销售风险管理-复习资料.doc

销售风险管理第一章销售风险的概念与管理体系【重点】1销售风险的含义、类型及特征 2销售风险的概念 3销售风险管理的主导观念4销售风险管理的含义 5把握销售风险管理的关键因素 6把握销售风险管理的原则【难点】1销售风险管理组织的作用 2全面了解企业销售风险管理文化 3销售风险管理的目标4区别分析销售风险管理、销售策略管理、经营管理的关系 5销售风险管理的功能及各个功能关系6能够综合分析销售风险管路程序各个功能一、单选题1、销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是 答案：【C P21A)经济目标 B）安全系数目标 C)维持销售目标 D）合法性目标2、按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是 答案：【B P7A)销售实质风险 B）销售责任风险 C)销售道德风险 D）销售心理风险3、风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势， 这种做法属于 答案：【D P27A)销售风险监控 B）销售风险分析 C)销售风险评价 D）销售风险识别 4、某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的 答案：【D P27A)销售风险应对 B）销售风险评价 C)销售风险分析 D）销售风险识别 5、销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是 答案：【D P4A)低可能性与轻微后果 B）高可能性与严重后果 C)高可能性与轻微后果 D）低可能性与严重后果 6、某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于 答案：【A P6A)风险损失 B）风险结果 C)风险驱动 D）风险原因 7、销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的 答案：【C P9A)主观性 B）投机性 C)可变性 D）客观性 二、多选题1、销售风险是由客观有在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征可以概括为 答案：【ABCDE P8A)客观性 B)主观性 C)偶然性 D)可变性 E)投机性 2、要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括 答案：【ACD P5A)销售风险因素 B）销售风险概率 C)销售风险事故 D）销售风险损失 E)销售风险管理 3、按照不同的标准，销售风险有不同分类。按销售风险形成的原因销售风险可以分 答案：【BCD P7A)销售责任风险 B）销售道德风险 C)销售实质风险 D）销售心理风险 E)销售人身风险 三、思考题(1)单项选择题1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P53、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。P64、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P76、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P77、最大的特征一一一投机性？P98、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P189、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27(2)多项选择题1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p52、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？p73、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？p74、销售风险有哪些特征？p85、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P21第二章 销售风险识别分析【重点】1销售风险识别的概念 2销售失败的原因 3销售风险识别步骤4销售风险识别的方法 5销售风险分析的方法【难点】1销售系统结构 2销售风险的形成机理 3提高销售风险效果的途径4销售投机风险的内容 5销售纯粹风险的内容一、单项选择题1、某企业通过编制对企业销售活“的襄故析造成企业销售风险的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。这种方法属于销售风险分析中的 答案：【D P45A)慕景分析 B）事故树分析 C)风险清单 D）销售威胁分析2、某女士在商场购物，由于地面太滑，该女士购物时滑倒并摔伤。这种情况属于商场的 答案：【B P51A)故意侵权 B）过火侵权 C)无过失侵权 D）不属于侵权 3、我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行销售人身风险分析评估。这种做法属于 答案：【D P61A)信用损失评估 B）财产损失评估 C)直接损失评估 D）间接损失评估4、市场占有率下降是对企业销售的一个很大威胁，影响市场占有率的原因是多方面的，企业往往通过编制对市场占有率构成威胁的事故一览表来分析其下降的原因。这种分析方法是 答案：【D P45A)事故树分析 B）慕景分析 C)风险事件跟踪 D）销售威胁分析 5、销售流的流动是不完全规则的，而是随着市场的变化而周期性的波动。下列销售流中属于主体流的是A)货币流 B）信息流 C)服务流 D）促销流 答案：【A P51 6、在企业所面临的潜在责任风险中，由于企业在销售过程中会因为不可抗力而违反合同，这种风险属于A)合同责任风险 B）广告责任风险 C)产品责任风险 D）三者都是 答案：【A P60 二、多项选择题1、销售风险的识别作为销售风险管理过程的第一阶段，其实施过程包括 答案：【ABDE P39A)风险分析基础 B）潜在限制条件 C)风险调查 D）风险识别工具 E)风险识别报告 2、为提高销售可靠度，降低销售风险，学者提出了销售可靠度的“三度”设想。这三度包括 答案：【ACE P55A)销售环境适宜度 B）销售制度规范度 C) -售管理有效度 D）销售策略可行度 E)销售系统安全度 3、销售风险识别是一项系统性、连续性、制度性的工作，识别步骤至关重要。销售风险识别的实施过程包括A)风险分析基础 B）潜在限制条件 C)历史事件经验教训 D）风险识别工具 E)风险识别报告 答案ABDE P394、销售风险分析有很多种方法，通常情况下，企业可以用来进行销售风险分析的方法有 答案：【ABCDE P43A)销售威胁分析 B）事故树分析 C)风险事件跟踪 D）慕景分析 E)风险清单 5、环境的变化带来销售的不确定性。根据销售环境可控性划分，企业销售所面对的环境风险包括 答案：【AE P48A)宏观销售风险 B）竞争对手风险 C)管理水平风险 D）自然环境风险 E)微观销售风险 三、思考题 (1)单项选择题1、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。P382、销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P403、销售风险分析方法中的事故树分析。P444、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是一一一一事故树分析。P455、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（暮景分析法）。P466、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P517、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P598、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面。P599、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P6010、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么?P61(2)多项选择题1、销售风险识别的实施过程：风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告。P392、销售风险识别的实施过程。图2-2，基础、条件、工具和报告p393、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？p394、销售风险分析有哪些方法？P435，宏观销售风险有哪些？p486、企业微观销售风险分为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。P497、销售可靠度有哪三个维度或要素？p55第三章 销售风险评价【重点】1损失数据的特点 2风险评价中的损失期望值和损失幅度两个指标 3风险评价定性和定量方法4风险等级的划分 5影响销售风险决策的内在因素、外在因素、心理因素6说出宏观观测指标和微观观测指标的特点并举例【难点】1宏观观测指标、微观观测指标的特点 2描述损失数据 3对损失资料进行整理4对宏观销售风险指标进行感知判断 5数理统计在销售风险评价中的应用 6对可靠性销售风险评价进行应用一、单项选择题1、某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大可能的损失为1000万元。这种销售风险指标属于 答案：【D P75A)损失概率 B）损失期望值 C)真实损失 D）损失幅度 2、销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是 答案：【C P81A)风险价值 B）可靠性销售风险评价法 C)等级评价法 D）BP神经网络销售风险评价模型 3、在企业销售风险评价中，有很多衡量风险大小的变量。其中，最能反映销售风险大小的变量是 答案：【D P74A)平均数 B）方差 C)标准差 D）变异系数 二、多项选择题1、影响管理者销售风险决策的因素有内在因素和外在因素，其中内在因素包括 答案：【ABCE P90A)决策的动机 B）决策者的个性 C)决策者的态度 D）决策者的敏感性 E)决策者所承受的压力与情绪 2、一个主体的销售风险评估方法包含定性方法和定量方法。以下销售风险方法中，属于定性评价方法的是 A)可靠性销售风险评价法 B）等级评价法 C)风险价值 D）宏观销售风险感知判断法 E)风险地图 【BDE P83 3、为寻找那些可能在过去损失中得到的未来损失模型，销售风险管理人员应尽力收集损失数据。销售损失数据应具备 答案：【ACDE P71 A)完整性 B）时效性 C)统一性 D）相关性 E)系统性 三、思考题(1)单项选择题1、什么是变异系数？P742、在风险管理中，有哪些变异量数？P743、销售风险定性评价法有哪些？P814、没有风险迹象为（一级风险）；基本没有风险或风险很小（二级风险）。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）P885、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。P896、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。P91(2)多项选择题1、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P712、损失数据要求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性。P713、损失程度的指标：损失期望值、损失幅度。P754、销售风险定性评价的方法有哪些？P81第四章销售风险应对【重点】1正确认识销售风险避免、控制、转移、自留 2掌握销售风险避免的方法 3掌握销售风险控制的方法4掌握销售风险转移的方法 5掌握销售风险自留的方法 6了解销售风险避免、控制、转移、自留的特点【难点】1了解销售风险避免的特点和适用性 2了解销售风险控制的特点和适用性3了解销售风险转移的特点和适用性 4了解销售风险自留的特点和适用性5区分销售风险避免、销售损失预防、销售损失抑制 6分析案例，能够给出合适风险应对处理的方法一、单项选择题1、“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太大。这属于销售损失控制中的A)销售损失的预防 B）销售损失的预警 C)销售风险的隔离 D）销售损失的避免 答案：【A P107 2、某企业购买了一条马路的路牌广告权，后来认为这条马路不适合本企业做广告，便将使用权再转让给其他企业，从而将由此带来的广告损失风险一起转移出去。这种做法属于销售风险控制型非保险转移中的 答案：【C P113A)中和 B）保证书 C)出售 D）公司化 3、某企业在评价相关的销售风险之后，采用提供基金的方式消纳损失的成本，这种销售风险应对的方式属于A)财务处理 B）人员控制 C)现金控制 D）销售额控制 答案：【A P103 4、某保健品经销商发现，A品牌的保健食品存在某种副作用，因此，决定终止该产品的经销。这样做虽然损失了短期的销售额，但却避免了该产品可能带来的责任索赔。这种做法属于 答案：【C P109A)销售损失预防 B）销售风险避免 C)销售损失抑制 D）销售损失隔离 5、一些企业在销售主要人员中实行预备岗位制度，一旦原岗位销售主管需要外出脱产学习、晋升换岗或跳槽，为了不影响企业正常的销售活动，立即让预备的销售人员上岗， 这种做法属于 答案：【B P107A)销售风险避免 B）销售损失预防 C)分离 D）复制销售风险单位 6、某机槭加工企业在与客户签订合同时，在协议中写明：如果原材料价格上涨，合同价格自动上调，从而将其价格风险转移给客户。这种条款属于销售风险应对中的 答案：【C P113A)销售风险避免 B)销售风险控制 C)销售风险转移 D)销售风险自留 二、多项选择题1、分割销售风险的目的在于尽量减少企业对特定产品、市场、客户和销售人员的依赖，性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害而造成的总体上的损失。以下措施属于分割销售风险的是A)避免 B）预防 C)分离 D）分散 E)复制 答案：【CD Pll0 2、财务型的销售风险转移是寻求用外来资金补偿风险损失，这种转移分为保险转移和非保险转移。销售风险的财务型非保险转移的实施方式主要有 答案：【BCDE P115A)互换 B）中和 C)免责约定 D）保证书 E)公司化 3、销俦风险控制型非保险转移是通过契约或者合同，将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他人。其具体形式包括 答案：【ABCD P113A)出售 B）转包或分包 C)租赁 D）互换 E)赠送 三、思考题(1)单项选择题1、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？P1032、什么是销售风险应对的“组合观”？P1043、销售风险避免的含义？P1044、销售风险避免的基本方法有哪些？P106、5、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P1046、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P107、7、某企业在开发市场时采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）。Plll8、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？Pll9、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？P11510、免责约定的含义及其具体规定？p116 (2)多项选择题1、销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？pll02、销售风险控制型非保险转移的具体形式：出售、转包或分包、租赁、互换。P1133、销售风险控制型非保险转移有哪四种具体形式？p1134、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P1145、采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险，缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。P118第五章销售风险管理信息沟通与预警监控【重点】1销售风险信息的来源及销售风险信息系统的作用 2风险沟通的含义、目标及理由3销售风险预警的概念 4销售风险管理监控与评估 5销售风险管理系统的好处【难点】1掌握风险监控应用的环节 2掌握销售风险管理系统实施的步骤 3掌握风险沟通的方法4掌握风险预警系统的功能 5掌握销售风险管理绩效评估一、单项选择题1、在企业的销售活动中存在大量的风险信息，这些风险信息在来源与去处之间流通的过程被称为 答案：【C P139A)风险决策 B）风险管理 C)风险沟通 D）风险控制 2、对所有的管理信息系统，尤其是销售风险管理信息系统来说，最重要的基本要素是 答案：【A P136A)数据库 B）软件 C)硬件 D）运行人员3、销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。当销售风险评价值阈为69，88时，风险警级为A)重警 B）轻警 C)无警 D）中警 答案：【B P147 4、销售风险管理信息系统由很多基本要素组成，其核心要素是 答案：【A P136A)数据库 B）软件 C)硬件 D）运行人员 5、在企业的销售活动中，存在大量的风险信息。这些风险信息在来源与去处之间流通的过程称之为A)风险决策 B）风险管理 C)风险沟通 D）风险控制 答案：【C P139 6、为了对风险状态进行提前的信息警报或警告，销售风险预警需要分析销售过程的 答案：【B P145A)决策水平 B)风险水平 C)环境风险 D)风险危害二、多项选择题1、风险沟通是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的有目的的信息流通过程。风险沟通的类型包括 答案：【ABCE P141A)单向沟通 B）双向沟通 C)沟通过程模式 D）经济层面的风险沟通 E)政治层面的风险沟通 三、思考题(1)单项选择题1、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。 。P1362、销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是一一数据库p1363、销售风险管理信息系统的特点？p1394、如何进行危机事件的成功管理？P1455、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？P1476、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（质量特点）；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）。P149(2)多项选择题1、风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？p1412，影响风险沟通成效的因素：传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机。P1433、企业销售风险预警从逻辑上讲包括几个阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。一般把预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警P147第六章客户信用风险管理【重点】1客户档案的内容 2客户档案管理的原则 3客户管理分析的流程4客户资信评估的内容 5资信评估方法 6客户资信的控制【难点】1加强客户关系管理的方法 2客户资信等级的管理 3客户信用限额的确定4营运资产分析模型 5客户资信等级管理模型 6客户资信评分一、单项选择题1、询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派生机构、新闻报道、网站中获取客户的有关信用情况。这种调杳属于 答案：【A P169A)内部调查 B）利用专业资信机构进行调查 C)通过金融机构进行调查 D）通过客户进行调查2、在对商业客户进行的资信评估中，能够在一定程度上反映企业的规模大小和资信程度高低的指标是A)企业素质 B）资金信用 C)资金实力 D）盈利能力 答案：【C P1723、在客户资信等级管理中，我们一般把客户按资信分为A、B、C、D四个级别，其中不要求现款现货的客户是A)A级客户 B）B级客户 C)C级客户 D）D级客户 答案：【A P1794、某企业根据客户收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况、员工素质等因素， 确定客户大致的信用限额。这种信用额度确定方法属于 答案：【C P178A)销售额测定法 B）资信系数确定法 C)综合判断法 D）经验判断法 5、在营运资产的计算基础上，营运资产分析模型中常用流动比率(A)、速动E摔)、短期债务净资产比率(C)、债务净资产比率(D)四介财务比率来进行评估值的计算，评估值等于 答案：【A P183A)评估值=A+B-C-D B）评估值=A+B+C-D C)评估值=A-B-C-D D）评估值=A+B+C+D 6、某企业建立客户信用档案之后，经常对客户的资料进行更新和修订，对客户的变化进行跟踪。这种做法体现的客户信用档案管理是 答案：【A P168A)动态管理原则 B）突出重点原则 C)灵活应用原则 D）专人负责原则 7、一家企业根据其客户的信用表现历史，将客户分为5个级别，进行差别化对待与管理。这种做法是客户资信评估方法中的 答案：【C P176A)经验评分法 B）5C评估法 C)等级评定法 D）360度评估法 8、某企业根据客户购入额和客户资信赊销率来确定客户的信用额度，这种信用额度的确定方法是 答案：【B P181A)经验法 B）销售额测定法 C)综合判断法 D）资信系数确定法 9、某企业每年末会对现有客户进行分类，将重点客户保留，淘汰无利润、无发展潜力的客户。这种做法属于客户关系管理中的 答案：【C P188A)拜访管理 B）关系管理 C)筛选管理 D）合作性管理 二、多项选择题1、建立客户档案不仅在企业进行销售业务活动时可以提高效率，而且有利于提高对客户的服务水平，建立长久稳定的客户关系。在客户信周档案管理的过程中，需要注意的原则是 答案：【ACDE P168A)动态管理 B）资源保证 C)突出重点 D）灵活运用 E)专人负责三、思考题(1)单项选择题1、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P1672、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p1683、剔除过去1日的的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（态度管理）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用） 。P1684、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P1715、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数 80分以上。p1766、一种比较直接的资信评估方法一一（经验评估法）P1787、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。P1798、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？P179、9、什么是信用额度？P18010、用户如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。p18011、什么是DSO，如何计算?P18212、客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工怍？p186(2)多项选择题1、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？p168第七章销售合同风险排查【重点】1违约金的定义 2合同主要形式 3合同钟摆原理4客户投诉索赔处理应注意的问题 5销售合同变更和解除的条件【难点】1签订销售合同的具体步骤 2承担违约金责任的方式 3合同履约阶段的风险分析4客户投诉索赔处理 5担保处理事项一、单项选择题1、在仓储保管合同中，仓储企业在未收到存储费用时有权拒绝交付货物，这属于担保证中的 答案：【D P216A)保证 B）抵押 C)质押 D）留置 2、在加工承揽合同中规定，加工企业接受来料加工，在对方不按期或不如数给付加工费时，可拒绝交付货物，加工企业的这种权力属于担保中的 答案：【D P216A)定金 B）抵押 C)保证 D）留置 二、多项选择题1、销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法j常见的担保形式有 答案：【ABCDE P213A)定金 B）保证 C)抵押 D）质押 E)留置 三、思考题(1)单项选择题1、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。P2012、承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审查。审查对方当事人的履约能力。P2063、知识点：在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行；如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨时，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。P2074、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么？P2165、质押需要注意哪儿点？例如，质押合同自登记之日起生效p216(2)多项选择题1、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？p2132、回款工作制度化包括哪些环节？为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？p215第八章货款回收风险控制【重点】1正确认识货款基本结算八种方式、了解货款结算风险产生的方式、种类2正确认识不良货款产生的原因及处理方法 3了解回款政策的制定 4掌握货款结算风险的类型5掌握不良货款产生的原因及处理方法 6把握回款政策制定【难点】1有效的对应收帐款进行管理 2对应收帐款根据具体情况进行控制3对拖欠货款进行简单清收与催款 4综合分析商品市场，及时制定相应的回款政策及风险防范规范5分析不同局势对应收帐款进行有效的管理及控制 6分析拖欠货款的类型，进行相应的处理，并及时清收、催讨一、单项选择题1、为了减少货款结算的风险，企业经常委托银行向付款单位收取款项。在这个过程中， 委托企业必须向银行提供A)佣金 B）付款依据 C)收款依据 D）付款凭证 答案：【C P232 2、企业不良货款产生的原因有卖方、买方、买卖双方、宏观环境等，下列属于买方的原因的是 答案：【B P235A)货款回收制度不健全 B）资金周转不灵 C)对客户缺乏资信调查 D）进入赊销陷阱 3、“销售与回款矩阵”中，在销售的重耍性大、回款的重要性也大的情况下，应该采用的回款工作态度是A)消极导向型 B）销货主导型 C)战略导向型 D）回款主导型 答案：【C P237 4、企业发生赊销后，将会面临巨大的贷款回收风险，下列属于“先货后款”的销售结算方式是A)银行承兑汇票 B）银行支票 C)商业承兑汇票 D）委托收款结算 答案：【C P234 5、企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用最优条件的是 答案：【D P238A)信用条件 B）收账政策 C)牧账费用 D）信用标准 6、企业采取信用政策，意味着它不能及时回收货款，从而要长期为客户垫付一笔资金。这笔资金丧失了盈利机会，形成了应收账款的 答案：【A P238A)机会成本 B）沉没成本 C)管理费用 D）坏账成本 二、多项选择题1、为应对客户无力支付的风险，企业不应做的工作是接受不可靠的客户的开放信用条款，而应做的重点工作包括A)寻求第三方担保 B)订立合同前，调查客户的财务状况 C)寻求客户的相关信用担保D)现款现货 E)要求按本国货币付款 答案：【BCE P245 2、销售风险管理中，客户信用条件的审核是非常重要的一项工作。客户信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，其包括(ABCD) 答案：【BC P238A)信用额度 B）信用期限 C)现金折扣 D）价格折让 E)免除债务 三、思考题(1)单项选择题1、什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是收款依据。P2322、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？3、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇票）；银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是（支票）；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（银行支票） 。P2334、什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？p2345、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为一一（商业汇票）。P2346、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的原因包括哪些？p2367、回款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。P2378、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段一一（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑一一（战略导向型）。P2379、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。p24210、在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指（预先付款）；按已完工工程的比例分期付清全部价款是指（分期付款）。 理解按标志性事件付款、按进度付款等的概念。P245(2)多项选择题1、信用政策包括哪三部分？p238第九章 销售人员风险防范【重点】1正确认识销售人员道德和心理风险的含义、表现 2正确认识销售人员应具备的基本能力及素质3正确认识优良市场销售规范的意义 4领会树立现代诚信观念带来的利益和好处5掌握企业的道德准则问题 6销售人员造成的道德失败的情况【难点】1针对销售人员心里风险的成因，进行销售人员分类 2运用销售方格理论对销售人员、顾客进行分类3理解销售人员方格、顾客方格之间的关系 4理解销售人员要具有科学家的头脑5解释诚信必须有内在的品德转化并提升为责任 6依据销售考核程序，理解并应用一、单项选择题1、某企业的销售人员在工作中接受客户回扣，这一行为属于销售人员道德风险中的 答案：【D P265A)销售管理风险 B）货款回收风险 C)职业道德风险 D）社会道德风险 2、某些销售人员个人私欲太重，一旦企业遇到困难，或别的企业给的职位或薪水高，便立即跳槽。这种现象属于A)社会道德风险 B）销售心理风险 C)职业道德风险 D）帮助竞争对手工作 答案：【C P265 3、某企业的销售人员在工作过程中，由于其经验不足造成企业的货物被骗，这种风险属于A)销售实质风险 B）职业道德风险 C)社会道德风险 D）销售心理风险 答案：【D P265 4、某销售人员在业务活动中，接受客户的回扣，有意地为客户提供商业秘密，结果给本公司造成不必要的损失。这种行为属于销售人员道德风险中的 答案：【A P265A)社会道德风险 B）职业道德风险 C)个人品德风险 D）企业制度风险 5、企业在相关方面有道德失败的情况，必然会影响企业的销售活动。其中，企业在政府层面道德失败的表现是A)出售劣质产品 B）给顾客误导信息 C)不公正地对待员工 D）逃税 答案：【D P266 6、作为一个优秀的销售人员，他不仅要完成销售任务，而且应该是情报高手。这要求销售人员应具备A)搜集信息的能力 B）与客户沟通的能力 C)销售拉引的能力 D）克服困难的能力 答案：【A P281 二、多项选择题1、美国管理学家所提出的“销售方格理论”中，把销售人员的心理态度分为 答案：【ABCDE P271A)顾客导向型 B）强力销售型 C)销售技巧型 D）事不关己型 E)解决问题型 三、思考题(1)单项选择题1、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P2642、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？p2653、销售人员社会道德风险的内涵？P2654、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面p2665、坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售寺家， 或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客，一一（顾客导向型）；只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要；既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系；常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品，一一（销售技巧型）。P2726、销售人员应具备的基本素质，科学家的脑一一（组织创新能力）；艺术家的心一一（为客户服务的热心）；工程师的手一一（专业技术能力）；劳动者的脚一一（行动能力）。P2807、销售人员应具备哪些基本能力？p281(2)多项选择题1、销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型p271第十章 销售策略风险管理【重点】1新产品的含义 2销售渠道的含义 3窜货的含义4销售预算的方法 5产品质量责任 6定价的营销因素及定价策略【难点】1如何搭建销售渠道 2窜货风险的控制和管理 3新产品开发的风险防范4销售渠道冲突风险预警与防范 5影响促销组合决策的风险因素及防范 6促销活动的策划一、单项选择题1、造成企业新产品开发失败的原因有很多，如市场分析不恰当、投放时间不当、销售阻碍、销售力量组织不当、成本超出预期、产品本身不好等，归结起来主要原因是 答案：【C P305A)成本和技术 B）营销和成本 C)营销和技术 D）技术和产品2、企业防范新产品的开发风险而进行横向联合，这种做法属于 答案：【B P306A)新产品开发的风险回避 B）新产品开发的风险转移C)新产品开发的风险削减 D）新产品开发的风险控制 3、一家商店经过多年的经营，在消费者心目中有了一定的知名度，因而这家商店出售的商品，价格较一般商店的高。这家商店选择的定价策略属于 答案：【D P314A)新产品定价策略 B）成本定价策略 C)竞争定价策略 D）声望定价策略 4、企业应对产品质量责任主要有三种方式，风险大小各不相同。其中风险最大的方式是 答案：【A P300A)发生投诉和产品同收的方式 B）检视的方式 C)预防方式 D）避免方式 5、对在销售前后，顾客都有较高服务要求的商品，企业适合采用的销售渠道策略是 答案：【C P312A)密集分销策略 B）选择性分销策略 C)独家分销策略 D）差异化分销策略 7、分销商为了达到一定目的或利益，将产品越区销售或者越级销售。造成市场混乱的销售行为属于A)倾销 B）分销 C)窜货 D）经销 答案：【C P314 8、以竞争对手的促销费用支出为基准，确定企业自己的促销费用。这种促销预算的确定方法是 答案：【A P320A)竞争对等法 B）成本百分比法 C)销售百分比法 D）目标任务法 9、促销是企业占领市场的重要手段。在促销组合中，通常最有效、风险也最大的促销手段是 答案：【B P322A)人员推销 B）广告 C)公共关系 D）营业推广 二、多项选择题无三、思考题(1)单项选择题1、在IS0 9000中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是一一预防方式。p3002、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？P3043、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P3064、所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具一一（密集分销策略）；选择中间商，适用于新产品一一（选择性分销渠道策略）；企业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于夏侯前后服务要求高的商品一一（独家分销策略）。P3125、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？p3126、新产品定价有哪些策略？P3137、企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？p3148、心理定价策略：有尾数定价法，如149.9元；整数定价法，对比定价法。名牌商品一般采取（声望定价法）P3149、根据企业财务承受能力确定促销预算一一（量入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算一一（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准一一（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用一一（目标任务法） ，P32010、促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？p32011、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是一一广告促销。p32212、要扩大销售，有哪两种方法？P322(2)多项选择题1、新产品开发的风险回避方式：回退式回避、绕道式回避。产品开发的风险转移途径：进行风险投保、进行项目组合、进行横向联合。P306第二部分 案例分析题【案例一】 某制药公司是国内某糖尿病用药（属于处方药，即新特药，一般上市时间不长，用药安全性较差，需凭医生处方方可购买的药品）的市场领先者，目前占有该药品市场三分之一以上的市场份额。该公司除了这一主导产品以外，还同时向市场提供用于治疗其它疾病的另外两种处方药和两种非处方药（大众较熟悉且安全性好，不需医生开处方即可购买的药品），均保有较高的市场占有率。处方药的主渠道是医院，通过医院医生所开的处方带动零售终端，而非处方药的主渠道是零售终端。目前该公司主导产品的年销售额为1.5亿元，其他四种产品的年销售额总计0.5亿元。 该公司实行的价格政策是产品的售价不得低于最低限价低于最低限价的销售需经总经理批准方可执行，但这种情况极少。超出限价部分，公司以较高的比例给予销售人员提成，以提高销售人员的销售积极性及销售费用。因全国各地的药品价格不统一，导致窜货现象屡禁不止，公司不得不拿出大量的人力物力处理窜货问题。为防止窜货，公司在发往各地的药品的小包装上做了特殊标记。一旦发现窜货，根据窜货的原因进行不同的处理；由销售人员造成的窜货，情节严重的予以开除。 半年前，公司总经理王先生对价格做出重大调整，即所有五种严品价格全部上调25%。从上月末的统计数据来看，三种处方药销售情况良好，平均月销售额增加了25%以上；但两种非处方药销售情况不佳，月总销售额下降到了不足以前的一半，在大部分市场失去了市场领先地位，只有一小部分新开发市场的月销售额出现小幅上扬。根据以上案例，回答问题1、2、3。