3 产品规划的理念 突出项目亮点 4 建筑规划 设计单位 物业类型 5 景观规划 设计理念 设计单位为 6 配套 学校 超市 健身中心 酒店 7 物业管理 管家式服务 智能化配套 8 户型 面积齐全 功能布局合理 沙盘讲解的注意事项 面带微笑拿夹子的姿势注意和客户进行视线交流 1 服务礼仪 2 行为规范类 不能一只手拿谈客夹一只手扶住盘不能用单手指沙盘和客户之间的距离保持1 5米左右站到客户的右侧不要打断客户的询问 回答完后继续讲解 沙盘讲解的注意事项 语言 7 语调 38 声音 55 表情 信息的全部表达情绪 调整情绪到达最佳状态沙盘讲解时间控制在3分钟左右 沙盘讲解的技巧 吸引客户的方法遇到特殊情况的处理技巧 1 引人入胜 借助沙盘为客户描述未来的生活场景2 注意客户的反应 寻找客户的关点 沙盘讲解中如何吸引客户 情感渲染法二 场景描述法 期房的惯用方法 场景描述法 期房的惯用方法 1 用热情感染客户2 适时热情称呼 使客户倍感重视 3 语调抑扬阳顿挫 富有节奏感 声音圆润悦耳4 多用引导性的肢体语言 四 讲解互动法 1 突出项目亮点2 客户关注点着重讲解 1 常用发问式语言位置 王先生您现在住在哪 对周边的情况熟悉吗 户型面积 户型面积80 150 王先生不知哪个面积更适合您呢 交通 王先生现在哪上班 坐车是否方便 沙盘讲解中如何吸引客户 三 重点突出法 1 当客户言辞过激 我们仍礼貌相待 切勿顶撞 等他抱怨完后 平静的帮他分析或比较2 遇到处理不了的情况 报告当值经理切勿与客户争执 语言精练 突出重点 多发问快速摸底先回答客户的问题 然后礼貌相待 先生您这边稍坐 忙完我马上过来 沙盘讲解中特殊情况处理技巧 遇到非常挑剔的客户二 开盘当日现场火爆三 现场忙 有客户向你咨询项目情况 1 介绍要详细完整 延长客户在销售中心时间 增加现场气氛 1 多突出项目亮点 少涉及关键型数据1 受寻人在可见范围 王先生您请稍等 快速转告 不得大声疾呼2 受寻人不在现