推销原理与技巧.doc

成 绩武昌工学院经济与管理学院 推销原理与技巧 课程设计报告题 目 H T C 手 机 校 园 营 销 姓 名 范 峥 学 号 113002120104 专业年级 市 场 营 销 专 （1）班 指导教师 张 俊 职 称 教 授 2013年 11月 28日目 录一、目标市场分析-2二、SWOT分析-2三、营销战略-3四、活动策划方案-4五、总结-4关于HTC手机校园营销的课程设计报告一、目标市场分析 中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。中国电信集团公司旗下拥有上市公司中国电信股份有限公司。1、微观环境手机“奢侈品”光环渐逝 毋庸置疑，较之发达国家约50% 的手机普及率，中国市场16% 的比例绝对是一块人见人爱的“肥肉”，中外厂商的鹬蚌相争推动越来越多“平易近人”的手机陆续问世，而价格战更是硝烟四起，手机那“奢侈品”的光环早已退却到几近于无，令消费者大蒙其利。厂商注重分销渠道的建立 随着中外品牌手机在技术、功能、外观以及价格上的日趋接轨，经销渠道成了中外厂商在中国手机市场一争高下的重要领域。2、宏观环境社会因素 包括群体，家庭，社会角色和社会地位，学生有自己参考群体，崇拜性群体，这些都影响着他们的购买行为，而且学生以受到学校中的意见领袖的影响。文化因素 包括文化，亚文化和社会阶层，大学生学习到的价值观，观念，需要和行为方式如成就和成功，进步，物质享受，个人主义，积极向上和健康健美等，这些文化因素影响着大学生的购买行为，策略，营销者应该试图把握文化变迁来发现和营销自己的产品，比如更加关注健康健美和物质享受这一观念对学生群体展开营销。个人因素 包括年龄，所处生命周期阶段，职业，经济状况，生活方式，个性和自我概念等，学生这个年龄和生命周期阶段比较易于冲动，追求新潮和攀比，喜欢电子产品等，而且这种休闲的生活方式，营销者可以适当定价，进行促销等来吸引这个巨大的市场。二、SWOT分析1、S:（优势）绿色网络,环保手机；据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显示电信手机电磁辐射远低于一般家电遥控器。安全保密,保护隐私：这是一种几乎不可能被破译的通信编码技术“手机窃听器”将根本无法窃听。2、W:(劣势）大部分学生现在都有手机，在校园进一步推广有一定的困难，由于网络支持的原因，有必要换一部手机，我个人认为这是最大也是最困难的障碍。3、O:（机会）有广阔的校园空间。有较强的人际关系。有雄厚的科技力量和资金。学生对于手机上网有很打的需求，电信手机上网的速度快，反应灵敏，在市场竞争激烈的情况下。4、T: (威胁)校园的潜在竞争者：威胁因素中还有一个校园潜在竞争者，即我们公司进入市场后，随后跟进的和我们一样的公司，相对于我们，他们不占有任何优势。三、营销策略1、价格策略 业务投入期实行实现各种促销方式，买就送，买手机送卡，买卡抽奖。当用户量增长相对平稳，进入业务成长期时，开始收取基本月租费或按资金流量收费。在成长期后阶段，迅速增加服务内涵，开发VIP用户群，并根据不通级别用户区别收费。2、渠道策略 通过寻找校园代理商进行电信手机的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理。3、产品策略产品层次： 电信手机主要分为4种档次，分别为：400元档、600元档、800元档、千元智能机。产品组合： 销售电信手机的同时进行针对于在校学生的套餐活动。如：买手机送话费、买手机送宽带等。服务营销： 因学校情况不同，在卖电信手机的同时进行绑定宽带的服务，使在校生在买电信手机的同时解决宽带上网问题。品牌营销： 电信手机总要品牌为：三星、华为、htc、联想、中兴、酷派等一系列手机品牌。4、促销策略投入期： 以产品告知、消费者教育为核心广告任务，兼带品牌任务。使目标人群充分了解电信手机，以及申请方式方法，促动其尝试欲望，确保一定量的用户注册数。成长期： 以宣传本业务相对其他业务的便捷性、优越性为核心任务，属于劝说诱导性广告，劝说目标人群在购买手机或办卡改业务时放弃原有的陈旧方式。成熟期： 鼓励现有用户尽可能多的使用电信手机，以增加利润率为核心任务。感性诉求为主，配合使用优惠或奖励活动进行拉动。衰退期：以用户增加量及使用频率相对稳定为衡量指标。鼓励用户尝试在189业务基础上开发出来的新产品组合。四、活动策划方案1、手中画笔 个性外壳活动目的： 校园是学生自由发挥个性的舞台，而这次活动便是为在校大学生提供一个可以发挥自我的舞台。在校大学生可以利用手中的各式画笔，为自己喜欢的手机设计式、各性的外壳。同时吸引我校大学生关注第三届“天翼杯”校园营销大赛、关注电信、关注长江商报。活动内容： 在学校选择人流量大的活动点，设立一个手机卖场，贴出海报宣传，让我校大学生知道本次活动 ，同时积极参与本次活动，设计出自己心中所喜爱的手机外壳。然后，在所有的设计稿中选出三份优秀稿件，优秀设计作品将在长江商报上展示出来，并且优秀者可以获得相关奖品奖励并享有低价购买手机的优惠政策。2、手机游戏 激情无限活动目的： 如今大学生对手机游戏了解越来越多，手机游戏已进入到了大学生的日常生活，而在玩游戏的同时又能够了解一部手机的性能。活动内容： 在人流大的地方设置手机卖场，设置天翼3G体验及游戏PK专区，以体验及游戏的方式吸引在校学生，让在校学生亲自体验天翼3G、畅想游戏PK。在玩游戏的同时，了解天翼3G、手机性能，优胜者将获得相关奖品奖励并享有低价购买手机的优惠政策。活动意义3、常规营销 在学校人流大的位置摆摊设点，以三天设点两天休息的循环的模式进行长期设点销售。在宿舍进行扫楼式拜访销售。通过团队成员人脉关系进行销售。通过QQ,微博，贴吧等网络进行宣传及销售五、总结活动过程中，通过横幅、海报、单页，QQ、微博、贴吧、各大校内论坛，校园广播、校报、长江商报的的共同宣传，在学生群体中将会产生较为轰动