工业地产成功开发的要素.doc

工业地产成功开发的要素 首先是选址 分析区域市场环境和所在城市的核心竞争力。要先确定主导产业，围绕主导产业进行资源的配套，二级、三级的配套企业在哪种情况下可以进来，了解企业需求和园区的产业定位及产业发展方向。跨国企业选址是从四个方面考虑的：1、寻求资源：自然资源、劳动力资源。2、寻求市场：追随出口覆盖的市场范围。3、寻求效率：提高企业在全球运营的效率。4、寻求战略机遇。一般园区的选址从区域分析、产业分析、开发区分析、交通物流分析、客户分析，以及围绕客户本身的需求。 市场分析：对本身城市的竞争力，环境的竞争力和区域本体的竞争力来考察，一般情况下把开发区分成成熟和即将成熟两个部分，即将成熟和成熟的开发区即将处置再生产业升级的阶段。 开发区的分析：要对开发区本身的产业要进行分析，有哪些龙头企业，能不能带动它的配套企业进来。 产业分析：对一个产业来讲，首先要确定主导产业，一个是自己本身确定了，围绕它的主导产业进行资源的配套，二级、三级的配套企业在哪种情况下可以进来，找到它的需求，本身的园区的产业定位和产业的发展方向。 其次是定位任何一个园区本身的定位是起决定性作用的。先要移植外部强势资源，培育内部特色优势，整合区域优势资源，形成园区本身特有的优势。在具体定位的时候，要考虑市场的导向、资源的整合、创新的能力。比如从定位的角度可以判断是制造型的园区、物流园区，还是研发型园区、商务型园区。 定位，任何一个园区本身的定位是起决定性的作用，如果定位错了或者是方向错了，你所有的东西都错了。定位一个是移植外部强势资源，培育内部特色优势，整合区域优势资源。根据本身有的能力，比如本身就是一个物流类的企业，可以把你的资源带到你所要进入的区域来，另外要挖掘区域内部有没有独特的资源。把这两点结合起来，把区域的资源整合起来，形成园区本身特有的优势，实际就是吸引企业入住的理由，这样就会形成一个非常好的定位。 在具体定位的时候，要考虑市场的导向，资源的整合，创新的能力。从定位的角度可以得出是制造型的园区还是物流园区还是研发型园区，商务型园区，这样更实用一些，对一个企业的本身的吸引力更强一些。 综合起来来讲，作为一个定位是两个方面，一个是借助本区域优势，发展工业园区，进而促进开发区的发展。确定园区选址及产业定位后，就要开始园区的设计及建造。工业园区的设计必需符合产业规划，不同类型的工业园区有不同的注意事项。生态工业园区就必定有一个完整的排污循环再利用的产业链。厂房可按不同的企业需求建造为简易厂房、标准厂房或钢结构厂房。当中各种类型厂房建造的标准也必须达标。 第三是客户要对目标客户进行细分。一般情况下，对客户的分析要从几个方面进行。一个是对现有园区企业和潜在客户进行分析；一个是从产业链的角度，包括对区域本身的主导产业分析，跟踪二级配套企业、关联企业的投资动向。另外要确立以商招商概念，对专业市场进行分析，考虑把市场和制造融合在一起，形成前店后厂的园区模式。 客户分析即对客户进行把握，一般情况下，客户分析从五个方面来进行的：第一、现有园区的企业的分析，目前的开发区进了哪些企业，同类的园区进了哪些企业，这些企业本身的发展阶段，这些企业的进入是因为成本、政策还是市场，这样你知道什么东西吸引它来；第二、有同区域企业搬迁的分析，在我们的很多的城市都有退二进三的概念，老的工厂都分布在市中心或者市中心的地带，随着城市的发展要进行搬迁，你给它提供一个很好的场地，很好的硬件和软件的服务设施，吸引他到你的园区来，这样的分析也要分析透；第三、是从产业链的角度，如奔驰进入北京之后，围绕奔驰对他的产业链进行分析；第四、还要对国外的企业进行跟踪，跟踪具体的大的企业的动向，它的产业方面的动向，发现它投资的趋势，会带来关联企业的投资的动向；第五、还有以商招商的概念，还要对专业市场进行分析。任何一个城市，按照我国的规划和发展，都会规划几个专业的市场，这个市场本身聚集大量的商家之外，它的上下游企业都会过来，比如说北京大红门的服装市场。 第四是造势通过挖掘潜在优势，创造市场，促进发展。首先确定园区营销的推广理念，搭建公关平台（政府沟通平台、中介商务平台、客户交流平台），创新传播渠道（网络、行业、户外、展会论坛）。要结合城市资源、城市特点，考虑产业经济和园区发展的和谐共赢。让客户意识到园区不仅仅提供厂房，更重要的是提供一种全新的适合企业发展的生活方式和超值服务。造势，挖掘潜在优势通过策划提炼创造市场促进发展，我想有这样一个过程。 第五是产业招商 招商的核心是招商渠道的建设，可分为国内投资企业、国内异地企业、同区域企业，通过优惠政策等各种方式把真正需要的企业招进来。以一个汽车产业链为例分析，一个整车的组装厂家涉及的产业链企业比较多，要把各个配套行业层层分解，找到适合园区发展和需要的零部件企业。 产业招商 定位之后，面对你的产业也好，面对你的行业也好，怎样招商，以一个汽车产业链的分析为例，实际一个整车的组装厂家，下面产业链的企业比较多，涉及劳动各个配套的行业，从上到下一层一层的分解，会发现有哪些零部件的企业会到你的园区来。有的在园区内配套，比如说发动机的生产厂，把一级的配套，把本身园区外的企业拿进来之后，针对他们招商。 从招商角度来看还有一个很重要的因素是渠道的建设，要想成功的运营一个工业园，最关键的要素是招商，招商的核心是招商渠道的建设，可以分为国内投资企业、国内异地企业，同区域企业，把真正想要的企业招进来。 在招商或者渠道拓展的基础上，对园区也要进行一定的推广。 首先是确定了营销的理念推广理念，公关平台，四大传播渠道，因为城市有城市的资源，有城市的特点。卖产业是要宜依据城市产业的特点，你做的园区不仅仅提供的是厂房，不仅仅提供的是硬件的楼体，更重要的是提供生活，一种全新的适合企业发展的生活方式，还要给他提供超值的服务，我们规划园区的时候，首先把园区的配套设施的服务配套完整，整套生活必备的东西解决好了。当和外企谈的时候，他们把一些员工过来参观，最后发现有宿舍、有食堂、有公寓，员工很满意，很多的企业因为这个选择了该园区。从配套、服务的角度来考虑，搭建了一个非常好的点。还有搭建三个平台，政府沟通平台、中介商务平台、客户交流平台。目前园区内刊、园区内部的网络，可以供园区内部的客户进行相互的交流，你再把有价值的信息传播出去，四大传播渠道，网络、行业、户外、展会论坛，这样会形成一个相对完整的工业园区推广宣传的一个体系，会形成非常实效，有针对性的园区。因为工业地产招商不是要有多高的知名度，要针对性和有效性，你的客户能不能找到你。 最后关键因素是服务要想成功的运营工业地产，更重要的一点就是服务。一是对政府和开发区服务，政府和开发区最需要的是推动产业升级，促进区域产业集群，产生税收。另外要为客户提供价值。客户有区域的价值需求，只要来园区就享受低成本、优惠政策等便利。更重要是通过园区的管理，提供上下游的产业链和供应链，形成园区独特的企业文化。要想成功的运营工业地产，更重要的一点就是你的服务，园区服务可分成两个方面，第一个层面是对政府和开发区的服务，这两类客户都要提供价值，政府和开发区最需要的是推动产业的升级，促进区域产业的集群，更重要的是需要税收。目前U谷的园区到今年年底是建成35万，去年提供给政府的税收是1.4亿，进驻的企业是不到100家，政府非常的满意。你给政府创造了很好的价值，你只有给政府提供价值，政府才会支持你，这也是我们进行工业地产发展最根本的，不能突破底线的原则。另外还要为客户提供价值，客户有区域的价值，这个区域价值本身就有了，只要来这里就享受这个价值。低成本的优势，不仅仅是租金或者是卖价低，更重要是通过园区的管理，通过了解它的产业链和供应链。高品质的园区，任何的企业都需要形象，要有园区的文化，形象的核心是文化。要做好增值服务，物业管理只是一个基础的管理，很多的企业需要增值，从哪个角度增