市场形势与市场营销策论文.doc

市场形势与市场营销策论文 1利用多种广告媒介进行宣传 即便是同样的商品在同样的市场环境中有的企业止步不前而有的企业却红红火火正所谓同样环境同样条件却冰火两重天这里以兖矿集团为例该集团的产品不但在国内有着较高的知名度而且在国外也占有一定的市场份额尤其是龙口煤特别重视产品的形象将其产品的优势让客户明确的了解这样客户在选择的时候往往会优先考虑 这可以说是将自己产品的优势充分地发挥出来这也就是市场营销创新的一个方面从市场营销创新的角度而言那些能够成功的企业往往都是紧紧地把握住了卖点卖点也就是商品在进入销售环节中能够吸引住客户眼球的切入点能够有效地引发客户的购买欲望而且这个卖点要能够与其他同类商品有效地区别开来不会让客户误认煤炭市场的营销创新是多个环节的共同作用并非依赖于单一环节的改进虽然单一环节（如价格广告等）非常的重要但是站在企业的角度而言出于今后的长远发展考量通过各种营销环节的组合来促进客户固有观念的转变就显得极为重要企业需要强化其产品在用户心目中的地位激发客户的购买欲望通过各种创新的销售措施来提升本产品的美誉度因此市场营销在广告宣传创新上需要像电力、钢铁以及化工等用煤大户进行有针对性的广告宣传让这些大客户能够知道如何选择符合自己需要的产品同时在广告的宣传上要区分地域例如沿海地区的渔民需要用煤但是最需要的是燃点低的煤而寒冷地区则需要热量高的煤电力以及钢铁等行业需要符合本行业生产所需不同性质的煤这些都需要在广告宣传上做足功夫有针对性地进行宣传才能尽可能地将产品销路拓展 2开拓思路创新运用多种市场营销策略 市场营销策略的创新需要2个前提条件煤炭企业应建立起灵活高效富有生机活力的营销组织机制能够充分协调营销组织的各个层面人员针对市场变化及时做出相应的调整；煤炭企业应善于抓住市场机遇灵活运用市场营销的战术 （1）细分产品等级正确处理几个比例关系为了早日达到理想中的市场营销体系建设企业应认识市场供需关系基本理论的运用：在买方市场中煤品质量与销售价格、销售量、用户的潜在购买欲望呈正比例关系；煤品销售价格与用户的潜在购买欲望和销售量呈反比例关系这几个比例关系在煤炭企业的市场营销中具有十分重要的作用要让营销人员在竞争中争得先机正确处理上述的比例关系企业必须科学合理地对煤炭进行分类遵照煤炭品质的优劣详细划分产品等级并对每一个等级的煤品制定严格的产品质量标准和价格浮动区间从而丰富企业的产品体系以满足不同类型用户的需求 （2）开展网络营销所谓网络营销就是在传统营销渠道的基础上进行拓展使之成为网状的营销链条每个链条节点都能够实现信息资源共享、相互协助完成销售目标从而使企业走向企业份额最大化、目标利润最大化的良性发展道路比如在产品销售比较集中的地区通过精心划分市场定位的基础上将用户采购的特定品质煤炭运送到用户的指定地点与用户见面进行交易谈判发挥企业规模销售优势以尽可能争得市场份额；对于一些地区分布零散、需求量小的用户可以运用企业组建的网络销售服务体系的功能在节约销售费用的同时取得一定的销售主动权在设置营销网络的细节时企业应对自己在市场竞争的优势和劣势有一个明确的认识结合历年来积累的营销特点将客户比较集中的主要省份和地区进行空间区域的划分选择位置理想、交通便利的城市建立最佳的销售网点并实施分片包干、分区经营的销售方式使营销工作能够兼顾传统优质客户需求的同时加大边远地区潜在新客户的开发力度从而慢慢扩大区域内的企业影响力与市场份额这种营销方法避免了与大型企业集团的正面竞争交锋更加有利中小企业市场开发 （3）树立正确的产品开发理念市场营销的利器之一是适销对路的好产品当前市场经济条件下生产的根本目的是满足用户的需要这就要求企业树立正确的产品开发理念不仅要质量优、品位高、价格合理更重要的是产品能够适销对路、具有良好的市场前景要善于发现市场尚处于空白的新产品；要按照客户需求进行个性化产品开发；准确预测市场需求；创造新的市场需求引导客户消费习惯 3打造一支高素质的市场营销队伍 竞争是当前市场经济社会体制的基本特征越是激烈竞争越考验市场营销人员的素质一个优秀的市场营销人员应具有充分的人格信心、敏锐的观察力、机智巧妙谈话技巧、丰富的专业商品知识、必要的公平交易和消费者权益等法律知识市场营销人员的责任是向顾客详细描述产品信息使顾客了解熟悉产品的特点认识到如果购买这个产品将会满足他们的需要在这一过程中营销人员不仅仅是介绍产品与配套服务还要让顾客形成产品与服务紧密联系的意识当产品与服务之间构建起休戚相关的联系后供需双方才能建立更为牢固和长远的合作关系这种良好合作关系的维系有赖于营销人员的素质因此企业必须以战略发展的眼光看待市场营销队伍的建设努力打造一支高素质的市场营销队伍在素质创新方面企业应精心挑选加入营销队伍的人员培养出一批既了解基本生产业务、又掌握经营治理知识还精于销售攻关的人这一举措是煤炭企业开拓销售市场将产品推向市场的关键一步因为企业要通过营销人员这个窗口让客户不仅了解本企业产品的主要特点与共性以及产品在其它领域的销售使用情况；还要细致分析客户的主要购买需求进而分析整个社会的大致需求使企业市场营销工作的效益达到最大化因此打造一支高素质的市场营销队伍构成了市场营销创新策略的重要组成部分企业必须不断强化对营销人员的培训增强个人的社会应变能力、综合知识的应用能力、与他人的沟通交流能力等每一个从企业派出的营销人员都具有个性化的经营特色能够在激烈的市场竞争中善于发现和抓住时机同时还可以在瞬息万变的市场变化中果断进行销售决策在处于销售逆境时敢于主动出击战胜对手 4结语 著名的海尔集团凭借多年成功的营销经验总结出了：在企业市场营销的创新活动中只有不断地打倒自己才能永远不被别人打倒尽管煤炭市场前景乐观但由于煤炭生产企业众多市场竞争仍然十分激烈煤炭企业必须认清这一现状不断加快市场营销创新的脚步敢于在市场发展上摆脱旧观念的束缚使企业永葆活力煤炭企业应加强市场行情调查精心分析整个市场发展的大趋势细分产品结构明确不同产品主要客户群借助科学的定价方法结合市场行情信息对各产品进行定价做好市场定位工作并选择恰当的销售渠道同时营销人员还应富有创新精神积极尝试多种形式的创新促销方式形成不同销售方式的组合包括直销、经销、代理等从而建立销售方式更加多元化、个性化加快企业销售信息的传递速度提升企业的销售服务质量高度集中市场开发、产品销售、货款回笼、售后服务与客户信息反馈等多项功能的现代市场营销网络体系 作者：吴桐单位：廊坊职业技术学院 第二篇 一、市场营销危机的分类 根据市场营销危机产生的原因将危机分为产品方面的危机、价格方面的危机和分销方面的危机产品方面的危机主要是指产品在开发完成后由于受到产品的层次、市场定位等相关因素影响而导致的产品升值或贬值的危机消费者的核心利益部分主要涉及产品的质量、性能和用途这些因素都能直接影响产品价值的高低对于产品的市场占有率具有很大的影响产品的市场定位是根据目标市场制定的定位不准确即使营销策略很好也难以开展销售工作价格方面的危机主要是指由于都到供给关系、需求关系以及宏观经济的影响等而引起价格波动的危机供给关系主要是指企业的供给和市场的供给正常而言当需求不变时供给增加产品价格下降反之则价格上涨；当供给不变时需求增加则产品价格上涨反之则价格下降分销方面的危机主要是指在分销渠道的各个环节上的不可预见性因素带来损失的不确定性而导致的危机主要有分销渠道的层次和宽度、中间商的态度以及渠道的效率分销渠道层次宽度是产品从企业到最终购买者转移过程中的中间商的数量销售渠道宽则产品推广速度快销售渠道窄则推广速度慢分销过程中中间商的态度也至关重要中间商对顾客具有诱导作用中间商的态度也直接影响产品的销售额 二、市场危机的处理 市场危机的处理是指针对危机而采取的有力措施以减少企业的损失维护企业的形象针对危机企业应及时有效的反应查找原因制订措施削减危机的危害性尽力挽回损失为避免应对危机产生的盲目性和随意性企业要先制订应对危机的处理程序防止处理危机中产生重复和空位危机的处理程序主要包括危机的确认、危机的控制、危机的解决和危机的善后管理危机发生时应严格按照应对程序处理才能高效有力的解决危机危机的确认是解决危机的前提确认危机需要确认危机发生的原因、确认危机的种类和发生根源、确认危机事件的后果和损失在危机的确认阶段管理人员应多听取公司人员的各种看法结合实际确认危机控制危机要成立危机解决领导小组专门应对危机；要积极应对媒体无条件道歉和认错对公众坦诚错误提出解决方案进行赔偿危机的解决要坚持公正公平的原则改变公众的认识重新树立良好的形象防止事态的蔓延化解危机同时要完善市场营销危机管理框架的构建设立危机管理团队并作为企业的常设机构因为危机的种类繁多危机管理团队应包括企业高层负责人以及各部门主管只有这样当危机发生时企业高层负责人才能组织协调组建危机管理团队应对危机、解决危机；不管什么原因造成的市场营销危机最终都会导致产品的顾客的流失企业最大的危机就是客户危机客户资源就是最宝贵的资源客户的满意对企业至关重要因此要追踪顾客满意度建立抱怨和建议系统并聘请专人进行消费体验及时就了解客户的满意度以顾客为中心追求顾客忠诚才能有效的防范客户危机建立客户金字塔机制让营销管理人员及时了解企业产品的客户分布动态的监视客户的变化危机发生后要积极的进行危机公关将危机的社会影响降到最低减少企业的损失 三、结束语 市场营销危机对于企业影响巨大而且无法避免但是可以通过建立市