商品推销人员叫卖语言的艺术技巧与逻辑特征_辛菊.pdf

20 01 年 1月 第2 8卷 第 1 期 山西师大学报 社会科学版 T h e J or n au l o fSh anx i T aee h er s U nivr se ity S oe ia Sl e i ene e d iE tion J an 20 01 V o l 28N o 商品推销人员叫卖语言的艺术技巧与 逻辑特征 辛菊 山西师范大学 中文系 山西临汾 04 10 04 摘要 叫卖语言符号的能指和 所指要注意 顺 巧 趣 叫卖语言从逻辑上讲应做到 准确 恰 当 严 密 叫卖语 言如能达 到 信 达 雅 就会吸引更多的顾客来购买销售的商品 关健词 商品推销 叫卖语言 艺术技巧 逻辑特征 中圈分类号 Ho 文献标识码 A 文章编号 10 01 一5 95 7 2001 01 一0 105 一0 4 商品推销是商业销售人员推销商品 的一种活动 一 种商品从产地走向市场 再从顾客手中 实现 自身价值 中间需要 经过推销者对客户 的调查分析 接近 面谈 异议处理以及最终促进成 交等一系列比较复杂的销售过程 在这个过程中 作为商品销售主体的推销人员 不仅必须具 有从事本职工作的 良好职业道德与丰富的业务知识 包括了解产品性能 用途 使用方法 注意 事项等常识 而且还必须具备较强的应变能力 即掌握逻辑思维的基本规律 规则和灵 活驾驭 推销语言的能力与技巧 推销过程就是推销人员用言语行为来说服顾客 促成交易的过程 实质就是一个说服的过 程 精明 的推销人员往 往 能言善辩 凭三寸不烂之舌 不费吹灰之力 就能轻而易举地说服顾客 购 买自己的产品 也有些推销人员磨破了嘴 跑断了腿 顾客仍是说而不服 达 不到理想 的推销 效果 北京模范商业工作者穆载生同志曾就言语艺术与商品销售关系作过一 些试验 使用 一般 的 平淡的柜 台用语 日销售额为 50 0 元 使用较礼貌 文雅 的柜台用语 日销售额提高至 70 0 元 而使用热情洋溢 的 艺术化的柜台用语 日销售额可提高到 1 00 0 元 因此作为商品推销人 员一定要 注意掌握高超的言语艺术 l 2 P3 1 招徕顾客是推销活动的第一步 也是接近顾客展开商品销售工作的重要 开端 本文试图对 商品推销人员 的叫卖语言艺术技巧从逻辑 的角度加以分析 以探讨语言技巧与逻辑思维能力 在现代商品经济中的应 用价值 收稿日期 200 0 一 08 一 1 5 墓金项目 山西省社科基金项目 现代商品经济中语言的应用 项目编号 晋 规办字 99 0 1 号 作者简介 辛 菊 1 95 8一 女 山西樱山人 山西师范 大学中文系教授 105 一 一 叫卖语言的艺术技巧 服务行业的语言表达在提高效益方面将是润滑 油 铺路石 开 心锁 幻 P 295 叫卖语言主 要是介绍商品 满腔热情 实事求是地介绍商品 可以转变顾客原先的想法 和计划 原来在购 买 时犹豫不决的 听 了介绍语会果断决定购 买 原 来不打算购 买 的 听了介绍语也许会试一试 原来就打算购买 的 听 了介绍语会更高兴 更满意 1 2 P 35 为此 叫卖语言符号 的能指和所指 要注意 顺 巧 趣 顺 语言要组织得顺畅自然 合辙押韵 朗朗上口 悦耳动听 在词语声音的配合方面 可适 当选 用一 些双声 叠韵 叠音词 轻声 儿化词 音节的声调要平仄相间 抑扬顿挫 配合得当 以 增强音响效果 富有音 乐美感 叫卖语言只有顺畅 好听 婉转优雅 听 而不腻 有听感美 才能 吸引人 如车站附近 经常有卖报纸 杂志 的 喊起来一套一套的 特顺耳 坐在车上 没啥事儿 看看报纸解解闷儿 巧 即语言要 组织得巧妙 巧妙的语言既能投合顾客心理 又能表现商品特点 可以运用 顶 真 回环 对偶 排比 对比 双关等修辞手法 巧言妙语 吸引顾客 如 一个体户摊主推销太 空 棉服装 看到一个年轻女顾客 便振振有词地说 要 想俏 穿的单 你最好试试太空棉 咱这 衣 服可是 美丽不动 冻 人 你不 要动 冻 人不美丽哟 这位摊主抓住 了年轻女子爱俏的心理 介绍了太空棉服装单薄挺括 的特点 巧妙地将词组 美丽动人 谐音双关 回环 往复 话说得巧 妙 让人乐意接受 趣 即语言要说得风趣 幽默 耐人咀嚼 也可 用修辞上 的拈连 巧换 仿词 借代 警策 比 喻 双关 拟人 夸张等多种辞格 如 有一则推销粉刺霜的广告是 只要青春不 要痘 就借用 了 青春美丽痘 这一诙谐名词 让人久久难忘 3 1 P 40 走街 串巷的货郎的叫卖声有些也很风 趣 比如卖老鼠药的叫喊声 咬了箱 咬了柜 咬了你家大花被 你包饺子要过年 它把饺子偷 吃完 你舍得花上两毛钱 家里 的老鼠全玩完 卖调味品 的喊道 胡椒面 小茵香 花椒 八角 和生姜 不用香油不用酱 包的饺子喷喷香 两毛钱一大两 买回家里尝一尝 醉倒新女婿 乐 坏丈母娘 这种叫卖声 让人听 了禁不住要开口一笑 这一笑 就缩短 了推销者与顾客间的 距离 买主就会不 由自主地购上一两包 4 1 P 41 推销语言必须是既有科学性 又有艺术性 没有科学性 推销语言就没有说服力 没有艺术 性 推销语 言也就称不上是一种有效的情感刺激物 5 3 P0 7 叫卖 就要善于借用各种口头语 俗语 广告用语以及歌词 电影戏剧台词等 叫的声音越活泼 生动 风 趣 效果就越好 决不能 像小学生背课文 像领导做报告一样 官腔官调 呆板沉闷 千篇一律 这样 必然 要影响到推销 效果 二 叫卖语言的逻辑特征 语言是思 想 的直接现实 叫卖语言也不例外 叫卖语言是商品 销售人员真情实感的表现 形式 它同样要求遵守思维规律 规则 做到 概念明确 判断恰 当 推理有逻辑性 论证有说服 力 试想 一个推销人员 的叫卖声词 不达 意 判断不当 理不服人 逻辑错误百 出 怎能唤起顾客 的购买欲 使商品转化为货币呢 因此 叫卖语言从逻辑上讲应具备准确 恰当 严密三点 准确 是指所用 的概念要准确 俗话说 言不在多 而在 于精 精确的概念要靠贴切 的语 一 106 一 词 去表达 这就要求概念的内涵 外延要 明确 可以用语词定义的方法对商品加以说明 用 限 制 概括的方法对商品加以褒扬 用划分的方法对商品加以归类 如 新鲜鸡蛋 甜西瓜 上海产 的男女羊毛衫 全市最低价等 都是对中心语所表示 的概念进行一 次或多次限制 而缩小概念外 延的逻辑方法 要使概念准确 切忌不 要偷换 混淆概念 以免有欺诈之嫌 从语词表达概念的角度看 叫卖用语要 准确 语 言符号的能指和所 指 一定要对应 不 能错 位 这就需要注意以下几点 1 多用褒义 词 口语词 阴平或阳平调 结尾 的词 便于叫唤 时声音 洪亮 通俗易懂 如果词语的尾 字是去 声调 的 可在其后加上一个助 词 了 或 哦 带有提醒注 意 的语气 如 卖鸡蛋哄 卖蒜哄 竺 2 使用规范词 少用方言词 生 造词 中华人民共和 国宪 法 规定 国家推广全国通用 的普通话 普通话已成为不同方言区及国内不同民族之间的通 用语言 随着社会主义市场经济的迅 速发 展 不同方言区的人跨越省市界线 做各种生意 四 川人开 的 川味火锅店 随 处可见 湖北 湖南 浙江 的能工巧匠如装满工 修理鞋伞的修理匠各 地都有 这些生意人要把自己的职业 特长告诉别人 把自己推销 的商品 出售给对方 就必须呼 喊 叫卖 如果使用一口地道 的家乡话 方言词 喊叫 人们便不知所以然 不 予理睬 如山西洪 洞 临汾人喊 卖 i da t n 唆 你知道卖什么 吗 是 鸡蛋 而不 是 地毯 因为在山西晋南 许 多古浊音声母字都由不送气变为 送气 今普通话念不送气音的声母 晋南大都念成送气音声 母 蛋 属古浊音仄声字 所以念成a t n 另外 临 汾洪洞一带又把普通话里 的一部分j q 声母 的 字变成了d t 鸡 就变成了i d 了 这样 鸡蛋 地毯 不分 就会闹 出笑话 6 l P ls 山西晋南人把 鞋带 说成 海带 顺便 说成 粪便 税务局 说成 废物渠 晋中有些 把普通话的 ji qi x i 音节念成 了 21 ei 5 1 所以 公鸡 成T 工资 鸡蛋 成了 子弹 汽 水 成了 次水 洗脸 成了 死脸 洗 面奶 说成 死面奶 西瓜 说成 丝瓜 还有 些地方 驴 一鱼 不分 痛子一茄子 不分 三毛一山猫 不分 四块一十块 不分 用这些方言词叫卖 都 会引起概念不明确 造成误会 恰当 是指所用 的判断要恰当 恰当的判断才能表达真情实意 这就要求表达判断的语句 要合乎语法规范 选择恰 当的关联词语 避免出现病句 主谓 动宾 修饰语与中心语要搭配得 当 不要说半句话 句子成分之间不要 自相 矛盾 如 西瓜不沙不甜不要钱唆 是一个紧缩复 句 句意 反映的是逻辑上 的充分条件关系 蕴含着 这西瓜一定很沙 甜 恰当地 表达 了商品的 优质 和推销者的自信 从语句表达判断的角度看 叫卖用语要注意 1 多用 短句 忌 用长句 以便于叫喊 2 判断 的语气要多用询问语气 不 用质问语气 语气是服 务行业语言表达中的重 要内容 语气得 当可 以使语言充满亲切感 语气不当 会消耗语言表达 的能量 因此 在叫卖语言表达 的艺术技巧 中 应该给语气以充分的重视 避免因语气不当给顾客造成不应有的伤害 如 有卖的瓶子 吗 用询问语气表达就很恰当 如是说成 为什么 不卖瓶子 呢 或 快卖瓶子来 等质间或命 令的语气 就不大合适 了 3 恰当地使用激情提 示 法 叫卖人员可以恰 当地使用一些修辞方 法 将同一语词在特定 的语境中关联不同的概念 构成激励性的言辞来激发顾客的情绪 如 卖汤 圆啦 又 圆又 大 的汤 圆哄 吃 了汤 圆好团圆 哪 推销者有 意将 汤 圆 和 团圆 联 系在一 起 以引起顾客美好的情思 激起购买 的欲望 又如 一位售货员在车站站台上 向列车上 的旅客 出售苹果 时 喊道 苹果 苹果 平安之果 出门旅行 安全第一 卖平安果哄 买一袋平安吧 不 少旅客纷纷解囊 似乎这普通的苹果真的变成了能保人平安 的神果 4 恰 当地使用礼貌性 一 107 一 用语 尽量使用敬称 敬词 敬语 忌 用不吉祥 不文 明的语言 杜绝脏话 粗话和江湖隐语 严密 是指推理要有逻辑性 论证要有说服力 叫卖语言要严密就必须遵守逻辑思维的基 本规律和推理的规则 1 不要出现自相 矛盾的逻辑错误 自相矛 盾 是一种 不能 自圆其说 自打 嘴巴的表现 2 不要出现以偏概全的错误 例如 听到有人喊 清仓大甩卖 大小商品一律 5 元一件唆 一顾客到货摊前拿起一个闹钟 欲支付 5 元钱成交 卖主硬要收1 0元才肯让他拿 走闹钟 并说 闹钟是 1 0元一个 于是二人发 生了争执 这就是 由于叫卖语中的 一律 5 元 引 起的误会 一律 5元 与 部分不是 5 元 不能同真 应分别叫价 不能用全称判断 3 不要 出 现类比不伦的错误 如有个卖枣的喊 大枣小核 小枣没核 快来买哄 一筐红枣很快就卖完 了 旁边有个卖核桃的也跟着喊 大核桃小仁 小核桃没仁 快来买嗜 结果无人问津 类比 叫卖语忽略了本质属性的不同 出现 了类比不伦或机械类比的错误 叫卖语言可以类推 但要 看物品 的本质是否相同 4 省略推理也要有逻辑性 有些推销商为了说明所售产品是自产自 销 价格合理 以区别于二道贩子 不赚取多余价值 就喊 卖 自产的土 豆哄 u卖自己种 的白 菜唆 等等 都卖得很快 但如果喊 卖自己的蛋哄 自己的鸡下的蛋 卖 自己的肉哄 I 自 己饲养的牲畜肉 就不太严密了 叫卖语言是推销人员宣传产品 招徕顾客 时经常使用 的言语形式 叫卖语言艺术水平的高 低 直接影响着顾客购买商品 的欲望 和行为 这 与推销人员 的文化水平 心理素质 经济头脑与 智商都有一定的关系 叫卖人员应该在 引发兴趣 明利互惠 礼貌自信 的总推销原则下 充分 运 用艺术语言技巧 和逻辑思维能力 使叫卖语言达 到信 达 雅三点 即诚信 达意 雅致 以吸 引更多 的顾客购买自己的商品 今考文献 l 黎运汉 公关语言学 M 广州 盛南大学 出版社 1 9 9 2 幻李济 中 公关语言学 M 北京 北京工业大学 出版社 1 99 8 3 德仕 实用处世学丛 书 商用盈利学 M 北京 经济日报出版社 1 9 9 6 4 阿兰 宵春之友丛书 幽默社交致胜法宝 M 成都 四川科学技术出版社 1 9 9 5 5 潘肖压 公关语言艺术 M 上海 同济大学 出版社 1 98 9 幻播家璐 普通话语音训练教程 M 太原 山西高校联合出版社 1 9 9 3 T heA rtistiea n dL o g ie al F eatu reo f a Sale sm a n 5 H awking La ngua ge X IN J u Z龙户ar tm e nt O f Chi nese Sha nx iT e ache s rU n iv e s riy t Li n f e n 04 1004 h C in a A加tr act F r o m san d e ontentso f the hawkingl angu ages h ould bes m ooth i ngen io u sand in te r e sting Logie al ly spe a king it s ho u