杭州银泰营销战略 改.ppt

杭州银泰营销战略规划 小组成员 林姗张秀芝帅雪芬宋棋吴佳景鲁秋营 当前地位 杭州银泰百货坚持中 高档为主 品牌经营的商品定位方针 在优质服务上 确立 百分之百为大家 的服务宗旨 公开承诺 不满意可退货 有效地推动百大优质服务再上新的台阶 目前已连续多年创利居全省同行首位 并进入全国百家重点商业前十位 同时 得到了社会公众的认同 拥有良好的声誉 以不断进取的企业形象 努力创建与国际先进零售企业管理接轨的民族名牌百货企业 公司的任务与目标 百货类商场的最终目标只有一个 便是把货品卖出去 故此 为了达到这个目标就要把商场打理的妥妥当当 要保证商场里有各种货品 要把货品用合适的方式陈列出来 要检查各个地方合乎舒适和整洁的标准 要确保所有营业人员能以最友善的态度为顾客提供最佳的服务 要监察商场内所有货银的交付和核算 要随机应变设法处理和解决发生的问题和情况等 公司的经营理念 银泰百货以 传递新的生活美学 为经营理念 内部管理科学 高效 机制灵活 人员精干 队伍年轻 平均素质高 经过三年多的努力 在杭州树立了良好的社会形象 得到了社会各界的广泛认同 目前日均客流量约为3万人次 周末达到7 8万人次 已成为杭州客流量最大的商场 竞争对手分析 竞争对手 杭州大厦杭州大厦是一座国际4星级水准的中外合资多功能宾馆 交通便捷 设施完善 通讯方便 服务优良 是商务客人与观光旅游客人的理想下榻之处 大厦拥有豪华套间 商务套间 标准客房 写字间共582间 套 内部设施完备 有中央空调 冷热水洗淋 卫星电视 电讯等提供优质服务 使宾客方便称心 宾至如归 大厦拥有风味各异的五家餐厅 提供各系佳肴和名特小吃 此外 大厦还提供茶室 迪吧 沐足 女子健美中心等文体服务 可随意娱乐和健身 大厦会议中心拥有5个不同风格和类型的会议厅 可容纳10 230人同时举办各种大 中 小型会议 功能齐全的会议配套设施和优质的服务是举办会议的理想场所 银泰的销售人员的状况 人际关系 销售人员间关系良好 合作精神强销售人员与其上级间的沟通简单粗糙 由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难 人员士气 多数销售人员感到做好做坏都一样 无很强的工作动力销售人员感受不到企业的发展目标销售人员的参与感不强 多数人员工作被动 处于等靠要的状态销售人员的归属感不强 思维方式 销售管理人员缺乏成本管理的意识多数销售人员按自己的职业发展设想工作 缺乏正确引导 未来趋势 银泰在之后的时间里通过和杭州百货的强强联手 形成由银泰百货 杭百南楼 杭百北楼组成的一体化大商业区 SWOT分析 营销目标 杭州银泰公司的经营与行销策略最强调 顾客 观念 所谓利润与营业额都是来自顾客的购买 在一个百货企业中 每一个工作人员及主管都在做服务顾客的工作 共同争取顾客 满足顾客 皆以 顾客至上 的服务精神来服务顾客 因此 百货公司要能创造顾客与公司间的协调 沟通与默契 使顾客支持百货公司才算是成功的经营 消费者对百货公司的心理定位都是建立在 购买满足感与价值感 的层面 百货公司要真正抓住消费者的心 需花相当的功夫方能克竟其功 营销战略 一 形成一个具有竞争力的市场定位 二 百货公司的现代化行销组合策略 定位 是新建一个百货公司的基础 首先应当分析目前的市场状况 进行大量的市场调查以确定具体的目标市场 要在顾客心中占有优势地位必须发展自己的特色 要做好以下五点 1 让顾客有自由感 2 一切搭配要有整体感 3 商品要丰富 4 陈设装潢要有新鲜感 5 气氛塑造要符合现代人的生活形态 一 产品银泰公司为顾客提供的产品包括 形象 商品 服务 欢乐及满足感 二 价格定价策略方面 要明确银泰百货公司的长期目标是利润 未来的定价策略上要考虑两个方面 1 过高的不合理定价应避免 2 善用贵宾卡 三 促销银泰在考虑促销组合 广告 公共关系 人员销售 营业推广 策略时应注意 1 沟通信息内容 2 顾客第一理念 3 采取售后促销 建立长期买卖关系 银泰公司售后服务体系 技术中心 公司领导 客户 维护要求 协商解决严重问