贵州金燕湖投资开发有限公司策划书.doc

12 贵州金燕湖投资开发有限公司 电商部 策 划 书 目录一、电商的前景及公司开展电商的现状分析二、品牌的如何建立及推广三、品牌的如何定位四、推广方式五、天猫本类目行业调查六、公司开展电商的落实计划七、对外协作八、资金投入九、其他一、 电商的前景及公司开展电商的现状分析1、电商的前景网上购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国整体网络购物环境的改善、网上支付和网上银行的快速发展，网络购物市场的增长趋势明显。 2012年11月12日凌晨消息，天猫宣布，其双十一促销的支付宝总销售额191亿，同比增260%，其中天猫132亿，淘宝59亿。在当天的凌晨0点后第一分钟，超过1000万独立用户涌入天猫。10分钟后，支付宝成交额达2.5亿。37分后，这一数字越过10亿线。几个小时后这个数值远远超过去年美国“网购星期一”的12.5亿美元，交易额突破100亿。这是天猫的一大创举。 目前入驻天猫的知名企业：如海尔、三星、联想、戴尔、迪斯尼等等品牌，但是也不乏有些淘品牌，所谓的淘品牌就是依托天猫来完成自己的品牌建立及品牌推广如：三只松鼠、御泥坊、酒仙网、久加久、粉红大布娃娃等。后者都是通过此平台的人气、知名度、信誉度打造属于自己的品牌王国。近几年由于电商的发展迅猛，新的商业模式和商品种类不断涌现，这都成为了电子商务和媒体各界的关注的焦点。然而食品类目也是近几年才开始起步，作为电子商务市场的组成部分，食品类目还有很多的生存空间。我们正是看到了食品电子商务的市场前景和可拓展的空间，同时也充分结合公司的发展现状，以“天猫”这个平台作为基础开展公司对外销售的一个渠道，以此点向线向面的延伸。随着地域特产以及食品贵州馆的增设，更加坚定了食品电商的这个发展道路。2、公司的现状分析 我们公司目前有自己独立的品牌，独立的加工厂，以及一系列的产品线。这些已经是现有的资源。但是品牌的影响力还是比较弱，因此目前急需的是品牌的建立及推广，然而销售产品只是作为品牌推广的一个载体，因此销售和品牌的推广是相辅相成的，不能抛弃掉品牌的推广去只做销售，这样的结果会导致产品短时的销售奇迹，一旦竞争者追赶上来，我们将会摔得很惨。因此品牌的建立是很重要也是很必要的一个工作目标。其次我公司现经营的放养绿色生态鸡，自行加工的辣制品和鸡肉相结合，填补了市场上的这一空白，根据公司的计划后期还延伸更多的特色产品，因此前景较大。公司的加工厂以及现有的资源都有一定的优势，然而却没有自己的品牌影响力。综上，公司目前需要解决的第一个重要问题 品牌的建立及推广。二、品牌的如何建立及推广品牌建立如何开展由于公司地处贵州，品牌也是刚注册不久，口碑以及知名度不是很高，确定好品牌的定位后，我们可以分为两部着手品牌的建立及推广。1、依托目前电商行业热门的平台天猫打造品牌影响力天猫是淘宝平台较有影响力的平台，天猫的品牌定位为正品保障，商城的模式，对入驻的企业有严格的要求以及资源的扶持。我们公司目前的状况完全达到天猫对企业的那一系列的要求。在此平台我们直接面对消费者，通过消费者的口碑以及其影响力让我们的产品更加的优化，在此平台我们展示公司的产品为主，以公司的特色产品为导向使公司的品牌慢慢走进消费者的视线。此平台的目的是直接消费者。2、建立公司的官方网站开展招商加盟在品牌推广的同时把现有的自主网站重新定位，打造成为一个供加盟批发商浏览并了解相关加盟及批发的政策。更多的展示公司的实力以及对外宣传的作用。目标客户群为商超以及食品店及食品批发商等中间商3、实体销售及业务开展等传统渠道拉网式的将产品铺开此方式将产品在市场上铺开，虽然前期不一定有很大的销量，但是至少能让产品走入市场，让更多的人见过此产品，同时和官方网站以及电商平台3者相结合起来，也会给消费者产生一定的品牌影响。为后期的招商加盟带来很大的便利。三、品牌的如何定位天猫直营店作为我们品牌的推广销售，店铺的定位贯穿产品的定位，我们的产品是面向广大消费者，特别针对一些家庭主妇，也面向在校大学生，家庭主妇我们是以价格为出击点进行定位，靠价格来打动、吸引。而面向在校大学生则要找出产品的特色作为出击点进行定位，激起他们的购买兴趣。首先通过以下方式确定产品的定位。 第一：价格定位（1）平价政策：以低价带动高价（2）价格结构：低价格配合高价格进行组合目前公司的产品由于原材料的原因，价格上主要针对一些中高端顾客群体，但是可开发一些中低端消费人群，两者相结合，这样及覆盖了平常中低消费群体的消费习惯又满足了中高端顾客的需求。 第二：特色定位寻找出商品的特色以及商品的差异化作为出击点进行定位，此定位要激起顾客的购买意向，以此来打造公司的核心品牌以及核心产品。在包装上，我们要寻求环保轻巧方便邮寄的包装，形象上颠覆传统的规规矩矩，让消费者一改过去那种又笨重又不好携带的包装，轻便实用的包装反而比易碎的玻璃瓶更经济更环保，外观上还要和品牌相结合，突出品牌以及品牌的定位。四、推广方式（1） 产品前期可通过明星代言的影响力展示公司产品。（2） 通过免费试吃以及付邮试吃让明星产品接近消费者。（3） 通过传统销售渠道展示明星产品。（4） 在论坛以及在淘宝帮派或者美食专栏等关联论坛设置有奖征文如：妈妈的味道等主题，其次配合软文推广，提高公司品牌的曝光率。（5） 其他的推广宣传：如活动赞助、旅游点展示、铁路专供等等方式增加产品曝光率五、天猫本类目行业调查：由于此产品的特殊性，在天猫平台独立自由品牌的店铺较少，具有代表性的有老干爹、茂德公（1）、老干爹：u 2013年1月入驻天猫商城店铺的定位为：（品质提升100%，好吃看得见）u 经营产品共41个（含同种产品不同数量），店铺明星产品为：凯里酸汤鱼160G的火锅底料。销售1411件，售价为6.8元包邮。有5个宝贝销量在200个以上，且大部分产品均有邮费。邮费为A类城市6-8元，B类城市为10元，C类地区为12元，D类城市为15-20元。产品价格均在7-210之间，产品有单瓶 以及产品组合及批发（产品组合不够突出）u 店铺分析：整个店铺很杂乱，分类不够明确，首页活动不够吸引，可以看得出老干爹的美工是直接套用模板。整个店铺没有突出品牌的大气以及强有力的视觉盛宴。宝贝描述中没有合理的利用好关联推广，浪费了第一屏。并且字体杂乱，整个描述中排版还有很大的缺陷，店铺中品牌故事等等均无内容。整个店铺没有做相关顾客粘性度的推广，品牌推广目的不强，和我们的产品也有一定的差异。并且开店时间也不久。我们将有机会赶上并有志于超越。（2）、茂德公：u 品牌直营店，成立于2012年10月，其店铺定位为：辣酱还是公的香），u 产品分析：共有产品46个，销售冠军为香辣，销售量为：3037笔，有邮费，A类7-8元，B类为：10元 C类为12-15元. D类18元，共有19个产品销售在100笔以上，其中有5个产品销售在900笔以上。产品价格均在7-150之间 。产品有单瓶以及产品组合销售。u 2、店铺分析：整个店铺简洁大方，均为定制设计，店铺突出了制作工艺，产品描述中也突出了产品特点，并且很好的利用了关联销售，店铺中的品牌故事以及获得的荣誉都一一展示，给消费者很大的说服力，并且在论坛也有做些促销等等推广，整个店铺整体运营不错，并且品牌推广的目的性很强，是我们学习的电商榜样。六、公司开展电商的落实计划人员的配备：初期的团队，应先满足网店的基本运作：电商经理（一人）1、负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；3、负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名；4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；6、制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标；客服人员（一人）1、通过在线聊天工具，负责在淘宝上和顾客沟通，解答顾客对产品和购买服务的疑问；2、产品数据在线维护管理，登陆销售系统内部处理定单的完成，制作快递单，整理货物等；3、客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在商城上顺利的购买，促成交易；4、负责客户疑难订单的追踪和查件，处理评价、投诉等。仓储人员（暂时可不用配备）1、负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作；2、负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作；3、按发货单正确执行商品包装工作，准时准确完成包装任务；4、准确在网店后台输入发货单号，更改发货状态，对问题件能及时处理。网店美工（一人）1、负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作，图片拍摄制作。2、根据主题需要完成店铺进行整体的美化(公告栏和促销栏图片设计)。3、根据文字需求完成网页平面设计，完成网页html编辑。4、产品拍摄图片的美化、编辑排版；财务人员（公司现有）1、负责网店销售与资金到账的管理；2、负责网店与快递公司业务费用的管理；3、负责网店日常运营财务方面的处理；天猫入驻：1、 旗舰店商家以自有品牌（商标为R或TM状态）入驻天猫开设的店铺。 旗舰店可以有以下几种类型： 1.经营一个自有品牌商品的品牌旗舰店；2.经营多个自有品牌商品且各品牌归同一实际控制人的品牌旗舰店（仅限天猫主动邀请入驻）；3.卖场型品牌（服务类商标）所有者开设的品牌旗舰店（仅限天猫主动邀请入驻）。开店主体必须是品牌（商标）权利人或持有权利人出具的开设天猫品牌旗舰店排他性授权文件的企业。2、 专卖店商家持品牌授权文件在天猫开设的店铺。 专卖店有以下几种类型： 1.经营一个授权销售品牌商品的专卖店；2.经营多个授权销售品牌的商品且各品牌归同一实际控制人的专卖店（仅限天猫主动邀请入驻）。品牌（商标）权利人出具的授权文件不得有地域限制，且授权有效期不得早于2013年12月31日。3、 专营店商家经营天猫同一招商大类下两个及以上品牌商品的店铺。 专营店有以下几种类型： 1.经营两个及以上他人品牌商品的专营店；2.既经营他人品牌商品又经营自有品牌商品的专营店；3.经营两个及以上自有品牌商品的专营店。一个招商大类下专营店只能申请一家。天猫入驻有什么要求1、我是品牌 / 厂商，须提供：企业资质：申请企业需持有大陆企业营业执照、税务登记证。品牌资质：申请企业需持有中国商标权证书或者商标受理通知书。服务资质：申请企业需遵守“天猫”7天无理由退换货、提供正规销售发票、积分活动等服务标准。2、我是代理商，须提供：企业资质：申请企业需持有大陆企业营业执照、税务登记证品牌资质：正规品牌授权书（如果同时代理多个品牌在一家店铺销售可以提供正规的进货渠道证明）服务资质：申请企业需遵守“天猫”7天无理由退换货、提供正规销售发票、积分活动等服务标准。3、资费标准（1）保证金品牌旗舰店、专卖店：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元； 专营店：带有TM商标的15万元，全部为R商标的10万元； （2）年费商家在天猫经营必须交纳年费。年费金额以一级类目为参照，食品类目为3万（3）技术服务费产品销售额2%（4）返还年费年销售额（扣除技术服务费及运费）达到18万返还年费的50%年销售额（扣除技术服务费及运费）达到60万返还年费的100%注:且DRS评分为4.6以上3、试运营阶段支持2013年入驻的新商家，前3个月还是试运营期，这段期间，我们主要会观察商家的服务能力和运营能力，试运营表现好的商家（第3个月成交额达到10万以上），将被推荐类目端，如持续表现优秀，将有机会获得类目组织的中级辅导资格。 2013年新入驻商家年度考核销售额要求在18万（月平均销售额为1.5万）如能达到4、注册流程:注册公司支付宝账户-提交审核信息及资料（提交资质，选择店铺名称及域名，在线签署协议）-等待天猫审核（一般7个工作日内）-审核通过办理开店手续（签署支付宝代扣协议、考试、补全商家信息、冻结保证金、缴纳年费，发布商品，店铺上线）产品的展示及销售 1、产品拍照 按照店铺的要求进行产品的素材采集外包装、产品内容、产品细节、公司的资源展示2、产品上架 根据淘宝后台的要求将产品上传到页面展示，以便消费者更好的找到产品进行购买行为。3、网店的产品宣传产品前期可通过明星代言的影响力展示公司产品，通过免费试吃以及付邮试吃让明星产品接近消费者。在论坛以及在淘宝帮派或者美食专栏等关联论坛设置有奖征文如：妈妈的味道等主题，并积极参加淘宝的活动提高公司店铺的曝光率。（1）短期目标扩大品牌和产品的知名度，吸引顾客，获取一定基本的市场份额；完善服务和提升店铺的经营，形成网店的核心竞争力，更好的吸引顾客和提高顾客满意度，由此获取顾客的口碑以及相关意见信息。第一年争取淘宝返还年费。 （2）长期目标进一步扩大知名度，配合市场活动，争取市场份额的提升网店的利润值，实现网站的盈利目标；努力提高网店的美誉度，成为在此行业的知名品牌，由此延伸一系列的特色产品开发并植入平常百姓家。官网的完善由于目前公司没有线下的销售团队，官网的建设及日常管理还由我们团队来负责。公司官网代表着公司的形象，对外宣传的一个窗口，介于目前网站的专区内容较为单一，并且图片和文字没有更合的结合，因此要对整个网站进行优化，做好图文并茂。一、对现有框架的整改1、 首页展示版面的格局要整体优化，视觉要给人舒服，图文结合。首页无需太多的内容，以图片的形式展示公司文化2、 公司简介专区要展示公司的介绍、公司的理念、公司的文化3、 现有的养殖环境也列入公司的介绍中。4、 新闻中心专区要及时更新行业新闻，增加美食专栏及特色食品专栏5、 产品展示页要将公司的产品上传、公司的原材料上传。6、 行业知识可省去，更多的展示公司的实力文化以及公司产品7、 人才招聘的内容完善好，招聘岗位明确，人数明确、招聘岗位所具备的相关要求明确8、 招商加盟政策（可暂时不展示，线下销售团队成立后马上开展此项工作） 9、 联系我们增加公司的店铺地址等等，尽可能多的将公司能够展示的门店、公司办公室、加工办公室、网店联系电话都一一展示。 二、对框架中涉及到的内容进行编修。 1、公司介绍、企业文化的撰写 2、公司养殖环境以及公司实力等素材收集 3、行业美食等等文章的收集 4、产品的展示图片收集 5、招商加盟政策的制定。（可暂时不展示） 三、人员的工作安排 1、公司素材及产品的素材收集（部门负责人及美工完成） 2、文章的收集工作 （电商任何员工） 3、公司介绍、公司理念、公司文化 （老板协助提供） 网店组织管理：1）、团队管理：制定出管理方案 团队宗旨： 团队激励：人力资源部协助拿出合适的激励政策。（下一周落实不超过15号） 团队考核：制定出团队初期的考核制度。2）、组织工作流程制定和执行： 各部门的工作流程和监督方案的落实。（下一周落实不超过15号）3）、管理决策：网店管理者对网店人员的评定、岗位定责、培训、业绩考核、产品活动建议。全面负责制（建议权利和责任的并行，公司的上层对电商的管理只有参与）4）、成本控制 对销售环节考虑、物流报损等控制。七、对外协作：1）、物流：把各个物流公司和理想的物流成本对比；EMS：网点覆盖面广，能够到达全国的乡镇，但是运输时间较长，价格中等（行业内能够争取6折），售后服务一般韵达快运：价格较为低能够争取到同行业的最低价，但是网点较少。时间比EMS快点，贵州售后服务一般。天天快递：价格和EMS的6折差不多，网点较少，贵州的售后服务良好。申通快递：价格比EMS6折还略高，网点比韵达的多，但是贵州的售后服务相对较差。2）、包装